4 основных типа сегментов рынка и как их использовать
Сегменты рынка — это тщательно определенные категории на рынке бизнеса. Определение сегментов рынка и ориентация на них важны для достижения наилучших результатов продаж и рекламных кампаний, и это может быть мощным инструментом для профессионалов, которые понимают, как правильно им пользоваться. В этой статье мы исследуем, что такое сегментация рынка и как вы можете применить ее к своей профессиональной деятельности.
Что такое сегменты рынка?
Сегменты рынка — это подмножества вашего общего рынка, основанные на таких факторах, как интересы, демография, потребности, поведение и другие критерии. Используя сегментацию рынка, вы можете разделить общую аудиторию на более мелкие и более доступные группы. Это позволяет лучше ориентировать маркетинговую деятельность.
У каждого сегмента рынка могут быть свои потребности и предпочтения в отношении платформ, на которых они общаются, информации, которую они получают, и предложений, которые имеют для них наибольшую ценность. Внутри сегмента вы можете найти отдельных лиц, предприятия, организации, группы или семьи, в зависимости от того, как вы подходите к своей клиентской базе.
Когда сегмент рынка правильно определен, те, кто в нем будут:
Имейте общие потребности в отношении ваших продуктов или услуг
Представлять определенное подмножество всего рынка
Представьте общую реакцию на ваши маркетинговые материалы
Почему важны сегменты рынка?
Сегментация рынка Это ценный инструмент для специалистов по продажам и маркетингу, поскольку он позволяет им лучше настраивать свои кампании. Хорошо зарекомендовавший себя бизнес использует сегментацию рынка для настройки своих рекламных акций, рекламных материалов и подхода к продажам. Универмаг может использовать сегментацию рынка для разработки различных кампаний по продаже школьной одежды для подростков и удобной профессиональной одежды для учителей. Оба сегмента могут делать покупки в магазине, но они будут посещать разные отделы и иметь разные потребности.
Компании в процессе настройки своих продуктов и услуг могут использовать сегментацию рынка, чтобы определить, какие варианты принесут наибольшие продажи. Кофейня в студенческом городке может использовать сегментацию рынка для исследования студенческой аудитории. Используя эту информацию, магазин может выбрать рекламные акции, такие как ночные специальные предложения, ведущие к финалу, которые обслуживают наиболее известный рынок в этом месте.
Сегментация рынка важна, потому что она помогает компаниям лучше понимать и обслуживать свою аудиторию. Определение сегмента или сегментов, для которых вы продаете, позволяет вам дифференцировать свой бренд уникальными способами. Вы можете определить возможности для подключения к недостаточно обслуживаемой нише и построить более прочные отношения со своими клиентами, уникально удовлетворяя их потребности.
Как определить сегменты рынка
Прежде чем вы сможете правильно использовать возможности сегментации рынка, вы должны определить сегменты, применимые к вашему бизнесу. Выполните следующие шаги, чтобы определить важные сегменты рынка в вашем регионе:
1. Определите свой общий рынок
Определите объем вашего общего рынка. Если у вас нет чрезвычайно нишевого продукта или услуги, вы будете обслуживать рынок, достаточно большой, чтобы содержать несколько рыночных сегментов. Наверху ваш рынок может быть довольно широким. Сюда будут входить люди, которые имеют доступ к вашим товарам и услугам в зависимости от их местонахождения или возможности размещать заказы онлайн, по телефону или другими способами. Ваш рынок также состоит исключительно из людей, которые нуждаются или хотят получить то, что вы предлагаете.
2. Установите цели для сегментации рынка
Определите, чего вы хотите достичь с помощью своих сегментов рынка. Ваши цели и задачи могут установить контрольные точки, которые помогут вам оценить свой успех в сегментации рынка. Эти цели могут относиться к вовлеченности, продажам или другим подобным факторам.
3. Определите важные переменные
Оцените свои продукты и услуги и определите, какие переменные являются наиболее важными на вашем рынке в целом. Банк, который предлагает все, от кредитов на колледж до пенсионных фондов, захочет выбрать возраст в качестве переменной. Магазин, торгующий различными типами спортивной обуви, может определить хобби как критическую переменную. Выберите не менее трех переменных, которые помогут определить сегменты.
4. Назначьте переменные отдельным сегментам рынка
Определите, как вы будете распределять свои переменные среди различных сегментов рынка. Некоторые переменные могут перекрываться. Например, один сегмент может быть нацелен на родителей с маленькими детьми, а другой — на родителей со старшими детьми. В обоих сегментах основной целью являются родители, а возраст ребенка дает дополнительную информацию. Одна и та же компания может проводить другую кампанию для молодых людей, у которых нет детей. Переменные могут перекрываться или не перекрываться, но каждый сегмент будет иметь исходную идентичность.
5. Оцените жизнеспособность каждого сегмента
Задайте себе важные вопросы о каждом сегменте рынка, чтобы убедиться, что он подходит для вашей деятельности, например:
Могут ли данные исследования рынка помочь вам идентифицировать людей с такими характеристиками?
Достаточно ли широк сегмент, чтобы представлять значительную часть вашей клиентской базы?
Доступен ли этот сегмент с использованием имеющихся у вас маркетинговых методов?
Будет ли сегмент лучше реагировать на целевую кампанию, чем на общее предложение?
Есть ли у каждого определенного сегмента потребности, отличные от других?
Если вы ответили утвердительно на все эти вопросы, у вас есть жизнеспособные сегменты рынка, с которыми вы можете успешно работать. Если ответ на один или несколько из этих вопросов отрицательный, вам может потребоваться переоценить свою сегментацию и внести необходимые коррективы.
6. Создайте подробный профиль для каждого сегмента
Создайте подробный профиль для своего сегмента рынка, чтобы вы могли разрабатывать целевые действия для этих людей. Эти профили будут содержать такие сведения, как:
Размер сегмента
Доля сегмента в общем объеме рынка
Уровень использования
Потребительские потребности
Чувствительность к цене
Приверженность бренду
Участие продукта
Предпочтительные СМИ
Основные конкуренты
Примеры сегментов рынка
Существует четыре основных типа сегментов рынка. Понимание этого поможет вам правильно оценить рынки в вашей отрасли.
Демографические: в этих сегментах используются статистические данные, такие как возраст, пол, этническая принадлежность или уровень дохода. Если вы работаете с аудиторией B2B, демографическая сегментация оценивает отрасль, размер компании и должностные функции.
Психографический: Психографическая сегментация субъективна и часто зависит от самоанализа. Этот тип сегментации исследует интересы, ценности, приоритеты, мотивы и черты личности.
Поведенческий: сегментируя клиентов по поведению, вы оцениваете, как они действуют. Поведенческая сегментация использует такие факторы, как покупательские привычки и взаимодействие с брендом.
Географический: Географическая сегментация где живет клиент. Можно сегментировать географические категории, используя определенные местоположения, такие как города или страны. Вы также можете применить географическую сегментацию в более широком смысле, ориентируясь на клиентов, живущих в определенном климате или проживающих в городах, а не в сельской местности.