7 способов продажи и как выбрать правильный
22 февраля 2021 г.
Может показаться сложной задачей уникально продавать свои продукты таким образом, чтобы они обращались непосредственно к вашим клиентам. Использование различных методов продаж позволяет определить потребности клиентов, уникально представить свою продукцию и эффективно заключать сделки. Вы можете попробовать разные методы продаж, пока не найдете тот, который принесет вам наилучшие результаты. В этой статье мы обсудим, какие существуют различные методы продажи и как решить, какие из них подходят именно вам.
Какие есть методы продажи?
Методы продаж, также известные как методы продаж или методы продаж, представляют собой стратегии, которые продавцы используют для эффективного увеличения продаж, быстрого заключения сделок и увеличения доходов. Доступно множество различных методов продаж. Тот, который лучше всего подходит для вас, обычно зависит от ваших методов продавца, продукта, который вы продаете, и аудитории, которой вы продаете. Многие успешные продавцы могут использовать более одного метода продаж в зависимости от ситуации. Вы можете экспериментировать с различными методами продаж, пока не определите, какие из них принесут вам наилучшие результаты.
Различные методы продажи
Методологии продаж состоят из широкого спектра методов, которые вы можете использовать, чтобы продавать продукт клиентам уникальным способом. Общие методы продаж, которые практикуют большинство продавцов, включают:
Челленджер подход к продажам
Тем, кто практикует подход продаж с вызовом, требуется время, чтобы лучше понять потребности отдельных клиентов, бизнес-задачи и предпочтения в отношении продуктов. Когда продавец вступает в разговор с покупателем, он обычно берет ситуацию под свой контроль, задавая вопросы и ища возможности связаться с потенциальным покупателем.
SNAP-продажа
Многие продавцы, использующие этот метод, сосредотачиваются на привлечении клиентов, говоря непосредственно на их уровне. SNAP означает быть простым, оставаться бесценным, постоянно ориентироваться на клиентов и повышать их приоритеты. Следуя этому методу, вы сможете более эффективно обращаться к своим клиентам, получая ценные знания об их бизнесе и определяя, что для них наиболее важно. Это может быть достижение их целей по доходам, выделение среди конкурентов или расширение их организационной структуры.
Чтобы использовать продажи SNAP, вы должны сначала получить доступ к времени клиента, объяснив, как ваш продукт помогает им. Затем вы инициируете изменение, подробно описывая ценность вашего продукта. Затем вы поможете им принять решение о покупке вашего продукта, предоставив им дорожную карту вашего продукта, в которой упоминаются его характеристики и преимущества. Будьте гибкими и сотрудничающими, когда вы договариваетесь об окончательной сделке с вашим клиентом.
СПИН продажи
Те, кто использует метод продаж SPIN, в первую очередь сосредотачиваются на использовании правильных вопросов для ведения бесед с клиентами. Эта аббревиатура расшифровывается как «ситуация», «проблема», «импликация» и «выплата потребности». Каждый из них представляет собой отдельный этап этого метода, а именно:
Ситуация: На этом этапе продавцы тщательно исследуют и анализируют ресурсы и организационные процессы покупателя. Это включает в себя задавание наводящих вопросов, чтобы получить лучшее представление о структурных проблемах клиентов и о том, как продукт может им помочь.
Проблема: Получение большего количества знаний с помощью наводящих вопросов на этапе ситуации помогает потенциальному клиенту определить свои собственные проблемы.
Вывод: после того, как продавец поможет покупателю признать проблемы в своих процессах, покупатель может осознать потенциальное влияние, которое они могут оказать на его бизнес. Ваши наводящие вопросы на этом этапе должны способствовать подлинной потребности помочь клиенту преодолеть и решить эти проблемы.
Потребность/отдача: этот заключительный этап сосредоточен на том, чтобы помочь покупателю понять, что функции продукта могут помочь им решить эти проблемы. Отвечая на ваши наводящие вопросы, клиент должен понять, что ваш продукт поможет решить его проблемы.
Система Сандлера
Система Сэндлера предполагает, что клиенты чувствуют, что они ведут непринужденную беседу, а не традиционный телефонный звонок. Когда вы впервые разговариваете с клиентами, вы сосредоточитесь на развитии ваших отношений и установлении доверия путем установления взаимопонимания. Узнайте, каковы их организационные проблемы, и объясните, что вы здесь, чтобы помочь им преодолеть эти препятствия.
Прежде чем продавать продукт, вы должны сначала убедиться, что клиент подходит для него и получит от него выгоду. Знание того, что ваш потенциальный клиент ищет продукт, похожий на ваш, или что у него есть проблема, которую может решить ваш продукт, увеличивает вероятность того, что он купит у вас. Это также гарантирует, что вы используете свое время с умом, продавая этому клиенту. Сделав это, вы можете сосредоточиться на заключении сделки и объяснении того, как ваш продукт отвечает их потребностям, решает их проблемы и приносит пользу их бизнесу.
Концептуальные продажи
С помощью этого метода продаж вы будете следовать структуре, которая сосредоточена на планировании вашего взаимодействия с клиентами. Вы определите закономерности в том, как клиенты покупают продукты, и узнаете, что побуждает их покупать новые продукты.
Как только вы обнаружите это у потенциальных клиентов, вы сможете лучше представить продукт, который вы продаете, таким образом, чтобы он помог вам выделиться среди конкурентов. Вы также можете использовать эту информацию для создания плана действий, как клиент может использовать продукт, который вы продаете, чтобы улучшить свои процессы или преодолеть любые препятствия.
Входящие продажи
Входящие продажи тесно сотрудничают с маркетинговыми методами, чтобы найти потенциальных клиентов, заинтересованных в вашем продукте. Наличие доступа к огромному количеству информации в Интернете означает, что клиенты могут уже изучить ваш продукт и понять его преимущества или ценность еще до того, как вы заговорите с ними. Вы можете использовать маркетинговую аналитику, чтобы понять, на какие из ваших объявлений или веб-страниц они нажали, чтобы узнать больше о вашем продукте.
Потенциальные клиенты могут использовать формы на вашем веб-сайте, чтобы запросить более подробную информацию о ваших продуктах или услугах. По сути, покупатель может прийти к вам, а это означает, что он уже заинтересован в вашем продукте и проинформирован о нем. Это увеличивает шансы на совершение продажи после того, как вы предоставите дополнительную информацию о функциях продукта, поскольку вы уверены, что клиенты знают о вашем продукте и о том, как он может им помочь.
Решение и выгодная продажа
Когда вы используете этот метод продаж, вы сосредоточитесь на ценности, выгоде или решении, которое приносит ваш продукт, а не только на самом продукте. Это говорит покупателю, что вы в первую очередь сосредоточены на решении его проблем или удовлетворении его потребностей, а не просто на продажах. Делая это, вы создадите доверие и укрепите отношения с вашими потенциальными клиентами.
Как выбрать метод продаж, который работает для вас
Выполните следующие действия, чтобы выбрать подходящий для вас метод продаж:
1. Просмотрите и наметьте свой процесс продаж
Ваш процесс продаж состоит из практических шагов, которые вы предпримете, чтобы превратить неквалифицированного потенциального клиента в покупателя. Ваши методы продаж — это философия и стратегии в рамках процесса продаж, которые вы реализуете, чтобы охватить целевую аудиторию. Внимательно изучите процесс продаж от начала до конца. Вы можете сделать это, наметив этапы процесса продаж. Эти этапы обычно зависят от конкретной компании, в которой вы работаете, и ваших клиентов. Примером общих этапов процесса продаж может быть:
Холодные звонки клиентам
Определить потребности и проблемы клиентов
Квалифицируйте клиентов
Продемонстрируйте, как продукт удовлетворяет потребности
Представьте продукт и его особенности
Клиент рассматривает товар и принимает решение о покупке
2. Определите потребности и покупательские привычки вашего клиента
Чтобы точно определить лучший метод продажи для вас, лучше поймите потребности вашего покупателя. Это позволяет вам представить продукт таким образом, чтобы решить проблемы клиентов и повысить ценность их жизни. Вы можете найти закономерность в потребностях и привычках вашей клиентской базы, связавшись с нынешними и прошлыми покупателями. Позвоните этим клиентам по телефону или отправьте анкеты, в которых выясните, каковы их бизнес-потребности и как ваш продукт решает их проблемы.
Это может помочь вам лучше понять общие технические, финансовые или личные потребности вашей аудитории. Найдите методы продаж, которые связаны с этими потребностями и привычками или мотивами ваших покупателей.
3. Определите, какой метод продаж использовать на каждом этапе
Как только вы лучше поймете свою клиентскую базу и процесс продаж, вы должны определить, какие методы использовать на определенных этапах. Вы можете следовать одному методу для нескольких этапов или другому для каждого этапа. Правильная техника для вас зависит от покупательских привычек и уровня интереса ваших клиентов на каждом конкретном этапе. Каждый выбранный вами метод должен направлять вас в том, как представить и продать свой продукт покупателю таким образом, чтобы он обращался к нему и обращался непосредственно к нему.
4. Экспериментируйте с потенциальными методами
Когда вы назначите свои методы продаж каждому этапу и полностью наметите процесс продаж, протестируйте каждый из них. Оцените результаты каждого метода, который вы пытаетесь определить, в каком из них вы преуспеваете.
Это также может помочь вам узнать, подходите ли вы лучше для разных стадий или есть методы, которые не работают на какой-либо из ваших стадий. Вы лучше поймете методы продаж, которые вам удобнее использовать, и те, на которые хорошо реагируют ваши клиенты. Попрактиковавшись в этих методах, вы вскоре обнаружите, какие из них подходят вам и вашим клиентам.