5 общих средних комиссий с продаж по отраслям

21 марта 2021 г.

Предлагая конкурентоспособные комиссионные членам отдела продаж, вы можете мотивировать их на увеличение продаж и повышение эффективности. Отличный способ определить необходимую сумму вознаграждения для сотрудников — создать комплексную структуру комиссионных. Знание того, как четко определить процент вознаграждения, который сотрудники получат за каждую продажу, может гарантировать, что члены команды стремятся к конкретным целям.

В этой статье мы рассмотрим, что такое структуры комиссионных с продаж, различные средние комиссионные с продаж в каждой отрасли и как выбрать эффективную структуру комиссионных с продаж.

Что такое структуры комиссионных с продаж?

Структуры комиссионных за продажи представляют собой всеобъемлющие планы, в которых подробно описывается, сколько комиссионных сотрудники будут зарабатывать за каждую совершенную ими продажу. Комиссия — это сумма вознаграждения, которую продавцы зарабатывают, продавая продукт или услугу компании. Структура комиссионных за продажу определяет процент вознаграждения, который сотрудник заработает для себя, и то, сколько компания получает после каждой продажи.

Есть несколько комиссионных структур, доступных для использования. Правильный выбор для вас и членов вашей команды может зависеть от таких факторов, как базовая заработная плата сотрудников, показатели прибыли компании, цели продаж и индивидуальные цели продаж. Внимательно изучите каждую структуру, чтобы определить, какая из них подходит именно вам.

Общие типы комиссионных структур включают в себя:

Только комиссия

С этим планом продавцы получают компенсацию только тогда, когда они совершают продажи, и не получают базовую оплату в дополнение к своим комиссионным. Это обычно идеально подходит для более опытных продавцов, которые могут преуспеть в оплате только комиссионных. Команды, обучающие новых продавцов, должны рассмотреть другую структуру, при которой новым сотрудникам выплачивается базовая заработная плата, пока они обучаются тому, как делать продажи.

Базовый оклад плюс комиссионные

Эта структура распространена в большинстве отделов продаж и обеспечивает членам команды стабильный размер базовой заработной платы, а также дополнительную комиссию при совершении продаж. Использование этой структуры помогает отделам удерживать более целеустремленных и талантливых продавцов, поскольку она обеспечивает стабильную заработную плату, на которую можно жить, а также стимул, побуждающий их заключать больше сделок.

Комиссия по доходам

Компании, предлагающие продукты с фиксированными ценами, часто имеют установленный процент комиссионных, который продавцы получают каждый раз, когда продают продукт. Например, каждый раз, когда они продают продукт компании за 500 долларов, они получают комиссию в размере 20%. Эта структура фокусируется не столько на прибыли, сколько на увеличении доли рынка или поиске новых территорий.

Многоуровневая комиссия

Многие команды, ставящие перед собой цель мотивировать своих продавцов зарабатывать более высокие комиссионные, будут следовать этой структуре, которая включает в себя установление новых и сложных вех для достижения. Когда они достигают этих вех и выполняют или превышают квоты, продавцы могут получать стимулы, такие как увеличение комиссионных, чтобы мотивировать их продолжать достигать более сложных вех.

Прямая комиссия

Продавцы, работающие по прямолинейной схеме комиссионных, зарабатывают свои комиссионные в зависимости от того, сколько они продают и как часто они достигают своих целей. Например, если продавец выполнил 70 % своей квоты, он заработал 70 % согласованной суммы комиссионных. Те, кто превышает квоты, могут заработать повышенную комиссию.

Комиссия мультипликатора

Менеджеры, использующие этот тип структуры, обычно настраивают планы вознаграждения для отдельных продавцов. Менеджеры по продажам обычно измеряют производительность своих сотрудников, используя такие элементы, как предложения продуктов, дополнительные продажи и ключевые показатели эффективности.

Какова средняя комиссия за продажу?

Средняя комиссия за продажу — это сравнение комиссии за продажу одной компании с комиссией других компаний в разных организациях или отраслях. Вы также можете сравнить средние комиссионные с продаж в разных штатах или городах. Менеджерам необходимо просмотреть различные средние комиссионные с продаж, чтобы определить, предлагают ли они конкурентоспособную сумму вознаграждения для привлечения и удержания сотрудников.

Средние комиссионные с продаж по отраслям

Вы должны основывать ставки комиссионных с продаж на различных факторах, таких как заработная плата сотрудников, цели продаж и бюджет компании. Сделав это, вы можете просмотреть средние комиссионные с продаж в своей отрасли и других отраслях, чтобы определить большую сумму комиссионных с продаж, которая принесет пользу продавцам и сохранит финансовую стабильность компании. Чтобы получить самую свежую информацию о зарплате от Indeed, нажмите на ссылку средней зарплаты по стране для каждой должности ниже.

Общие средние комиссионные с продаж по отраслям включают:

• Представитель по розничным продажам: 10 000 долларов в год

• Представитель финансовых услуг: 10 100 долларов в год

• Торговый представитель «от двери до двери»: 12 500 долларов в год

• Торговый представитель по рекламе: 15 000 долларов в год

• Торговый представитель производства: 30 000 долларов в год

Как выбрать структуру комиссии с продаж

Выбирая структуру комиссионных с продаж, вы должны искать ту, которая является одновременно сложной и достижимой для продавцов, чтобы они чувствовали себя воодушевленными и мотивированными для совершения отличных продаж для организации. Выполните следующие действия, чтобы выбрать подходящую структуру комиссионных с продаж:

1. Оцените цели по прибыли и продажам

Важно указать текущую прибыль компании и цели компании по увеличению этих показателей. Оцените текущую прибыль компании и цифры, необходимые для получения высокой отдачи от выручки от продаж. Оттуда вы можете скорректировать текущие цели продаж, чтобы они отражали ваши новые цели по прибыли, чтобы достичь достижимых, но сложных цифр, которые вы хотите, чтобы команда продаж достигла.

Наряду с определением валовой прибыли от продаж рассчитайте себестоимость проданных товаров и процент выручки от продаж. Это может помочь вам лучше определить количество продаж, которых нужно достичь, и позволит вам более точно оценивать свои продукты. Найдя эти цифры, вы можете рассчитать процент расходов на продажу, предусмотренный в бюджете. Затем вы можете сравнить этот процент расходов с вашими цифрами доходов от продаж, чтобы определить, сколько прибыли вам нужно, чтобы получить сильный и стабильный доход.

2. Оцените таланты отдела продаж

Когда вы знаете бюджет продаж и цели по доходам, вы можете проанализировать таланты и способности отдела продаж, чтобы определить процент комиссионных, который мотивирует их и приносит отличные результаты для компании. Вы также должны учитывать факторы работы, которые могут повлиять на команду продаж, их производительность и то, сколько они должны зарабатывать. Вы можете понять, что различные факторы значительно различаются, поэтому вам может потребоваться скорректировать цифры комиссионных с продаж в соответствии с каждым сотрудником или их конкретными должностями.

Общие факторы, которые следует учитывать при корректировке процентов комиссионных с продаж в зависимости от отдельных продавцов, включают:

• Комиссионные проценты, предлагаемые для аналогичных должностей в других организациях

• Текущие рыночные условия в вашем регионе

• Требования к должности и обязанности на должности

• Уровень старшинства сотрудников

• Сколько внимания клиенты ожидают от сотрудника после совершения продажи

• Знание отрасли и опыт

• Продолжительность цикла продаж отдела и сколько продаж они могут закрыть одновременно

• Специфические спецификации процесса продаж организации

3. Определите цели каждого продавца, базовую заработную плату и успех в компании.

Продолжайте оценивать работу отдельных продавцов, чтобы лучше ориентироваться на структуру комиссионных с продаж. Рассмотрите возможность создания эталона для тех, кто достигает своих целей продаж и квот. Увидев, кто успешно достигает этих целей, вы можете выбрать и скорректировать свою структуру вокруг них.

Например, если в команде есть несколько высокоэффективных сотрудников, которые регулярно достигают или перевыполняют цели, вы можете создать многоуровневую структуру, которая побуждает их продолжать устанавливать и достигать более высоких показателей, что может принести компании более впечатляющие результаты.

4. Определите, какая структура обеспечивает наибольшую пользу для команды

Оцените общие сильные стороны, способности и производительность отдела продаж, чтобы найти структуру комиссионных, которая одновременно мотивирует и достижима для продавцов. Узнайте, какие прошлые поощрения, которые вы предлагали, принесли хорошие результаты. Создайте свою структуру вокруг них, чтобы предлагать комиссионные проценты, которые подталкивают их к достижению эффективных результатов.

Могут быть команды, которые преуспевают в получении более высоких комиссионных за свою работу и могут хорошо работать со структурой, основанной только на комиссионных. Другие могут быть новичками в продажах и могут требовать более прямолинейной структуры комиссионных. Внимательно изучите предпочтения, результаты и привычки продаж команды, чтобы создать структуру, ориентированную на то, что им нужно, чтобы преуспеть и заключать больше сделок.

5. Получите отзыв о выбранной вами структуре комиссии за продажу.

После внедрения структуры комиссионных с продаж для команды соберите отзывы о том, насколько она успешна, через несколько месяцев после ее внедрения. Получите представление о том, насколько сложная или мотивированная ваша команда чувствует себя со структурой. Если они не чувствуют, что зарабатывают столько, сколько заслуживают, рассмотрите возможность соответствующей корректировки плана. Вы также должны оценить показатели доходов отдела, чтобы определить, достаточно ли эта структура подталкивает их, чтобы обеспечить высокие показатели продаж, которые приносят финансовую пользу компании.

Советы по выбору структуры комиссии за продажу

Воспользуйтесь этими советами, чтобы успешно выбрать и внедрить оптимальную структуру комиссионных для отдела продаж:

Разрешить неограниченную компенсацию

Часто лучше не ограничивать комиссионные доходы отдела продаж. Ограничение комиссионных означает, что продавцы больше не могут получать комиссионные за продажи после того, как заработают определенную сумму. Это число очищается каждый месяц или квартал, что позволяет им зарабатывать комиссию до тех пор, пока они снова не достигнут этого определенного предела. Ограничение их доходов может уменьшить стимул продавца к продолжению продаж.

Чтобы поддерживать высокую мотивацию и побуждать продавцов заключать больше сделок, разрешите им зарабатывать неограниченные суммы вознаграждения. Если они зарабатывают значительно большие суммы, которые могут повлиять на финансовую стабильность компании, подумайте о том, чтобы немного снизить процент их вознаграждения.

Четко донесите свою структуру до всех сотрудников

Убедитесь, что отдел продаж четко понимает выбранную вами структуру продаж и то, как она влияет на их заработную плату. Предоставляйте эти данные новым сотрудникам во время их обучения и адаптационных сессий и поощряйте их задавать вопросы, чтобы убедиться, что вы даете им достаточно информации.

Если вы обновляете или корректируете эти структуры комиссионных, сообщите об этих изменениях сотрудникам, проведя встречу или отправив подробное электронное письмо. Вы также должны включить эту информацию в свои документы о продажах сотрудников, чтобы они могли легко ссылаться при необходимости. Это поможет вам и членам вашей команды избежать путаницы или недопонимания при получении зарплаты.

Предлагайте дополнительные льготы и поощрения для дальнейшей мотивации сотрудников

Если у компании все еще есть дополнительные средства для дальнейшего стимулирования сотрудников, рассмотрите возможность предоставления им дополнительных льгот, которые могут им пригодиться. Это может повысить моральный дух среди отдела продаж и может мотивировать их работать более эффективно. Общие льготы, которые вы могли бы предложить отделу продаж, включают:

• Телефон компании или компенсация за их тарифный план

• Корпоративный компьютер или планшет

• Служебный автомобиль или компенсация их пробега во время телефонных звонков

• Абонемент в тренажерный зал или фитнес-центр

• Впечатляющая польза для здоровья и время отпуска

Образец структуры комиссии за продажу

Получите соглашение о комиссии в письменном виде, чтобы менеджеры и продавцы могли ссылаться на него позже. Используйте этот шаблон, чтобы создать четкую и полную структуру комиссионных с продаж для отдела продаж:

Соглашение о комиссии с продаж:
Это соглашение о структуре комиссионных с продаж заключено между [employer name] а также [salesperson name]. Целью этого документа является установление структуры комиссионных за продажу, которая будет охватывать компенсацию, которую работник получает после продажи товаров или услуг компании.
Структура комиссии:
Работодатель соглашается предоставить продавцу вознаграждение за свои продукты или услуги следующим образом:
[Provide the commission structure you’ve chosen with exact payment and commission numbers and percentages.]
Соглашение:
Предоставляя подписи ниже, работодатель и продавец соглашаются внедрить и следовать этой структуре комиссии за продажу:
[Salesperson signature]
[Date]
[Employer signature]
[Date]