10 внутренних советов по продажам, которые помогут наладить контакт с клиентами
29 апреля 2021 г.
С появлением цифровых платформ и усовершенствованием технологий многие современные покупатели принимают решения о покупке, не взаимодействуя с другим человеком. Специалисты по продажам используют технику, называемую внутренними продажами, для удаленной связи с этими клиентами. Чтобы быть конкурентоспособным на сегодняшнем рынке, вам, возможно, потребуется улучшить свои навыки продаж изнутри. В этой статье мы даем советы по созданию успешной стратегии внутренних продаж.
Что такое внутренние продажи?
Внутренние продажи — это любой способ удаленной продажи товара или услуги. Вместо того, чтобы находить потенциальных клиентов и встречаться с ними лично, специалисты по продажам связываются с ними с помощью технологий и цифровых методов, таких как электронная почта, телефонные звонки, обмен сообщениями и видео. Благодаря внутренним продажам отдел продаж компании может определить потенциальных клиентов, узнать их потребности и поделиться информацией о потенциальных клиентах с отделом маркетинга.
Внутренние советы по продажам
Специалистам по внутренним продажам необходимо установить быстрые и прочные связи с потенциальными клиентами, если они хотят удержать их внимание и заработать на своем бизнесе. Вот 10 советов по разработке эффективной стратегии внутренних продаж:
Поймите свой продукт
Зарекомендуйте себя как эксперта по продукту или услуге, которую вы пытаетесь продать, чтобы вы могли отвечать на вопросы клиентов и завоевывать их доверие. Вам нужна уверенность и знания, чтобы эффективно убедить потенциального покупателя в том, что ему нужен ваш продукт. Развивайте свои знания:
Использование продукта или услуги для понимания их особенностей
Встреча с коллегами из разных отделов, таких как производство и маркетинг, чтобы узнать их мнение и отзывы о продукте.
Ролевые игры с опытными внутренними торговыми представителями, чтобы попрактиковаться в ответах на распространенные вопросы клиентов
Спросите у своего руководителя или коллег, как продукт компании может помочь клиентам в различных ситуациях
Соберите данные и цифры, которые вы можете предоставить клиентам о продукте или услуге, чтобы подтвердить свои знания.
Разговаривайте, а не рекламируйте
Без личной встречи установление контакта является одной из наиболее важных частей техники внутренних продаж. Общайтесь с потенциальными клиентами, разговаривая с ними так, как если бы вы разговаривали, а не пытались продать продукт. Старайтесь не представляться продавцом, поскольку это может привести к потере интереса клиентов, и сразу продвигать свой продукт. Представьте себя деловым человеком и расскажите о проблеме, которую вы можете помочь решить.
Используйте ход беседы, чтобы обнаружить общие интересы и установить с ними связь. Будьте искренни, чтобы завоевать доверие клиента и продолжить обсуждение.
Изучите потребности ваших клиентов
Изучите свою целевую аудиторию, чтобы определить ее потребности и предложить свой продукт или услугу в качестве решения. Один из способов сделать это — создать профиль клиента или личность покупателя. Соберите информацию о вашем потенциальном клиенте, такую как:
Отрасль, в которой они работают
Их демография
Их потребности или желания
Их цели и как они их измеряют
Похожие продукты или услуги, которыми они пользовались
Вы можете использовать эту информацию, чтобы определить потребности ваших клиентов и установить с ними связь. Это также поможет вам сосредоточить свое время и внутренние усилия по продажам на потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью приведут к продажам.
Персонализируйте свое сообщение
Покажите потенциальным клиентам, что вы провели исследование и нашли время, чтобы узнать о них, персонализировав взаимодействие. Эта стратегия особенно полезна при отправке электронных писем, которые вы можете легко настроить под свою целевую аудиторию.
Включите имя получателя и персонализируйте сообщение, используя информацию, которую вы собрали об их отрасли, потребностях, интересах или аналогичных продуктах, которые они используют. Поделитесь примерами или кейсами похожих людей или клиентов, добившихся успеха с вашим продуктом или услугой. Этот личный контакт может помочь вам завоевать доверие потенциального клиента.
Предложите ценностное заявление
Увеличьте свои шансы привлечь и удержать внимание потенциального клиента с помощью ценностного заявления в начале вашего звонка или электронного письма. Ваше заявление о ценности должно определять потребности клиентов, то, как ваш продукт может помочь и что они могут ожидать от него. Это показывает, что вы понимаете клиента и помогает оправдать звонок. Заявление должно быть кратким и кратким, потому что у вас мало времени, чтобы связаться с клиентом.
Задавать вопросы
Составьте список открытых вопросов, которые можно задать во время внутренних звонков по продажам, чтобы вы могли получить больше информации о клиенте и определить, является ли он хорошим потенциальным лидом. Задавая вопросы, вы также можете сделать звонок более похожим на беседу. Признавайте ответы клиента и сопровождайте каждый вопрос ценной информацией, идеями или наблюдениями, прежде чем задавать следующий вопрос.
Задавайте заключительные вопросы, если вы идентифицировали человека как перспективного продавца. Примером заключительного вопроса для внутренних продаж может быть: «Кажется, наши устройства могут значительно упростить ваш рабочий процесс. Вы бы предпочли наш продукт уровня 1 или уровня 2?» Если клиент говорит, что ему нужно время, чтобы принять решение, уважайте его ответ, завершите разговор и ответьте через несколько дней или недель. Делайте заметки во время и после общения с потенциальными клиентами, чтобы вы могли помнить важные детали, когда будете обращаться к ним позже.
Слушать
Активное слушание может помочь вам собрать информацию о клиенте и намеки на его интерес к вашему продукту или услуге. Если вы потратите время на то, чтобы выслушать своих лидов, это также покажет, что вы уважаете и цените их, а также их отзывы и мнения.
Этот навык включает в себя концентрацию на тоне говорящего, его произношении, энергии и выборе слов. Если вы общаетесь с ними через видео, следите за языком тела и невербальными сигналами. Хорошие активные слушатели также знают, когда сделать паузу и дать клиенту высказаться.
Распознавайте сигналы клиентов
Максимально используйте свое время и ресурсы, зная признаки заинтересованности или незаинтересованности клиента в вашем продукте. Признаки того, что потенциальный клиент является хорошим лидом, включают:
Они задают вопросы.
Они спрашивают ваше мнение.
Они проводят много времени, разговаривая с вами или оценивая продукт.
Они упоминают, как они могут использовать продукт.
Они полны энтузиазма.
Они соглашаются с вами на протяжении всего разговора.
Если потенциальный клиент избегает делиться информацией, дает короткие, отрывистые ответы или не заинтересован в последующем звонке или встрече, подумайте о том, чтобы сосредоточить свои усилия на следующем лиде.
Быстро отвечайте на лиды
Если вы получили веб-лид или запрос из контактной формы вашего веб-сайта, свяжитесь с этим человеком как можно скорее — в идеале в течение нескольких минут. Чем быстрее вы сможете ответить, тем больше у вас будет возможностей превратить любопытного потенциального клиента в покупателя.
Имейте последующий план
Свяжитесь с потенциальными клиентами после первоначального общения. Имейте последовательный план того, как и когда вы свяжетесь с ними. Будьте настойчивы, но уважительны, чтобы поддерживать их интерес и участие. Например, вы можете отправить им информационный бюллетень с призывом к действию, чтобы приобрести ваш продукт. Используйте несколько способов связи, таких как электронная почта, телефонные звонки, социальные сети и текстовые сообщения, если они согласились их получать.
Вы можете сделать последующие действия более эффективными, используя автоматизированную программу. Убедитесь, что вы не забыли связаться с каждым лидом, создав расписание, которое отправляет вам напоминания, когда пришло время связаться с кем-то.