9 примеров мотивации покупателя и что это такое
Если вы владеете бизнесом или работаете в сфере продаж, вы можете изучить, почему люди покупают товары. Необходимо учитывать множество факторов, в том числе эмоции и материальные потребности покупателя. Узнав больше о том, что мотивирует клиента, когда он совершает покупку, вы сможете понять свой целевой рынок и увеличить продажи. В этой статье мы объясним, что такое мотивация покупателя, типы мотивации покупателя и приведем девять примеров.
Какова мотивация покупателя?
Мотивация покупателя, также известная как мотив покупателя, включает в себя его мысли, чувства и инстинкты при покупке товара. Независимо от того, управляете ли вы веб-сайтом прямой поставки или бизнесом по 3D-печати, понимание мотивации покупателя имеет решающее значение, если вы хотите создать успешную маркетинговую кампанию. Это связано с тем, что покупателю требуется первоначальная мотивация, прежде чем он прислушается к любой маркетинговой кампании, даже если вы продаете удивительный продукт. Чтобы помочь вам понять процесс, через который они должны пройти, прежде чем принять решение о покупке, важно понимать следующие этапы пути покупателя:
Осведомленность: это первый раз, когда клиент узнает о существовании вашего продукта.
Интерес: это когда клиент проявляет интерес к вашему бренду и тому, что он может им предложить.
Рассмотрение: это когда клиент оценивает, соответствует ли ваш продукт его потребностям.
Покупка: это когда клиент берет на себя обязательство купить ваш продукт.
После покупки: это когда клиент решает, как он себя чувствует после покупки вашего продукта.
Повторная покупка: если клиент удовлетворен, это когда он рассматривает возможность покупать у вас больше в будущем.
Если вы сможете определить, на каком этапе пути находится клиент, вы, скорее всего, подтолкнете его к наиболее важному этапу совершения покупки.
Типы мотивации покупателя.
Хотя существуют разные типы мотивации покупателя, все они включают умственное и физическое поведение. Такое поведение может привести к тому, что человек решит, у кого он хочет купить и что, когда, где и сколько он хочет купить. Вы можете разделить эти типы мотивации на две основные группы, каждая со своими подкатегориями:
1. Мотивация покупателя продукта
Мотивация покупателя продукта часто является тем, что заставляет покупателя предпочесть один продукт другому. Иногда это физический выбор, например, когда вам нужен продукт из-за его размера, формы или цвета. В других случаях это психологический выбор, например, желание иметь такой же продукт, как у ваших друзей. Две подкатегории этого типа мотивации:
Эмоциональная покупка продукта: вы покупаете что-то, потому что думаете, что это принесет вам комфорт или сделает вас более популярным в школе или на работе.
Рациональная покупка продукта: вы используете более логичные рассуждения или тщательно обдумываете, прежде чем принять решение о покупке продукта. Ваши мотивы более осознанны, когда вы принимаете такие решения, как долговечность или безопасность продукта.
2. Мотивация покровительственного покупателя
Покровительственная мотивация покупателя — это то, что заставляет людей покупать определенный бренд или выбирать один магазин вместо другого. Подкатегории этого типа мотивации покупателя:
Эмоциональная покровительственная покупка: вы принимаете решение, основываясь на том, как выглядит магазин, или на том, что ваш друг сказал, что ему понравился магазин.
Рациональная патронатная покупка: вы тщательно обдумываете преимущества магазина. Проведя исследование, вы можете обнаружить, что в магазине низкие цены или множество брендов на выбор.
Примеры мотивации покупателя.
Вот несколько примеров того, что может побудить человека принять решение о покупке:
Они хотят больше денег: пытается ли клиент заработать больше денег, сэкономить больше денег или добиться большего успеха в своем бизнесе, эта общая мотивация часто связана с желанием личного роста или продвижения. Это может побудить людей покупать что-то вроде акций.
Они хотят безопасности: стремление к безопасности может побудить людей покупать сейфы для своих ценностей, устанавливать камеры вокруг своих домов или защитные решетки на окнах. Это также часто желание найти облегчение и может привести покупателя к покупке страховки для своей жизни и имущества.
Они хотят одобрения или признания: люди с такой мотивацией часто ищут кого-то, кто может помочь им в связях с общественностью или повысить лояльность сотрудников в их компании.
Они хотят комфорта и удобства: этот тип мотивации помогает компаниям продавать такие товары, как стиральные и сушильные машины «все в одном», подушки, помогающие при проблемах с шеей, и мягкие кровати. Клиенты с такой мотивацией также, вероятно, будут платить за билеты на спортивные соревнования или видеоигры.
Они хотят гордиться собой: этот тип мотивации может побудить некоторых людей покупать роскошные автомобили и роскошные дома. Это также то, что заставляет людей платить за частные школы или посещать лагеря самосовершенствования. Это мотивация, часто обусловленная статусом, который приносит продукт, но так же часто она связана с желанием выйти за рамки вашего текущего состояния.
Они хотят хорошо выглядеть: эта мотивация может привести к тому, что люди захотят чувствовать себя уверенно в своей внешности и хотят, чтобы другие признали, что они хорошо выглядят. Покупатели, у которых есть такая мотивация, могут купить средства по уходу за волосами, украшения или новую одежду и обувь.
Они принимают импульсивные решения: люди часто совершают импульсивные покупки, потому что это часть тренда или просто потому, что они находятся перед ними, когда они стоят в очереди на кассе в магазине. Чтобы продавать людям с такой мотивацией, вам нужно разместить свой продукт в известных местах.
Они устали от продавца: некоторые покупатели совершают покупку, потому что продавец настойчив, и они уступают. Хотя эта тактика может сработать, покупатели с большей вероятностью совершат повторные покупки у продавцов, которые используют более мягкие стратегии продаж.
У них есть конкретная потребность: иногда людям нужен только один конкретный продукт. Например, если у покупателя есть кровать размера «queen-size», он покупает простыни размера «queen-size». Некоторым покупателям требуется помощь, чтобы понять, что им нужно, и именно здесь вы можете помочь, повысив их осведомленность и найдя для них решение.