14 эффективных стратегий продаж |

31 марта 2021 г.

Эффективная продажа — это способность привести человека или группу людей к взаимовыгодной сделке. Продавцы — убедительные коммуникаторы, которые достигают людей, активно слушая их, сопереживая их потребностям или желаниям и помогая им решить проблему или достичь цели. Понимание различных стратегий продаж, доступных вам, может улучшить ваш подход к продажам и помочь вам понять нюансы процесса покупки и продажи.

В этой статье вы узнаете больше о наиболее эффективных стратегиях продаж, которые люди могут использовать на любом этапе своей карьеры в продажах, независимо от того, являются ли они торговыми представителями начального уровня или старшими менеджерами по продажам.

Почему важно иметь эффективные стратегии продаж?

Независимо от того, являетесь ли вы новичком в продажах, рассматривая это на будущее, или опытным профессионалом, некоторые общие методы используются для облегчения процесса обмена товаров на деньги. Эти стратегии продаж могут помочь вам:

• Представляйте свой продукт с уверенностью

• Расширяйте и сохраняйте свою клиентскую базу

• Стимулируйте продажи и увеличивайте комиссионные

• Квалифицируйтесь на акции

Надежные методы так же важны для продавцов, как мотивация, терпение и устойчивость. Целенаправленный подход к общению с вашим идеальным клиентом может увеличить количество разговоров о продажах и ускорить продвижение по карьерной лестнице.

14 стратегий продаж, которые стоит попробовать

Вот 14 стратегий, которые вы можете использовать, чтобы стать более эффективным продавцом:

1. Определите проблему и решите ее

Люди покупают товары и услуги, которые им нужны. Если можно удовлетворить потребность без покупки, они используют эти деньги в другом месте. Прежде чем назначать звонок или встречу с клиентом, поймите, какую проблему вы решаете для него и как. Попробуйте думать о результатах, а не о деталях и функциях продукта.

Например, если вы продаете систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) малому предприятию, которое никогда раньше не использовало ее, начните с объяснения того, как это поможет им добиться успеха. Можно сказать, что CRM может помочь им привлечь больше клиентов, улучшив работу их отделов продаж, маркетинга и обслуживания клиентов.

2. Изучите свой продукт

Знание из первых рук облегчает общение. Представьте, что вы являетесь покупателем продукта и интересуетесь его свойствами. Изучайте, используйте и тестируйте. Кроме того, прочтите все вспомогательные материалы или изготовьте брошюры, которые к ним прилагаются. Это может помочь вам выяснить, как и когда этот продукт решит проблему вашего клиента.

Например, если вы продаете программное обеспечение, которое экономит время при планировании рабочих смен для большой команды, помните, что вашего потенциального клиента в первую очередь волнует время. Это может помочь объяснить процесс адаптации и то, как скоро продукт будет готов к использованию.

3. Адекватная цена

Если вы можете влиять на цену того, что вы продаете, убедитесь, что это соответствует рынку и является конкурентоспособным. Слишком низкая цена может свидетельствовать о некачественном товаре или о том, что компания борется за прибыль. Для сравнения, слишком высокая цена может потребовать подтверждающих доказательств для обоснования затрат, таких как убедительные маркетинговые материалы, в которых подробно описывается изобретение продукта и истории успеха клиентов. Если цена не подходит, но не может быть изменена, изучите своих конкурентов и подготовьтесь объяснить, почему ваш продукт более ценен или более доступен.

4. Знай своего клиента

Полезно знать, кто больше всего выиграет от вашего продукта. Например, вашими идеальными клиентами могут быть частные школы, которым нужна помощь в маркетинговых усилиях, производственные компании, стремящиеся сэкономить на материальных затратах, или местные больницы, желающие обновить программные услуги.

После того, как вы нацелитесь на людей, которым нужен ваш продукт, узнайте об их уникальных деловых ситуациях. Постарайтесь понять их потребности перед встречей с ними, чтобы у вас был более продуктивный разговор. Это также может помочь вам установить более тесные связи с компанией или отдельным лицом и показать им, что вы заботитесь о них, а не просто получаете их бизнес.

5. Соответствуйте потребностям вашего клиента

Каждый клиент имеет уникальный набор целей и проблем, связанных с их бизнесом. Некоторые разговоры о продажах могут потребовать, чтобы вы предложили больше, чтобы удовлетворить потребности клиента. Например, ваш клиент может запросить индивидуальный пакет услуг, выходящий за рамки стандартных пакетов, которые вы обычно предлагаете. В этом случае потребности вашего клиента требуют такого сочетания услуг. Сообщив клиенту, что вы хотели бы сделать это для него, вы можете сделать его счастливым, а также потратить время на получение одобрения менеджера, если это необходимо.

6. Не продавайте то, что не нужно

Эффективная продажа предполагает обмен чего-то ценного на деньги. Когда ваш клиент тратит деньги на продукт, который не доставляется, он может не решиться снова купить у вас или порекомендовать ваш продукт другим. Если вы обнаружите, что вашему покупателю на самом деле не нужно то, что вы продаете, воздержитесь от завершения продажи.

Объясните, что вы понимаете в их ситуации и что вы считаете, что они могут быть лучше с другим продуктом или услугой. Если вы знаете конкретную компанию, с которой они могут работать, помогите их связать. Ваша честность в этой ситуации может привести к продаже в другой раз, потому что ваш клиент верит, что вы заботитесь об его интересах.

7. Стройте отношения

Делайте заметки после того, как вы поговорили со своими клиентами, и следите за важными вопросами. Если они упомянули предстоящую юбилейную поездку, потерю домашнего питомца или их спортивную команду, выходящую в плей-офф, обращение к чему-то другому, кроме бизнеса, может помочь укрепить ваши отношения. Длительные перерывы в общении могут позволить вашему клиенту искать цены в другом месте. Вместо этого регулярное известие от вас напоминает им, как легко они могут связаться с вами, если у них есть вопрос или им нужно приобрести дополнительный продукт.

8. Сформулируйте четкое продающее сообщение

Подготовьте краткое сообщение, на которое у вашего клиента будет достаточно времени, чтобы ответить. Вы можете сделать это, попрактиковавшись и пересмотрев свой подход к продажам, чтобы сделать его максимально понятным. Обратите внимание, какие темы замедляют ваше выступление, когда вы произносите их вслух, и попробуйте описать их по-другому. Если у вас есть друг или член семьи, который не знаком с тем, что вы продаете, попросите провести для него фиктивную распродажу. Они могут указать на области вашего сообщения, которые неясны и нуждаются в дополнительных пояснениях.

Может быть полезно делать заметки после вашей презентации о том, что прошло хорошо, а что нет. Если ваше сообщение вызывает недоумение или озабоченность, попробуйте изменить свой подход на этом этапе продажи, чтобы быть максимально понятным и облегчить беспокойство покупателя.

9. Задавайте умные вопросы

Знание своего клиента позволяет вам задавать правильные вопросы и вести разговор к положительному результату. Вместо того, чтобы использовать вопросы «да» или «нет», задавайте открытые вопросы, которые помогут вашим клиентам говорить, чтобы вы могли выслушать их потребности и, если возможно, предложить решение. Например, вы можете спросить своего клиента, какие области его процесса управления проектами можно улучшить. Этот вопрос побуждает вашего клиента критически мыслить и делиться конкретными деталями, на которые вы можете ответить конкретными решениями.

Ваша цель состоит в том, чтобы клиент пришел к выводу, что ваш продукт или услуга — это то, что ему нужно. И наоборот, если они решат, что ваш продукт им не подходит, у вас есть возможность перенаправить их усилия на другое решение, которое может быть для них лучше. При этом вы установили деловые отношения, которые впоследствии могут привести к продаже.

10. Предложите бесплатную пробную версию или демонстрацию

Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты могли легко понять ваш продукт и то, как он поможет им, предложив персонализированную демонстрацию продукта вашей компании. Если вы продаете университету, попробуйте включить его логотип и школьные цвета для визуальной привлекательности. Затем сосредоточьте демонстрацию на решении проблемы, с которой сталкивается ваш клиент. Если вас беспокоит отслеживание будущих абитуриентов в течение цикла приема, сосредоточьтесь исключительно на этом процессе, а не на стандартной демонстрации, в которой объясняются все функции вашего продукта.

После объяснения продукта позвольте вашему потенциальному клиенту испытать положительные результаты, предложив короткую бесплатную пробную версию. Если возможно, ваша команда должна быть готова связаться и предложить поддержку клиентов в течение этого времени.

11. Создайте ощущение срочности

У вашего клиента может быть более одной потребности, что может привести к тому, что он задержит покупку вашего продукта. Вместо того, чтобы отправлять последующие электронные письма, в которых основное внимание уделяется тому, почему им нужен ваш продукт, попробуйте объяснить им причину совершить покупку сегодня. Вот несколько интересных способов стимулировать срочные покупки:

• Предложение вашему вернувшемуся или потенциальному клиенту услугу со скидкой или повышение класса обслуживания

• Приглашение их принять участие в тестировании нового продукта или функции

• Объявление о предстоящем изменении цены, которое может побудить их совершить покупку раньше

12. Тратьте больше времени на продажи

Если в вашей команде есть администраторы или помощники, готовые заполнить документы, связанные с вашими продажами, попросите их помочь. Многие люди предпочитают оставаться за кадром, одновременно внося свой вклад в успех команды. Любые организационные задачи, которые ваши коллеги удаляют из вашего дня, могут привести к тому, что вы сможете больше времени проводить с клиентами.

Наличие большего количества времени для клиентов особенно полезно для холодных звонков, которые могут включать длинный список потенциальных клиентов, незнакомых с вашим продуктом. Холодные звонки иногда включают в себя сценарий продаж в качестве основы для разговора, но вы все равно должны откровенно говорить с потенциальными клиентами, чтобы выслушать их уникальные потребности.

Хотя привлечение новых клиентов важно, важно также поддерживать отношения с текущими клиентами. Попробуйте провести время со своими нынешними клиентами, спросив, как продвигается внедрение нового продукта, или обсудите более сложный пакет для продления их контракта. Если один из ваших клиентов еще не достиг своей цели, попробуйте помочь ему, предложив обучение по вашему продукту или представив новый продукт, который может помочь им больше, чем тот, который они используют в настоящее время.

13. Запустите реферальную программу

Реферальная программа — это интересный способ отблагодарить существующих клиентов и привлечь новых клиентов. Порадуйте своих клиентов скидками на товары, которые они любят. С одобрения менеджера постоянный клиент может получить сниженную цену, если он направит новых клиентов в компанию.

14. Проявите доверие

Несмотря на вашу лучшую презентацию, ваш клиент может не полностью понять ценность вашего продукта. В этом случае клиент может решить, работать ли с вами, основываясь на том, насколько он доверяет вам как торговому представителю. Возможно, ваши навыки построения отношений могут помочь вам заключить больше сделок, чем ваши знания о продукте.

По возможности делитесь своим опытом и успехами с вашими клиентами. Включите их вместе со своими учетными данными в свои профессиональные профили. Предоставление клиентам возможности узнать о ваших достижениях может утвердить их решение работать с вами.