25 советов по завершению продаж

22 марта 2021 г.

Способность успешно завершить продажу является неотъемлемой частью процесса продаж. Однако, улучшив свою способность заключать сделки, вы можете увеличить общую прибыльность бизнеса, увеличить свой собственный доход и открыть для себя возможности карьерного роста. Просмотр советов по завершению продаж может помочь вам определить области вашего собственного процесса продаж, которые требуют дополнительных улучшений.

В этой статье мы обсудим многие преимущества обучения тому, как закрывать продажу, а также 25 эффективных способов закрытия продажи.

Преимущества обучения закрытию продажи

Изучив эффективные стратегии закрытия продаж, вы сможете закрыть более высокий процент продаж, повысив общую прибыльность вашей компании и перевыполнив свои личные цели по продажам. Более высокие показатели закрытия могут в конечном итоге привести к большему доходу и возможностям продвижения.

25 эффективных способов закрыть продажу

Вот 25 советов по завершению продаж, которые вы, возможно, захотите применить сами:

1. Ставьте интересы клиента на первое место

Хотя вашей конечной целью является завершение продажи, важно сосредоточиться на потребностях клиента, а не на самой продаже. Это поможет вам лучше объяснить, какую пользу принесет им сделка, и повысит вероятность того, что они купят.

2. Сеть и исследования

Вы должны понимать как предложение вашей собственной компании, так и потребности потенциальных клиентов, с которыми вы работаете. Потратьте время на изучение и общение с людьми из разных отделов вашей компании. Это может помочь вам лучше понять, как работает бизнес и чего компания хочет достичь в целом.

3. Установите четкие ожидания

Установите ожидания с потенциальным клиентом в начале процесса продажи. Узнайте, каковы сроки их проекта и каков их бюджет. Устанавливая четкие ожидания, вы можете построить прочные отношения и заслужить их доверие.

4. Ищите дополнительные способы помочь клиентам

Один из способов завоевать долгосрочную лояльность ваших клиентов или потенциальных клиентов — стать ценным ресурсом за пределами ниши, в которой вы продаете. Например, когда вы разговариваете с потенциальными клиентами о продаже им вашего программного обеспечения для бухгалтерского учета, вы можете обнаружить во время разговора, что у них есть потребности в других областях их бизнеса. Предлагая им информацию или доступ к своим связям, вы можете завоевать их доверие.

5. При необходимости адаптируйте свое сообщение

Когда вы разговариваете с потенциальным покупателем, подумайте о том, чтобы спросить его, ведет ли он в настоящее время переговоры с какими-либо другими компаниями. Если это так, подтвердите, что конкурент — хорошая компания, и двигайтесь вперед со своим предложением. Тем не менее, вы также должны адаптировать свое сообщение, чтобы оно особо подчеркивало преимущества вашего продукта или услуги, которые не может не предложить ваш конкурент.

6. Продавайте преимущества

Когда вы планируете обсуждение с потенциальным покупателем, хорошей идеей будет рассмотреть предложение с его точки зрения и классифицировать каждое торговое предложение, которое вы можете выделить. Выполнив этот шаг, вы можете сосредоточить свое обсуждение на главной выгоде, которая, в конечном счете, является наиболее важной для покупателя.

7. Задавайте вопросы

Чтобы понять потребности и цели потенциального покупателя, лучшие доводчики задают множество вопросов, чтобы полностью понять бизнес и то, что ищет покупатель. Они также делают подробные записи во время беседы, чтобы убедиться, что они полностью понимают цели и уверены, что ничего не упущено из виду.

8. Тщательно управляйте своим временем

Чтобы успешно закрывать продажи, вы должны уметь управлять своим временем и расставлять приоритеты в отношении действий, которые окажут наибольшее влияние в долгосрочной перспективе. Например, многие ведущие специалисты по продажам тратят 50% своего времени на построение отношений. Они также тратят много времени на исследования и подготовку коммерческих предложений и презентаций.

9. Создайте процесс закрытия

У лучших специалистов по продажам есть хорошо продуманный процесс закрытия сделок, чтобы преодолевать возражения и учитывать неожиданные изменения. Создавая процесс закрытия, у них есть готовая стратегия, и они могут быстро отреагировать, чтобы сохранить и закрыть продажу.

10. Поддерживайте организованный цикл продаж

Чтобы обеспечить повторные продажи от клиентов, важно поддерживать организованный цикл продаж и поддерживать связь с вашими существующими клиентами. Вы можете реализовать план, чтобы оставаться на связи в социальных сетях, по электронной почте, посетив существующее местоположение клиента или позвонив ему напрямую. Во время этих кратких проверок вы можете поделиться дополнительной информацией, относящейся к отрасли, или просто подтвердить, что клиент доволен обслуживанием.

11. Опросите своих клиентов

Сделайте так, чтобы вашим текущим клиентам было легко оставить отзыв о ваших продуктах и ​​услугах, разработав опрос. Затем вы можете использовать эту информацию для улучшения своих продуктов и получения более глубокого понимания того, что важно для вашего клиента и какие преимущества являются наиболее важными. Хорошо составленный опрос может оказать большое влияние на ваш процесс продаж.

12. Развивайте несколько контактов

Часто, особенно в ситуациях, связанных с крупными организациями, решения о покупке принимаются несколькими людьми. Особенно это актуально, если покупка крупная. Например, если университет рассматривает возможность внесения изменений в свое программное решение, такие изменения, скорее всего, потребуют консенсуса нескольких заинтересованных сторон.

Чтобы увеличить вероятность завершения продажи, развивайте отношения со многими людьми в организации. Это может помочь вам лучше понять масштаб проекта и его цели, а также повысить вероятность того, что вы совершите продажу.

13. Создайте возможности для потенциального клиента сказать «да»

Прежде чем вы дойдете до заключительного процесса в своей торговой презентации, важно создать возможность для человека, которому вы предлагаете, сказать «да». Исследования показывают, что получение от потенциального покупателя положительного ответа на небольшую просьбу может повысить вероятность того, что он согласится на более крупную просьбу в более позднее время.

14. Подстраивайтесь под поведение потенциального клиента

Один из способов, с помощью которого вы можете заставить потенциального клиента чувствовать себя с вами более непринужденно, — это подражать его невербальному поведению, языку и эмоциональным интонациям. Обратите внимание на то, как они общаются. Например, оцените, насколько они оживлены или тихи, и отобразите эту подачу. Попробуйте также посмотреть на ситуацию с их точки зрения и показать им, что вы их понимаете, подстраиваясь под их эмоциональную интонацию.

15. Определите лицо, принимающее решение

Если вы продаете малому бизнесу, скорее всего, решение принимает один человек. Чтобы получить наиболее полезную информацию и убедиться, что бизнес или частное лицо будут успешными после покупки вашего решения, вам необходимо получить правильную информацию. Вы можете добиться этого, убедившись, что разговариваете с нужным человеком: лицом, принимающим решения. Чтобы связаться с этим человеком, вам, возможно, придется сначала получить его адрес электронной почты от другого человека в компании, а затем попросить о предварительном звонке.

16. Позвольте минуте молчания

Когда вы участвуете в разговоре с потенциальными клиентами, важно избегать соблазна говорить от имени клиента и вместо этого позволить себе минуту молчания. Например, если потенциальный клиент отвечает на вопрос «нет», позвольте ему немного помолчать, чтобы дать ему время уточнить свой ответ.

17. Знайте отрасль

Лучшие специалисты по продажам всегда в курсе последних тенденций отрасли. Активно читайте отраслевые блоги и публикации и слушайте соответствующие подкасты. Вам также следует посещать семинары и конференции, чтобы учиться и общаться с другими профессионалами и потенциальными клиентами.

18. Всегда закрывайтесь

Поскольку решение о покупке может быть принято в любой момент во время разговора, вы всегда должны искать возможности для завершения продажи. Например, потенциальный покупатель может сделать комментарий в середине вашей торговой презентации, который указывает на то, что он готов принять решение.

19. Всегда заканчивайте разговор следующими шагами

Каждый раз, когда вы заканчиваете разговор с потенциальным покупателем, важно обсудить следующие шаги. Вопросы о следующих шагах в процессе заставляют их подумать о том, что им может понадобиться для принятия решения. Если они не могут придумать следующий шаг, это может означать, что они готовы принять решение о покупке.

20. Добавляйте ценность

Даже если вы не можете предложить гибкость в ценообразовании, вы можете предоставить дополнительную ценность для потенциального покупателя и включить это в сделку. Например, если вы продаете компьютерное программное обеспечение, вы можете повысить уровень обслуживания и предложить бесплатную поддержку без дополнительной оплаты.

21. Попросите что-нибудь взамен

Важно помнить, что взаимодействие при продаже включает в себя обмен информацией и ценностями туда и обратно. По этой причине, если потенциальный покупатель обращается к вам с просьбой в процессе продажи, разумно попросить что-то взамен. Например, если потенциальный покупатель спрашивает, доступно ли финансирование, вы можете спросить его, каков его общий бюджет для проекта.

22. Отвечайте на вопросы своими вопросами

Вместо того, чтобы отвечать на вопросы вашего потенциального покупателя простым ответом «да» или «нет», отвечайте на них своими собственными вопросами, которые могут помочь покупателю двигаться по пути совершения покупки. Например, если потенциальный клиент спрашивает, доступен ли предмет мебели белого цвета, вы можете спросить, предпочитает ли он его в белом цвете.

23. Спросите о продаже

Когда вы будете уверены в своем предложении и завершите презентацию или рекламное предложение, вам следует перейти к предложению о продаже. В то время как вы хотите, чтобы покупатель чувствовал себя комфортно с продуктом или услугой и был уверен в своем решении, вы также хотите передать ощущение срочности, чтобы приступить к продаже.

24. Примите тот факт, что иногда ответ «нет».

В некоторых случаях ваш продукт или услуга могут не подойти потенциальному покупателю, и ответ может быть отрицательным. Когда это произойдет, ответьте «хорошо» и оцените их время. Если применимо, вы можете предложить им альтернативу вашему первоначальному предложению.

25. Оставайтесь позитивными

Позитивное отношение может показать потенциальным покупателям, что вы готовы помочь и искренни. Готовность реагировать на возражения, отвечать на вопросы и выполнять просьбы может оказать большое влияние на вашу способность завершить продажу.