Was ist der Unterschied? • BUOM

Umsatzbindungsraten oder Einnahmen, die aus den neuesten Kundendaten generiert werden, können für Abonnementunternehmen und SaaS-Unternehmen wichtig sein. Die Unternehmensleitung kann die Nettobindung und die Bruttobindung als Maß für die finanzielle Rentabilität verwenden, um zu zeigen, wie gut sie die Einnahmen ihrer Kunden einbehält. Indem Sie mehr über diese Kennzahlen und die Unterschiede zwischen ihnen erfahren, können Sie sie effektiv in Ihrem Unternehmen nutzen. In diesem Artikel erläutern wir die Brutto- und Nettobindungsraten, vergleichen deren Unterschiede und geben Tipps zur Steigerung Ihrer Raten.

Was ist der Gesamteinbehalt?

Die Bruttobindung ist eine Umsatzkennzahl, die die Fähigkeit eines Unternehmens widerspiegelt, Kunden zu binden. Um es zu berechnen, müssen Sie Ihr Gesamteinkommen und Ihre Abwanderungsrate kennen. Hier ist die Gleichung:

Bruttobindung = ((Gesamtumsatz – Abwanderung) / Gesamtumsatz) x 100

Dies wird auch als Bruttoumsatzretention (GRR) bezeichnet und ist eine weitere Erfolgskennzahl, die bei Geschäftsprognosen verwendet wird. Gesunde SaaS-Unternehmen streben oft eine GRR von 90 % oder mehr an, denn je höher die GRR, desto höher die Nettoumsatzeinbehaltung. Da Service-Upgrades nicht berücksichtigt werden, zeigen die präsentierten Daten deutlicher, wie sich die Kundenabwanderung auf die Umsatzerhaltung und Rentabilität auswirkt.

Allgemeines Aufbewahrungsbeispiel

BigTV Advert**, ein Marketingunternehmen, das Analysesoftware verkauft, hat 200 Kunden, die monatlich 1.000 US-Dollar für Marketingdienstleistungen zahlen. Ihr anfängliches monatliches Gesamteinkommen beträgt 200 x 1.000 $ = 200.000 $. Während sich BigTV Advert im nächsten Monat auf die Berechnung der Gesamtbindung vorbereitet, sammeln sie die Daten und stellen fest, dass 10 Kunden ein Upgrade auf den 500-Dollar-/Monat-Service und 10 Kunden ein Upgrade auf 2.000-Dollar/Monat durchgeführt haben. Das Einsetzen von Variablen in die Gleichung wäre (200.000 – (10 x 500) / 200.000)) x 100 = 97,5.

In diesem Beispiel beträgt die Bruttobindungsrate des Unternehmens 97,5 %, was als besser angesehen wird als der SaaS-Branchendurchschnitt von 90 %. Obwohl das Unternehmen 10 Kunden hatte, die ihre Dienste aktualisierten, wird diese Art von Umsatz nicht in die Berechnung der Bruttobindung einbezogen.

Was ist Nettoeinbehalt?

Die Nettokundenbindung ist eine Umsatzkennzahl, die den einbehaltenen Umsatz der bestehenden Kunden eines Unternehmens widerspiegelt. Um ihn zu berechnen, müssen Sie Ihren gesamten generierten Umsatz, Ihre Abwanderung, Ihren Umsatz aus Upgrades wie Upsells und Cross-Sells sowie Ihren Umsatz aus Downgrades und Stornierungen kennen. Verwenden Sie diese Formel, um den Nettoabzug zu berechnen:

Nettobindung = ((Gesamtumsatz + Upgrades – Downgrades – Abwanderung) / Gesamtumsatz) x 100

Die Nettoeinbehaltung, oft auch als Nettoeinnahmeneinbehaltung (Net Revenue Retention, NRR) bezeichnet, ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen, die wiederkehrende Umsätze monatlich oder jährlich in Rechnung stellen, beispielsweise in der Software-as-a-Service-Branche (SaaS). Durch die Einbeziehung von Upgrades in seine Gleichung kann ein Unternehmen seine Fähigkeit unter Beweis stellen, Einnahmen durch bestehende Kunden zu generieren, die ihre Dienste upgraden und erweitern. Dies kann ein Indikator für Wachstum und Kundenzufriedenheit sein. Wachsende SaaS-Unternehmen möchten oft einen NRR von 110 % bis 120 % nachweisen, da dies niedrige Abwanderungsraten und eine wertvolle Kundenakquise nachweisen kann.

Beispiel für reine Retention

MicroTrendData, ein Start-up-Softwareunternehmen, hat 100 Kunden, die jeweils 10 US-Dollar für ein monatliches Abonnement zahlen. Ihr monatliches Einkommen beträgt 100 x 10 = 1000 $. Um ihre Nettobindung zu berechnen, sammelt MicroTrendData Daten für den Folgemonat und stellt fest, dass fünf Kunden unzufrieden waren, was zu einer Stornierung führte. Fünf Kunden wechselten zum 20-Dollar-Monat-Service und weitere fünf zum 5-Dollar-Monat-Service. Die Verwendung der Nettoeinbehaltsformel ergibt die folgende Gleichung: ((1000 + (10 x 10) – (5 x 10)) / 1000) x 100 = 105

In diesem Beispiel beträgt der Nettoeinbehalt des Unternehmens 105 %. Da der Prozentsatz über 100 % liegt, weist MicroTrendData ein Umsatzwachstum auf, das als guter Indikator für den Geschäftserfolg gilt. Die Zahl ist vielleicht nicht so groß, wie sie es den Anlegern wünschen würde, aber sie wächst.

Bruttoeinbehalt vs. Nettoeinbehalt

Bruttoumsatzeinbehaltung und Nettoumsatzeinbehaltung werden in Branchen eingesetzt, in denen Kunden ihre wiederkehrenden monatlichen Dienste upgraden, herabstufen oder kündigen. Dies sind ähnliche Kennzahlen mit einigen wesentlichen Unterschieden:

Kundenerfolg

Die Gesamtbindung als Leistungsmetrik informiert Analysten darüber, wie viele Kunden ein Produkt aufgeben oder aufgeben. Wenn Ihre Bruttobindungsrate hoch ist, gewinnt Ihr Unternehmen neue Kunden, ohne bestehende Kunden zu verlieren. Dies zeigt ein großes Wertversprechen. Wenn Ihr GRR dagegen niedrig ist, muss Ihr Unternehmen die Gründe für den Kundenverlust identifizieren und bewerten, bevor dieser zu einem kritischen Problem wird.

Auch die Nettobindung misst den Kundenerfolg. Diese Kennzahl bestimmt Ihr Einkommen aus Kundenaktualisierungen und anderen Zusatzfunktionen. Dies ist ein guter Indikator dafür, dass Kunden mit Ihrem Produkt zufrieden sind und bereit sind, für ein besseres Erlebnis mehr zu zahlen.

Höhe

Unternehmen nutzen häufig die Einbehaltung von Bruttoeinnahmen, um ihre langfristigen Wachstumsaussichten zu bewerten. GRR ist eine der nützlichsten Kennzahlen für diesen Zweck, da sie zeigt, wie viel Geld oder wie viele Kunden Sie gewinnen oder verlieren. Die Fähigkeit, neue Kunden und Geschäfte zu gewinnen, ist bei der Gewinnung von Investoren oder Sponsoren von entscheidender Bedeutung.

Unternehmen, die ihr Wachstum durch reine Kundenbindung demonstrieren möchten, konzentrieren sich häufig auf die Erweiterung bestehender Kunden statt auf die Akquise neuer Kunden. Es ist in der Regel günstiger, Kunden zu gewinnen, die bereits mit Ihrer Dienstleistung und Ihrem Produkt zufrieden sind, als neue Kunden zu gewinnen.

Abwanderungsquote

Da die Einbehaltung des Bruttoumsatzes keine Gelder aus der Umsatzsteigerung beinhaltet, ist der Abwanderungseffekt stärker zu spüren. Daher kann diese Metrik verwendet werden, um die spezifische Auswirkung der Abwanderung zu messen. Manche Kunden verlassen oder kündigen unweigerlich, aber wenn Sie wissen, ob Sie mehr gewinnen als verlieren, können Sie sich einen guten Überblick über die finanzielle Zukunft Ihres Unternehmens verschaffen.

Die Kundenabwanderung wirkt sich auch direkt auf die Nettoumsatzerhaltung aus. Wenn ein Kunde seine Dienste kündigt, generiert er keine Einnahmen mehr für das Unternehmen. Da die NRR-Metrik jedoch auch Aktualisierungen in ihre Berechnung einbezieht, wird der Abwanderungseffekt etwas reduziert. Obwohl dies eine Rolle spielt, sind Informationen zur Abwanderungsrate gegenüber den meisten Daten, die über die NRR-Metrik erhalten werden, zweitrangig.

Tipps zur Maximierung der Erhaltung des Bruttoeinkommens

Unternehmen verwenden die Einbehaltung des Bruttoumsatzes, wenn sie die Auswirkungen der Mitarbeiterfluktuation auf ihre Einnahmequelle untersuchen. Eine niedrigere Bruttobindungsrate signalisiert einem Unternehmen, dass es aufgrund von Stornierungen und Herabstufungen Umsatzeinbußen erleidet, während das Gegenteil auf Wachstum aufgrund bestehender Kunden hinweist, die ihre Dienste upgraden. Um Ihre Bruttobindung zu verbessern, beachten Sie die folgenden Tipps:

  • Passen Sie den Preis der Dienstleistung oder des Produkts an. Überprüfen Sie die Gesamtkosten der Dienstleistung oder des Produkts, da diese möglicherweise zu hoch sind und zur Kundenabwanderung führen.

  • Kundenbefragung. Die Befragung aktueller und ehemaliger Kunden kann einem Unternehmen Aufschluss darüber geben, warum Kunden das Unternehmen verlassen oder bleiben. Umfragen können in jeder Phase der Customer Journey durchgeführt werden.

  • Kundenbeziehungen verbessern: Unterstützen Sie bestehende Kunden durch exzellenten Kunden- und technischen Support. Bauen Sie mit diesen zwischenmenschlichen Verbindungen Loyalität zu Ihrem Unternehmen auf.

Tipps zur Maximierung Ihres verfügbaren Einkommens

Die Bindung des Nettoumsatzes wird dadurch beeinflusst, dass Kunden ihre Dienste upgraden. Daher nutzen viele Unternehmen Strategien, die die Kundenbindung maximieren, indem sie dieselben Kunden dazu ermutigen, auf höherpreisige Services umzusteigen. Nutzen Sie diese Tipps, um Ihre Nettobindung zu maximieren:

  • Analyse der Kauf- und Einkaufsgewohnheiten von Kunden: Ein Unternehmen kann besser entscheiden, wie es seinen Kunden Dienstleistungen erbringt, indem es die Kundenhistorie untersucht.

  • Steigende Kundenverlängerungsraten: Durch die Verbesserung von Marketingmaterialien und Kunden-Onboarding können bestehende Kunden dazu gebracht werden, sich für ein teureres Paket zu entscheiden.

  • Erstellen Sie ein mehrstufiges Servicesystem. Ein abgestuftes System kann hervorragende Möglichkeiten bieten, Mehrwert zu schaffen und Dienste zu verbessern. Erweitern Sie die verschiedenen Verfügbarkeitsebenen und erwägen Sie Test-Upgrades, um Kunden dazu zu verleiten, einen personalisierteren Service auszuprobieren.

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