15 основных навыков, необходимых для продаж, и как их улучшить

22 февраля 2021 г.

Навыки продаж являются важным компонентом того, чтобы быть эффективным профессионалом в области продаж. Есть несколько ключевых навыков в продажах, которые поддерживают успешную карьеру продавца, включая навыки убеждения, коммуникативные навыки и навыки решения проблем. Понимание этих навыков и того, как их использовать в своей должности продавца, позволит вам быть более эффективным и продуктивным в своей работе. В этой статье мы обсудим, что такое навыки продаж, почему они важны, самые важные навыки продаж для людей, занимающихся продажами, и как улучшить свои навыки продаж.

Что такое навыки продаж?

Навыки продаж — это любые навыки, которые поддерживают карьеру специалиста по продажам и позволяют им быть более эффективными и успешными на своих должностях. Эти навыки связаны с тем, как торговые представители и другие сотрудники отдела продаж взаимодействуют с клиентами, помогают клиентам находить продукты и услуги, которые лучше всего соответствуют их потребностям и проблемам, и заключать сделки. Навыки продаж включают в себя как твердые, так и социальные навыки, а это означает, что люди должны развивать некоторые навыки посредством обучения на рабочем месте, образования и практики, в то время как другие приходят естественным образом. Сильные навыки продаж гарантируют, что специалисты по продажам могут общаться с клиентами и, в конечном итоге, увеличивать продажи для компании.

Подробнее: Навыки работы в сфере продаж: определение, примеры и советы

Почему важны навыки продаж?

Навыки продаж важны по нескольким причинам. Эти причины включают в себя то, что они:

Помогать компаниям строить и укреплять отношения с потенциальными и текущими клиентами

• Убеждать клиентов совершать покупки

• Генерируйте повторные заказы от клиентов

• Усилить усилия по маркетингу и продвижению

• Позвольте специалистам по продажам быть более эффективными в своей работе

• Помощь в привлечении новых клиентов в компанию

• Убедитесь, что специалисты по продажам хорошо осведомлены о продуктах и ​​услугах, предлагаемых их компанией.

• Дайте компаниям возможность выделиться среди конкурентов

• Помогите организациям лучше определить свою целевую аудиторию и эффективно продвигать эту аудиторию

Основные навыки продаж для людей, работающих в сфере продаж

Ниже приведены наиболее важные навыки продаж, необходимые людям, работающим в сфере продаж:

1. Перспективное образование

Ключевым навыком продаж, необходимым специалистам по продажам, является способность успешно обучать потенциальных клиентов тому, что продукт или услуга может им предложить. Это часто включает в себя ознакомление потенциальных клиентов с новыми точками зрения и идеями, чтобы изменить их мнение о товаре или услуге. Возможность обучать потенциального клиента предлагает ему ценность, которую он не может найти в другом месте, и создает доверие и взаимопонимание.

2. Сотрудничество

Профессионалы по продажам должны иметь возможность сотрудничать с потенциальными клиентами, чтобы найти общее решение, которое облегчит проблему или потребность потенциального клиента. Многие потенциальные клиенты хотят принять участие в решении своего вопроса, а совместная работа с покупателями позволяет им чувствовать, что они имеют право голоса в ситуации и окончательном решении. Вместо того, чтобы заваливать потенциальных клиентов идеями и мнениями, важно позволить им принять участие в процессе принятия решений и убедиться, что они чувствуют себя услышанными и понятыми.

3. Демонстрация возврата инвестиций

Еще одним важным навыком продаж является способность показать покупателям возврат инвестиций, который они получат, купив услугу или продукт. Это особенно верно, когда продукт или услуга стоят дорого и требуют времени для получения результатов. Отличный способ поддержать демонстрацию окупаемости инвестиций — связать потенциальных клиентов с текущими клиентами, которые уже добились желаемых результатов.

4. Навыки слушания

Сильные навыки слушания необходимы, когда дело доходит до успешных продаж. Специалисты по продажам должны уметь эффективно выслушивать своих потенциальных клиентов и работать, чтобы полностью понять их потребности и проблемы. Это можно сделать, задавая соответствующие вопросы и отвечая таким образом, чтобы показать, что вы понимаете, что говорит потенциальный клиент.

5. Навыки решения проблем

Основная причина, по которой клиенты покупают товар или услугу, заключается в том, чтобы решить проблему или удовлетворить потребность. Например, человек, покупающий новую машину, вероятно, заинтересован в том, чтобы инвестировать в транспортное средство, которое будет надежно и без стресса доставлять его с места на место. Они также могут приобрести автомобиль для замены неисправного или ненадежного транспортного средства. Если вы сможете показать своим клиентам, как ваш продукт или услуга могут решить их проблему, вы станете более эффективным продавцом.

6. Понимание процесса покупки

Специалисты по продажам должны полностью понимать процесс покупки, чтобы точно объяснить этот процесс потенциальным клиентам. Потенциальные клиенты, хорошо осведомленные о процессе покупки, с большей вероятностью будут чувствовать себя уверенно при принятии решения о совершении покупки. Кроме того, понимание процесса покупки позволяет торговым представителям и другим сотрудникам отдела продаж знать, на каком этапе находится потенциальный клиент, и принимать соответствующие меры, чтобы помочь этому потенциальному клиенту успешно перейти на следующий этап.

7. Навыки межличностного общения

Клиенты гораздо чаще покупают товары и услуги у компаний, которые им нравятся. А поскольку компонентом компании, с которым клиент, скорее всего, вступит в контакт, является специалист по продажам, для этих сотрудников важно обладать сильными навыками межличностного общения для построения и поддержания отношений с клиентами. Специалисты по продажам должны посвятить время установлению взаимопонимания с потенциальными клиентами и работать над тем, чтобы завоевать их доверие и уважение.

8. Навыки убеждения

Убеждение — важный навык, который необходим почти каждому специалисту по продажам, чтобы добиться успеха в своей должности. Хорошие навыки убеждения позволяют продавцам эффективно убеждать клиентов в том, что продаваемый продукт или услуга стоит вложений. Компоненты навыков убеждения включают в себя оценку потребностей клиента, оказание максимально возможной помощи, персонализированный обмен сообщениями и сосредоточение внимания на конечной цели решения проблемы клиента.

9. Договор купли-продажи

Соглашение между покупателем и продавцом относится к устному соглашению, которое устанавливает взаимные ожидания как для продавца, так и для клиента. Установление соответствующих и прочных соглашений между покупателем и продавцом позволяет клиентам знать, чего ожидать на протяжении всего процесса покупки, а также чего ожидать от торгового представителя. Это также гарантирует, что клиент чувствует себя комфортно и полностью понимает каждый шаг процесса продажи.

10. Навыки задавать вопросы

Хорошие навыки постановки вопросов позволяют специалистам по продажам точно оценить потребности клиента. Вместо того, чтобы просто давать потенциальным клиентам кучу информации, которая может быть им полезна, а может и не быть, потратьте время на то, чтобы задать вопросы, чтобы вы предоставили клиентам информацию, которая имеет отношение к их проблеме или потребностям. Лучшие типы вопросов, которые следует задавать в процессе покупки, — это уточняющие вопросы, которые позволяют специалистам по продажам определить, что ищет клиент, и настроить свой подход на основе этой информации.

11. Навыки тайм-менеджмента

Специалисты по продажам тратят большую часть своего времени на звонки и встречи или разговоры с клиентами. Навыки тайм-менеджмента необходимы для обеспечения продуктивности и увеличения продаж в целом. Примеры навыков управления временем, от которых выигрывают торговые представители, включают планирование, постановку целей, принятие решений, расстановку приоритетов и стратегическое мышление.

12. Поисковые навыки

Навыки поиска потенциальных клиентов — это навыки, которые позволяют специалистам по продажам лучше определять потенциальных клиентов. Эти навыки помогают предотвратить трату времени на потенциальных покупателей, которые действительно не заинтересованы в продукте или услуге, которую они предлагают, и позволяют больше времени тратить на потенциальных клиентов, которые могут превратиться в клиентов. Хорошие навыки поиска потенциальных клиентов для сотрудников отдела продаж включают последовательность, сильный текст и сценарии, развитие отношений и умение слушать.

13. Социальные продажи

Социальные сети — это основной способ, с помощью которого многие потребители находят и покупают товары и услуги. Знание того, как использовать различные стратегии социальных сетей для социальных сетей, может дать специалистам по продажам преимущество, когда дело доходит до поиска и конверсии. Принимая участие в социальных продажах, обязательно персонализируйте каждое ваше общение с потенциальными клиентами и документируйте все взаимодействия, чтобы не повторяться перед потенциальными клиентами.

14. Рассказывание историй

Хорошие навыки рассказывания историй позволяют специалистам по продажам быть более убедительными и вовлекающими в разговоре с клиентами. Это также помогает торговым представителям выглядеть более аутентично, что повысит доверие и уверенность потенциальных клиентов. Примеры хороших навыков рассказывания историй, которые следует развивать, включают наблюдательность, краткость, чувство юмора, эмпатию и знание рынка.

15. Деловая хватка

Деловая хватка является важным навыком для специалистов по продажам, которые продают напрямую владельцам бизнеса. Сильная деловая хватка позволяет вам лучше понять проблемы и цели потенциальных клиентов, чтобы вы могли понять, как ваш продукт или услуга могут помочь им преодолеть эти проблемы и достичь своих целей. Этот навык предполагает знание того, как отрасль влияет на потенциальных клиентов и их бизнес. Способы развивать деловую хватку включают в себя изучение отрасли, в которой работают ваши клиенты, задавание эффективных вопросов, связанных с их проблемами и опасениями, и выслушивание того, что потенциальные клиенты говорят по поводу конкретной проблемы.

Как улучшить свои навыки продаж

Ниже приведены несколько способов улучшить свои навыки продаж, чтобы стать более эффективным профессионалом в области продаж:

• Участвуйте в тренингах по продажам: есть несколько курсов по обучению продажам, доступных как онлайн, так и лично, которые могут помочь вам развить различные навыки продаж. Вы также можете пройти сертификационные курсы, чтобы получить сертификат, который вы можете включить в свое резюме, что поможет вам выделиться среди конкурентов при поиске работы.

• Работа с наставником. Поиск наставника и работа с ним — отличный способ развить навыки продаж и получить отзывы о тех областях, в которых вам нужно улучшиться. Вы можете найти наставника в своей организации, например, менеджера или успешного коллегу по продажам, или найти наставника в своей профессиональной сети.

• Практика ролевой игры: ролевая игра может быть очень полезной при развитии навыков продаж. Попросите друга или коллегу попрактиковаться в роли потенциального клиента, пока вы будете сопровождать их в процессе покупки. Практикуйте включение общих проблем, с которыми вы сталкиваетесь в своей позиции продавца, таких как преодоление возражений. Когда ролевая игра будет завершена, попросите оставить отзыв о вашей работе и поработайте над теми областями, которые нуждаются в улучшении.