7 эффективных стратегий личных продаж и почему они работают
Стратегии личных продаж играют важную роль в развитии отношений с клиентами, поскольку они подчеркивают личный подход к продажам. Отделы продаж или предприниматели используют личные стратегии продаж, чтобы объяснить преимущества продукта или услуги, ответить на вопросы клиентов и решить их проблемы. Изучение того, как работают личные стратегии и как их использовать, может сделать ваши торговые предложения более эффективными. В этой статье мы определяем стратегии личных продаж, объясняем, почему они важны, и определяем стратегии, которые вы можете использовать.
Что такое стратегии личных продаж?
Стратегии личных продаж включают встречи с покупателем для личного общения, которое служит для информирования и убеждения их в совершении покупки. Встречаясь непосредственно с покупателем, продавец подтверждает преимущества продукта, подчеркивая такие детали, как цена, характеристики или текущий рыночный спрос. Эта личная связь также помогает продавцу оценить любые сомнения клиента в отношении продукта и активно их устранить.
Стратегии личных продаж хорошо работают для компаний, которые продают сложные или дорогие продукты. Они также хорошо работают для очень индивидуализированных покупок, таких как дома, автомобили или страховые полисы. Стратегии личных продаж играют роль в деловых сделках, таких как демонстрация автоматизированного оборудования для завода.
Почему так важны стратегии личных продаж?
Основные преимущества стратегий личных продаж:
Умение удовлетворить потребности покупателя
Вместо того, чтобы перечислять все преимущества продукта, личные продажи могут сосредоточиться на том, почему клиент может купить этот продукт. Это может означать обращение к конкретным функциям и преимуществам экономии времени или затрат. Например, продавец, помогающий покупателю выбрать новый холодильник, может использовать приемы личной продажи, чтобы задать вопросы о том, чего хочет покупатель, а затем показать ему модель холодильника, точно отвечающую его потребностям.
Возможность улучшить отношения с клиентами
Стратегии личных продаж направлены на построение отношений с клиентами посредством честного общения и помощи. Когда клиенты доверяют бренду или человеку, они с большей вероятностью вернутся за советом или советом. Например, клиент, который продает свой дом, может использовать того же агента по недвижимости, который продал ему дом, если этот агент установил прочную связь, используя методы личных продаж.
Источник отзывов клиентов
Стратегии личных продаж дают представление о том, что нравится и не нравится клиентам, что может дать компании ценную информацию о том, как лучше продавать продукт. Запрашивая отзывы клиентов, у вас есть возможность улучшить свои собственные стратегии продаж, получая при этом представление о предпочтениях клиентов. Это позволяет вам разрабатывать свои стратегии для каждого клиента и развивать отношения сотрудничества.
Семь стратегий личных продаж
Стратегии личных продаж могут различаться в зависимости от продукта, который вы продаете, а также от типа клиента, с которым вы взаимодействуете. Вместо того, чтобы полагаться на один метод, рассмотрите возможность объединения стратегий для комплексного плана. Вот список из семи стратегий личных продаж:
1. Представьте преимущества продукта
Преимущества продукта часто являются его самым убедительным аргументом в пользу продажи. С помощью этой техники вы получаете понимание мотивов покупки клиента и объясняете, как продукт соответствует его потребностям. Вы можете настроить сообщение в зависимости от клиента или если разговор меняет направление. Например, если клиент хочет узнать больше об эффективности продукта, но продолжает ссылаться на материал продукта, вы можете изменить свой ответ, чтобы обсудить качество и долговечность продукта.
2. Продемонстрируйте продукт
В некоторых случаях демонстрация продукта является методом убеждения. Это может работать лучше всего с продуктами, которые являются высокотехнологичными или сложными. Выясняя, как работает продукт, вы также можете обсудить, как продукт решает проблему. Одним из примеров является демонстрация домовладельцу того, как функции домашней системы сигнализации работают для обеспечения их безопасности.
3. Поощряйте разговор
Стратегии личных продаж включают в себя работу напрямую с клиентом, чтобы выявить его проблемы и решить их. Вступая в беседу с покупателем, вы можете лучше понять его личность и покупательский выбор. Это поможет вам подвести клиента к решению. В зависимости от интересов или сомнений клиента стратегия разговора может включать сравнение продуктов или объяснение того, почему более высокая цена свидетельствует о качестве или мастерстве.
4. Выступать в роли консультанта
Делясь своим опытом с клиентами, вы демонстрируете свое знание продукта или услуги, чтобы завоевать их доверие. Вы можете укрепить отношения, узнав о проблемах клиента и порекомендовав решения. Это может побудить клиента обратиться к вам за советом при принятии будущих решений о покупке. Например, первый покупатель может стать постоянным покупателем, потому что ваш предыдущий совет был полезным, и он может захотеть проконсультироваться с вами снова, прежде чем совершить новую покупку.
5. Делайте акцент на удовлетворенности клиентов
Завоюйте доверие и лояльность клиентов, делясь своими достижениями. Это особенно полезно для продавцов, которые помогают клиентам совершать значительные покупки, например дома или автомобили. Подумайте о том, чтобы составить список отзывов или рекомендаций от довольных клиентов, чтобы убедить новых клиентов в вашей преданности делу и мастерстве. Кроме того, не забудьте попросить новых клиентов оставить отзыв, чтобы улучшить свои услуги или добавить в свой список рекомендаций.
6. Расскажите историю
Для этой стратегии поделитесь личным опытом, чтобы убедить клиента совершить покупку. Ваша история может включать в себя то, как продукт изменил вашу жизнь, или историю успеха другого клиента. Это помогает установить связь с вашим клиентом и создать сценарий, в котором он может представить, что использует продукт. Рассказывание историй часто является эмоциональным призывом, поэтому эта стратегия может быть эффективна для продуктов, которые решают неотложную проблему или имеют некоторую сентиментальную ценность.
7. Реагируйте на поведение потребителей
Когда появляется конкуренция или меняются рыночные тенденции, стратегии личных продаж могут позволить продавцам быстро адаптироваться благодаря их непосредственной близости к потребителям. Полезно отслеживать рыночные условия для появления конкуренции. Это позволяет вам разработать свою личную стратегию продаж, чтобы привлечь новых потребителей и сохранить постоянных клиентов.
Советы по разработке личной стратегии продаж
Вот несколько советов, которые помогут вам сформировать личную стратегию продаж:
Найдите квалифицированных лидов
Приобретение квалифицированных потенциальных клиентов позволяет вам обращаться к клиентам, которые готовы покупать. Чтобы помочь в этом, вы можете создать образ, который идентифицирует и определяет вашего идеального клиента. Обязательно укажите такую информацию, как:
Географическое положение
Их возраст или возрастной диапазон
Проблемы, с которыми они сталкиваются
Их покупательские привычки, такие как исследования или импульсивные покупки.
Ваши решения
Провести исследование
Чтобы преуспеть в личных продажах, полезно иметь актуальное представление о вашей отрасли. Проводите регулярные исследования или читайте отраслевые публикации, чтобы предвидеть изменения в конкурентной среде или моделях покупок. Тщательное исследование поможет вам оставаться адаптируемым к изменениям рынка, а также даст вам необходимые знания для ответа на вопросы клиентов.
Предоставить информацию
Стратегии личных продаж передают ваш опыт и объясняют ценность продукта, что оставляет покупателю информацию для размышления. Материалы, такие как брошюры, визитные карточки, листовки или ссылки на веб-сайты, позволяют клиентам проводить собственные исследования и узнавать больше о вашей организации и продукте. Если клиент не готов к покупке, эти материалы могут помочь ему принять решение о покупке в будущем.
Стать партнером по закупкам
Стратегии личных продаж позиционируют вас как партнера в покупательском опыте клиента. Подход к вашим отношениям с клиентом как к партнерству может помочь сохранить удовлетворенность клиентов, поскольку этот метод может помочь установить доверие. Также полезно поддерживать связь с покупателями и после покупки, чтобы оценить их мнение и поощрять повторные покупки.