Важность одноранговых продаж (и 5 способов их использования)

21 октября 2021 г.

Если вы профессионал в области маркетинга, создание доверия имеет решающее значение для убеждения новых клиентов покупать ваши продукты и сохранения лояльности существующих клиентов к вашему бренду. Отношения, основанные на доверии и подотчетности, являются частью того, что заставляет ваш бренд производить сильное и неизгладимое впечатление на вашу целевую аудиторию. Если вы ищете эффективный способ завоевать доверие более широкого круга людей, вам может быть интересно узнать о продажах через равных. В этой статье мы объясним, что такое пиринговые продажи, почему они важны и как их можно использовать для создания новых стратегий продаж.

Что такое пиринговые продажи?

Одноранговые продажи — это процесс, при котором клиенты покупают продукт и делятся тем, что им нравится в нем, со своими коллегами, стимулируя новые продажи. Например, поесть в ресторане, остановиться в отеле или купить новую пару обуви, потому что вы прочитали положительный отзыв в Интернете, — это пиринговая продажа. Это также может происходить за пределами онлайн-среды, например, когда человек делится журнальной рекламой ресторана со своими друзьями, потому что у них был позитивный разговор с владельцем заведения.

Почему важны продажи через равных?

Вот несколько примеров того, как одноранговые взаимодействия могут быть ценными маркетинговыми инструментами для компании, в которой вы работаете:

• Когда клиенты дают рекомендации своим друзьям, это может показаться более надежным, чем реклама продавца.

• Клиенты продвигают ваш продукт без вашего участия.

• Чем больше положительных отзывов вы сможете создать, тем легче будет создать положительную и потенциально прибыльную репутацию для вашего бизнеса.

• Завоевание доверия таким образом может сэкономить время, энергию и деньги.

Когда клиенты делятся своим положительным опытом в Интернете, это по-прежнему равноправная продажа, потому что они делятся с потребителями, которые имеют схожие интересы. Эти обзоры особенно ценны, потому что компании могут использовать их как возможность сделать свой бренд еще более привлекательным, обычно отвечая непосредственно на отзывы и пытаясь создать отношения между бизнесом и клиентом. Они также могут использовать данные из этих обзоров для создания стратегий продаж и улучшения существующих методов.

Как использовать продажи через равных

Вот несколько способов создания стратегий продаж с использованием положительных отзывов клиентов:

1. Создавайте связи в социальных сетях и делитесь контентом клиентов

Частью того, чтобы быть искренним и доступным для ваших клиентов, является размещение качественного контента в социальных сетях. Вы можете завоевать доверие и наладить связи, комментируя посты подписчиков в позитивном, увлекательном тоне. Продвижение работ людей, которые лояльны к вашему бренду, также может создать еще больше одноранговых взаимодействий, а формат ваших сообщений в социальных сетях будет разнообразным и интересным.

2. Попросите видео-отзывы

Если вы попросите клиентов показать их видеоотзывы, это может сделать вас более уверенным в своем бренде. Поделившись ими в социальных сетях или на своем веб-сайте, вы также можете предоставить клиентам больше возможностей увидеть, как их коллеги пропагандируют ваш продукт или услугу. Видео-отзывы, которые показывают, как клиент эмоционально связан с вашими продуктами, могут показать потенциальным клиентам, как использование вашего продукта может улучшить их жизнь.

3. Создавайте онлайн-сообщества или присоединяйтесь к ним

Интернет-форумы — это место, где клиенты могут обсуждать бренды и делиться способами оптимизации использования продуктов вашего бренда. Если вы найдете или создадите один из этих веб-сайтов и узнаете, как произвести хорошее первое впечатление, вы сможете внести свой вклад в обсуждение и показать, что вы являетесь ценным ресурсом. Если вы постоянно присутствуете для вопросов и опасений, вы можете показать, что ваш интерес к вашим клиентам сохраняется после транзакции.

4. Записывайте и применяйте отзывы клиентов

Вот несколько способов, с помощью которых вы можете собирать отзывы и использовать их для организации ваших продаж в одноранговой сети:

• Автоматизируйте процесс сбора данных. Если вы создаете шаблон для написания отзывов клиентами на веб-сайте вашей компании, вы можете использовать автоматизированную систему, которая записывает ответы в виде данных. Используя эти данные, вы можете больше узнать о способах привлечения клиентов в определенные моменты цикла продаж вашей компании.

• Храните данные клиентов в одном месте. Когда ваша команда исследует данные о клиентах, они могут сэкономить время, обратившись к одному основному документу или электронной таблице.

• Создайте команду по продажам в одноранговой сети. Чтобы ваши сотрудники по продажам и маркетингу были сосредоточены на своих проектах, вы можете создать специальную группу для наблюдения за продажами в одноранговой сети. Например, команда может отслеживать ключевые слова, которые клиенты часто используют для описания ваших продуктов, создавать идеи о том, как чаще использовать эти ключевые слова в вашем маркетинге, и предлагать идеи вашей маркетинговой команде.

5. Используйте потенциал онлайн-обзоров

Ниже приведены некоторые способы использования онлайн-обзоров для создания большего количества одноранговых взаимодействий:

• Улучшить SEO. Когда клиенты пишут отзывы о ваших продуктах и ​​услугах, они создают больше контента о вашем бренде, что может улучшить вашу поисковую оптимизацию. Если люди смогут лучше находить контент о вашем бренде, у них может быть больше возможностей поделиться информацией со своими коллегами.

• Публично отвечайте на отзывы. Вы можете работать над построением отношений между клиентом и бизнесом, отвечая на отзывы клиентов, в том числе благодарить людей за положительные отзывы, запрашивать дополнительную информацию, если у клиента есть проблема, и разрешать конструктивную критику. Этот процесс может укрепить отношения с уже лояльными клиентами, удержать клиентов, которые сомневаются в их лояльности, и убедить новых клиентов стать лояльными.

• Покажите свое улучшение. В некоторых обзорах могут быть указаны важные способы улучшения дизайна товара, что может дать вам возможность обратиться к своим клиентам, внеся очень заметные изменения. Этот тип изменений может быть немедленным, или вы можете наблюдать за закономерностями в том, что нравится клиентам, и выпускать обновление для вашего продукта, которое показывает, насколько вы внимательны к широкому спектру отзывов клиентов.

Примеры продаж через посредников.

Если вы хотите эффективно использовать пиринговые продажи, рассмотрите следующие примеры стратегий:

Создавайте онлайн-сообщества

Продавец предлагает своему менеджеру в Pilaea Beauty Company идею нанять команду для разработки и модерации форума на веб-сайте компании, который позволит клиентам делиться рекомендациями по продуктам, давать уроки макияжа и задавать вопросы. Чтобы поощрить обсуждение бренда и помочь клиентам ассоциировать сообщество с позитивными чувствами, они создают девиз для форума, который гласит: «Принесите больше любви в мир и дайте кому-то повод улыбнуться». Они также создают программу вознаграждений, предоставляя коды скидок пользователям, которые часто публикуют сообщения, что стимулирует еще больше одноранговых взаимодействий.

Ответить на отзыв

В компании Pilaea Beauty есть команда, которая реагирует на положительные отзывы клиентов и решает проблемы клиентов. Команда замечает тенденцию клиентов, которые хотят, чтобы ночной увлажняющий крем сочетался с дневным увлажняющим кремом компании, которые они записывают и передают отделам маркетинга и производства. После подтверждения того, что Pilaea Beauty начнет производство нового ночного увлажняющего крема, группа проверки может создать лояльность к бренду, поделившись новостями с клиентами, которые хотели этот продукт.