17 советов по холодным звонкам в сфере B2B

20 мая 2021 г.

Использование различных стратегий продаж может помочь компаниям охватить широкий круг потенциальных клиентов. Холодные звонки B2B — это распространенный способ, которым специалисты по продажам выявляют новых потенциальных клиентов и продвигают свои продукты или услуги другим компаниям. Если вы занимаетесь продажами или заинтересованы в том, чтобы стать продавцом, вам может быть полезно узнать, как успешно обращаться с холодными звонками B2B. В этой статье мы обсудим, что такое холодные звонки B2B, и дадим 17 советов по совершению холодных звонков B2B.

Что такое холодные звонки B2B?

B2B, или бизнес-бизнес, холодные звонки означают, что одна компания звонит другой, чтобы продать товары или услуги без предварительного взаимодействия с компанией. «Холодный звонок» означает, что звонящий не имеет отношения к компании или запланированной встрече. Вместо этого они звонят без предупреждения, надеясь сообщить лицам, принимающим решения, о своем продукте и закрыть сделку.

Советы по холодным звонкам B2B

Вот советы, которые вы можете использовать, чтобы улучшить свои холодные звонки B2B:

Создайте стратегический список

Проведите мозговой штурм, какие виды бизнеса с наибольшей вероятностью проявят интерес к вашему продукту. Сокращение списка потенциальных клиентов до компаний, которые могут извлечь выгоду из ваших продуктов или услуг, может увеличить ваши шансы на совершение продажи посредством холодных звонков.

Тщательно выбирайте время для звонков

Выбирайте, когда делать холодные звонки, учитывая расписание ваших получателей. Изучите лучшее время для звонков менеджерам в вашей отрасли или области. Если вы совершаете междугородние или международные звонки, обязательно проверьте местное время, в которое вы звоните, чтобы убедиться, что оно соответствует традиционным рабочим часам. Например, если ваш офис находится в Майами, штат Флорида, и вы звоните в компанию в Калифорнии, не забудьте учесть трехчасовую разницу во времени.

Звонок с местного номера

Делая холодные звонки B2B, по возможности используйте местный номер. Это особенно полезно, если вы звоните в другие компании в вашем районе. Когда компании получают ваш звонок, они с большей вероятностью ответят, если увидят знакомый код города, а не номер другого штата. Точно так же избегайте блокировки своего номера, потому что это может помешать компаниям отвечать на ваши звонки.

Используйте вводный сценарий

Когда менеджер или заинтересованное лицо отвечает на ваш звонок, у вас будет ограниченное время, чтобы произвести впечатление. Создайте сценарий того, как вы собираетесь представить себя и свою компанию во время холодных звонков. Это может помочь вам организовать свои мысли и сосредоточить свои ответы на самой важной информации.

Цель состоит в том, чтобы немедленно привлечь внимание слушателя, поэтому знание того, что вы собираетесь сказать, может помочь вам заинтересовать собеседника с самого начала разговора. Использование сценария с фактами, информацией о продукте и готовым коммерческим предложением также поможет вам выглядеть уверенным и знающим.

Тренируйтесь заранее

Прежде чем сделать холодный звонок, отрепетируйте свое приветствие и ответы самостоятельно или с другом или коллегой. Это может помочь вам лучше ознакомиться со своим сценарием и информацией, что поможет вам звучать более естественно и уверенно при общении с потенциальными покупателями.

Следуйте шаблону

В дополнение к вступительному сценарию рассмотрите возможность создания шаблона, в котором изложено, как вы можете отвечать на распространенные ответы. Это может помочь вам предоставить конкретную информацию для быстрого решения проблем слушателя. С готовым шаблоном у вас есть план, как направить разговор туда, куда вы хотите, помогая вам сохранять спокойствие и контроль, несмотря на вопросы, которые может задать другой человек.

Спросите ответственное лицо

Когда вы звоните в другую компанию, важно поговорить с нужным человеком. Обычно это означает, что кто-то может принимать решения о покупке продуктов. Часто это не тот человек, который отвечает на ваш звонок. Перед холодным звонком постарайтесь определить, с кем вам нужно поговорить в каждой компании. Эта информация может быть доступна на их веб-сайте. Когда будете звонить, спросите имя этого человека. Если вы не можете найти имя человека, рассмотрите вопрос о менеджере или владельце бизнеса.

Говори медленно и четко

Поскольку получатели холодного звонка не будут знать, кто вы, важно произвести хорошее первое впечатление. Сначала они могут быть сбиты с толку вашим звонком, поэтому обязательно говорите медленно и четко, когда представляете себя и объясняете причину своего звонка. Будьте дружелюбны и повторяйте, если человек вас не понимает.

Предоставьте адекватную информацию

Вы должны предоставить слушателям достаточно информации, чтобы они заинтересовались вашими продуктами или услугами. Определите ключевую основу, функции и пояснения, которые помогут другим компаниям связаться с вашим продуктом, но не давайте сразу слишком много информации, которая может сбивать с толку и отнимать много времени.

То, чем вам нужно поделиться с потенциальными покупателями, зависит от вашей отрасли, продуктов и услуг. Например, если вы продаете ресторанам программное обеспечение для планирования, вам не нужно объяснять, как разработчики создали эту систему. Вы можете просто сказать: «Наша программа использует запатентованную технологию, не имеющую аналогов на рынке».

Обсудите ценность перед ценой

Многие потенциальные покупатели хотят знать цену ваших товаров или услуг, прежде чем перейти к разговору. Постарайтесь с самого начала увести обсуждение от цены, чтобы вы могли сначала поговорить о том, что делает ваш продукт или услуги уникальными. Расскажите, как ваш продукт может принести пользу компании и какую ценность он приносит, прежде чем указывать цену. Это помогает создать интерес и чувство необходимости, прежде чем раскрывать стоимость.

Задавайте вопросы и внимательно слушайте

Эффективный холодный звонок включает в себя задавание вдумчивых, откровенных вопросов человеку, с которым вы разговариваете, и активное выслушивание его ответов. Это поможет вам поделиться информацией, наиболее актуальной для их бизнеса, и установить подлинную связь. Когда вы лучше понимаете бизнес и его потребности, вы можете лучше подобрать конкретные продукты и услуги, которые могут улучшить процессы компании или решить проблему.

Уверенность в проекте

Многим специалистам по продажам холодные звонки могут показаться сложной задачей. Принятие мер, направленных на снижение вашего беспокойства по поводу холодных звонков, поможет вам почувствовать себя более уверенно и подготовленным. Рассмотрите следующие способы уменьшить нервозность перед холодными звонками:

• Тщательно изучите компании.

• Ознакомьтесь со своим сценарием и шаблоном вызова.

• Практикуйте глубокое дыхание.

• Занимайтесь спортом утром перед работой.

• Слушайте успокаивающую музыку.

• Очистите свой рабочий стол от отвлекающих факторов.

Рассмотрите предварительно записанные голосовые сообщения

Чтобы сэкономить время, рассмотрите возможность использования службы предварительно записанной голосовой почты, когда вам нужно оставить сообщение. В дополнение к тому, что вы можете перейти к следующему звонку во время записи голосовой почты, предварительно записанные голосовые сообщения также гарантируют, что ваше сообщение будет содержать именно то, что вы хотите сказать, и так, как вы хотите это сказать, без давления голосовой почты в реальном времени.

Инвестируйте в номеронабиратель продаж

Продавец-дозвонщик берет ваш список звонков и автоматически набирает номера для вас, экономя ваше время между звонками. Многие компании используют дозвонщики для продаж, чтобы ускорить процесс холодных звонков, что позволяет отделу продаж совершать больше звонков в течение дня. Подумайте о том, чтобы изучить различные варианты, чтобы найти программу с функциями, наиболее полезными для вашего бизнеса.

Быстрое восстановление после плохих звонков

Управление отказом является естественной частью процесса продаж. Когда звонок не заканчивается продажей, важно быстро двигаться дальше, чтобы вы могли сделать больше звонков, что повысит ваши шансы на продажу. Помните, что компании не отказывают вам лично. Подумайте о быстрой процедуре после звонка, которая поможет вам восстановиться после неудачного звонка и подготовит вас к следующему звонку, например, сделайте 10 прыжков, прочитайте вдохновляющую цитату или посмотрите на фотографию своей семьи.

Экспериментируйте с текстовыми сообщениями

По мере того, как деловой мир становится все более зависимым от технологий, появляются новые методы продаж. В некоторых случаях текстовые сообщения могут заменить холодные звонки B2B. Подумайте о том, чтобы поэкспериментировать с отправкой текстовых сообщений лидам, чтобы увидеть, получите ли вы больше ответов и больше интереса.

Следите за своими показателями

Важно отслеживать показатели продаж, чтобы знать, какие стратегии наиболее успешны. Статистика может определить тенденции, такие как звонки во второй половине дня, которые приводят к большему взаимодействию и увеличению продаж.