12 важных навыков ведения переговоров: определение и примеры

Видео по теме: Переговоры о зарплате: как добиться повышения
В этом видео Тим, сотрудник Конгресса, делится своими выигрышными советами, как добиться значительного повышения зарплаты от своего работодателя.

Переговоры — это диалог, в котором две или более сторон работают вместе для достижения приемлемого для всех решения. В этой статье мы опишем, что такое переговоры, самые важные навыки ведения переговоров и как подготовиться к переговорам на работе.

Что такое переговоры?

Переговоры — это тип обсуждения, используемый для разрешения споров и достижения соглашений между двумя или более сторонами. Переговоры — это процесс «взаимных уступок», результатом которого является компромисс, когда каждая сторона идет на уступки в интересах всех участников.

Есть много ситуаций, когда вам может понадобиться вести переговоры на работе, независимо от вашей роли. Вы можете участвовать в переговорах между коллегами, отделами или клиентами. Вы можете обсудить зарплату, вашу должность, условия контракта, сроки проекта и многое другое. Чтобы быть успешным переговорщиквам нужны различные навыки.

Подробнее: Понимание процесса переговоров

Что такое навыки ведения переговоров?

Навыки ведения переговоров — это качества, которые позволяют двум или более сторонам достичь компромисса. Это часто мягкие навыки такие как общение, убеждение, планирование, разработка стратегии и сотрудничество. Понимание этих навыков — первый шаг к тому, чтобы стать более сильным переговорщиком.

12 важных навыков ведения переговоров

Навыки, которые вам понадобятся, зависят от вашей среды, предполагаемого результата и вовлеченных людей или предприятий. Вот несколько ключевых навыков ведения переговоров, применимых во многих ситуациях:

1. Общение

Существенный навыки общения включать идентификацию невербальные сигналы а также устные навыки выражать себя в увлекательной форме. Квалифицированные переговорщики могут изменить свой стиль общения, чтобы удовлетворить потребности слушателя. Наладив четкую коммуникацию, вы сможете избежать недоразумений, которые могут помешать вам достичь компромисса.

2. Активное слушание

Навыки активного слушания также имеют решающее значение для понимания чужого мнения в ходе переговоров. В отличие от пассивного слушания, когда вы слышите говорящего, не запоминая его сообщение, активное слушание гарантирует, что вы сможете вовлечь и позже вспомнить конкретные детали, не повторяя информацию.

3. Эмоциональный интеллект

Эмоциональный интеллект это способность контролировать свои эмоции и распознавать чувства других. Осознание эмоциональной динамики во время переговоров может позволить вам сохранять спокойствие и сосредоточиться на основных вопросах. Если вы недовольны текущими переговорами, выразите необходимость перерыва, чтобы вы и другая сторона могли вернуться позже с новыми взглядами.

4. Управление ожиданиями

Точно так же, как вы должны вступать в переговоры с четкой целью, у другой стороны также, вероятно, есть свои определенные ожидания. Если вы считаете, что не сможете согласиться с условиями друг друга, попробуйте скорректировать свои ожидания. Квалифицированное управление ожиданиями включает в себя поддержание баланса между твердым переговорщиком и партнером.

5. Терпение

Некоторые переговоры могут занять много времени, иногда включая повторные переговоры и встречные предложения. Вместо того, чтобы стремиться к быстрому заключению, участники переговоров часто проявляют терпение, чтобы правильно оценить ситуацию и прийти к наилучшему выводу для своих клиентов.

6. Адаптивность

Адаптивность является жизненно важным навыком для успешных переговоров. Каждые переговоры уникальны, и ситуация в рамках отдельных переговоров может меняться изо дня в день. Например, вовлеченная сторона может резко изменить свои требования. Хотя трудно планировать каждую возможную ситуацию, хороший переговорщик может быстро адаптироваться и при необходимости разработать новый план.

7. Убеждение

Способность влиять на других является важным навыком ведения переговоров. Это может помочь вам определить, почему предлагаемое вами решение выгодно для всех сторон, и побудить других поддержать вашу точку зрения. В дополнение к убеждению, переговорщики должны быть напористыми, когда это необходимо. напористость позволяет вам выражать свое мнение, уважая точку зрения другой стороны.

8. Планирование

Переговоры требуют планирования, чтобы помочь вам определить, чего вы хотите. Вы должны подумать, каков наилучший возможный результат, какое ваше предложение является наименее приемлемым и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто. Способность готовиться, планировать и думать наперед имеет решающее значение для успешных переговоров. Навыки планирования необходимы не только для переговорного процесса, но и для принятия решения о том, как будут выполняться условия.

Лучшие переговорщики вступают в дискуссию, имея как минимум один запасной план, а часто и несколько. Рассмотрите все возможные исходы и будьте готовы к каждому из этих сценариев. Для переговорщиков это называется «лучшая альтернатива договорному соглашению» (BATNA).

9. Честность

Честность, или наличие твердых этических и моральных принципов, является важным навыком для переговоров. Быть внимательным, уважительным и честным позволяет другой стороне доверять тому, что вы говорите. Как переговорщик, вы должны быть в состоянии выполнить взятые на себя обязательства. Чтобы продемонстрировать надежность, избегайте чрезмерных обещаний.

Подробнее: Полное руководство по честности на рабочем месте

10. Построение взаимопонимания

Способность к установить взаимопонимание позволяет вам устанавливать отношения с другими, где обе стороны чувствуют поддержку и понимание. Построение взаимопонимания требует, чтобы вы эффективно сообщали о своих целях, но также понимали желания и потребности другой стороны. Взаимопонимание помогает ослабить напряженность, способствует сотрудничеству и повышает вероятность достижения соглашения. Для установления взаимопонимания крайне важно проявлять уважение и использовать навыки активного слушания.

11. Решение проблем

Переговоры требуют умения видеть проблему и находить решение. Если цена слишком высока, как ее можно снизить? Если ресурс в дефиците, что можно сделать, чтобы увеличить его? Способность находить уникальные решения проблем может быть определяющим фактором в компромиссе.

12. Принятие решений

Хорошие переговорщики могут действовать решительно во время переговоров. В ходе переговоров может возникнуть необходимость прийти к компромиссу. Нужно уметь решительно реагировать. Имейте в виду, что ваши решения могут иметь долгосрочные последствия для вас или вашей компании. Важно тщательно обдумать свои варианты, не раздумывая над своим решением. Переход туда-сюда между вариантами без четкого ответа может вызвать ненужный стресс.

Типы переговоров

Большинство результатов переговоров попадают в одну из двух категорий: «выигрыш-выигрыш» или «выигрыш-проигрыш». Поняв различные типы переговоров, вы сможете определить наиболее подходящие навыки для вашей роли и работать над их улучшением. Распределительные и интегративные переговоры являются наиболее распространенными типами переговоров.

Распределительные переговоры

В распределительные переговоры, также называемом «распределительным торгом», обе стороны пытаются получить контроль над ограниченным количеством ресурсов. Это считается переговорами типа «выигрыш-проигрыш». Выигрыш одной стороны равен проигрышу другой стороны. Например, клиент может подумать, что если компания XWZ не снизит цену за услугу, он заплатит слишком много. Компания может чувствовать, что если она снизит цену, она потеряет деньги.

Интегративные переговоры

Часто упоминается как «беспроигрышный», т. интегративные переговоры происходит, когда все выигрывают от соглашения. Обычно необходимо обсудить более одного вопроса, поэтому есть возможности для компромиссов. Для достижения соглашения каждая сторона получает ценность. Например, клиент считает, что компания XWZ должна снизить стоимость своих услуг до 800 долларов, а компания считает, что ей следует сохранить стоимость на уровне 1000 долларов. Обе стороны могут договориться об услуге за 900 долларов. В этом случае оба «выигрывают» по 100 долларов.

Как умело подготовиться к переговорам

Заранее обдумав эти шаги, вы сможете полностью использовать свои навыки ведения переговоров.

1. Проведите исследование

Прежде чем вступить в переговоры, оцените все стороны и рассмотрите их цели. Например, если вы приближаетесь к концу процесса найма, возможно, вы готовитесь к переговорам о зарплате. Работодатель, вероятно, хочет нанять кого-то, кто может выполнять необходимые рабочие обязанности за конкурентоспособную заработную плату. Вы, вероятно, захотите предложить свой опыт и знания компании в обмен на то, что вы считаете справедливой оплатой.

Также может быть полезно изучить человека, с которым вы ведете переговоры. Поймите ограничения переговорщика. Есть ли у них возможность дать вам то, что вы хотите? Иногда человек, с которым вы ведете переговоры, не может удовлетворить ваши требования. Понимание этих ограничений может помочь вам разработать стратегию.

2. Знайте свои приоритеты

Переговоры часто требуют от каждой стороны идти на компромисс. Определите, что является наиболее важным и чем вы готовы согласиться на его место. Заранее расставив приоритеты, вы сможете оценить, от чего вы отказываетесь отказаться, а также от того, где вы готовы сдвинуться с места.

3. Учитывайте оппозицию

Учитывайте потенциальную оппозицию вашим переговорам. Считаете ли вы, что ваш руководитель будет возражать против повышения заработной платы из-за снижения продаж? Будет ли вам отказано в более высокой начальной заработной плате для должности, потому что запрашиваемая вами ставка выше среднего диапазона? Запишите все возможные возражения, а затем соберите информацию, которую вы можете использовать для аргументации своей позиции.

4. Знайте, когда уйти

Одной из самых сложных частей переговоров может быть знание того, когда отказаться от сделки. Важно вступать во все переговоры, признавая, что вы, возможно, не сможете договориться. Как только вы поймете, что никаких дальнейших компромиссов быть не может, и одна или ни одна из сторон не желает принимать условия, вероятно, пришло время уйти.

5. Не забывайте о сроках

Сроки могут существенно повлиять на вашу позицию власти в переговорном процессе. Например, если одна или обе стороны спешат принять решение, одна или другая могут слишком много сдаться и пожалеть о своих действиях. Например, если вы пытаетесь быстро получить новую работу, вы можете занять должность с более низкой оплатой, чем вы заслуживаете, или вы можете пойти на компромисс в отношении льгот. В этом случае вы можете оказаться неудовлетворенными своим решением в долгосрочной перспективе.

То же правило может применяться в течение более длительного периода времени. Если компания рассматривает возможность партнерства с поставщиком, но ей еще не нужны его услуги, поставщику может быть труднее убедить компанию выполнить его условия. Компания может настаивать на снижении ставок и увеличении стоимости, потому что, если поставщик не согласен, у него еще есть время найти другое решение.

Проблемы ведения переговоров на рабочем месте

Рабочее место постоянно меняется, но переговоры остаются постоянными. Имейте в виду, что изменение методов ведения бизнеса может создать новые проблемы. В дополнение к обучению навыкам ведения переговоров, также необходимо знать, как приспособить их к конкретной ситуации.

Например, сегодня многие встречи проходят исключительно по телефону или через Интернет, а некоторые переговоры могут проходить по электронной почте. Эти методы общения могут препятствовать вашей способности читать невербальные сигналы, поэтому вместо этого вы можете предложить взаимодействовать через видеочат.

Навыки ведения переговоров могут помочь вам в развитии карьеры, повышении заработной платы и удовлетворении важнейших потребностей бизнеса. Непрерывная практика является ключом к улучшению вашей способности вести переговоры.

Подробнее: Как вести переговоры на каждом этапе вашей карьеры