38 вопросов для интервью с торговыми представителями (с примерами ответов)

22 марта 2021 г.

Подготовка к внутренним собеседованиям при приеме на работу в отдел продаж поможет вам чувствовать себя более уверенно во время разговора. Вы можете изучить часто задаваемые вопросы, чтобы разработать и отработать ответы, которые докажут, что вы подходите для этой работы. Ваши ответы должны продемонстрировать ценные навыки и квалификацию, которые вы могли бы привнести в отделы продаж работодателей. В этой статье мы приводим 38 распространенных вопросов, с которыми вы можете столкнуться во время внутреннего собеседования по продажам, а также примеры ответов, которые помогут вам подготовиться.

Общие вопросы

Во время внутреннего собеседования по продажам интервьюеры обычно задают ряд общих вопросов, чтобы узнать больше о вашей личности и интересе к должности. Ваши ответы могут помочь им оценить, кем вы были бы как сотрудник или как вы вписались бы в их команду. Некоторые примеры распространенных общих вопросов включают в себя:

• Расскажите мне немного о себе.

• Как вы считаете, в чем ваши сильные стороны в сфере продаж?

• Что вы считаете своими слабыми сторонами в продажах?

• В какой среде вы процветаете?

• Какие отраслевые книги, блоги или другие ресурсы вы сейчас читаете, чтобы быть в курсе последних событий?

• Кем вы видите себя через 10 лет?

• Что мотивирует тебя?

• Каким профессиональным достижением вы больше всего гордитесь?

• Почему вам интересно работать в нашей организации?

• Почему мы должны нанять именно вас, а не других кандидатов?

• Как ваши предыдущие коллеги или руководители описали бы вас?

• У вас есть какие-либо вопросы ко мне?

Вопросы об опыте и прошлом

Интервьюеры также задают множество вопросов, чтобы узнать больше о вашем уровне опыта и квалификации, имеющей отношение к работе в сфере продаж. Они могут использовать эту информацию, чтобы оценить, обладаете ли вы навыками или квалификацией, необходимыми для успешного выполнения этой роли. Вы можете подготовиться к этим вопросам, просмотрев объявление о вакансии, чтобы понять типичные обязанности этой роли и связанные с ней навыки. Некоторые примеры вопросов об опыте или фоновых вопросах включают:

• Почему вы решили заняться карьерой в продажах?

• У вас есть опыт внутренних продаж?

• Если у вас есть опыт внутренних продаж, какова была ваша квота? Какие товары или услуги вы продавали?

• Что вам больше всего нравится в работе в сфере внутренних продаж?

• Что для вас самое сложное в работе в сфере внутренних продаж?

• Есть ли у вас опыт использования инструментов управления взаимоотношениями с клиентами? Какие?

• Насколько комфортно вам делать холодные звонки?

• Как вы используете социальные сети для улучшения процесса продаж?

• Как вы привлекали потенциальных клиентов на своем последнем месте работы?

• Насколько хорошо вы выполняли планы продаж или квоты в прошлом?

• Какие инструменты или ресурсы вы используете, чтобы быть в курсе событий на вашем целевом рынке?

Углубленные вопросы

Во время вашего разговора интервьюер может начать задавать более сложные вопросы, чтобы оценить, как вы реагируете на типичные сценарии внутренних продаж или ваше поведение в этой роли. Вы можете подготовиться, разработав ответы, подробно описывающие конкретный опыт, с которым вы столкнулись в прошлом, и отформатировав эти примеры, используя ЗВЕЗДОЧНЫЙ метод. Вот некоторые примеры вопросов для глубинного интервью:

• Не могли бы вы рассказать мне о своем обычном исследовательском процессе при подготовке к сделке?

• Можете ли вы описать свой процесс привлечения потенциальных клиентов?

• Расскажите мне о случае, когда вы испытали спад продаж. Как вы это решили?

• Опишите время, когда вы справляетесь с возражениями клиента.

• Расскажите мне о случае, когда у вас возникли разногласия с руководителем. Что вы сделали, чтобы справиться с этой ситуацией?

• Если мы наймем вас на эту должность, как будут выглядеть первые три месяца?

• Можете ли вы привести пример случая, когда вы превзошли ожидания клиента?

• Можете ли вы привести пример времени, когда вы потеряли продажу? Чему вы научились из этого опыта?

• Можете ли вы описать случай, когда вам пришлось отказаться от потенциального клиента? Как вы приняли это решение?

• Что, по вашему мнению, является самым ценным предложением нашей организации? Что мы могли бы улучшить?

• Какие шаги вы предпримете, если заметите, что вы или ваша команда не успеваете выполнить свою квоту продаж?

Вопросы для интервью с примерами ответов

Вы можете использовать следующие примеры вопросов и ответов в качестве руководства при подготовке к внутренним собеседованиям по продажам:

Как вы строите отношения с клиентами и определяете их потребности?

У внутренних торговых представителей есть разные процессы при попытке продать свои продукты или услуги. Работодатели могут задать подобный вопрос, чтобы оценить ваш процесс и то, как вы взаимодействуете с потенциальными клиентами. Ваш ответ должен продемонстрировать ваши навыки эффективного общения и межличностного общения, а также вашу уверенность в этих навыках и процессах продаж. Если возможно, включите примеры конкретных вопросов, которые вы задаете, чтобы определить потребности клиентов или болевые точки.

Пример: «При установлении взаимопонимания с потенциальными клиентами мой первый шаг — спросить их, что я могу для них сделать. Подобные открытые вопросы дают отправную точку для изучения их самых насущных проблем или болевых точек. Я внимательно слушаю. чтобы убедиться, что я понимаю их проблемы, и по мере необходимости задаю более конкретные уточняющие вопросы. Получая эти идеи, я начинаю определять потенциальные продукты или решения, которые я могу предложить для решения их проблем».

Можете ли вы описать случай, когда вы справились с ситуацией с недовольным клиентом?

Работая в сфере продаж, вы, вероятно, в какой-то момент столкнетесь с ситуацией с недовольным клиентом. Потенциальные работодатели задают вопросы, чтобы оценить, как вы реагируете на сложные ситуации и какие шаги вы предпринимаете для их разрешения. Ваш ответ должен продемонстрировать ваши навыки эффективного общения и решения проблем, а также вашу способность сохранять спокойствие в стрессовых ситуациях. Если возможно, приведите конкретный пример времени, когда вы эффективно справились с этим сценарием.

Пример: «В прошлом году я получил сообщение от клиента, который был расстроен недавним повышением цен. Я назначил время, чтобы поговорить с ним по телефону, чтобы обсудить проблему более тщательно. Чтобы подготовиться, я рассмотрел наше соглашение с ним. и структура ценообразования.Этот шаг обеспечил мне полное понимание точки зрения организации на ситуацию.

В начале разговора я дал этому клиенту время, чтобы он мог без помех выразить свои чувства и опасения. Я извинился за то, что не сообщил об изменении четко или раньше. Чтобы помочь клиенту понять ситуацию, я также объяснил причину повышения. Знание причины помогло успокоить их гнев. Чтобы еще больше ослабить напряженность, я в конце концов смог договориться с моим руководителем о скидке, чтобы помочь нам сохранить бизнес клиента».

Как вы определяете, когда прекратить преследование потенциального клиента?

Одной из ваших обязанностей как внутреннего торгового представителя является привлечение потенциальных клиентов. Потенциальные работодатели будут задавать вам вопросы, чтобы оценить ваше понимание этой ответственности и вашу настойчивость. Тем не менее, они также хотят убедиться, что вы знаете, когда больше не стоит тратить время на то, чтобы сосредоточиться на не отвечающем на запросы потенциальном клиенте. Ваш ответ должен описывать ваш типичный процесс и количество попыток, которые вы делаете, прежде чем уйти.

Пример: «Обычно я жду, пока не сделаю хотя бы четыре попытки общения, чтобы принять решение. Если потенциальный клиент не отвечает ни на одну из этих попыток, я понимаю, что лучше отойти в сторону. Установление такой дистанции может помочь мне не беспокоить. и, надеюсь, поддерживать отношения в позитивном ключе. Кроме того, я могу использовать это время более эффективно, сосредоточившись на существующих клиентах или других потенциальных клиентах. По моему опыту, они иногда в конечном итоге проявляют интерес к моим услугам в будущем и ценят то, что я дал им время и пространство для размышлений».

Как вы справляетесь с отказами?

Не у каждого лидера продаж есть положительный результат, и в некоторые дни вы можете столкнуться с многочисленными отказами. Потенциальные работодатели могут задать подобный вопрос, чтобы оценить вашу устойчивость в этой роли. Ваш ответ должен продемонстрировать вашу способность преодолевать трудности и мотивировать себя. Вы также можете использовать свой ответ как возможность объяснить, как вы извлекаете уроки из негативного опыта и используете его для улучшения ситуации.

Пример: «Когда я только начинал свою карьеру в сфере продаж, я несколько недель работал над заключением контракта с потенциальным клиентом. Однажды они связались со мной и сообщили, что вместо этого решили заключить соглашение с конкурентом. Хотя я был разочарован чтобы узнать эту новость, я поблагодарил контакта за его время и внимание.

Затем я спросил, может ли он дать мне обратную связь о том, почему он принял такое решение. Он дал мне понять, что ему нравится беседовать со мной, но, судя по моей презентации, наши предложения не совсем соответствуют его потребностям. Как человек, начинающий заниматься продажами, я ценил эту обратную связь и использовал ее для уточнения и разработки своих будущих презентаций. Теперь я всегда тщательно подстраиваю свои презентации, чтобы они выявляли проблемы клиентов и описывали конкретные способы их решения с помощью нашего продукта».

Советы

Вы можете использовать следующий список советов, которые помогут вам подготовиться к следующему внутреннему собеседованию по продажам и успешно провести его:

• Проведите исследование: перед собеседованием изучите компанию, чтобы узнать о ее миссии, ценностях и предложениях. Наличие этих знаний продемонстрирует ваш интерес и поможет вам подготовить ответы на общие вопросы и вопросы, которые вы хотите им задать. Когда вы знаете имена своих интервьюеров, обязательно изучите их роли и биографию. Эти идеи могут помочь вам установить личные связи. Они также могут оценить, что вы приложили дополнительные усилия, чтобы узнать больше о них и их организации.

• Практикуйтесь в своих ответах: после того, как вы изучите распространенные вопросы для собеседования по продажам, вы можете приступить к разработке возможных ответов. Вам не нужно запоминать эти ответы, но попробуйте набросать основные идеи или примеры, которые вы хотите упомянуть. Вы можете практиковаться в одиночку, чтобы сохранить эти ключевые моменты и чувствовать себя более комфортно с ними. Подумайте о том, чтобы попросить друга или члена семьи потренироваться с вами, так как они могут помочь оценить вашу работу и дать совет по улучшению. Например, они могут оценить ваш тон или язык тела при ответе.

• Повысьте свою уверенность: Демонстрация уверенности необходима для продаж и собеседований. Это показывает работодателям, что вы доверяете своим навыкам и квалификации, что может убедить их в том, что вы станете ценным сотрудником. Помимо отработки ответов на интервью, вы можете использовать такие техники, как дыхательные упражнения и позитивное мышление, чтобы успокоить любые нервы. Во время интервью вы можете продемонстрировать уверенность, используя постоянный зрительный контакт, избегая ерзания и медленно говоря.

• Подготовьте вопросы для интервьюеров: в конце интервью интервьюеры часто спрашивают, есть ли у вас какие-либо вопросы к ним. Наличие списка не менее пяти вопросы может продемонстрировать вашу готовность к разговору и интерес к роли и организации. Вы можете задавать вопросы о конкретном интервьюере, о работе, на которую вы претендуете, или о корпоративной культуре. Держите этот список в уме на протяжении всего собеседования, так как могут возникнуть темы, по которым вы хотите получить дополнительные разъяснения во время этой возможности.

• Отправьте благодарственное сообщение. Прежде чем покинуть интервью, попросите контактную информацию интервьюера, если у вас ее еще нет. Не забудьте отправить им электронное письмо или записку в течение 24 часов, чтобы поблагодарить их за потраченное время и внимание. Этот шаг не только демонстрирует вежливость и профессионализм, но и может помочь им не упустить вас из виду. В своем сообщении выделите конкретные детали из вашего разговора, чтобы продемонстрировать свои навыки слушания и интерес. Вы также можете использовать это сообщение как возможность узнать о любых следующих шагах в процессе найма.