Всегда закрывайтесь: по-прежнему ли это правильный подход к продажам?

24 августа 2021 г.

«Всегда быть закрытым» — это фраза, используемая для обобщения агрессивного подхода к работе в сфере продаж. С подходом «всегда закрывай» возможность продажи, продавец никогда не принимает «нет» в качестве ответа. Каждое взаимодействие между продавцом и потребителем направлено на то, чтобы приблизить потребителя к совершению покупки, даже если это кажется безобидным. В этой статье мы обсудим происхождение фразы «всегда быть заключительной», ее эффективность в современных продажах и советы о том, как применять ее в ваших продажах.

Что значит “всегда закрываться”?

«Всегда быть закрытым» — это стиль продаж, который ставит во главу угла продажу любой ценой. Истоки фразы – фильм 1992 года по сценарию Дэвида Мэмета «Гленгарри Глен Росс», основанный на его одноименной пьесе, получившей Пулитцеровскую премию. Мантра быстро стала популярной фразой продаж и аббревиатурой «Азбука продаж». Этот метод требует, чтобы продавец постоянно адаптировал свой подход к клиенту и приближал его к продаже всем, что он говорит. Этот подход может показаться клиенту довольно агрессивным при неправильном применении, что делает его техникой, требующей большого такта для правильного выполнения.

Почему важно всегда быть закрытым?

Каждый продавец должен в какой-то степени следовать духу подхода «всегда закрывай», поскольку он фокусирует все внимание на вашей основной цели как специалиста по продажам. Некоторым продавцам выгоден упрощенный подход к работе, даже если практический эффект может потребовать более динамичной работы при взаимодействии с потенциальными клиентами. Техника продаж особенно полезна в тех областях, где продаваемый продукт не является абсолютной необходимостью, поскольку акцент делается на создании потребности, даже если клиент изначально не верит, что она существует.

Работает ли «всегда закрываться»?

Основным преимуществом подхода «всегда закрывать» к продажам является постоянство подхода. Поскольку на каждом этапе разговора вы сосредотачиваетесь на том, чтобы направить покупателя к покупке, это эффективный способ направить разговор при правильном применении. Эффективный продавец «всегда закрывается» также сможет достаточно замаскировать свои намерения, чтобы не выглядеть так, как будто он настойчиво продает.

При эффективном применении принцип «всегда быть закрытым» может оказаться очень сильным подходом. Использование кажущейся светской беседы для реального продвижения процесса продаж — очень эффективная техника. И наоборот, плохо организованный подход к продажам «всегда закрывай» может оттолкнуть покупателя, поскольку продавец может показаться требовательным и агрессивным. Решение о том, подходит ли вам этот метод и в какой степени вы должны его применять, сводится к оценке вашей способности использовать его, не отталкивая потенциальных клиентов.

Пример подхода «всегда закрывайся»

Школа смешанных единоборств и фитнеса хочет увеличить число своих членов и, чтобы привлечь потенциальных клиентов, предлагает специальную бесплатную пробную версию. Предложение предусматривает семь дней бесплатного обучения без каких-либо условий. Цель тренажерного зала, однако, состоит в том, чтобы заставить участников эксперимента подписаться на членство после их первого занятия. Чтобы добиться этого, они вводят структуру продаж «всегда закрывать» для своих сотрудников на стойке регистрации, когда испытуемый заканчивает свое первое занятие.

Когда студент покидает свой коврик, его останавливает служащий на стойке регистрации, который одновременно выполняет функции продавца. Участнику пробной версии предоставляется два варианта продолжения: бесплатная неделя пробного периода или немедленная регистрация. Если студент записывается, тренажерный зал предоставляет форму и освобождается от регистрационного взноса. Это дает специалисту по продажам возможность превратить пробную версию в продажу, представив ее как выигрышное предложение не брать бесплатную неделю, поскольку стоимость неуплаченной платы и униформы превышает стоимость недели занятий.

Имея возможность продать созданное, сотрудник использует методы «всегда быть закрытым», чтобы обсудить опыт участников испытаний и направляет их через их варианты от испытания к продаже. Клерк подготовил счетчики для самых распространенных оправданий, таких как планирование или финансовые проблемы. Они также берут положительные моменты, упомянутые исследователем, и обращают на них внимание.

Например: учащемуся, которому понравилось занятие, но который выражает озабоченность по поводу тренировок настолько, чтобы они не стоили своих денег, представлен обширный график тренажерного зала. Оттуда продавец показывает, как он может легко вписать три занятия в неделю в часы, указанные клиентом, и как это доходит до 12 часов занятий в месяц, что обеспечивает относительно недорогую стоимость занятия. Если затем испытатель выражает обеспокоенность тем, что они слишком стары, чтобы заниматься боевыми искусствами, клерк отмечает, что в спортзале много учеников их возраста, которым нравятся их тренировки.

Используя лист, показывающий два варианта и подчеркивающий все преимущества регистрации сейчас, клерк проводит с клиентом то, что кажется непринужденным разговором. На протяжении всего этого, однако, они слушают и используют то, что говорит клиент, чтобы построить свой окончательный вариант для регистрации, все время представляя, как будто они просто показывают варианты и позволяют клиенту выбирать.

Этот процесс начинается с регистрационного сбора, который существует только для того, чтобы отказаться от него, чтобы стимулировать продажу, а затем продолжается на протяжении всего разговора. Каждый негатив, отмеченный клиентом, тактично перенаправляется на позитив, который нравится клиенту. При применении обученным сотрудником этот процесс приводит к высоким показателям закрытия для пробных участников и устойчивому росту членства в тренажерном зале.

Советы по продажам «всегда закрывай»

Если вы собираетесь попробовать реализовать подход «всегда закрывайте» в продажах, важно применять методы с тактичным и взвешенным подходом. Вот ключевые моменты, которые следует помнить при разговоре с потенциальными клиентами:

Подчеркнуть может над не может

При проведении продажи важно, чтобы разговор был сосредоточен на положительных моментах. Когда это возможно, старайтесь привлечь внимание к преимуществам услуги или продукта, которые вы предоставляете. Даже при обсуждении потребности, которую решает ваша проблема, стройте обсуждение вокруг того, как ваш продукт решает эту проблему. Это держит клиента в позитивном настроении и делает его более восприимчивым к продаже.

Держите линии связи открытыми

Ключ к подходу «всегда закрывать» — поддерживать разговор, чтобы у вас было больше времени для продажи. Когда потенциальный клиент называет причину, по которой он не может совершить покупку, это еще не конец разговора. Продолжая и противодействуя их беспокойствам, вы поддерживаете их заинтересованность и сохраняете свою способность продвигать их к успешной конверсии.

Согласитесь и перенаправьте проблемы

Естественная реакция, когда вы пытаетесь направить разговор в определенное русло и встречаете сопротивление, — сопротивление. При подходе к продажам «всегда закрывайся» это неправильный подход, так как он может заставить клиента чувствовать себя в обороне. Вместо этого продавец будет стремиться подтвердить опасения клиентов, предлагая альтернативу тому, почему они не должны позволять этим опасениям нарушать условия сделки.

Готовьте ответы

Хотя невозможно точно знать, как будет проходить любое взаимодействие, успешный продавец готов к самым распространенным проблемам. Подготовленные варианты ведения разговора чрезвычайно полезны для того, чтобы «всегда закрывать» продажи. Быстрые и естественные ответы помогают успокоить клиента, чтобы он не чувствовал, что получает навязчивую рекламу.

Настроить для каждого клиента

При использовании этого метода требуется баланс между вашими подготовленными ответами и звучащим наизусть. Вместо того, чтобы смотреть на свои ответы и запланированные ответы как на сценарий, относитесь к ним как к плану, определяющему направление вашего разговора. Это помогает иметь несколько подходов к каждой общей проблеме, поскольку никакие два клиента не потребуют для закрытия одного и того же шага. Гибкость в выборе и индивидуальный подход к клиентам дает вам наилучшие шансы произвести на них впечатление и закрыть сделку.

Создайте потребность

В идеале вы будете взаимодействовать с клиентами, которые знают, что им нужно то, что вы продаете, и вы продвигаете свой бренд как можно лучше. Однако это не всегда так. Если вы предлагаете новый продукт или услугу, вам может понадобиться показать клиенту, почему он в этом нуждается. Рекламные ролики представляют крайнюю версию этого с их драматическими демонстрациями борьбы без их продукта. В успешном подходе «всегда закрывайся» вы должны делать это более тонко, отмечая, как ваш продукт или услуга улучшит их жизнь.

Сделайте покупку разумным выбором

Один из лучших способов закрепить лозунг «всегда быть закрытым» — дать покупателю почувствовать себя умным, покупая то, что вы продаете. Это достигается путем предоставления им вариантов и демонстрации того, что покупка у вас является очевидным лучшим выбором. Это требует такта, так как излишняя откровенность может вызвать у клиента чувство покровительства. Идеальный подход часто включает в себя упоминание преимуществ альтернативных вариантов, прежде чем представить ваш продукт или услугу как имеющие еще больше преимуществ, вместо того, чтобы отбрасывать другие варианты.

Развивайте долгосрочные отношения

Если вы работаете в сфере продаж, где постоянные клиенты являются постоянными, например, в сфере продаж между компаниями, поддержание прочных отношений с клиентами является ключом к закрытию сделки. Когда вы строите прочные отношения с покупателем, это дает вам больше возможностей для подачи предложений. Например, при внедрении нового продукта проще продать существующему клиенту, который доверяет вам и вашим продуктам, чем найти нового клиента. Почти всегда дешевле удержать существующего клиента, чем найти замену, если вы его потеряете.

Знайте, когда отступить

Хотя наиболее распространенной ассоциацией с «всегда закрывающими» продажами является отказ прекращать продажи, такой подход редко бывает правильным. Иногда упорное стремление добиться большей продажи может стоить вам меньшей продажи или навредить долгосрочным отношениям. Хотя идеал каждого действия, направленного на продвижение продажи, может быть полезным, никогда не принимать «нет» в качестве ответа может быть контрпродуктивным, если его применять буквально. Эффективный специалист по продажам, который «всегда закрывается», учится уравновешивать природу риска и вознаграждения, нажимая сильнее и набирая ответ.

Независимо от того, разговариваете ли вы с существующими клиентами, которым вы продали раньше, с теплыми лидами, которые выбрали информацию о ваших продуктах, или с холодными лидами, которых вы предлагаете без предварительных знаний, «всегда закрывайтесь» может быть полезным подходом. С практикой вы сможете привыкнуть к использованию этих методов с целью повышения общей скорости закрытия и размера ордеров.