Внутренние продажи и внешние продажи: в чем разница?

14 сентября 2021 г.

Если вы новичок в мире продаж, вас может смутить разница между внутренними и внешними продажами. Хотя они похожи по функциям и целям, есть несколько различий, которые необходимо понимать. Наиболее важным является то, продаете ли вы свой продукт или услуги лично или удаленно. В этой статье мы обсудим различия между внутренними и внешними продажами, навыками и зарплатами.

Что такое внутренние продажи?

Внутренние продажи — это процесс продаж по телефону или через Интернет, как правило, в здании работодателя. Внутренний торговый представитель часто является частью более крупной команды внутренних торговых представителей, работающих под руководством менеджера по продажам.

Обязанности по внутренним продажам

Существует два основных подхода к привлечению клиентов и управлению ими для специалистов по внутренним продажам: целевые и холодные звонки.

При целевых продажах внутренний продавец поддерживает контакт с существующими клиентами. Они выступают в качестве контактного лица компании и обычно помогают с заказами клиентов, устранением неполадок и другими потребностями клиентов. Специалисты по внутренним продажам существуют для создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентами компании, что, в свою очередь, способствует стабильному доходу.

При холодных звонках внутренний продавец устанавливает новые контакты с предприятиями и частными лицами. Это может быть более сложной ситуацией для продавца, так как он часто разговаривает с контактами, которые не планировали совершать покупку.

Как на целевых позициях, так и на позициях холодных звонков специалисты по внутренним продажам должны обладать следующими способностями:

• Настойчивость: для целевых учетных записей часто может потребоваться несколько звонков по продажам и регулярные проверки, чтобы заработать и поддерживать бизнес с компанией. Для холодных звонков необходимо иметь возможность продвигаться через потенциально длинные серии непродаж, чтобы найти заинтересованного клиента.

• Коммуникация: способность четко передать то, что вы пытаетесь сказать, жизненно важна для специалистов по продажам, стремящихся установить или максимизировать торговые отношения с клиентом. В большинстве ролей вы общаетесь посредством телефонного звонка, текстового сообщения или электронной почты, и вам нужно уметь учитывать это общение.

• Интуиция: способность читать других имеет решающее значение. Персонал как целевых, так и холодных звонков должен уметь понимать ответы своих клиентов (то есть, что они говорят и как они это говорят), чтобы реагировать таким образом, чтобы повысить вероятность продажи.

• Компьютерная грамотность: большинству внутренних торговых представителей необходимо знать, как использовать компьютер, чтобы отслеживать свою работу, записывать контакты и обрабатывать заказы и платежи среди других основных функций продаж.

Что такое внешние продажи?

Внешние продажи — это процесс осуществления продаж за пределами основного местоположения компании, как правило, путем личного общения. Внешние торговые представители работают в самых разных условиях: от посещения клиентов напрямую до встреч в других специально отведенных общественных и частных местах. Продажи также могут происходить из вашего удаленного офиса.

Внешние обязанности по продажам

Обязанности внешнего торгового представителя варьируются в зависимости от условий, в которых он работает, а также от того, выполняет ли он функцию целевого или холодного лида.

Продавцу, занимающемуся прямыми или целевыми продажами, обычно назначается небольшая территория в регионе компании, и он отвечает за налаживание отношений с предприятиями в этой области. Это влечет за собой как визиты, так и телефонные звонки существующим клиентам, чтобы поддерживать прочные отношения и возобновлять заказы при необходимости, а также назначать встречи с потенциальными клиентами.

Встречаясь с потенциальным клиентом, торговый представитель рассказывает клиенту о продуктах или услугах компании, чтобы заключить сделку.

Некоторые внешние торговые представители работают в основном с холодными лидами, либо на постоянной основе в магазине, либо в киоске, установленном на фестивале или выставке. Работая в этой обстановке, они несут ответственность за привлечение новых клиентов и получение контактной информации для последующих действий.

Как на целевых, так и на холодных позициях, специалисты по внешним продажам должны обладать следующими способностями:

• Навыки межличностного общения: способность использовать свой дружелюбный характер и личную харизму, чтобы завоевать клиентов, новых и существующих, имеет решающее значение для поддержания устойчивых показателей продаж.

• Организация: Специалистам по внешним продажам нужно больше организовать и оформить больше документов, чем специалистам по внутренним продажам. Наличие твердых организационных навыков имеет важное значение для отслеживания всех листов заказов и рекламных акций, а также контактной информации и планирования.

• Коммуникация: для специалистов по продажам жизненно важно уметь делать презентации таким образом, чтобы люди понимали их и с легкостью следовали им.

• Математика. Одним из преимуществ личных продаж является возможность использовать математику для начисления очков. Может быть довольно убедительно провести некоторые быстрые математические расчеты, чтобы показать высокую экономию.

Внутренние продажи и внешние продажи: в чем разница?

Основное различие между внутренними и внешними продажами заключается в местоположении и влиянии, которое оно оказывает на процесс продаж.

Внешние торговые представители могут быть поставлены в ситуации, для которых нет аналогичного сравнения в внутренних продажах, например, работа в торговом киоске на городском фестивале. Одним из основных преимуществ внешнего торгового представителя является непосредственный контакт со своими клиентами. Прямой контакт облегчает построение прочных отношений с клиентами, что приводит к более лояльным связям с постоянными клиентами.

Другие ключевые различия между внутренними и внешними продажами включают:

• Внутренние торговые представители взаимодействуют с клиентами почти исключительно удаленно, в отличие от внешних торговых представителей, которые могут работать исключительно лицом к лицу или использовать комбинацию того и другого.

• Внутренние торговые представители могут связаться с большим количеством потенциальных клиентов за тот же период времени, но иногда они могут иметь более низкие показатели закрытия.

• Внешние торговые представители несут более высокие эксплуатационные расходы на транспорт и проживание, когда это необходимо, но они также часто получают более высокую заработную плату.

• Заказы на продажу, размещаемые внутренними торговыми представителями, обычно меньше, чем у внешних торговых представителей, поскольку они, скорее всего, будут исходить от новых клиентов.

• Внешним торговым представителям приходится выполнять больше подготовительной работы, такой как организация слайдов для встречи или подготовка стенда для демонстрации на выставке.

• Внутренние торговые представители должны уметь закрывать сделки без помощи наглядных пособий.

Подробнее: 15 хорошо оплачиваемых профессий в сфере продаж

Вакансия отдела продаж

Поиск подходящей позиции в продажах зависит от ваших личных предпочтений. Как внутренние, так и внешние торговые позиции предлагают высококачественные рабочие места с высоким потенциалом заработка. Вот несколько наиболее популярных позиций в продажах. Чтобы получить самую актуальную информацию о зарплате от Indeed, нажмите на ссылку для каждой зарплаты ниже:

1. Продавец-консультант

Средняя заработная плата по стране: $10,97 в час

Основные обязанности: продавцы-консультанты приветствуют клиентов и дружелюбно общаются с ними во время заказа покупок. Они также могут получать возвращенные товары и размещать их в специально отведенном месте для оценки возможности пополнения запасов.

2. Сотрудник по розничным продажам

Средняя заработная плата по стране: $11,87 в час

Основные обязанности: Продавцы-консультанты по розничным продажам дают советы покупателям, когда их спрашивают, и высказывают обоснованные мнения и предложения. Они также занимаются продажей и возвратом покупок и поддерживают чистоту в торговом зале.

3. Внутренний торговый представитель

Средняя заработная плата по стране: 50 498 долларов в год

Основные обязанности: Внутренние торговые представители связываются с горячими и холодными контактами, что приводит к открытым отношениям с потенциальными клиентами и развитию существующих.

4. Внешний торговый представитель

Средняя заработная плата по стране: 69 642 доллара в год

Основные обязанности: Внешние торговые представители путешествуют между клиентами, чтобы лично встретиться с существующими и потенциальными новыми клиентами. Они демонстрируют продукты или проводят презентации о преимуществах продуктов для увеличения продаж.

5. Региональный менеджер по продажам

Средняя заработная плата по стране: 100 963 доллара в год

Основные обязанности: региональный менеджер по продажам наблюдает за работой специалистов по продажам в нескольких местах или филиалах. Они тратят время на установление целей продаж, оценку производительности в сравнении с целями и встречи с региональными менеджерами для обсуждения операций.