12 типов потенциальных клиентов и как им продавать (с советами)

Если вы продавец или профессионал, которому нужно сделать предложение потенциальным клиентам, важно ознакомиться с чертами и качествами ваших потенциальных клиентов. У людей есть отличительные особенности и привычки, часто требующие, чтобы вы изменили свой стиль, чтобы лучше соответствовать их привлекательности. Изучение различных потенциальных клиентов может помочь вам чаще достигать поставленных целей по продажам. В этой статье мы рассмотрим 12 типов потенциальных клиентов и то, как им продавать, рассмотрим, почему важно знать различные типы, и рассмотрим несколько советов, которые помогут вам их идентифицировать.

Почему важно знать различные типы потенциальных клиентов?

Есть несколько причин, по которым важно ознакомиться с различными типами потенциальных клиентов, например:

• Индивидуальный подход. Одной из основных причин знания различных типов потенциальных клиентов является то, что это позволяет вам создать подход, более адаптированный к личности потенциального клиента. Это гарантирует, что у вас будет больше шансов обратиться к ним.

• Улучшенные показатели продаж: когда вы сможете лучше удовлетворить потребности своих потенциальных клиентов, вы можете увеличить свои показатели продаж. Успешное обращение к различным потенциальным клиентам означает, что вы можете охватить более широкую аудиторию и иметь больше возможностей для продаж.

• Улучшение переговоров: когда вы знаете о типах существующих потенциальных клиентов, вы можете потратить время, чтобы попрактиковаться в переговорных навыках для каждого из них. Это поможет вам общаться с красноречием и большей целеустремленностью и уверенностью.

• Лучшее принятие решений: ваши знания о различных типах потенциальных клиентов помогают вам принимать более обоснованные решения о том, как к ним подходить. Скорее всего, вы будете чаще обращаться к ним и будете делать меньше ошибок во время презентации.

• Улучшенные навыки критического мышления. Когда вы улучшите свои навыки критического мышления, вы сможете лучше оценить, как справляться с различными типами потенциальных клиентов. Используя свой опыт от одного потенциального клиента, вы можете определить общие или разные черты в новом потенциальном клиенте, чтобы определить их тип и принять соответствующие меры.

• Диверсифицируйте свою клиентскую базу: важно диверсифицировать ваших потенциальных клиентов, потому что это предоставляет вам варианты. Больше вариантов означает, что у вас больше шансов совершить успешную продажу, даже если определенные типы потенциальных клиентов труднее убедить.

12 типов потенциальных клиентов и как им продавать

Вот 12 типов потенциальных клиентов и то, как вы можете им продавать:

1. Низко висящие плоды

Низко висящий потенциальный плод — это человек, с которым вы уже знакомы, например, друг, член семьи или кто-то из вашей сети профессиональных отношений. Эти потенциальные клиенты полезны на начальном этапе вашей карьеры в продажах, позволяя вам получить ценный опыт и создать позитивный профессиональный импульс благодаря сделкам, которые легче заключить. Когда вы подходите к такому типу потенциальных клиентов, обращайтесь к ним, используя ваши отношения в качестве основного стимула. Скорее всего, вы уже знаете личность и качества этого человека, поэтому вам будет легче убедить его в необходимости продажи.

2. Тирекикер

Потенциальный кикер — это человек, который проявляет интерес к вашему коммерческому предложению, но его сложно убедить закрыть сделку. Эти люди часто имеют различные причины и факторы, которые мешают им совершить окончательную продажу, и они обычно медлительны в принятии решений. При поиске таких потенциальных клиентов важно учитывать их ценность для вашей клиентской базы.

Поскольку время является важным товаром для продавцов, способ продажи этому человеку заключается в построении с ним отношений. Вы можете сделать это с помощью повторных взаимодействий или с помощью бесплатных поощрений или приспособлений, таких как обед в ресторане и периодические подарочные наборы.

3. Клиент «голубой фишки»

«Голубая фишка» — это идеальный клиент для продавца, потому что он обладает наиболее прибыльными качествами в вашей области и, как правило, приносит наибольшую пользу. Этот тип потенциальных клиентов варьируется в зависимости от услуги, продукта или отрасли, в которой вы работаете. Например, клиенты «голубой фишки» компании по производству костюмов, скорее всего, будут отличаться от клиентов некоммерческой организации здравоохранения. Как правило, клиенты «голубых фишек» вовлечены и проявляют искреннее любопытство. Чтобы продать этому потенциальному клиенту, определите тему или тему, которая наиболее важна для него, а затем свяжите ее с предметом, который вы представляете.

4. Большой белый кит

Перспектива большого белого кита обычно обеспечивает наибольшую финансовую отдачу, и ее может быть сложно обеспечить из-за их статуса. Перспективы такого калибра, как правило, имеют большое финансовое обеспечение и занимают высокие посты, поэтому даже планирование встречи с ними может потребовать значительной последовательности, настойчивости и такта. Продавец может улучшить свои шансы на продажу этому клиенту благодаря опыту, вдумчивому исследованию и стратегии.

Большие белые киты требуют длительного цикла продаж, часто от 12 до 18 месяцев, но вознаграждение существенное. Чтобы продавать им, стройте отношения с помощью постоянных коммуникаций, таких как электронные письма, телефонные звонки и личные встречи.

5. Синяя птица

Потенциальные голубые птицы аналогичны покупателям голубых фишек, за исключением того, что их обычно меньше, и они составляют около 5% любого идеального пула кандидатов. Клиенты Bluebird также уникальны, потому что они активно хотят работать с вами или вносить в них свой вклад. Возможно, они слышали хорошие отзывы о вас или вашем работодателе, поэтому часто проявляют живой интерес. Хотя эта группа обычно слишком мала, чтобы напрямую поддерживать бизнес в финансовом отношении, вы можете относительно легко продавать им, выполняя свою общую рекламную презентацию.

6. Покупатель

Потенциальный покупатель — это человек, у которого есть проблема и который ищет решение. Поскольку этот потенциальный клиент активно ищет решение, у него может быть несколько вариантов ставок для своего бизнеса. Вы можете продавать покупателю, определяя, что его больше всего беспокоит, а затем выясняя, как ваш товар может напрямую решить его проблему. Чтобы поспорить с другими вариантами покупателя, попробуйте провести исследование ведущих конкурентов перед встречей, а затем расскажите, чем ваш продукт отличается или предлагает лучшую ценность.

7. Сидящая утка

Сидящий неудачник — это человек, который хочет решить проблему, но не провел исследования и не предпринял никаких шагов для ее решения. Поскольку они не ищут активных конкурентов для сравнения, вы можете подойти к сидячей утке как к их первому и наиболее жизнеспособному выбору. Чтобы успешно продавать таким потенциальным клиентам, очень важно, чтобы вы полностью понимали их ситуацию. Затем вы можете рассмотреть каждый аспект их беспокойства, шаг за шагом. Разделение их проблемы на отдельные части повышает ваши шансы убедить их вести с вами бизнес.

8. Странник

У проспекта-странника есть проблема, но в настоящее время она не является для него приоритетом. Как правило, у них есть другие неотложные дела, поэтому решение их проблемы не является для них важной задачей в данный момент. Продавая странникам, вы должны помнить об их темпераменте и непосредственном интересе, так как они могут почувствовать давление, если вы обратитесь к ним, когда они не готовы. Правильный способ обратиться к блуждающим — подождать и согласиться на их условия. Проведите рекламную презентацию в день, когда они не заняты, или в дату, которую они выберут.

9. Высасыватель времени

Высасыватель времени — это перспектива, которой вы, как правило, хотите избежать. Несмотря на то, что они похожи на Tirekicker в том, что они проявляют интерес, этот тип потенциального клиента не имеет намерений вести с вами дела, независимо от того, насколько хорошо подготовлена ​​ваша рекламная кампания. Эти люди могут составлять четверть всех потенциальных клиентов, поэтому важно, чтобы вы могли определить, кто они, прежде чем позволить им использовать ваше ограниченное время. Чтобы определить, кто высасывает время, спросите его, в чем его проблема. Если они не могут дать вам четкий ответ, возможно, они просто высасывают время.

10. Всезнайка

Всезнайка — это человек, который считает, что ему нечему научиться у продавца или продавца. Как правило, они хорошо осведомлены о решениях, доступных на рынке, и хорошо понимают, в чем заключается их проблема и в чем может быть ее причина. В то время как некоторые из этих потенциальных клиентов действительно хорошо осведомлены, другие имеют ложное представление о том, что они считают проблемой и правильным решением. Чтобы продать человеку, который не хочет принимать ваши предложения, определите, насколько точны его знания, а затем предоставьте ему два варианта.

Два варианта должны сравнить свою проблему с вашим решением и без вашего решения. Представьте свой товар таким образом, чтобы они могли легко визуализировать его преимущества и дать им представление о том, что может произойти, если они не будут иметь с вами дело. Демонстрируйте решительность и уверенность в разговоре.

11. Сталлер

Задерживающий потенциальный клиент, использующий стратегии задержки, чтобы отсрочить транзакцию. Чем больше времени проходит, тем меньше вероятность того, что этот потенциальный клиент будет иметь с вами дело. Сталер часто использует отвлекающие фразы, такие как «нам нужно больше времени, чтобы подумать об этом» или «мы можем позвонить вам позже, чтобы обсудить это более подробно».

Чтобы продать киоску, вы должны быть уверенными и быстрыми в своих предложениях. Чем короче взаимодействие, тем больше у вас шансов заключить сделку. Немедленно решите их проблемы, определите, почему они могут медлить, и сделайте предложение, выгодное им и вам.

12. Искатель низких цен

Искатель низкой цены — это человек, который хочет получить ваш товар, но независимо от качества или стоимости продукта, он хочет получить его по самой низкой цене. Независимо от вашего ценового предложения, этот потенциальный клиент, скорее всего, будет вести переговоры о более низкой цене. Единственная их забота — снижение себестоимости. Чтобы продать такому потенциальному клиенту, вы можете предложить более низкую цену с меньшими преимуществами или предложить более дешевое решение, которое все же позволит вам получать прибыль.

Советы по определению типов потенциальных клиентов

Вот несколько советов, которые помогут вам определить типы потенциальных клиентов:

• Ищите идентификаторы: при продаже потенциальному клиенту внимательно следите за его поведением и качествами. Используйте эти идентификаторы, чтобы определить, к какому типу потенциальных клиентов они, скорее всего, относятся.

• Ищите общие черты: помните о чертах каждого потенциального клиента, а затем постарайтесь найти общие черты, которые они разделяют с другими потенциальными клиентами, которым вы продали в прошлом. Такое сравнение общих характеристик может помочь вам быстрее определить тип потенциального клиента.

• Задавайте вопросы. Если вы не уверены в том, что представляет собой человек, задайте ему несколько конкретных вопросов, а затем внимательно выслушайте его ответ. Ответ, который они вам дают, может указать на тип их потенциальных клиентов и помочь вам более адекватно обращаться с ними.

• Делайте заметки: во время встречи с потенциальным клиентом делайте заметки о потенциальном клиенте на протяжении всей сессии. Обратитесь к своим заметкам позже, чтобы помочь вам создать правильный подход в следующий раз, когда вы встретите этого клиента или нового потенциального клиента с аналогичными качествами.