7 стратегий исходящих продаж, которые вы можете использовать (с передовым опытом)

14 октября 2021 г.

Команды по продажам часто связываются с потенциальными клиентами по телефону или по электронной почте, чтобы рекламировать свои продукты и увеличивать доход. Для этого специалисты по продажам используют несколько методов, в том числе внешние продажи, чтобы привлечь потенциальных клиентов с помощью различных подходов. Понимание различных стратегий, связанных с исходящими продажами, может помочь вам определить, какой метод подходит для вашей целевой аудитории и продукта или услуги, которые вы продаете. В этой статье мы дадим определение исходящим продажам, опишем типы торговых представителей, предоставим подробный список семи стратегий исходящих продаж, которые вы можете использовать, и обсудим некоторые передовые практики для этой тактики продаж.

Что такое исходящие продажи?

Исходящие продажи — это тактика корпоративных продаж, при которой торговый представитель инициирует контакт с потенциальным клиентом. С помощью этой стратегии специалисты по продажам стремятся привлечь клиентов. Они помогают определить потенциальных клиентов и связаться с ними по поводу продукта или услуги, которые они продают. Исходящие продажи часто включают холодные звонки, последующие звонки, переговоры и попытки закрытия сделки. Каждая компания может иметь свой собственный уникальный процесс и стратегию исходящих продаж.

Типы выездных торговых представителей

Вот несколько различных типов торговых представителей:

• Представители по развитию продаж: эти специалисты отвечают за холодные звонки и отправку холодных электронных писем потенциальным клиентам.

• Представители по развитию бизнеса: как представитель по развитию бизнеса, вы можете выступать в качестве связующего звена между отделами маркетинга и продаж, чтобы убедить потенциальных клиентов приобрести ваши товары или услуги.

• Ведущие представители по развитию и представители по развитию рынка: эти представители связываются с потенциальными потребителями, которые уже проявили интерес к конкретной компании или продукту.

• Менеджеры по работе с клиентами: эти специалисты обеспечивают безопасность деловых операций, проводя презентации, демонстрируя продукты, отправляя предложения и решая проблемы клиентов.

7 эффективных стратегий исходящих продаж

Вот семь стратегий исходящих продаж, которые вы можете использовать:

1. Определение целевой аудитории

Эта стратегия включает в себя описание вашего идеального клиента. Для этого рассмотрите возможность анализа прошлых пользователей и покупателей вашего продукта, чтобы найти общие характеристики. Затем вы можете оценить факторы, определяющие, захочет ли потенциальный клиент купить продукт, который вы продаете. Затем создайте профиль клиента и включите столько деталей, сколько хотите. Вы можете использовать этот профиль для таргетинга исходящих продаж для определенных людей.

Это позволяет вам настраивать контент, услуги и сообщения в соответствии с потребностями, поведением и проблемами вашей целевой аудитории. Например, вы можете указать наиболее часто встречающиеся должности или отрасли бывших потребителей и связаться с аналогичными потенциальными клиентами. Подумайте о том, чтобы пересмотреть процесс покупки для прошлых продаж и применить аналогичные стратегии в своих попытках исходящих продаж.

2. Инструменты и сервисы для анализа данных

Вместо того, чтобы собирать информацию о ваших потенциальных клиентах вручную, рассмотрите возможность использования поставщика услуг, чтобы узнать о потенциальных клиентах. Вы можете воспользоваться услугами компании, которая собирает информацию о потенциальных клиентах, чтобы помочь отделу продаж разработать стратегию исходящих продаж. Это может обеспечить эффективность вашего процесса продаж и позволит вам собирать точные данные о ваших лидах.

3. Холодные звонки

Холодные звонки предполагают инициирование контакта с потенциальными клиентами по телефону. Это быстрый способ связаться с потенциальными клиентами и установить с ними личные связи. Кроме того, во время звонка потенциальный клиент может предоставить вам немедленный отзыв о вашей стратегии исходящих продаж. Подумайте о том, чтобы изучить свой рынок и потенциальных клиентов, прежде чем инициировать холодный звонок, который поможет вам оставаться в курсе потенциальных клиентов и их потребностей.

4. Холодные электронные письма

Торговый представитель может полагаться на холодный электронный маркетинг как на одну из своих стратегий исходящих продаж. Это включает в себя выявление потенциальных клиентов и рекламу ваших товаров или услуг по электронной почте. Вы можете создавать качественные электронные письма с интересными темами или вступительными заявлениями, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.

При использовании этой стратегии постарайтесь определить потребности компании или отдельного потенциального клиента, с которым вы связываетесь, и объясните, как ваш продукт может решить их проблемы. Подумайте о том, чтобы попросить получателя вашего письма посетить веб-сайт вашей компании или показать, что он заинтересован в том, что вы продаете. После отправки электронного письма вы можете отправить еще одно сообщение и отслеживать такие данные, как рейтинг кликов и информацию о подписке, чтобы оценить и улучшить свою стратегию холодных электронных писем.

5. Создайте сценарий

Вы также можете создать сценарий для отдела продаж, чтобы использовать его при отправке электронных писем или звонков потенциальным клиентам. Подумайте о том, какую информацию может включать в свои сообщения конкретный отдел продаж. Постарайтесь обеспечить гибкость сценария, чтобы каждый торговый представитель мог настроить его в соответствии с уникальными пожеланиями клиента. Вы можете создать уникальный сценарий для каждого метода связи, такого как телефонные звонки, электронная почта и голосовая почта.

6. Собирайте информацию через социальные сети

Еще одна полезная стратегия исходящих продаж — использование платформ социальных сетей для сбора информации о потенциальных клиентах. Вы можете оценить, с какими рекламными кампаниями пользователи взаимодействуют больше всего и как они с ними взаимодействуют. Попробуйте просмотреть комментарии, которые люди оставляют под разными постами, и количество лайков, которые они набрали. Социальные сети также могут помочь вам узнать о других компаниях в вашей области и их стратегиях продаж, выявляя успешные онлайн-практики ваших конкурентов и настраивая их в соответствии с вашей стратегией исходящих продаж.

Вы можете общаться с потенциальными клиентами через социальные сети, взаимодействуя с их контентом. Например, вы можете прокомментировать публикацию, которой они поделились, ответить на их статус или выделить схожие интересы. Это может помочь вам развить профессиональные отношения с вашей целевой аудиторией, что может привести к разговору о продукте или услуге, которую вы рекламируете. Вы также можете присоединиться к форуму или другому интернет-сообществу, чтобы узнать, как клиенты реагируют на ваш бренд, продукт или услугу. Это может помочь вам улучшить ваши стратегии продаж на основе данных, которые вы найдете.

7. Анализ прибыльности

Вы также можете использовать сегментацию рынка, чтобы определить наиболее распространенных потребителей. Вы можете разделить этих клиентов на отдельные группы на основе их характеристик. Рассмотрите возможность оценки предполагаемой прибыльности каждой категории и определения того, какая группа может привести к наибольшему количеству успешных попыток продаж. Вы можете направить свои стратегии исходящих продаж на потенциальных клиентов из наиболее прибыльной группы, пытаясь максимизировать продажи.

Каковы преимущества использования исходящих продаж вместо входящих?

Преимущества использования исходящих продаж, а не входящих, включают возможность прямой беседы о продажах с потенциальным клиентом и быстрые результаты. С исходящими продажами вы также можете легче выйти на конкретный рынок по сравнению с входящими продажами. К другим преимуществам выездных продаж относятся:

• Простота реализации: стратегии исходящих продаж, такие как разработка рекламы в газете или размещение писем в почтовых ящиках, часто проще реализовать по сравнению со стратегиями входящих продаж.

• Установление контактов с уникальными потенциальными клиентами: Исходящие продажи позволяют представителю связываться с людьми, которые могут не знать о продукте или услуге, которые они предлагают. Входящие продажи ограничивают профессионала общением исключительно с потенциальными клиентами, которые ранее проявляли интерес к компании, в которой они работают.

• Быстрые результаты: в то время как стратегии входящих продаж могут занять некоторое время, чтобы привести к завершенным продажам, стратегии исходящих продаж могут предложить отделу продаж быстрые результаты с помощью холодных звонков и электронных писем.

Лучшие практики для исходящих продаж

Вот несколько рекомендаций, которые вы можете применить для обеспечения эффективных стратегий исходящих продаж:

Определите, как измерить успех

При создании стратегий исходящих продаж вы можете определить, как ваша команда измеряет успех этих методов. Вы можете полагаться на различные показатели для измерения успеха ваших исходящих продаж, в том числе:

• Коэффициент конверсии потенциальных клиентов: это измерение количества посетителей вашего веб-сайта, которые становятся возможностями для продаж, что помогает вам определить, какие области маркетинга требуют улучшения.

• Рейтинг кликов по электронной почте: этот показатель измеряет процент получателей, которые щелкнули ссылку в ваших электронных письмах. Вы можете разделить количество людей, перешедших по ссылке, на общее количество сообщений в кампании и умножить это число на 100, чтобы узнать рейтинг кликов по электронной почте. Этот метод может указать, соответствуют ли ваши электронные письма вашей стратегии исходящих продаж.

• Отношение количества звонков к закрытию: этот показатель измеряет количество потенциальных клиентов, которые действительно покупают товар или услугу, по сравнению с вашими общими попытками продажи. Вы можете использовать отношение количества звонков к закрытию, чтобы оценить эффективность ваших стратегий исходящих продаж.

• Время цикла продаж. Время цикла продаж показывает, сколько времени требуется потенциальному клиенту для принятия решения о покупке.

• Цена за возможность: это денежные затраты на получение потенциального клиента и совершение продажи.

Оставайтесь адаптируемыми в своих стратегиях

Часто бывает полезно оставаться адаптируемым в своих стратегиях, чтобы повысить успех ваших исходящих продаж. Изменение рыночных условий может потребовать от вас открытия новых методов продаж и программного обеспечения. Подумайте о том, чтобы регулярно пересматривать свои методы продаж, чтобы найти области, в которых вы можете улучшить. Поскольку индустрия продаж продолжает развиваться, вы можете включать новые инструменты или методы в свои методы исходящих продаж.