16 KPI для управления продуктами, которые могут помочь вашей команде

14 сентября 2021 г.

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это количественные показатели прогресса команды в достижении цели. Для управления продуктом KPI обычно включают в себя успешность функций продукта, реакцию клиентов, а также расходы и доходы от продуктов. Если вы являетесь менеджером по продукту, продавцом, маркетологом или другим бизнес-лидером, вам может быть полезно использовать ключевые показатели эффективности для мотивации вашей команды, стимулирования улучшений и достижения целей. В этой статье мы обсудим определение ключевых показателей эффективности для управления продуктом и рассмотрим 16 примеров, которые могут направить ваши усилия по внедрению показателей для вашей компании.

Что такое KPI управления продуктом?

KPI управления продуктом — это типы данных, отражающие успех команды. Специалисты по управлению продуктами, отделам продаж и маркетинга, а также другие бизнес-специалисты анализируют эти показатели для определения целей, измерения прогресса и решения проблем. KPI особенно полезны для менеджеров по продуктам и других руководителей групп, поскольку они дают рекомендации по приоритизации действий и делегированию задач. Эти измерения необходимы для создания и обработки высококачественных продуктов для бизнеса. KPI позволяют менеджерам по продуктам выполнять следующие действия:

• Создавайте цели

• Отслеживайте прогресс

• Учитесь на прошлой работе

• Принимайте обоснованные решения

• Управляйте рисками

• Решить проблемы

• Доставлять ценные продукты

KPI могут отражать данные по таким темам, как доход, взаимодействие с клиентами, использование продукта, пользовательский опыт и коммерческий успех. Поскольку они основаны на данных, они очень популярны среди компаний с обширным цифровым контентом. Они предлагают представление о производительности компании, которое может мотивировать сотрудников различными способами. Однако очень важно, чтобы руководители компаний могли не только отслеживать KPI, но и использовать их для тестирования и улучшения методов, а также гибко реагировать на меняющиеся потребности клиентов. Также очень важно использовать эти данные в сочетании с качественными данными, такими как опросы и фокус-группы, чтобы получить более глубокое понимание этих проблем.

16 KPI для управления продуктом

KPI могут охватывать различные темы и зависят от типа продукта, который производит компания, ее структуры и процессов. Управление продуктом само по себе является разнообразной областью, в которой одни профессионалы занимаются разработкой и дизайном продукта, а другие специализируются на маркетинговых кампаниях и отношениях с клиентами. В конечном счете, менеджер по продукту несет ответственность за принятие решения о том, какие KPI использовать. Важно, чтобы они выбрали сферы деятельности, соответствующие целям и стратегиям организации. Вот некоторые общие KPI для управления продуктом:

1. Ежемесячный регулярный доход (MRR)

Ежемесячный регулярный доход — это мера предсказуемого потока доходов компании из месяца в месяц. Основная цель этой метрики — отслеживать эффективность для разных условий подписки или пакетов с разными преимуществами и ценами. Этот тип инструмента лучше всего подходит для предприятий, предлагающих программное обеспечение как услугу (SaaS), или для тех, кто получает доход, предлагая услуги по подписке. Эти продажи отличаются от разовых транзакций, поскольку они регулярны и их легче предсказать. MRR помогает менеджерам по продуктам оценивать рост или падение ежемесячного дохода и оценивать финансовое состояние бизнеса.

Вот формула MRR:

MRR = выручка на начало месяца + выручка от новых клиентов + изменение выручки от повышения категории клиентов – изменение выручки от понижения категории клиентов – выручка от потерянных клиентов

Вы также можете умножить MRR на 12, чтобы найти свой годовой регулярный доход (ARR). Это может помочь вам в дальнейшем планировании. Он также может предоставить вам информацию о будущем вашей компании, которую вы можете представить заинтересованным сторонам.

2. Средний доход на пользователя (ARPU)

Средний доход на пользователя — это сумма денег, которую компания может ожидать от отдельного клиента. Это отличный способ для SaaS-компании оценить влияние новой стратегии, нового плана подписки или корректировки цен. Если выполнить расчет для разных подгрупп, можно определить, какие сегменты клиентов приносят наибольшую ценность. Это может показать инвесторам уровни доходности, принять решения о прямых инвестициях и обеспечить финансовую стабильность бизнеса.

Вы можете рассчитать свой ARPU, используя общий или средний доход за определенный период, например MRR, и общее количество учетных записей пользователей. Вот формула:

ARPU = MRR / общее количество аккаунтов

3. Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Пожизненная ценность клиента — это популярная метрика, которая проверяет доход, который компания может ожидать от клиента в долгосрочной перспективе. «Время жизни» клиента относится к средней продолжительности времени, которое клиент тратит на поддержку компании. «Стоимость» относится к денежной ценности или прибыли, которую представляет клиент. CLTV — отличный способ провести финансовое прогнозирование и спланировать экономическую устойчивость бизнеса. Это также может помочь в получении финансирования инвесторов.

Кроме того, CLTV информирует менеджеров по продуктам о том, сколько денег они могут потратить на привлечение и удержание клиентов. Это включает в себя расходы, связанные с генерацией лидов, маркетингом и стратегиями удержания. Они хотят убедиться, что сумма, которую они тратят, соизмерима с доходом от инвестиций, которые они получают. Чтобы рассчитать CLTV, определите средний жизненный цикл клиента для вашего бизнеса и средний доход на пользователя. Вот формула:

CLTV = средний доход на пользователя x среднее время жизни клиента.

4. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиента – это затраты на привлечение и приобретение нового клиента. Это включает в себя время, ресурсы, деньги и усилия, необходимые для привлечения потенциальных клиентов и превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов. Затраты на привлечение клиентов могут включать:

• Стоимость маркетинговых материалов

• Спонсорские сборы

• Стоимость маркетингового программного обеспечения

• Заработная плата торгового и маркетингового персонала

Компании часто рассчитывают CLTV вместе с CAC, чтобы измерить общую возможную ценность нового клиента. CAC помогает руководителям гарантировать, что они тратят соответствующие суммы на привлечение клиентов, и что клиенты приносят достаточный доход, чтобы оправдать затраты. Если нет, им, возможно, придется пересмотреть методы ценообразования или маркетинга. Вот формула CAC:

CAC = затраты на продажи и маркетинг за период времени / общее количество клиентов, привлеченных за период времени

5. Продолжительность сеанса

Продолжительность сеанса — это период времени, в течение которого пользователь взаимодействует с веб-сайтом. Этот тип метрики является частью стратегии отслеживания использования цифровых продуктов. Хотя он не измеряет доход сам по себе, он измеряет вовлеченность клиентов, что часто сильно влияет на доход. Чем больше клиенты взаимодействуют с веб-сайтом компании и цифровым контентом, тем больше вероятность того, что они купят продукт. Онлайн-инструменты могут предоставить потенциальным клиентам ценную информацию о продуктах, миссии и ценностях компании.

Более длительные сеансы хороши, так как они отражают интерес клиентов к веб-сайту. Взаимодействие с пользователем отражает эффективность маркетинговых усилий и может привести к лояльности к бренду. Подобные ориентированные на клиента показатели — отличный способ улучшить финансовый успех. Вот формула для расчета продолжительности сеанса для вашего бизнеса:

Средняя продолжительность сеанса = общее время, которое пользователи тратят на продукт / количество пользователей.

6. Количество сеансов на пользователя

Подобно продолжительности сеанса, количество сеансов на одного пользователя измеряет, как часто пользователи возвращаются к использованию веб-сайта. Если пользователи снова посещают веб-сайт, это может показать их интерес к компании или продукту. Лидеры измеряют это, отслеживая количество входов пользователей в систему. Они также могут сравнивать сеансы на пользователя между различными группами, чтобы найти свою целевую аудиторию.

7. Количество действий пользователя за сеанс

Отслеживание количества действий пользователя за сеанс может помочь менеджеру по продукту определить, какие функции приложения наиболее популярны. Это зависит от того, какие действия пользователь выполняет несколько раз. Это особенно полезно, если компания тестирует реализацию нового веб-сайта или элемента приложения. Они могут оценить взаимодействие с этим изменением, чтобы увидеть, интересно ли оно или полезно для клиентов. Целью KPI обычно является обеспечение того, чтобы продукт продолжал удовлетворять потребности клиентов.

8. Трафик

Трафик — это количество людей, которые находят и посещают веб-сайты. Он может быть органическим, возникающим естественным путем, или платным, возникающим из-за того, что компания заплатила за рекламное место или спонсируемый контент. Трафик — это обычно люди, которые хотят узнать больше о бизнесе, и они могут купить продукт или услугу. Это отличный показатель для измерения эффективности маркетинга вашего веб-сайта.

9. Показатель отказов

Показатель отказов — это доля пользователей, которые посетили одну страницу веб-сайта или приложения и внезапно покинули ее. Этот показатель дает ценную информацию о поведении пользователей, когда они взаимодействуют с цифровым контентом компании. Если у компании высокий показатель отказов, она может найти способы дольше привлекать внимание пользователей.

10. Коэффициент удержания клиентов (CRR)

Уровень удержания клиентов — это процент, при котором клиенты продолжают поддерживать бизнес. Для компаний часто лучше вкладывать средства, сосредоточившись на существующих клиентах, поскольку они уже вложили время, деньги и усилия в их приобретение. Кроме того, текущие клиенты, как правило, с большей вероятностью попробуют новую функцию, обновят план или оставят отзыв. Сосредоточение внимания на их сохранении может иметь лучший финансовый смысл для бизнеса. Вот формула CRR:

CRR = [(customers at end of period – new customers) / customers at start of period] х 100

11. Скорость оттока

В отличие от коэффициента удержания, коэффициент оттока — это показатель ухода клиентов из компании. Он раскрывает информацию об удовлетворенности клиентов, особенно после изменения продукта. Вот формула:

Коэффициент оттока = количество клиентов, потерянных за период / количество клиентов в начале периода

12. Чистый рейтинг промоутера (NPS)

Чистая оценка промоутера включает в себя количество клиентов, которые могут порекомендовать продукт, промоутеров и тех, кому он не нравится, недоброжелателей. Высокий NPS ведет к росту, и понимание того, сколько людей отвлекают внимание, может предупредить бизнес о проблеме с клиентским опытом. Этот показатель отражает популярность функций продукта и может подтолкнуть команды к созданию инновационных идей для новых функций или улучшения дизайна UX. Вот формула:

NPS = процент промоутеров – процент критиков

13. Оценка удовлетворенности клиентов (CSAT)

Оценка удовлетворенности клиентов — это степень, в которой клиентам понравилась функция продукта или услуги. Обычно это 1-10 или 1-5, и компании могут найти его, проводя опросы об удовлетворенности клиентов. Это может помочь руководителям и сотрудникам понять, могут ли они улучшить свои усилия для улучшения качества обслуживания клиентов. Это также помогает руководителю определить, хотят ли они провести более тщательное и качественное исследование удовлетворенности клиентов. Вот формула CSAT для среднего балла удовлетворенности клиентов:

CSAT = общий балл / количество респондентов

14. Оценка усилий клиента (CES)

Оценка усилия клиента — это легкость, с которой покупатель может найти продукт. Для компании важно, чтобы клиент мог легко получить доступ к продукту и купить его. Если процесс удобен, то, скорее всего, клиент поддерживает бизнес. Он основан на рейтинге клиентов, обычно на баллах от 1 до 10.

15. Возврат потраченных на рекламу средств (ROAS)

Рентабельность потраченной рекламы — это показатель, который отслеживает доход, который компания получает от рекламных кампаний. Это тип возврата инвестиций (ROI), который измеряет сумму прибыли, которую вы получаете от времени, усилий и денег, потраченных на маркетинговую деятельность. Это измерение — отличный способ определить, эффективно ли вы распределяете деньги и ресурсы в рекламном отделе. Вот формула:

ROAS = ценность конверсии / стоимость рекламы

16. Показатель качества

Показатель качества — это диагностический инструмент, который позволяет менеджерам по продуктам понять, как качество их рекламы сравнивается с другими рекламодателями. Шкала этого измерения составляет от 1 до 10, и высокий балл означает, что ваши объявления и целевые страницы релевантны пользователям, выполняющим поиск по вашему ключевому слову, по сравнению с другими маркетологами. Этот инструмент может помочь компаниям оптимизировать свои стратегии SEO и побудить онлайн-пользователей посетить их сайты. Лидеры могут попытаться увеличить свой балл, улучшив свои объявления, целевые страницы или подбор ключевых слов.