12 лучших практик по взращиванию лидов
Развитие потенциальных клиентов — это инструмент, который отделы маркетинга и продаж используют для понимания потребностей потенциальных клиентов. Он предоставляет полезную информацию и помогает компаниям и брендам укреплять доверие на потребительских рынках, мотивируя потенциальных клиентов совершать покупки. Многие компании используют различные методы взращивания лидов, чтобы получить более квалифицированных лидов и побудить их пройти этапы пути клиента, чтобы увеличить продажи. В этой статье мы обсудим, что такое взращивание лидов, с помощью 12 лучших практик по взращиванию лидов и полезных советов по созданию успешных стратегий взращивания.
Что такое лид-воспитание?
Развитие потенциальных клиентов — это то, что компании используют для построения отношений с потенциальными клиентами и стимулирования увеличения продаж. Команды по маркетингу и продажам применяют стратегии взращивания потенциальных клиентов для создания и распространения соответствующего контента среди целевой аудитории, взаимодействия с потенциальными клиентами один на один, предоставления информации, которая поддерживает потребности клиентов, и поощрения потенциальных клиентов к совершению покупок. Развитие потенциальных клиентов привлекает потенциальных клиентов, которые мало интересуются продуктами или услугами компании, и мотивирует их проявлять больший интерес, связываться с компаниями и совершать покупки. Таким образом, процесс взращивания лидов может быть эффективной стратегией на всех этапах цикла продаж.
12 лучших практик по взращиванию лидов
Вот список из 12 лучших практик, которые можно использовать при планировании стратегий взращивания лидов:
1. Используйте многоканальные маркетинговые стратегии
Многоканальный лид-маркетинг основан на использовании нескольких каналов для распространения контента среди аудитории с целью повышения вовлеченности. Ваша аудитория может использовать множество каналов каждый день, таких как электронная почта, мобильные приложения и социальные сети. С помощью многоканальных методов вы можете связывать потенциальных клиентов на платформах, на которых они проводят большую часть своего времени. Например, если ваша целевая аудитория проводит большую часть своего времени в социальных сетях, рассмотрите возможность таргетинга рекламы на пользователей этого конкретного канала. Многоканальное взращивание потенциальных клиентов также эффективно работает с социальными сетями, автоматизацией маркетинга, платным ретаргетингом и работой с отделом продаж для связи с клиентами по нескольким каналам.
2. Отправляйте персонализированные электронные письма
Вы можете персонализировать электронные письма, используя данные потенциальных клиентов для настройки отправляемого контента. Элементы, которые вы можете легко персонализировать в электронном письме, включают имена клиентов, местоположения, прошлые покупки и другие личные данные, которые лиды предоставляют при подключении к вашему бренду. Персонализация может повысить ценность ваших кампаний по электронной почте и повысить вовлеченность аудитории. Персонализация ваших сообщений электронной почты также может повысить доверие к вашему бренду, поскольку лиды с большей вероятностью будут связываться с вашим брендом и полагаться на него, когда вы создаете соответствующий контакт, который находит отклик у клиентов.
3. Разговаривайте один на один
Одной из форм точки соприкосновения является создание бесед с потенциальными клиентами. Рассмотрите возможность проведения нескольких личных бесед с лидами между другими формами точек взаимодействия, чтобы продолжать развивать лид на личном уровне. Существуют различные способы взаимодействия один на один, в том числе личные встречи, личная переписка по электронной почте, контакты в социальных сетях и телефонные звонки для прямого общения с потенциальными клиентами. Создание возможностей для личных бесед с потенциальными клиентами также может позволить вам предоставить информацию о продуктах или услугах, узнать больше о потребностях клиентов и укрепить доверие на ваших нишевых рынках.
4. Используйте тактику оценки лидов
Оценка лидов может помочь маркетинговым командам определить, когда лиды готовы перейти на следующий этап воронки продаж. При подсчете лидов потенциальные клиенты получают баллы за выполнение различных действий, таких как запрос демонстраций продукта, открытие электронной почты, регистрация и посещение мероприятий, а также посещение веб-страниц. Каждое действие оценивается в разное количество баллов, и после того, как лид наберет определенное количество баллов, он может перейти к процессу продаж, чтобы торговые представители могли лично связаться с лидами.
5. Согласуйте стратегии продаж и маркетинга
Эффективная коммуникация между отделами продаж и маркетинга необходима для достижения более высокого коэффициента конверсии потенциальных клиентов. Обеим командам полезно встретиться и обсудить, к какому этапу пути клиента они хотели бы переместить лид, например, переместить более теплые лиды из отдела маркетинга в отдел продаж. Согласование ваших стратегий продаж и маркетинга также может помочь вам разработать методы оценки лидов и отслеживания событий конверсии, предоставив вашим командам по продажам и маркетингу систему, которая лучше всего подходит для них.
6. Оперативно связывайтесь с потенциальными клиентами
Быстрое отслеживание потенциальных клиентов после того, как они просмотрели бизнес-контент, с большей вероятностью будет способствовать конверсии, чем если бы торговый представитель ждал, пока потенциальный клиент свяжется с ними. Использование данных, собранных с помощью автоматизированного маркетинга, позволяет членам отдела продаж увидеть, какой контент наиболее привлекателен для потенциальных потребителей. Они могут использовать эту информацию при последующем телефонном звонке или электронной почте, потому что у них есть представление о продуктах, которые были заинтересованы в просмотре потенциальных клиентов.
7. Используйте ретаргетинговую кампанию
Кампании ретаргетинга нацелены на людей, которые уже просмотрели ваш контент и знают о ваших продуктах. Поскольку до того, как потенциальный потребитель совершит покупку, может потребоваться несколько точек соприкосновения, ретаргетинг может сосредоточиться на лидах, которые уже видели ваш бренд. Как только лид посещает ваш веб-сайт, ретаргетинговая реклама появляется, когда он просматривает социальные сети, посещает другие интернет-магазины или транслирует видео или музыкальный контент. Цель ретаргетинговых кампаний — напомнить потенциальным клиентам о вашем бренде и показать им товары, похожие на те, с которыми они уже знакомы.
8. Сосредоточьтесь на нескольких точках взаимодействия
Touchpoint — это любой метод, который компания использует для контакта с потенциальным потребителем. Обычно для преобразования лида в клиента требуется несколько точек соприкосновения, поэтому понимание различных методов имеет решающее значение для выбора рекламы, наиболее эффективной для вашей аудитории. Электронные письма являются часто используемой стратегией, но другие включают социальные сети, печатную рекламу, сообщения в блогах, телевизионную рекламу и отзывы клиентов, и это лишь некоторые из них.
Качество вашего контента может быть столь же важно, как и количество точек соприкосновения, которые вы отправляете. Постарайтесь, чтобы ваш контент объяснял цель вашего продукта, то, как он может удовлетворять и решать их потребности, и рассмотрите возможность предоставления отзывов довольных потребителей.
9. Используйте контент-маркетинг
Контент-маркетинг включает в себя создание и распространение различного контента (например, видео, сообщений в блогах, статей и электронных книг) в зависимости от предпочтений каждого пользователя. Маркетологи рассылают большую часть этого контента по электронной почте подписчикам, создавая сегменты пользователей, которые подпадают под разные категории по возрасту, местоположению и личным предпочтениям. Когда вы рассматриваете сегментацию рынка для своих контент-стратегий, вы можете персонализировать контент, который вы отправляете своей аудитории. Другие способы представления контента включают списки из 10 или менее элементов, видеоролики продолжительностью менее двух минут или краткие статьи, посвященные интересам или потребностям клиента.
10. Принимайте решения на основе количественных данных
Метрики и информация, основанные на данных, помогают маркетологам принимать обоснованные решения о том, как действовать в соответствии со своими текущими стратегиями воспитания. Например, использование автоматизации маркетинга может позволить вам выполнить анализ того, какие стратегии привлекают больше потенциальных клиентов. Использование количественных данных для принятия важных решений в конечном итоге помогает отделу маркетинга определить, на каких стратегиях следует сосредоточиться в будущем.
11. Установите подходящий темп
Маркетинговые команды разрабатывают многие из своих стратегий взращивания потенциальных клиентов с помощью многоканальных маркетинговых кампаний. Поэтому важно установить соответствующий темп для рассылки рекламы потенциальным клиентам. Установив расписание и темп рассылки маркетинговых сообщений, вы можете обеспечить достаточный охват аудитории, чтобы заинтересовать аудиторию в получении дополнительной информации о продуктах вашей компании. Установление заданного темпа для рекламы также помогает удерживать клиентов и повышать вероятность совершения покупок.
12. Создавайте опросы
Вы можете использовать опросы, чтобы определить несколько факторов, касающихся ваших лидов, например, какие продукты их интересуют и на каком этапе пути клиента они находятся. Эта информация имеет решающее значение, потому что она может помочь вам определить будущий контент для каждого этапа, через который проходят клиенты.
Например, если клиенты отвечают на опрос, в котором говорится, что они сравнивают ваши продукты с продуктами других компаний, вы можете создать демонстрацию продукта и поделиться контентом со своей целевой аудиторией. Если вы заметите, что это первые лиды, которые видят ваш веб-сайт, вы можете отправить другой контент в будущих электронных письмах, чтобы продолжать взаимодействовать с ними, чтобы мотивировать их интерес.
Советы по взращиванию лидов
Вот несколько советов, которые помогут процессу взращивания лидов:
Оценивайте отчеты о звонках по продажам. Оцените последующий контакт с лидами, чтобы определить потенциальных клиентов, которые близки к совершению покупки, время между первым звонком и последующим звонком, а также характер звонка.
Оцените свои циклы продаж. Используйте анализ данных, чтобы определить, сколько времени требуется для закрытия продаж, чтобы вы могли адаптировать свои текущие стратегии взращивания потенциальных клиентов, чтобы закрыть цикл продаж за меньшее время.
Найдите подходящее время для контакта. Есть определенное время в течение дня, когда лиды более восприимчивы к телефонным разговорам, поэтому важно знать наиболее подходящее время дня для совершения звонков по взращиванию лидов.
Отправляйте контент на основе точек соприкосновения с клиентом. Знание того, где находятся ваши лиды в цикле покупки, может помочь вам определить, какой тип информации о продукте отправлять, чтобы мотивировать лидов сделать следующий шаг в воронке продаж.
Выстраивайте отношения с лидами. Общайтесь с потенциальными потенциальными клиентами на личном уровне, отвечая на вопросы, отправляя персонализированные сообщения и индивидуализируя процесс совершения покупок, чтобы стимулировать конверсию клиентов и укреплять доверие на ваших рынках.