Ведущий менеджмент: определение, важность и обзор процесса (плюс советы)

14 апреля 2022 г.

Лид — это лицо или организация, заинтересованная в вашем продукте, услуге, бренде или маркетинговом контенте. Лид-менеджеры — это профессионалы, которые используют стратегии продаж для преобразования лидов в постоянных клиентов. Изучение управления потенциальными клиентами может помочь вам разработать собственные стратегии по привлечению и удержанию клиентов. В этой статье мы обсудим определение лид-менеджмента и его важность, а также поделимся обзором этого процесса управления.

Что такое лид-менеджмент?

Управление лидами — это процесс сбора информации о лидах из различных источников и использования ее для управления коммуникациями. Управление лидами включает в себя проверку лидов на действительность и отправку их торговым представителям. Этот процесс также включает в себя отслеживание и документирование онлайн- и офлайн-взаимодействий, включая электронные письма, посещения веб-сайтов, клики по объявлениям, телефонные звонки и личные встречи. Ведущий менеджмент помогает предприятиям лучше понять проблемы своих потребителей и представить решения.

Почему управление лидами важно?

Процесс управления потенциальными клиентами помогает торговым компаниям решить, какие стратегии наиболее эффективны для привлечения потенциальных клиентов. Система управления лидами организует сортировку и оценку лидов по области, медиаканалу, поведенческим характеристикам и продолжительности взаимодействия. Наличие этой информации позволяет им оставаться на связи с потенциальными клиентами и направлять их специалистам по маркетингу и продажам, чьи способности соответствуют их потребностям.

Этапы процесса лид-менеджмента

Вот шесть шагов, которые вы можете выполнить, чтобы завершить процесс управления потенциальными клиентами:

1. Лидогенерация

Первый шаг процесса лид-менеджмента — это реклама и привлечение лидов. Есть несколько способов связаться с потенциальными покупателями во время усилий по привлечению потенциальных клиентов, включая электронную почту, социальные сети, веб-сайты, веб-семинары и спонсируемую рекламу. Предприятия могут получать потенциальных клиентов с помощью различных методов, включая исходящие и входящие методы. Входящие методы подразумевают обучение и общение с аудиторией, а исходящие подходы подразумевают прямой контакт с потенциальными клиентами. Тактика исходящего привлечения потенциальных клиентов включает холодные звонки, рекламу и рекламные щиты. Входящие каналы лидогенерации включают блоги, социальные сети и онлайн-опросы.

2. Веди следующие

Собрав номер телефона и адрес электронной почты потенциальных покупателей, вы можете выполнить отслеживание лидов, чтобы определить, заинтересованы ли они в разговоре о продаже. Следование за лидами, или отслеживание, является важной частью управления потенциальными клиентами, поскольку позволяет определить такие факторы, как:

• Просмотр веб-страницы на веб-сайте: если потенциальные клиенты переходят на вашу страницу с ценами, это означает, что они ищут продукт или услугу.

• Проверка электронной почты: получатели нажимают и открывают вашу электронную почту, чтобы узнать, заинтересованы ли они в общении с вами.

• Предоставление ответа: потенциальные покупатели отвечают на звонки, текстовые сообщения и другие формы общения.

3. Ведущая квалификация

Важно квалифицировать потенциальных клиентов на основе таких критериев, как покупательское желание, покупательная способность и соответствие продукта требованиям покупателей. Во-первых, маркетинговая команда собирает контактную информацию лида, чтобы определить, соответствует ли лид профилю клиента для целевой демографической группы компании. Маркетинговая команда классифицирует подходящего лида как потенциального. В конечном итоге специалист по продажам назначает встречу, чтобы обсудить требования потенциального клиента, сроки покупки, полномочия по закупкам и бюджетные ограничения. Отдел продаж может использовать эту информацию, чтобы определить, является ли потенциальный клиент подходящим кандидатом для дальнейшего изучения.

4. Распределение лидов

Этот процесс включает в себя сопоставление потенциальных клиентов с агентом по продажам, который наиболее подходит для превращения их в постоянных клиентов. У каждого лида свои требования и цели, и у каждого торгового представителя есть свой набор навыков, знаний и опыта. Распределение лидов направлено на автоматизацию оценки, квалификации и распределения лидов в команде. При этом учитываются различные характеристики, например, предыдущий опыт работы представителя с сопоставимыми потенциальными клиентами.

5. Воспитание лидов

Развитие лидов — это построение отношений с лидами, чтобы превратить их в потенциальных покупателей. Использование таких стратегий, как капельные кампании, является важным аспектом управления потенциальными клиентами. Капельные кампании — это электронные письма, которые отправляют лидам регулярные материалы. Эта стратегия помогает клиенту познакомиться с компанией и ее коммуникациями. На этом этапе специалисты по продажам и маркетингу могут установить долгосрочные отношения с клиентами, чтобы также улучшить их удержание.

6. Передача лида в отдел продаж

На последнем этапе управления лидами вы можете передать лид квалифицированному специалисту из отдела продаж. Проверьте, готовы ли лиды перейти в отдел продаж, назначив им числовые значения на основе их интереса к продуктам или услугам. Чем выше значение, тем более квалифицирован лид. Убедитесь, что у каждого лида есть первоначальный контакт, чтобы предотвратить повторение фазы взращивания.

Советы по лид-менеджменту

Вот несколько советов по лид-менеджменту:

Оценка потенциальных клиентов

Метод оценки лидов позволяет увидеть, какие лиды имеют наибольшую вероятность конвертации. Процедура включает в себя установление критериев, по которым можно определить потенциального потенциального клиента для продажи, присвоение баллов каждому из этих критериев и анализ окончательного балла потенциального клиента. Знание профиля вашего покупателя может упростить разработку критериев, которые говорят вам, подходит ли лид. Внедрив правила оценки и оценки, вы можете гарантировать, что лиды попадут в отдел продаж вовремя.

Определить разницу между интересом и намерением

Лиды проявляют интерес, когда смотрят на ваш сайт. Если они предпримут дополнительные действия, например, подпишутся на демонстрацию продукта или просматривают информацию о ценах, это говорит о том, что у них есть намерение совершить покупку. Определив, какие действия показывают, что у клиента есть намерение, вы можете убедиться, что отделы продаж и маркетинга понимают разницу между этими двумя видами поведения.

Получайте точную информацию от потенциальных клиентов

Создание контактных форм и целевых страниц для сбора информации о лидах — полезная практика для управления потенциальными клиентами. Когда заинтересованные лиды имеют твердые намерения совершить покупку, они могут предоставить свою информацию. Соберите основные данные потенциальных клиентов, включая название должности, бизнес или адреса.

Разработать контент

Разрабатывайте и отправляйте капельные электронные письма даже после того, как клиент вышел из фазы взращивания потенциальных клиентов. Капельная электронная почта влечет за собой автоматическую отправку электронных писем целевой аудитории. Чтобы отправлять электронные письма, которые имеют отношение к получателю, вы можете создать библиотеку контента на основе его профиля.

Отслеживайте и сообщайте

Отслеживание лидов — это метод, с помощью которого организации могут отслеживать поведение лидов. Используйте инструменты отчетности, чтобы регулярно отслеживать и измерять свою деятельность по управлению потенциальными клиентами. Например, автоматизация маркетинга позволяет отслеживать, сколько потенциальных клиентов становятся возможностями или закрытыми сделками с помощью кампаний по продажам.