14 вопросов и ответов на собеседовании по поведенческим продажам

22 февраля 2021 г.

В процессе собеседования менеджеры по найму могут попытаться получить четкое представление о том, как вы справляетесь с ситуациями с клиентами и членами команды. Они могут задать вам ряд вопросов поведенческого интервью, чтобы узнать о ваших стратегиях и тактиках продаж. С помощью этих поведенческих вопросов интервью важно продемонстрировать свои навыки и способности. В этой статье мы представляем 14 вопросов и примеры интервью о поведении продаж, которые вы можете использовать при собеседовании на должность продавца.

Вопросы для собеседования по поведенческим продажам с примерами ответов

Когда вы ответите на эти поведенческие вопросы, тщательно подумайте о прошлых проблемах или ситуациях и о том, как вы их преодолели. Подробно расскажите об этом интервьюеру, чтобы дать ему четкое представление о том, как вы можете действовать в подобных ситуациях, работая в их компании.

1. Вы когда-нибудь теряли клиента или продажу? Объясните, как вы справились с этой потерей

Работодатели могут ожидать, что продавцы потеряют по крайней мере несколько клиентов или продаж. Они хотят узнать, профессионально ли вы справляетесь с этим и как вы оправляетесь от потери. Опишите случай, когда вы потеряли клиента, как вы отреагировали, и объясните, как вы справились с потерей положительно. Вы также можете объяснить, что вы узнали из этой ситуации и как это помогло улучшить ваши текущие отношения с клиентами.

Пример: «Однажды я потерял клиента, с которым, как мне казалось, у меня установились прочные отношения. Когда они поделились новостью о том, что расторгают свой контракт, я сразу же связался с ними и спросил, почему они выбрали другое направление. Они объяснили, как мы больше не удовлетворяли их потребности. Я применил их отзывы к своим отношениям с текущими клиентами. Теперь я регулярно проверяю своих клиентов, чтобы убедиться, что я удовлетворяю их потребности».

2. Объясните процесс закрытия продаж

Это отличный способ продемонстрировать свои решение проблем и навыки критического мышления. Вы должны объяснить покупателю сложную сделку, которую вы заключили, и каков был ваш процесс на протяжении всего опыта. Это помогает интервьюерам понять вашу общую стратегию и подход к закрытию продаж.

Пример: «Я работал с клиентом, который не был уверен в наших отраслевых знаниях. Я узнал, в чем заключались его проблемы как компании, и предоставил много ресурсов, чтобы помочь преодолеть их, и ответил на любые их отраслевые вопросы. После того, как отношения были построены, я встретился с им за кофе, чтобы еще раз объяснить продукт и то, как он решит их проблемы, и заключили с ними сделку».

3. Опишите, когда вы осознали свою страсть к продажам

Работодатели хотят знать, почему вам нравится работать в сфере продаж, чтобы гарантировать, что вы будете преданы этой должности и компании в течение длительного времени. Вы можете поделиться историей о том, как вы поняли, что вам нравятся продажи и у вас есть к ним страсть.

Пример: «Я понял, как сильно я люблю продажи, когда работал в магазине одежды в старшей школе. Мне нравилось помогать покупателям с покупками и помогать им в выборе наряда, в котором они чувствовали себя уверенно. Моя цель каждый день — дарить это чувство удовлетворения клиентов, продавая им продукт, который облегчает их работу и делает их жизнь немного проще».

4. Расскажите о своих организаторских способностях и распорядке дня

Специалисты по продажам часто несут ответственность за выполнение нескольких задач в течение определенного срока. Работодатели хотят убедиться, что вы можете представить качественную работу в установленные сроки. Вот почему вы должны подчеркнуть свои организаторские способности и резюмировать, как выглядит ваш обычный график.

Пример: «Когда появляется новое событие, я сразу же вношу его в свой календарь. Что касается моего обычного графика, я обычно прихожу на работу, проверяю электронную почту и отвечаю на звонки. Затем я делаю холодные звонки, чтобы найти потенциальных клиентов, которым это может быть полезно наш продукт. Позже я встречаюсь с нашим отделом продаж, чтобы обсудить идеи по привлечению новых клиентов. День заканчивается проверкой текущих клиентов, чтобы убедиться, что они довольны нашим продуктом».

5. Что в нашей компании вызвало у вас желание подать заявку?

Работодатели не только пытаются оценить ваш интерес к компании, но и надеются узнать, насколько сильны ваши исследовательские навыки. Продавцы должны изучить компании или отдельных лиц, прежде чем встречаться с ними, чтобы узнать больше об их общих проблемах и целях. Этот вопрос может проверить эти исследовательские способности.

Пример: «На вашем веб-сайте указано, что ваша цель — предоставить клиентам решение, которое решит их проблемы и поможет им добиться успеха. Это показывает мне, что вы продаете не просто продукт, а услугу, которая помогает другим добиться успеха. Это важно для меня. , поэтому я считаю, что моя страсть помогать другим отлично впишется в вашу компанию».

6. Как вы разрешаете конфликты между членами вашего отдела продаж?

Продавцы часто работают в коллективной среде, чтобы обсудить новые стратегии и помочь друг другу достичь своих целей. Работодатели хотят знать, как вы справляетесь с разногласиями с сотрудниками и каковы ваши стратегии их решения. Объясните, как вы используете свои навыки общения и создания команды для решения любых проблем, и поощряйте членов вашей команды работать вместе при преодолении трудностей.

Пример: «Как продавцы, мы преследуем одну общую цель: продавать продукты, которые помогают клиентам. Несмотря на то, что мы команда, у нас могут быть разногласия. Например, я работал с сотрудником, чья философия продаж отличалась от моей. навыки совместной работы, чтобы убедить их использовать мои методы продаж в сочетании с их собственными. Благодаря этому компромиссу мы оба успешно продали наш продукт одному из наших крупнейших клиентов».

7. Объясните процесс определения приоритетов каждого из ваших клиентов

Этот вопрос проверяет вашу Тайм-менеджмент и организационные навыки, чтобы узнать, насколько хорошо вы можете балансировать клиентов. Работодатели хотят, чтобы вы могли работать со многими клиентами, сохраняя при этом личные отношения с каждым человеком. Подробно объясните свой процесс работы с клиентами, чтобы показать свою приверженность каждому клиенту.

Пример: «Каждый клиент важен для меня, и я показываю это, постоянно работая над удовлетворением его потребностей. Каждую неделю я проверяю как минимум трех своих клиентов. Я спрашиваю, есть ли у них трудности с использованием нашего продукта и нужна ли им что-нибудь от меня. Я также предлагаю купить им обед или кофе, чтобы продолжить развивать крепкие отношения».

8. Расскажите мне о случае, когда вам пришлось работать с трудным клиентом

Работая в сфере продаж, вы можете столкнуться с трудными клиентами. Работодатели хотят знать, как вы преодолеваете любые трудности с ними. Приведите пример, когда вы работали со сложным клиентом, и свою стратегию решения любой из его проблем.

Пример: «Однажды я работал с клиентом, который был недоволен нашими ценами. Я встречался с ним лично, чтобы обсудить детали его контракта и обновления, которые они получали, что объясняло, почему цена увеличивалась. недовольные ценой, они стали более понимающими после того, как я обсудил причины повышения».

9. Приведите пример цели продаж, которую вы перед собой поставили

Работодатели могут ожидать, что их отдел продаж выполнит обычную квоту. Для них также важно ставить личные цели. Это показывает, что их команда усердно работает для достижения новых целей и предоставления впечатляющих услуг клиентам. Объясните цель, над достижением которой вы регулярно работаете, и процесс, который вы используете для достижения каждого личного достижения.

Пример: «Я поставил перед собой цель поддерживать общую удовлетворенность клиентов на уровне 80%. Я достигаю этого, поддерживая прочные отношения с клиентами и удовлетворяя их потребности, регулярно отвечая на телефонные звонки и предоставляя полезные ресурсы, когда это возможно».

10. Расскажите мне о своей презентации, которой вы больше всего гордитесь

Сотрудники отдела продаж регулярно представляют свою продукцию потенциальным клиентам. Поэтому они должны обладать сильными коммуникативными и презентационными навыками. Продемонстрируйте эти навыки на собеседовании, объяснив свой процесс проведения презентаций.

Пример: «Недавно я продемонстрировал наш продукт на недавней технологической конференции перед 200 людьми. Это самая большая группа людей, перед которой я когда-либо выступал. Я думаю, что это было успешно, потому что люди были вовлечены во все презентации и постоянно задавали вопросы о продукте».

11. Расскажите мне о времени, когда вам пришлось приспосабливаться к значительным изменениям. Как ты с этим справился?

Ситуации в сфере продаж постоянно развиваются. Работодатели должны знать, насколько вы адаптируетесь к изменениям. Используйте этот вопрос, чтобы объяснить, как вы относились к изменениям в прошлом и как вы адаптировались к ним.

Пример: «Я подхожу к изменениям с позитивным настроем и готовностью попробовать что-то новое. Например, однажды я несколько лет работал с клиентом и был очень близок к его основному контактному лицу. Они сообщили мне, что я буду работать с новым основным контактным лицом. контакт, которого я никогда раньше не встречал. Я пригласил этого контакта на обед, чтобы узнать об их конкретных потребностях и построить с ними новые отношения».

12. Какая сделка была для вас самой сложной?

Это поможет интервьюеру узнать о вашей страсти к этой должности и составить представление о ваших талантах продавца, объяснив, как вы преодолеваете трудности, связанные с продажами. Вы должны рассказать историю о том, как вы много работали, чтобы продать клиенту.

Пример: «Однажды у меня был потенциальный клиент, который был очень внимателен к продукту, в который он решил инвестировать. Я провел месяцы, работая вместе с ним, чтобы постоянно предоставлять подробную информацию о продукте, включая отзывы, аналитику эффективности и материалы, которые отвечали на любые вопросы. После всех трудных работа и преданность им, они подписали трехлетний контракт».

13. Опишите ваш процесс согласования условий с клиентом

Навыки ведения переговоров Работодатели ожидают, что сотрудники отдела продаж должны помочь им продать свой продукт по разумной цене. Подчеркните свои коммуникативные навыки, объясняя свой процесс переговоров о сложных сделках с вашим клиентом.

Пример: «У меня был потенциальный клиент, который хотел приобрести наш продукт по значительно более низкой цене, чем он того стоил. Я встретил этого клиента и рассказал о том, в чем, по моему мнению, заключается истинная ценность продукта и почему я считаю, что он того стоит. конкретную сумму. В конце концов они поняли ценность продукта и согласились на цену, которую я им предложил».

14. Есть ли у вас опыт структурирования комиссионных планов?

Это эффективный способ для менеджеров по найму понять, над какой финансовой целью вы работаете. Это также помогает им понять ваш опыт построения комиссионных планов и комиссию, которую вы бы предпочли получать. Предложите тип комиссионного плана, который работал в прошлом не только для вас, но и для других членов вашего отдела продаж.

Пример: «Я считаю, что тип комиссионных, который приносил пользу моей команде, — это высокие комиссионные без ограничения и распределения прибыли со всем отделом продаж, чтобы гарантировать, что каждый получает разумную заработную плату. Я использовал этот метод на своих предыдущих должностях и это удовлетворило всех сотрудников, с которыми я работал”