11 тем для вашего следующего тренинга по продажам

13 мая 2021 г.

Есть определенные качества, которые помогают сделать продавца более эффективным, такие как харизма и искренний интерес к конкретным потребностям клиента. Со временем организации могут постоянно укреплять свою команду по продажам и развивать навыки своей команды посредством обучения продажам. Независимо от того, следите ли вы за лидом или закрываете продажу, внедрение обучения продажам может мотивировать организацию на достижение или превышение установленных целей продаж. В этой статье мы предлагаем список из 11 тем, на которых может быть полезно сосредоточиться во время обучения продажам.

Почему важны тренинги по продажам?

Обучение продажам важно, потому что оно может помочь коллективно укрепить отдел продаж организации, что может привести к увеличению прибыли. Организации могут использовать тренинги по продажам, чтобы оценить производительность своих отделов продаж и определить, как они могут улучшиться.

Например, если организация замечает, что ее команда по продажам может эффективно наладить взаимопонимание с потенциальными потенциальными клиентами, но считает, что последовательно закрывать сделки сложно, обучение продажам, специально ориентированное на закрытие продаж, может помочь в дальнейшем развитии навыков команды, что приведет к увеличению продаж и дополнительным успехам. деловые отношения будущего.

11 тем тренинга по продажам

Существует множество тем для обучения продажам, которые следует учитывать в зависимости от потребностей вашей команды:

1. Построение взаимопонимания и поддержание отношений с клиентами

Установление деловых отношений с потенциальным покупателем может обеспечить положительную основу для возможной продажи. На тренингах по продажам сосредоточьтесь на установлении взаимопонимания и инициировании разговоров с потенциальными продавцами, чтобы установить связь с клиентами. Попросите членов вашей команды попрактиковаться в дружеской беседе, демонстрируя искренний интерес к тому, что говорит другой человек. Небольшая беседа и расспросы о дне клиента могут быть простым, но эффективным способом начать разговор, а побуждение команды выяснить, что у них общего с клиентами, — отличный способ поощрить восторженную беседу.

2. Работа с возражениями или отказами

В сфере продаж продавец обычно несет ответственность за ежедневные холодные звонки или отправку большого количества электронных писем. Таким образом, важно, чтобы продавец чувствовал себя комфортно с потенциальными отказами или возражениями клиентов, чтобы он знал, как правильно реагировать.

При обучении продажам рассмотрите возможность мозгового штурма по различным причинам, по которым потенциальный клиент может отказать в продаже, и отработайте тактику общения в таких ситуациях. Подумайте об использовании тренинга по продажам как возможности разыграть различные сценарии того, как сотрудник отреагирует на возражение по телефону по сравнению с тем, как он мог бы ответить, если бы он был с клиентом лично.

3. Оценка конкуренции и отраслевых тенденций

Для организаций, чтобы сохранить любые преимущества, которые они имеют в своей отрасли, важно, чтобы они знали о своей конкуренции. Обучение продажам дает организациям возможность подумать и оценить, как они сравниваются со своими конкурентами.

Например, может быть эффективным изучение стратегий продаж конкурентов и того, как они достигают своих целей продаж. Рассмотрите возможность проведения исследований и анализа текущих событий в отрасли, чтобы упростить презентации, которые информируют сотрудников о конкуренции их организации. Этот тип обучения продажам может позволить лидерам сообщать о тенденциях в отрасли, которые могут повлиять на будущие продажи.

4. Разработка и постановка конкретных вопросов

Эффективные продавцы задают конкретные вопросы, чтобы выявить конкретные потребности потенциальных клиентов. Это позволяет продавцу установить прочные рабочие отношения с покупателем с самого начала процесса продажи. Возможно, вы захотите провести семинар по обучению продажам, посвященный разработке конкретных вопросов, которые следует задавать во время продажи.

Например, вы можете вести деятельность, в которой сотрудники могут задавать вопросы только при общении и ответах друг другу. Поощрение членов команды к рассказу истории или презентации в этом формате позволяет им попрактиковаться в том, чтобы задавать дружеские открытые вопросы.

5. Расширение присутствия в социальных сетях

В то время как некоторые продажи происходят лично или по телефону, многие потенциальные клиенты начинают продажи в Интернете через сети и социальные сети. Тренинг по продажам, посвященный онлайн-маркетингу, может помочь улучшить присутствие отдела продаж в социальных сетях. Поощряйте свой отдел продаж использовать бизнес-аккаунты в социальных сетях и профессиональные адреса электронной почты при создании сетей и общении с потенциальными клиентами. Этот тип обучения может напомнить отделам продаж организаций о важности поддержания доверия в Интернете, а также оставаясь в соответствии с целями продаж своей организации.

6. Улучшение навыков слушания

Пристальное внимание к тому, что говорят потенциальные клиенты, может помочь отделу продаж определить потребности клиентов. Развитие и совершенствование навыков слушания вашего отдела продаж — отличная тема, на которой стоит сосредоточиться во время тренинга по продажам. Вы можете попробовать провести семинар, в котором два члена отдела продаж по очереди говорят и слушают. Поощряйте слушателя сосредоточиться на говорящем и повторить услышанное своими словами, когда придет его очередь говорить. Таким образом, вы можете использовать тренинг по продажам, чтобы напомнить отделу продаж о важности умения слушать при взаимодействии с клиентом.

7. Выявление потенциальных клиентов

Эффективные команды продаж состоят из продавцов, которые берут на себя инициативу при общении с клиентами. Таким образом, обучение продажам — это отличная возможность укрепить способность вашего отдела продаж выявлять потенциальных клиентов. Организация часто находит потенциальных клиентов в Интернете через социальные сети или электронную почту. Используйте тренинг по продажам, чтобы просмотреть ключевые точки данных, которые способствуют тому, чтобы лид стал вероятным клиентом.

8. Приоритизация перспективных потенциальных клиентов

Как только команда по продажам сможет эффективно выявлять потенциальных клиентов, рассмотрите возможность проведения тренинга по продажам, посвященного обучению команды продаж тому, как расставлять приоритеты в отношении перспективных потенциальных клиентов. Поддерживая регулярную связь с клиентами на протяжении всего процесса продаж, вы можете укрепить свои профессиональные отношения, а ваша команда по продажам может генерировать и стимулировать как можно больше продаж, сосредоточившись на продажах, которые имеют наибольший потенциал.

Для этого попросите членов команды оценить конкретные потребности клиентов, одновременно оценивая собственные цели и сроки продаж вашей организации. Создание прогнозов относительно возможного роста доходов вашей организации также может помочь вашей команде по продажам установить критерии в отношении того, как расставлять приоритеты потенциальных клиентов.

9. Практика продаж и презентаций

Тренинги по продажам предоставляют прекрасную возможность для отделов продаж усовершенствовать свои торговые предложения и навыки презентации. Эффективные коммерческие предложения сосредоточены на конкретных деталях, которые подчеркивают, какую пользу принесет продажа покупателю. Пусть ваша команда репетирует вслух коммерческие предложения и пересматривает их на основе отзывов. Вы также можете поручить отделу продаж разработать хорошо информированные макеты презентаций, проведя исследование по определенной теме. Эти упражнения могут помочь отделу продаж сохранить доверие и улучшить способность команды говорить уверенно в процессе продаж.

10. Сотрудничество с разными личностями

Хотя вы можете выяснить, что общего у вас с покупателем, установив взаимопонимание в начале продажи, ваша команда может работать с разными типами личности на протяжении всего процесса продажи. Кроме того, каждый член отдела продаж привносит в команду уникальную точку зрения, основанную на их прошлом опыте. Обучение продажам может побудить команду сотрудничать и обращаться за советом к членам команды, чей опыт или личность отличаются от их собственных. Использование стратегий продаж и знание того, как эффективно работать с людьми с разными типами личности, может помочь команде продаж достичь своих целей.

11. Понимание того, как закрыть продажу

В то время как установление взаимопонимания может помочь вашей команде по продажам развить потенциальных клиентов, важно, чтобы ваша команда по продажам также могла успешно закрыть продажу. Помимо получения прибыли, закрытие продажи может стать началом долгосрочных профессиональных отношений. В рамках этого обучения попросите отдел продаж создать ощущение срочности при закрытии продажи, одновременно оценивая конкретные потребности клиентов. Когда отдел продаж может постоянно достигать поставленных целей продаж или даже превосходить их, они вносят свой вклад в прибыльность и общий успех организации.