83 важных термина продаж для понимания (с определениями)
Карьера в продажах включает в себя знание различных стратегий, которые помогут привлечь потенциального клиента. Частично это включает в себя понимание различных показателей и измерений, используемых в стратегиях продаж. Знание различных концепций продаж может помочь вам эффективно общаться и начать привлекать больше потенциальных клиентов. В этой статье мы рассмотрим 83 термина продаж, дадим их определения и объясним, почему они важны для понимания компаниями.
83 термина продаж, которые нужно понять
Вот список некоторых распространенных терминов продаж с их определениями:
1. Аналитика
Аналитика — это изучение определенных показателей данных для обнаружения потенциальных закономерностей и идей. Предприятия используют аналитику для прогнозирования будущих тенденций продаж и результатов.
2. Представитель по развитию бизнеса
Представитель по развитию бизнеса (BDR) — это член отдела продаж, который занимается действиями, связанными с исходящими потенциальными клиентами. Их общая цель состоит в том, чтобы привлечь потенциальных потребителей для возможности продажи.
3. Процесс покупателя
Процесс покупателя — это шаги, которые потребитель предпринимает, чтобы найти решение своей проблемы и купить продукт. Это включает этапы осознания, рассмотрения и принятия решения.
4. Стоимость показа
Цена за показ (CPI) — это ставка, которую компания платит за 1000 показов или просмотров своей рекламы. Это распространенный метод, который веб-сайты используют для определения цены рекламы.
5. Перекрестные продажи
Кросс-продажи — это когда компания продает другой продукт или услугу одному из своих существующих клиентов. Это происходит, когда они рекомендуют аналогичный продукт вместе с тем, который они планировали купить.
6. Стоимость привлечения клиентов
Стоимость привлечения клиента (CAC) — это сумма, необходимая для того, чтобы убедить потребителя купить продукт. Компании могут использовать это для измерения своей прибыльности.
7. Пожизненная ценность клиента
Пожизненная ценность клиента (CLV) — это оценка того, сколько компания может заработать на покупателе. Некоторыми факторами, влияющими на CLV, являются скорость оттока, уровень удержания и средняя прибыль клиента.
8. Системы управления взаимоотношениями с клиентами
Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) представляют собой базы данных для хранения информации о клиентах. Три основных типа CRM-систем включают операционную, аналитическую и совместную.
9. Успех клиентов
Успех клиентов — это метод, который компании используют для того, чтобы их продукты помогали потребителям достичь желаемых результатов. Это состоит в построении отношений с клиентами и понимании их целей.
10. Данные
Данные — это факты, которые компании могут использовать для анализа, прогнозирования и планирования своего бизнеса. Некоторые общие данные, которые собирают компании, включают доход от продажи, чистую оценку промоутера и среднюю ценность жизненного цикла клиента.
11. Формирование спроса
Формирование спроса — это стратегия повышения осведомленности о продуктах компании. Компании используют его для продвижения новинок и повышения лояльности клиентов.
12. Прямая почтовая рассылка
Прямая почтовая рассылка — это метод рекламы, при котором компании доставляют материалы получателям по почте. Это включает такие элементы, как каталоги, брошюры и информационные бюллетени.
13. Прямые продажи
Прямые продажи — это когда организация обменивает продукт на деньги в нерозничной среде. Это может происходить дома или в Интернете.
14. Скидка
Скидка – это рекламное снижение цены товара. Компании используют их, чтобы улучшить свои продажи и нарастить клиентскую базу.
15. Обнаружение вызова
Звонок для обнаружения — это первоначальный звонок, который компания делает потенциальному потребителю после связи с ним по электронной почте. Они помогают компаниям понять потребности потенциальных клиентов.
16. Ведение бизнеса как
Ведение бизнеса в качестве (DBA) — это когда название, под которым работает компания, отличается от ее зарегистрированного названия. Это происходит при ребрендинге организации.
17. Капельная кампания
Капельная кампания — это маркетинговая стратегия, при которой организация рассылает автоматические электронные письма по расписанию. Компании используют эти сообщения для отправки контента потенциальным потребителям в нужное время.
18. Электронная коммерция
Электронная коммерция — это покупка и продажа товаров в онлайн-среде. Часто это происходит в Интернете через компьютеры и другие устройства.
19. Конец года
Конец года (EOY) относится к завершению календарного или финансового года. Компании просматривают свои данные в EOY, чтобы определить, достигли ли они своих целей продаж.
20. Обогащение
Обогащение – это процесс улучшения качества продукта или услуги. Это позволяет компаниям предоставлять своим клиентам лучший опыт.
21. Справедливость
Собственный капитал — это чья-то стоимость владения частью компании. Чтобы найти это, компании вычитают свои обязательства из стоимости своих активов.
22. Справедливая рыночная стоимость
Справедливая рыночная стоимость (FMV) — это то, сколько потенциальный покупатель заплатит за продукт, если компания выполнит его условия. Условия включают наличие достаточного времени для принятия решения и отсутствие давления на покупку или продажу.
23. Торговый представитель на местах
Выездной торговый представитель — это разъездной продавец, который пытается обеспечить продажу. Для этого они демонстрируют свой продукт потенциальным клиентам.
24. Финансовый год
Финансовый год — это 12-месячный период, который предприятия используют для целей бухгалтерского учета. Компании используют это для планирования своего бюджета и оценки своей эффективности.
25. Прогнозирование
Прогнозирование — это предсказание вероятного события на основе соответствующих данных и факторов. Часто это включает ожидаемый доход от продаж бизнеса.
26. Фортуна 500
Fortune 500 относится к 500 крупнейшим компаниям США. Оценщики определяют это на основе общего дохода компании.
27. Привратник
Привратник — это тот, кто контролирует, доходит ли информация до конкретного сотрудника. Они защищают лиц, принимающих решения, от отвлекающих факторов.
28. Валовая прибыль
Валовая прибыль – это общий объем продаж компании за вычетом стоимости проданных товаров. Это помогает организации измерить эффективность зарабатывания денег на своей продукции.
29. Профиль идеального клиента
Профиль идеального клиента (ICP) — это описание потребителя, который соответствует характеристикам потенциальных покупателей компании. Это включает в себя такие факторы, как возраст, местоположение и пол.
30. Входящие продажи
Входящие продажи — это метод определения приоритетов целей и потребностей потенциальных покупателей. Это создает более персонализированный опыт покупателя.
31. Первичное публичное предложение
Первичное публичное размещение (IPO) — это продажа акций частной компании населению. Компании стремятся к этому, чтобы получить больше информации и доверия.
32. Внутренний торговый представитель
Внутренний торговый представитель — это профессионал, который осуществляет продажи удаленно. Они используют каналы, такие как электронная почта и телефонные звонки, для ведения бизнеса.
33. Ключевые клиенты
Ключевые клиенты — это постоянные клиенты, которым компания уделяет приоритетное внимание. Компании ценят их, потому что они помогают формировать партнерские отношения.
34. Ключевые показатели эффективности
Ключевые показатели эффективности (KPI) — это показатели, которые компания использует для определения того, достигла ли она своей цели. Некоторые примеры KPI включают количество квалифицированных лидов и среднее время конверсии.
35. Кикеры
Kickers — это поощрения, которые компании используют для мотивации тех, кто превысил свою квоту продаж. Это признает их уровень производительности и переговоров.
36. Свинец
Лид — это потенциальный клиент, который проявляет интерес к продукту компании. Они помогают компаниям создавать клиентскую базу.
37. Лидогенерация
Генерация лидов — это деятельность, которую компания предпринимает, чтобы вызвать интерес к своей продукции. Это могут быть купоны, события и сообщения в блогах.
38. Пожизненная ценность
Пожизненная ценность (LTV) — это то, сколько ценности клиент приносит бизнесу. Компании рассчитывают это, разделив ежемесячный регулярный доход на коэффициент оттока.
39. Низко висящие фрукты
Низко висящие плоды — это люди, которым не требуется особых усилий, чтобы превратиться в платящих клиентов. Часто это включает в себя существующих клиентов, которых легче поддерживать, чем искать новых.
40. Наценка
Наценка означает, сколько компания добавляет к первоначальной цене, чтобы учесть прибыль и накладные расходы. Они рассчитывают это путем деления валовой прибыли на себестоимость.
41. Метрики
Метрики — это точки данных, которые помогают компании измерять свой прогресс. Они также могут помочь командам сформировать стратегии и предпринять корректирующие действия.
42. Ежемесячный регулярный доход
Ежемесячный регулярный доход (MRR) — это то, сколько денег компания рассчитывает зарабатывать каждый месяц. Этим часто пользуются компании, предоставляющие услуги по аренде и подписке.
43. Оценка потребностей
Оценка потребностей — это метод анализа факторов компании, чтобы найти области для улучшения. Часто это касается систем и функций компании.
44. Переговоры
Переговоры – это сделка между двумя сторонами. Общая цель состоит в том, чтобы найти взаимное согласие.
45. Стоимость чистых активов
Стоимость чистых активов (СЧА) — это стоимость одной акции паевого инвестиционного фонда. Чтобы рассчитать это, вычтите стоимость обязательств из активов предприятия.
46. Чистый рейтинг промоутера
Net Promoter Score (NPS) — это рейтинговая система, используемая для определения степени удовлетворенности клиентов компанией. Это предполагает использование масштабного обследования.
47. Возражение
Возражение — это то, что мешает потенциальному покупателю приобрести товар. Это может включать в себя отсутствие необходимости, отсутствие доверия или отсутствие бюджета.
48. Онбординг
Онбординг — это процесс, который компании используют, чтобы познакомить нового клиента со своими товарами. Это знакомит клиентов с особенностями продукта.
49. Возможность
Возможность — это лид с высокой вероятностью конвертации в продажу. Часто это происходит, когда у потребителя есть проблема, которую решает продукт.
50. Оптимизация
Оптимизация — это действие, предпринимаемое для изменения конструкции или процедур продукта с целью повышения его эффективности. Это также может привести к максимальному эффекту.
51. Исходящие продажи
Исходящие продажи — это транзакции, которые происходят, когда продавец напрямую взаимодействует с потенциальным покупателем. Общие тактики включают холодные электронные письма и звонки.
52. Болевая точка
Болевая точка – это проблема и потребность клиента. Компании создают продукты, чтобы решить эти проблемы и повысить ценность жизни потребителя.
53. Платформа как услуга
Платформа как услуга (PaaS) — это облачная служба, которая предоставляет инструменты пользователям через Интернет. Это помогает ускорить доставку.
54. Точка контакта
Контактное лицо (POC) — это лицо, представляющее организацию. Они принимают решения и контролируют поток информации в свою компанию.
55. Заявление о позиционировании
Заявление о позиционировании — это описание продукта. Торговые представители используют их в начале разговора с потребителями, чтобы заинтересовать их.
56. Продукт
Товар – это товар, услуга или идея, которые удовлетворяют потребности потребителя. Компании предлагают их рынку за деньги.
57. Управление жизненным циклом продукта
Управление жизненным циклом продукта (PLM) — это процесс, который компании используют для наблюдения за своими товарами на протяжении всего их жизненного цикла. Это включает в себя первоначальный дизайн, разработку и развертывание.
58. Маржа прибыли
Маржа прибыли — это коэффициент, который компания использует для определения своей прибыльности. Они находят это, вычитая себестоимость проданных товаров из чистых продаж.
59. Разведка
Prospecting – это действия, предпринимаемые компанией для поиска потенциальных потребителей. Это происходит на начальных этапах процесса продаж.
60. Заказ на покупку
Заказ на поставку (PO) — это документ, который покупатель дает продавцу для обозначения конкретного продукта или услуги, которую он планирует приобрести. Они помогают компаниям отслеживать поступающие заказы.
61. Квота
Квота — это цель продаж на определенный период. Они помогают прогнозировать продажи и устанавливать ожидания для торговых представителей.
62. Наращивать
Наращивание — это когда компания увеличивает объем производства, чтобы удовлетворить высокий спрос на свою продукцию. Это происходит, когда стартапы растут или крупная компания выпускает новый продукт.
63. Направление
Реферал — это лид, полученный от существующего клиента. Они помогают компаниям найти новых потребителей.
64. Запрос предложений
Запрос предложений (RFP) — это документ, который компания отправляет поставщикам для подачи заявки. Это происходит в процессе закупок.
65. Доход
Выручка — это общая сумма, которую бизнес получает от продаж за определенный период. Компании пересматривают это, чтобы определить уровень успеха своего бизнеса.
Дополнительные условия продажи, чтобы узнать
Ниже приведены некоторые дополнительные условия продажи, которые необходимо изучить:
Воронка продаж
Процесс продажи
Воронка продаж
Сегментация
Соглашение об уровне обслуживания
Социальные продажи
Звуковой фрагмент
Эксперт предметной области (SME)
Акционер
Цель
Верхняя часть воронки
Триггеры
Допродажи
Пользовательский опыт (UX)
Пользовательский интерфейс (UI)
Единорог
Ценностное предложение
Заявление о стоимости