100 вопросов по продажам, чтобы закрыть больше продаж
Торговые представители часто используют открытые пробные вопросы, чтобы получить больше информации от потенциального клиента, которую они, в свою очередь, могут использовать для завершения продажи. Имея дело с новыми потенциальными клиентами, они могут использовать более косвенные вопросы, чтобы сбалансировать любознательность с сочувствием.
В этой статье мы объясним, что такое зондирование продаж, и перечислим несколько примеров пробных вопросов, которые вы можете задать во время следующего звонка по продажам.
Что такое зондирование продаж?
Зондирование продаж — это метод задавания открытых вопросов, призванный побудить потенциальных клиентов рассказать больше о своей ситуации. Изучение как можно большего количества информации может увеличить ваши продажи. Потенциальные новые клиенты с большей вероятностью ответят на открытый вопрос, чем на прямой, потому что вы не просите конкретного ответа. Эта практика помогает укрепить доверие, потому что создается впечатление, что вы заботитесь о клиенте как о личности. Наводящие вопросы помогают потенциальным клиентам более глубоко и критически обдумывать темы.
20 наводящих вопросов для продаж
Вот 20 наводящих вопросов о продажах, которые уместно задать в любой отрасли:
1. Какова ваша ситуация?
На этот вопрос можно получить множество ответов, но он достаточно конкретен, чтобы убедиться, что все, что вы узнаете, актуально. Это отличный начальный вопрос, потому что он может помочь вам определить, какие проблемы могут возникнуть у вашего клиента в отношении вашего продукта, прежде чем вдаваться в подробности.
2. Что ты делаешь?
Этот вопрос помогает установить взаимопонимание с вашим потенциальным клиентом и дает вам представление о том, к какому профилю клиента он подходит. Этот вопрос особенно полезен при продажах между предприятиями (B2B), поскольку у представителя, с которым вы разговариваете, может не быть окончательного одобрения покупки.
3. Насколько вы знакомы с продуктом?
Есть свои преимущества и недостатки в продаже потенциальному покупателю, который перед встречей тщательно изучил ваш продукт. Полезно знать, готовы ли они к тому, чтобы вы могли соответствующим образом изменить свой рекламный ход. Чтобы у вас было максимальное количество времени для обсуждения закрытия сделки, вы можете даже сократить или опустить части, которые могут повторяться для них.
4. Каковы ваши цели?
Спрашивая о целях, вы не только помогаете установить взаимопонимание с покупателем, но и позволяете вам скорректировать презентацию, чтобы сосредоточиться на том, что их интересует больше всего.
5. Каковы ваши самые насущные проблемы?
У вашего потенциального клиента могут быть проблемы, выходящие за рамки вашего решения, поэтому, если вы спросите о них в начале процесса продажи, это поможет завоевать их доверие. Это может показать, что вы заботитесь не только о своей области знаний в отношении их запроса.
6. Как вы впервые узнали о нас?
Основная цель этого вопроса — получить представление о том, насколько эффективным был маркетинг вашей компании. Это также может помочь вам лучше понять поведение и мышление вашего потенциального клиента.
7. Что привело вас к нам?
Ответ на этот вопрос может быть полезен для разработки будущих маркетинговых кампаний с упором на обмен сообщениями. Если вы понимаете, что нашло отклик у клиента, который искал дополнительную информацию, ваша компания может повторить эти усилия в будущем.
8. Где вы находитесь?
Этот вопрос может помочь установить дружеские отношения с новым клиентом. Зная, где живет и работает ваш потенциальный клиент, вы узнаете об их местном рынке и о том, насколько он велик. Это особенно важно для продаж, осуществляемых по телефону или через Интернет, если потенциальный клиент находится в другом месте, чем вы.
9. Какие задачи вы хотите решить с помощью нашего продукта?
Подобный вопрос может побудить потенциального клиента задуматься о чем-то более существенном и специфичном для его ситуации, чем просто о том, как он собирается использовать ваш продукт в соответствии с указаниями.
10. Есть ли что-то, что вы хотите улучшить?
Вы также можете спросить о намерениях потенциального клиента с положительной точки зрения. Это также хороший способ увидеть, подходит ли им предлагаемое вами решение. Ваша компания может предложить что-то еще, что лучше соответствует их потребностям.
11. Является ли это приоритетом для вас?
Знание того, какое место вы занимаете в бизнес-плане потенциального клиента, позволяет вам быть более внимательным к его ситуации. Это может помочь вам контролировать время, которое вы проводите с ними, чтобы они могли заняться другими делами. Хотя клиент может подождать, чтобы совершить покупку, вы можете узнать об этом и быть готовым, когда он будет готов.
12. Есть ли причина, по которой вы обращаетесь к этому сейчас?
Ответ, который ваш потенциальный клиент дает на этот вопрос, может помочь вам понять, какую роль ваше решение играет в его повестке дня. Это может быть первый раз, когда они использовали ваш продукт, или, может быть, они попробовали что-то от одного из ваших конкурентов, которое не сработало, и они ищут более качественную альтернативу.
13. С какими проблемами вы столкнулись при использовании аналогичных продуктов?
Понимание предыдущего опыта ваших клиентов контекстуализирует их текущую ситуацию для вас, предоставляя вам эффективный способ персонализировать вашу рекламную презентацию. Даже если у вас есть полный демографический профиль потенциального клиента, полезно знать, что он думает о ваших конкурентах.
14. Какие еще варианты вы рассматриваете?
Это еще один вопрос, который позволяет узнать мнение вашего потенциального клиента о ваших конкурентах, и он может позволить вам упомянуть конкурирующие продукты, которые клиент упоминает по имени. Если они не рассмотрели другие варианты, предложите им провести дополнительные исследования, чтобы продемонстрировать уверенность в вашем собственном решении.
15. Участвует ли кто-либо еще в процессе покупки?
Важно знать, участвует ли в процессе покупки больше контактов, чтобы вы могли понять все факторы, прежде чем клиент примет окончательное решение. Это хороший вопрос, чтобы побудить вашего контактного лица подумать о привлечении менеджера или руководителя отдела.
16. Имеет ли смысл включить кого-то еще в наш разговор?
Если выяснится, что в этом замешаны другие люди, посмотрите, сможете ли вы поговорить и с ними. Вы можете предоставить своему текущему контакту решать, кто еще присоединится к беседе, но поощряйте его общаться напрямую с тем, кто имеет решающее слово при покупке.
17. Можем ли мы прямо сейчас назначить время, чтобы снова поговорить?
Если вы не уверены, что заключите сделку к концу разговора, планирование еще одной встречи может помочь сохранить интерес вашего потенциального клиента. Постарайтесь назначить конкретную дату и время, когда вы снова встретитесь с ними.
18. Если вы выберете кого-то другого, не могли бы вы сказать нам, почему?
Стремление к прозрачности может заставить вашего потенциального клиента чувствовать себя более комфортно, откровенно говоря о своей ситуации. Они могут чувствовать себя лучше, если будут честными, если вы предложите это первым. Получение обратной связи также полезно для улучшения вашего продукта и поиска способов улучшить ваши продажи.
19. Какие критерии могут помочь нам закрыть эту сделку?
Если ваш потенциальный клиент не решается взять на себя какие-либо обязательства, спросите, что мешает ему согласиться на сделку, чтобы вы могли дать ему то, что он хочет. Подумайте, есть ли способы дать им то, о чем они просят, и какие необходимые меры вы могли бы предпринять для этого.
20. Есть ли что-нибудь еще, что я должен знать?
Это может быть эффективным последним вопросом, когда вам кажется, что ваш потенциальный клиент готов закончить разговор. Может быть что-то, что они забыли упомянуть ранее, или аспект вашего продукта, который потребители не сочли уместным в вашем предыдущем обсуждении.
80 дополнительных уточняющих вопросов о продажах
Вот несколько дополнительных наводящих вопросов, которые можно использовать для следующей встречи по продажам или холодного звонка, сгруппированные по категориям:
Вопросы компании по продажам
Как, по вашему мнению, наше решение может улучшить имидж вашего бренда?
Можете ли вы предвидеть какие-либо проблемы при работе с нашей компанией?
Планируете работать с нашей компанией на долгосрочной основе?
У вас есть претензии к нашей компании?
Как долго вы думали о решении, прежде чем обратиться к нам?
Есть ли что-нибудь еще, что мы можем вам предоставить?
Что вам нужно от нас как поставщика решений?
Что вы думаете о нашем предложении на данный момент?
Вопросы компании-клиента
За вами остается последнее слово при покупке?
Каковы сроки принятия окончательного решения?
Не могли бы вы рассказать мне об обычном процессе принятия решений при выборе решения в вашей компании?
Можешь рассказать мне об обычном дне в твоей компании?
Эта проблема стоила вам ресурсов?
Какова была ваша стратегия до этого момента?
Как это решение повлияло на имидж вашего бренда?
Как эта проблема повлияла на ваших клиентов?
Можешь рассказать о своей роли?
Можешь рассказать о своей команде?
Какие задачи стоят перед вашим ведомством?
Чего хочет ваша команда?
Что ваша компания получает от этого решения?
Как это повлияло на вас лично?
Какие обстоятельства привели к тому, что вы выбрали нас?
Что вы больше всего цените как клиент?
Как давно вы в своей отрасли?
Каковы ваши проблемы, которые мы можем решить немедленно
Вопросы конкурса
У ваших конкурентов такие же проблемы?
Что делают ваши конкуренты для решения этой проблемы?
Какими еще провайдерами вы пользуетесь?
Какие еще решения вы пробовали?
Что бы вы сделали, если бы вы были одним из наших конкурентов?
Есть ли другие решения, которые могут помочь?
Вопросы о продукте
Чем для вас важна эта покупка?
Были ли у вас проблемы при покупке подобных товаров?
Что произойдет, если вы не купите наш продукт?
Является ли наше решение обязательным для вашей организации?
Что вы сделаете в первую очередь, если купите продукт?
Каков идеальный результат использования этого решения?
Каков наилучший сценарий использования нашего продукта?
Как долго вы можете ждать, прежде чем принять решение?
Что может помочь вам почувствовать себя лучше в этом решении?
Как бы вы потратили время, которое сэкономили бы с нашим решением?
Уточняющие вопросы
Куда вы обращаетесь за вдохновением?
Какие проблемы характерны для вашей организации?
Как вы думаете, что вызвало эту проблему?
В идеале, чем вы хотите заниматься?
Как это решение повлияет на вашу повседневную деятельность?
Можете ли вы уточнить это?
Можешь объяснить, что ты имеешь в виду?
Влияет ли это решение на других?
На скольких людей это влияет?
Какие еще факторы влияют на окончательное решение?
Вас что-то останавливает от принятия окончательного решения?
Вам нужна дополнительная информация от меня?
Над чем еще вы сейчас работаете?
Не могли бы вы привести примеры того, что вы имеете в виду?
Как вы думаете, насколько серьезна проблема?
у вас есть вопросы?
Я ничего не пропустил?
Как скоро мы сможем начать?
Чего бы вы хотели добиться?
Как выглядит успех?
Что для вас важно?
Почему это так?
Как я могу помочь вам сегодня?
Какой следующий шаг?
Изменилось ли что-нибудь с момента нашего последнего разговора?
Какие проблемы не давали вам покоя?
Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?
Как вы думаете, почему эта проблема сохранилась?
Как выглядит реальный результат?
Как выглядит идеальный результат?
Каков наихудший сценарий, когда все остается нерешенным?
Можете быть более конкретными?
Как вы к этому относитесь?
Как вы хотите двигаться вперед?
Что достижимо прямо сейчас с точки зрения успеха?
Когда в последний раз что-то подобное происходило?
Что может произойти на этой встрече, чтобы сделать ее стоящей?
Почему мы говорим сегодня?