5 шагов для реализации маркетинговой стратегии на основе аккаунта (с примерами)

9 марта 2021 г.

Маркетинговые стратегии помогают продуктам компании привлекать потенциальных клиентов. Предприятия могут реализовывать различные маркетинговые стратегии в зависимости от того, что они продают и кому. Понимание концепции маркетинга на основе учетных записей и способов ее использования может помочь вашему бизнесу добиться успеха в продажах между компаниями. В этой статье мы обсудим, что такое маркетинг на основе учетных записей, подробно расскажем, как использовать маркетинговую стратегию на основе учетных записей, и представим пример маркетинга на основе учетных записей.

Что такое маркетинг на основе аккаунта?

Маркетинг на основе учетных записей — это маркетинговая стратегия, которая адаптирует ресурсы для привлечения определенного набора целевых учетных записей. В дополнение к традиционным стратегиям продаж и маркетинга для клиентов маркетинг на основе учетных записей позволяет компании сосредоточиться на более крупных клиентах. Таким образом, маркетинг на основе учетных записей служит инструментом для создания продаж типа «бизнес для бизнеса» или B2B.

Как и в случае с традиционными маркетинговыми стратегиями, общая цель маркетинга, основанного на учетных записях, заключается в привлечении потенциальных клиентов для увеличения доходов в долгосрочной перспективе. Чтобы маркетинг на основе учетных записей был успешным, бизнес должен персонализировать свои методы продаж и маркетинга для каждой учетной записи. Сосредоточив внимание на уникальных методах продаж и маркетинга для отдельных учетных записей, бизнес выстраивает позитивные отношения с учетной записью и затем может предоставлять контент для конкретной учетной записи. Например, вместо того, чтобы пытаться обратиться к широкой клиентской базе, компании, использующие маркетинг на основе учетных записей, могут определить своих потенциальных клиентов, а затем настроить программы продаж и продукты, соответствующие потребностям этих клиентов.

Маркетинг на основе учетных записей важен, потому что он позволяет отделу маркетинга и продаж компании сосредоточиться на построении отношений с ключевыми клиентами. Как правило, предприятия сосредотачиваются на своих более широких возможностях и более ценных клиентах. Установление позитивных рабочих отношений с клиентами имеет решающее значение для получения и сохранения их бизнеса. При внедрении методов маркетинга на основе учетных записей персонализация стратегий маркетинга и продаж для учетных записей компании имеет жизненно важное значение для успеха.

Преимущества маркетинга на основе аккаунта

Есть несколько ключевых преимуществ использования маркетинговой стратегии на основе учетных записей, в том числе:

• Способствует разнообразию

• Увеличивает продажи

• Улучшает маркетинг

• Способствует улучшению качества обслуживания клиентов

Способствует разнообразию

Маркетинговые стратегии на основе учетных записей могут использоваться во всех типах предприятий и отраслей различными способами. Таким образом, маркетинг на основе учетных записей способствует разнообразию между предприятиями, потому что, даже если предприятия используют одни и те же маркетинговые инструменты, их процессы продаж и обмен сообщениями будут разными для каждой учетной записи.

Маркетинг на основе учетных записей может использоваться в продажах B2B для компаний, которые продают несколько крупных клиентов и только для определенного размера в определенной отрасли. Кроме того, маркетинговые стратегии на основе учетных записей могут быть реализованы для продаж B2B в компаниях любого размера, но основное внимание должно быть сосредоточено на учетных записях с высокой стоимостью.

Пример. Методы маркетинга на основе учетных записей могут оказаться полезными как для небольшой компании, производящей футболки, у которой есть одна или две крупные учетные записи, так и для крупной технологической компании с многочисленными ключевыми клиентами. В обоих случаях к этим предприятиям могут применяться одни и те же маркетинговые стратегии на основе учетных записей, даже если предприятия различаются по размеру и отрасли.

Увеличивает продажи

Маркетинг на основе учетных записей помогает увеличить продажи, поскольку он коррелирует с подходом к продажам на основе учетных записей, который уже был реализован отделом продаж компании. Члены отдела маркетинга могут помочь членам отдела продаж настроить свои процессы и обмен сообщениями для своих учетных записей. Как правило, таргетинг на ключевые клиенты с помощью персонализированного маркетинга приводит к увеличению продаж.

Пример: внутри компании отдел маркетинга тесно сотрудничает с отделом продаж, чтобы нацелить маркетинговые усилия на несколько крупных клиентов. Маркетинговая команда сосредоточена на персонализации контента и обмена сообщениями, направленными на отдельные учетные записи. Кроме того, отдел продаж индивидуализирует и адаптирует свой подход к продажам для каждого клиента. Эти стратегии помогают установить и построить прочные отношения с покупателем еще до совершения первой продажи.

Улучшает маркетинг

Использование стратегии, основанной на учетных записях, улучшает маркетинг, потому что, поскольку группы продаж и маркетинга работают вместе над учетными записями, маркетинговая команда получает признание как ценная. Команды маркетинга и продаж объединяются, чтобы определить целевую аудиторию. В целом, маркетинг на основе учетных записей улучшает маркетинг, поскольку помогает маркетинговой команде понять целевую аудиторию и способы ее достижения. Благодаря лучшему пониманию целевой аудитории маркетинговые стратегии логически и практически ориентированы непосредственно на клиента.

Пример. Команды отдела продаж и маркетинга компании объединились для разработки стратегий для нескольких ключевых клиентов. Отдел продаж делится своим списком потенциальных клиентов и способами, которыми он пытался привлечь этих клиентов. Маркетинговая команда может поделиться идеями о наилучших способах достижения этих потенциальных клиентов через социальные сети и рекламные предложения, среди прочего. Когда команды работают вместе, они могут провести мозговой штурм и разработать креативные маркетинговые решения, которые помогут превратить потенциальных клиентов в покупателей.

Способствует улучшению качества обслуживания клиентов

Маркетинг на основе учетных записей способствует более позитивному опыту работы с клиентами, поскольку это персонализированная маркетинговая стратегия. Клиенты, как правило, предпочитают персонализированный контент и деловое взаимодействие. Имея маркетинговую стратегию на основе учетных записей, предприятия могут предоставлять индивидуальный контент и коммерческие предложения. Клиенты оценят время и усилия, затраченные на разработку персонализированного контента, и, скорее всего, вознаградят дополнительные усилия, купив ваши продукты.

Пример: Мебельный бизнес хочет получить счет в жилом комплексе. Мебельный бизнес желает продать кухонную, столовую, гостиную и мебель для спальни жилому комплексу. Чтобы получить эту учетную запись, мебельный бизнес решил использовать маркетинговую стратегию на основе учетных записей.

Поэтому мебельный бизнес приспосабливает свои продажи и маркетинг к этому конкретному жилому комплексу. Мебельный бизнес использует социальные сети, блоги, таргетированные сообщения и рекламные предложения, чтобы привлечь внимание и завоевать доверие жилого комплекса. Жилой комплекс впечатлен усилиями мебельной компании и награждает мебельную компанию покупками у них.

Как использовать маркетинговую стратегию на основе аккаунта

Чтобы применить маркетинговую стратегию на основе аккаунта к своему бизнесу, выполните следующие действия:

1. Определить наиболее ценные счета.

2. Подключите ключевых лиц к учетным записям.

3. Разработка индивидуальных кампаний.

4. Реализуйте свои кампании.

5. Отслеживайте результаты.

1. Определите самые ценные аккаунты

Прежде чем вы сможете создать маркетинговую стратегию на основе учетных записей, вам необходимо определить, на какие учетные записи вы будете ориентироваться с помощью своего подхода, основанного на учетных записях. В идеале вы решите сосредоточить большое количество ресурсов на тех учетных записях, которые имеют наибольшую ценность для вашего бизнеса. Оцените все аккаунты и определите те, которые держат самых прибыльных, долгосрочных, довольных клиентов.

Это учетные записи, на которых следует сосредоточиться, потому что они приносят пользу вашему бизнесу и соответствуют культуре вашей компании. Вы можете просмотреть существующие учетные записи, которые стремятся развивать свой бизнес вместе с вами, а также новые возникающие учетные записи. Важно соответствующим образом адаптировать свою маркетинговую стратегию на основе учетных записей, чтобы получить и сохранить эти учетные записи в долгосрочной перспективе.

2. Подключите ключевых лиц к учетным записям

В продажах B2B вам нужно будет выяснить, кто принимает финансовые решения для вашего аккаунта, а затем обратиться к этому человеку. Подключив этих ключевых лиц, принимающих решения, к учетным записям, вы можете создать учетную запись с человеком, а затем персонализировать свою стратегию для этого человека. Если вы не можете обратиться к лицу, принимающему решения, вы не получите их бизнес. Ваша цель — выявить, привлечь и убедить лиц, принимающих финансовые решения, принять меры и приобрести ваши продукты.

Например, компания-разработчик программного обеспечения, использующая маркетинговую стратегию на основе учетных записей, определяет роли, связанные с принятием решений, в рамках учетных записей своих ключевых компьютеров. Эти компьютерные лица, принимающие решения, являются сотрудниками, такими как исполнительные менеджеры и главный финансовый директор. Компания-разработчик программного обеспечения связывается с этими лицами, принимающими решения в области компьютеров, устанавливает с ними отношения и объясняет, как их программные продукты могут принести пользу их компьютерной компании. Таким образом, компания-разработчик программного обеспечения инициирует соглашение с лицами, принимающими решения о продаже компьютеров.

3. Разрабатывайте индивидуальные кампании

После того, как вы выбрали наиболее ценные учетные записи и подключили к ним лиц, принимающих решения, вам нужно будет создать персонализированные маркетинговые кампании для этих учетных записей. В маркетинге, основанном на учетных записях, установление и построение отношений с клиентами жизненно важно для успеха. Клиенты, как правило, покупают у компаний, которые являются надежными и честными и предлагают ценные продукты.

Индивидуальные маркетинговые кампании должны включать консультации и обучение продуктам, персонализированные сообщения для каждого лица, принимающего решения, а также интерактивный и привлекательный контент, который побуждает клиента совершить покупку. Персонализация вашего сообщения и контента показывает, что вы цените учетную запись и потратили время и энергию, адаптируя свой подход к продажам и маркетингу для удовлетворения их потребностей.

4. Реализуйте свои кампании

После того, как ваша маркетинговая кампания будет персонализирована для каждой учетной записи, пришло время применить маркетинговую стратегию на основе учетной записи. В рамках маркетинговой стратегии на основе учетной записи вы можете использовать различные методы для передачи своего контента, включая электронную почту, социальные сети, специальные мероприятия, стандартную почту и рекламу. Кроме того, используйте любые личные связи между членом вашей команды и участником аккаунта.

Например, если член отдела маркетинга компании учился в том же университете, что и участник потенциального клиента, используйте эти отношения, чтобы установить точку контакта и завоевать доверие клиента. Член команды, связанный с учетной записью, может знакомить компанию с учетной записью. После того, как вы создали введение, вы можете реализовать свою индивидуальную маркетинговую стратегию на основе учетной записи для этой учетной записи.

5. Отслеживайте результаты

Чтобы маркетинг на основе учетных записей был успешным, маркетинг и продажи должны работать вместе, чтобы привлекать и генерировать продажи. Важно отслеживать прогресс и результаты при реализации маркетинговых стратегий на основе учетной записи, чтобы вы могли оптимизировать и улучшить любые слабые места. Оптимизация позволяет корректировать и изменять маркетинговую стратегию на основе учетных записей, если это необходимо для получения наиболее ценных учетных записей.

Например, вы можете отслеживать взаимодействия с учетными записями, интересы и учетные записи, которые были преобразованы в клиентов-покупателей. Для клиентов-покупателей вы также можете отслеживать ценность этой учетной записи, чтобы определить, какие учетные записи являются вашими наиболее ценными учетными записями.

Пример маркетинга на основе аккаунта

Вот пример маркетинговой стратегии на основе аккаунта:

Компания по производству автомобильных красок ищет автосалон. Чтобы привлечь внимание автосалона и повысить осведомленность о своих красках, компания по производству автомобильных красок использует образовательный контент, включая интерактивные руководства, сообщения в блогах, инфографику, рабочие тетради, вебинары и официальные документы. Этот образовательный контент помогает получить представление о поставках компании автомобильных красок, в том числе о том, как производится краска и почему она будет полезна для дилерского центра.

Если компания по производству автомобильных красок напишет подробный пост в блоге об автомобильных красках и обслуживании и может связать информацию о дилерском центре, они могут обратиться к дилеру, потому что компания по производству красок подтвердила опыт дилера в области автомобильных красок и обслуживания. Кроме того, это утверждение было опубликовано в Интернете для всеобщего обозрения, что может помочь увеличить продажи дилерскому центру.

Таким образом, использование маркетинга на основе учетных записей помогает бизнесу взаимодействовать с целевой учетной записью через блог и служит знакомством между красочной компанией и дилерским центром. В случае успеха эта стратегия приведет к тому, что дилерский центр отреагирует на содержание компании, производящей краски, и, возможно, проявит интерес к продукту или, по крайней мере, запросит дополнительную информацию.

Чтобы покупка была совершена, клиент должен рассматривать продукт как ценный. Использование образовательного контента для создания спроса на ваш продукт и повышения осведомленности о вашей компании имеет важное значение для успеха бизнеса.