8 методов продаж B2B, которые стоит попробовать

Компании стремятся получить бизнес от других компаний для финансовой и профессиональной выгоды. Как продавец B2B, в ваши обязанности может входить поиск покупателей и продажа товаров. Изучение новых советов по продажам B2B может помочь вам лучше разработать план продаж, чтобы вы могли успешно убедить владельцев бизнеса инвестировать в вашу пользу. В этой статье мы обсудим процесс продаж B2B и восемь методов, которые вы можете освоить для своей следующей возможности продаж.

Как работают продажи B2B?

Фраза B2B означает «бизнес для бизнеса», когда компании обмениваются товарами или услугами друг с другом. В продажах B2B одна компания предлагает продукт и объясняет его преимущества, а другая компания решает, хотят ли они приобрести этот продукт. Затем лидеры бизнеса с обеих сторон договариваются о ценах, чтобы прийти к окончательному соглашению.

Например, предположим, что вы продавец технологической компании, которая продает антивирусное программное обеспечение, и вы знаете местную фирму, которая недавно столкнулась с проблемами с вредоносными программами на своих рабочих компьютерах. Вы и ваш отдел продаж проводите презентацию, чтобы убедить фирму подписаться на ваше программное обеспечение. Вы объясняете типы вредоносных программ, от которых защищает программное обеспечение, и ограниченное пространство, которое оно будет занимать на компьютерах. Руководители фирмы соглашаются подписаться, оставляя вам выгоду от продажи, а фирме — полезный продукт.

Методы продаж B2B, которые стоит попробовать

Следующие методы могут помочь усилить ваши усилия по продажам B2B:

1. Познакомьтесь со своими потенциальными покупателями

Знание конкретной информации о ваших потенциальных клиентах может помочь вам более эффективно ориентироваться на них. Подумайте о том, чтобы подписаться на их информационные бюллетени и блоги и проверить их веб-сайты на наличие кадровых изменений или запусков новых продуктов, которые могут сообщить вам, готовы ли они сделать инвестиции. Вы можете просмотреть их историю покупок, чтобы оценить их бюджет. Кроме того, вы можете узнать о проблемах, с которыми они столкнулись, чтобы выработать стратегию, как представить ваш продукт в качестве решения.

Другие компании могут рассматривать те же перспективы, что и ваша команда по продажам, поэтому вам также важно изучить конкурентов. Изучение их веб-сайтов может помочь вам представить их преимущества. Вы можете подумать о том, какие дополнительные действия могут предпринять ваши конкуренты, чтобы произвести впечатление на вашего покупателя, что даст вам возможность спланировать, как выделиться.

2. Ориентируйтесь на своих потенциальных клиентов

Индивидуальный подход к продажам B2B может увеличить ваши шансы убедить покупателя приобрести ваш продукт. Когда вы проводите исследование рынка, подумайте о том, чтобы выбрать несколько предприятий, которые, по вашему мнению, могут принести наибольшую пользу от ваших услуг, и посвятите им свои усилия. Вы можете сузить область поиска по мере прохождения процесса продажи, оставив вам больше времени и ресурсов.

Как только вы заинтересуете компанию, подумайте о том, чтобы узнать о процессе принятия ею решений. Это может помочь вам определить, на каких конкретных людей вам нужно повлиять и какую часть вашего бюджета использовать для вашей стратегии продаж.

3. Используйте социальные сети

Социальные сети могут расширить ваш поиск потенциальных клиентов и помочь вам установить личные связи с вашими покупателями. Рассмотрите возможность публикации отзывов клиентов в блоге или бизнес-платформе, чтобы помочь создать свой профессиональный бренд, или поделитесь ссылками на тематические исследования, иллюстрирующие преимущества вашего бизнеса. Вы можете инициировать беседы с потенциальными покупателями в онлайн-дискуссионных группах, которые могут быть более удобными и личными, чем электронная почта или телефонные звонки. Чтобы еще больше показать, что вы заинтересованы в том, чтобы сделать им предложение, вы также можете взаимодействовать с контентом покупателя в социальных сетях.

4. Используйте свою сеть

Люди, которых вы знаете в отрасли, могут стать вашими союзниками в процессе продаж B2B. Подумайте о том, чтобы снова связаться с коллегами и бывшими клиентами, чтобы узнать, знают ли они о каких-либо потенциальных покупателях. Также полезно структурировать свое присутствие в Интернете, включив в него организационную миссию и рост, которые ваша сеть может использовать для общения с покупателями от вашего имени.

5. Сосредоточьтесь на позитиве

Делая коммерческое предложение, подумайте о том, чтобы сосредоточиться на выгодных характеристиках вашего продукта или услуги. и описание того, как это принесло прибыль клиентам в прошлом. Вы также можете объяснить прибыль на инвестиции ваш покупатель может получить, приняв ваше предложение.

Например, вы специалист по продажам B2B, который убедил 15 других компаний приобрести ваш инструмент управления социальными сетями. У вас есть статистические данные, подтверждающие, что инструмент полезен вашим клиентам, но его цена выше, чем то, что ваш потенциальный клиент обычно тратит на продукты. В своей презентации вы кратко указываете на высокую цену и подчеркиваете истории успеха клиентов и уникальные функции.

6. Установите связь

Чем представительнее ваша команда по продажам, тем больше вероятность того, что компания инвестирует в ваш продукт или услугу. Личная встреча может установить доверительные отношения с покупателем и позволит вам произвести хорошее первое впечатление. Поиск общих черт между вашим отделом продаж и вашим потенциальным клиентом может помочь укрепить отношения. Подумайте о том, чтобы практиковать эмпатию и прозрачность, которые могут усилить влияние вашего предложения. Ваш профессионализм во время и после процесса продажи может побудить покупателя порекомендовать вашу компанию другим клиентам.

7. Уважайте время своих покупателей

Важно, чтобы ваша рекламная презентация была прямой и краткой, чтобы вы могли поддерживать интерес своих покупателей и уважать их плотный график. По мере подготовки определите время для своей презентации и уменьшите ее длину, если она слишком длинная. Вы также можете оставить несколько минут в конце, чтобы покупатель мог задать вопросы.

8. Последующие действия

Обращение к покупателю после встречи может укрепить позицию вашей стратегии продаж. Подумайте о том, чтобы отправить сообщение с благодарностью владельцам бизнеса за потраченное время и напомнить им о том, что вы обсуждали. Вы можете продолжать взаимодействовать с их контентом в социальных сетях, пока они обсуждают, и предлагать поддерживать связь с покупателями, даже если они решат инвестировать в другом месте.

Некоторым покупателям может потребоваться больше времени, чем другим, чтобы принять решение о покупке, поэтому необходимо дать им время обдумать ваше предложение. Когда вы продолжите общение, узнайте, есть ли у покупателей еще вопросы о вашем предложении, и будьте своевременны в своем ответе. Их потребности также могут меняться со временем, поэтому важно помнить о других возможностях.