5 этапов процесса принятия решений потребителем

7 декабря 2021 г.

Процесс принятия решений потребителем представляет собой пять стадий, через которые проходит потребитель, чтобы совершить покупку. Понимая процесс принятия решений потребителем, вы можете повысить свои шансы на успешный маркетинг своего продукта или услуги.

В этой статье мы обсудим процесс принятия решения потребителем, почему важно понимать этот процесс, и мы перечислим пять ключевых этапов этого процесса принятия решения с примерами.

Каков процесс принятия решения потребителем?

Процесс принятия решений потребителем описывает этапы, которые проходит потребитель от признания потребности в продукте или услуге до окончательного определения того, соответствует ли их окончательная покупка их потребностям и ожиданиям.

Почему важно понимать процесс принятия решения потребителем?

Важно понимать процесс принятия решений потребителем, потому что он позволяет вам предвидеть потребности потребителей и планировать маркетинговые стратегии или стратегии продаж на основе этих потребностей. Вот некоторые дополнительные преимущества понимания процесса принятия решений потребителем:

Обеспечивает рычаг против конкуренции

Понимая покупательские привычки потребителей в вашей отрасли, у вас есть возможность разработать уникальные инициативы в области продаж и маркетинга, которые привлекут больше потребителей к покупке вашей продукции, а не продукции конкурента.

Предоставляет информацию о клиентской базе

Вы можете использовать процесс принятия решений потребителем в качестве руководства для будущих маркетинговых кампаний, рекламы или запуска продукта. Это потому, что это побуждает вас учитывать, что изначально нужно потребителю, каналы связи, которые он использует для поиска продуктов, и то, что они ценят с точки зрения бюджета, дизайна продукта или качества.

Увеличивает продажи и клиентскую базу

Изучая процесс принятия потребительских решений и определяя наиболее эффективные методы взаимодействия с потребителями, вы можете помочь увеличить продажи продукта и расширить клиентскую базу. Когда вы поймете, как ваш клиент воспринимает потребность, вы сможете предоставить более актуальные маркетинговые материалы и методы распространения.

5 этапов процесса принятия потребительского решения

Процесс принятия потребительского решения состоит из пяти стадий. Вы можете просмотреть эти этапы, чтобы узнать больше о том, что влияет на решения потребителей о покупке. Клиент:

1. Признает потребность в продукте или услуге

На первом этапе потребители признают, что им необходимо приобрести товар или услугу. Они могут решить, что им нужно купить продукт, чтобы они могли выполнить какое-либо действие, способствовать своему благополучию, сделать кого-то счастливым или расширить свои знания или любую комбинацию из них.

2. Исследует варианты продукта

На втором этапе процесса принятия потребительских решений потребитель признал свою потребность в продукте и теперь изучает типы продуктов, доступных на рынке. Они могут выполнять поиск в Интернете, смотреть рекламу, изучать продукты в магазинах и/или спрашивать совета у семьи и друзей, чтобы помочь им принять решение о покупке.

3. Сравнивает товары и услуги разных продавцов

Как только потребитель находит продукт или услугу, которые удовлетворяют его потребности, он часто сравнивает аналогичные предложения от разных продавцов по цене и качеству. Доступность — еще один фактор, который потребители могут использовать, чтобы определить, у какой компании покупать. Это особенно важно, если им нужен продукт для предстоящего мероприятия или проекта. На этом этапе потребители могут также учитывать отраслевые тенденции и узнаваемость бренда, чтобы принять окончательное решение о покупке.

4. Выбор товара и покупка

На четвертом этапе процесса принятия потребительских решений потребители определяют, какой продукт они должны купить, и покупают этот товар. Обычно они делают это, совершая покупки в Интернете или находя местных розничных продавцов, которые продают товар, и покупая его в магазине.

5. Размышление об их покупке и целесообразности повторной покупки

После того, как потребитель покупает продукт и использует его, он может точно определить, стоит ли он своей цены и хочет ли он совершать дополнительные покупки у той же компании. Они могут решить оставить отзыв на странице продукта или заказать больше того же продукта, прежде чем он будет распродан.

Примеры процесса принятия решения потребителем

Вот несколько конкретных примеров того, как потребители определяют свои потребности и принимают решения о покупке:

Пример 1

Вот пример процесса принятия решения потребителем:

• Первый этап: Холодильник Лауры продолжает беспорядочно отключаться, и вода течет по всему полу. Из-за этого она, наконец, решает, что пора покупать новый холодильник.

• Второй этап: она выходит в Интернет и смотрит модели холодильников в нескольких разных магазинах, в том числе в том, где она купила свой нынешний холодильник. Лора также спрашивает своих друзей и сестру об их холодильниках и обращает внимание всякий раз, когда по телевизору появляется реклама кухонного прибора.

• Третий этап: лучше разобравшись в типах моделей, представленных на рынке, Лаура сужает свой выбор до двух розничных продавцов, у которых есть похожие модели. Первый розничный продавец предлагает холодильник в ценовом диапазоне Лауры и с большинством нужных ей функций. Однако отзывы говорят о том, что холодильник часто нуждается в ремонте и долго не прослужит. Цены второго продавца немного выше, чем он хочет потратить. Но отзывы отличные, а возможностей у холодильника даже больше, чем ожидалось.

• Этап четвертый: поскольку Лоре нужен холодильник отличного качества, она решает потратить дополнительные деньги и покупает товар у второго продавца.

• Этап пятый: после шести месяцев использования нового холодильника Лаура приходит к выводу, что в нем есть все, что ей нужно, и что он хорошо работает. Она пишет положительный отзыв в Интернете и решает вернуться к продавцу для любых будущих покупок.

Пример 2

Вот еще один пример того, как потребитель может принять решение о новой покупке:

• Первый этап: Джордан пользовался одним и тем же походным рюкзаком почти шесть лет, пока не заметил, что на швах есть следы обычного износа. Поскольку он часто ходит в походы и знает, что его рюкзак долго не протянет, он решает, что пора инвестировать в новый рюкзак для ношения своего снаряжения.

• Второй этап: он заходит на сайт первоначального продавца, чтобы найти аналогичную модель, но также проверяет несколько других сайтов, основываясь на рекомендациях своих друзей-туристов. Джордан также посещает местный магазин на открытом воздухе, чтобы увидеть их выбор рюкзаков.

• Третий этап: Используя информацию, которую он нашел в Интернете и в розничном магазине, Джордан решает, что ему нужен яркий рюкзак со светоотражателем и как минимум пятью отсеками. Он знает, что ему нужно придерживаться бюджета в 150 долларов. Из-за этого Джордан решает не покупать слишком дорогой рюкзак у одного продавца. Он также исключает другого ритейлера, потому что они предлагают упаковки только в приглушенных тонах.

• Этап четвертый: Джордан исключает оставшиеся розничные варианты в пользу одного розничного продавца, который предлагает тип туристического рюкзака, который ему нужен в его ценовом диапазоне. Он покупает рюкзак в местном магазине активного отдыха.

• Этап пятый: после использования рюкзака в четырех походах Джордан хвалит его своим друзьям и начинает следить за продавцом в социальных сетях, чтобы получать уведомления о новых вариантах снаряжения.

Пример 3

Этот пример процесса принятия решений потребителем описывает возможный выбор:

• *Этап первый: Кеннеди хочет тренироваться со своими друзьями и вести более здоровый образ жизни. У ее друзей есть одинаковые фитнес-браслеты, которые позволяют им соревноваться друг с другом в выполнении определенного количества шагов каждый день. Кеннеди решает купить фитнес-браслет у того же продавца*.

• *Этап второй: она заходит на веб-сайт продавца и просматривает доступные ей варианты. Она также советуется со своими друзьями, чтобы узнать, что им нравится и что не нравится в браслетах.*

• *Этап третий: используя свое исследование, она определяет, что ей нужно оставаться ниже 100 долларов. Она также хочет фитнес-браслет приглушенного цвета и что-то легкое.*

• *Этап четвертый: Основываясь на своих критериях, она сужает область поиска на веб-сайте продавца до конкретной модели. Она читает обзоры и варианты цвета, чтобы помочь ей принять решение. Затем она покупает модель на веб-сайте компании.*

• *Этап пятый: три месяца спустя Кеннеди все еще носит свой фитнес-браслет, и ей нравится, как он заставляет ее нести ответственность за свое здоровье и мотивирует ее заниматься здоровыми делами со своими друзьями. Она решает, что хочет покупать в том же розничном магазине в будущем.*