7 ключевых задач, которые следует учитывать при проведении информационного звонка по продажам в сфере B2B

11 марта 2022 г.

Когда компания хочет вести бизнес с другой компанией, очень важно разработать эффективную стратегию продаж. Ключевой частью любого успешного плана являются телефонные звонки для выявления продаж, которые помогают компании оценить, стоит ли развивать потенциального клиента с точки зрения затрат времени и ресурсов. Изучение основных целей этого процесса может помочь вам реализовать их для своих профессиональных нужд. В этой статье мы обсудим, что такое телефонный звонок для выявления продаж в сфере B2B, и рассмотрим его семь основных целей, включая вопросы, которые необходимо задать, и шаги, необходимые для создания плана телефонного звонка для выявления продаж.

Что такое звонок для обнаружения продаж B2B?

Звонок для выявления продаж B2B — это когда продавец звонит потенциальным клиентам, чтобы определить, имеют ли они право на дополнительную поддержку в качестве потенциального клиента. В этом случае открытие происходит, когда один бизнес пытается определить, является ли другой бизнес жизнеспособным в качестве потенциального клиента. Звонки-обнаружения обычно происходят в качестве последнего шага в процессе генерации лидов, потому что продавцы задают самые важные вопросы-обнаружения, чтобы оценить интерес лидов к предложениям. Оценив содержание звонка, продавец может более точно проверить, стоит ли лид затрат времени и ресурсов.

Если лид подходит, торговый представитель каталогизирует информацию, которую он узнал о бизнес-клиенте, и начинает развивать ее. Хотя это завершающий этап лидогенерации, ознакомительный звонок часто служит первым вербальным взаимодействием компаний друг с другом. Однако отдел маркетинга или представитель по развитию бизнеса могут использовать модель оценки интереса для предварительной квалификации интереса. Звонки Discovery являются качественными, поэтому представители задают лидам одни и те же вопросы в определенных рамках. Это позволяет им оценивать каждое взаимодействие воспроизводимым и объективным образом.

7 ключевых целей для звонков по открытию продаж B2B

Вот семь ключевых целей, которые следует учитывать при проведении или планировании информационного звонка по продажам B2B:

1. Установите органичный раппорт

Развитие значимых отношений с потенциальными клиентами является ключом к успешным продажам B2B. Таким образом, продукт так же важен, как и ваша способность общаться, потому что клиенты с большей вероятностью будут покупать у вас, если вы им понравитесь. Стремитесь проявить естественное любопытство к клиенту, а также продемонстрировать, что вы симпатичны и хорошо осведомлены о том, кто они как бизнес.

2. Определите трудности и потребности

Обратите внимание, что не все перспективы бизнеса одинаковы. У каждого свои уникальные задачи. Даже если вы предлагаете один и тот же продукт двум похожим компаниям, то, как они используют ваши решения, может существенно различаться. Вот почему всегда важно задавать вопросы, которые помогут вам определить масштаб и объем их потребностей. Вы также можете использовать эту информацию, чтобы обеспечить более персонализированный опыт.

3. Проверьте технические компоненты

Предоставление решения означает, что вы понимаете технические препятствия компании, если таковые имеются. Хотя некоторые препятствия неразрешимы по юридическим причинам, вы все равно можете преодолеть другие технические препятствия. Преодоление этих технических препятствий означает, что вы можете предоставить другим предприятиям наилучшие возможные решения, адаптированные к их конкретным потребностям.

4. Четко определите, как работает процесс

Согласование процесса часто может помочь вам продвинуть сделку намного быстрее. Есть несколько элементов, которые следует учитывать, если вы хотите определить процесс потенциального клиента, например:

• Определение исполнительных спонсоров

• Определение ключевых заинтересованных сторон

• Изучение процесса компании для покупки новых решений

Определение этих компонентов помогает торговому представителю заключать сделки, продолжая обсуждения с важными заинтересованными сторонами организации.

5. Оцените срочность продажи

Чтобы определить, насколько потенциальный клиент готов к продажам, попробуйте определить, каковы его сроки для покупки. В качестве замены другого решения укажите, когда этот контракт заканчивается. Узнайте, кто контролирует инициативы по внедрению и есть ли у них необходимые ресурсы для успешного внедрения рекомендуемых решений.

6. Узнайте, кто конкуренты

Всегда важно определить, есть ли у определенных предложений B2B, которые вы предлагаете, конкуренты, так как это помогает вам принимать более обоснованные решения о том, как бороться с конкуренцией. Цель состоит в том, чтобы победить этих разных конкурентов, чтобы клиент, скорее всего, выбрал ваши решения. Вот несколько важных вопросов, которые следует задать, в том числе:

• Как мы сравниваем с другими решениями, которые вы рассматривали?

• Каков ваш опыт работы с другими решениями?

• Рассматриваете ли вы какие-либо другие продукты в настоящее время?

7. Создайте план действий

После того, как вы закончите все телефонные звонки по обнаружению продаж, определите, каковы ваши следующие шаги. Даже после звонка конечной целью является продвижение сделки вперед. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать в конце цикла звонков:

• Когда самое подходящее время для обсуждения обсуждаемых решений?

• Есть ли кто-нибудь еще в ваше время, кому может быть полезно увидеть предлагаемое решение?

• Вы читали какие-либо из доступных тематических исследований или хотели бы, чтобы я отправил их вам?

Вопросы, которые следует задать во время телефонного разговора о продажах B2B

Вот несколько хороших вопросов, которые вы можете задать клиенту во время телефонного разговора о продажах B2B:

• Расскажите о своей работе и ежедневных обязанностях.

• Расскажите мне о вашей компании

• Каковы финансовые, клиентские и операционные цели вашего бизнеса?

• Что именно вам нужно для достижения ваших целей?

• На какие показатели вы ориентируетесь в первую очередь?

• Есть ли проблемы, которые вы хотите решить? Если да, то в каких областях возникают эти проблемы?

• Что, по вашему мнению, является источником ваших проблем?

• Являются ли эти проблемы текущим приоритетом и почему вы еще не решили их?

• Как вы думаете, какое решение является жизнеспособным и почему?

• Как для вас выглядит успешный результат?

• Есть ли препятствия, мешающие вам реализовать план?

• Каковы ваши сроки реализации?

• Каков ваш бюджет на решение проблемы и откуда берется финансирование?

• Как я могу облегчить вам задачу?

• Могу ли я связаться с вами позже?

• Что побудило вас рассмотреть наше предложение?

• Объясните мне, на что похож ваш текущий процесс.

• Кто контролирует процесс принятия решений?

• Как вы принимаете решения?

• Как повлияет на ваш бизнес выбор правильного решения?

• Что произойдет, если вы ничего не сделаете и оставите все процессы как есть?

Шаги звонка по обнаружению продаж

Есть семь ключевых шагов, которые необходимо учитывать, если вы хотите провести успешный звонок по открытию продаж B2B. Вот эти шаги:

1. Практика и репетиция для вашего предстоящего звонка

2. Запись ваших вызовов для обнаружения, чтобы вы могли просмотреть их позже

3. Установление реалистичной повестки дня и получение потенциальных клиентов, согласных на продажу

4. Выделение времени для потенциальных клиентов, чтобы задать вопросы

5. Презентация вашего решения в виде убедительной истории

6. Закрытие сделки уверенно и тактично

7. Коучинг и повторение вашего процесса продаж