Ваш путеводитель по продаже программного обеспечения

13 мая 2021 г.

Существует множество типов программного обеспечения, которое люди и предприятия используют для организации, развлечения и управления файлами на различных устройствах, включая компьютеры, планшеты и мобильные телефоны. Если вы разработали программное обеспечение, которое может принести пользу людям или компаниям, изучение того, как продвигать и продавать свой продукт, необходимо для привлечения пользователей и получения прибыли. В этой статье мы рассмотрим типы программного обеспечения, которое вы можете разрабатывать и продавать, рекомендации по продаже программного обеспечения и дополнительные советы, которые помогут вам начать работу.

Типы программного обеспечения, которое вы можете продавать

Программное обеспечение может предоставлять множество решений для разных аудиторий, а это означает, что вы можете продавать широкий спектр вариантов программного обеспечения, в том числе в следующих категориях:

Программное обеспечение как услуга (SaaS)

SaaS — это облачное программное обеспечение, предоставляющее услуги за абонентскую плату. Некоторые распространенные типы опций SaaS включают в себя:

• Хранение файлов и управление ими

• Календарь и приложения для управления временем

• Приложения для создания документов

• Платформы для совместной работы

• Приложения для креативного дизайна

Мобильные приложения

Мобильные программные приложения доступны для мобильных устройств, таких как смартфоны и планшеты. Некоторые приложения SaaS доступны на мобильных устройствах через приложения этого типа, в то время как некоторые мобильные приложения предоставляют программное обеспечение, ограниченное только мобильными устройствами. Другие мобильные приложения представляют собой версии приложений веб-сайта компании или организации.

Некоторые формы программного обеспечения для мобильных устройств, которые вы можете продавать, включают:

• Игры

• Платформы социальных сетей

• Приложения для обмена текстовыми сообщениями и общения

• Приложения для креативного дизайна

• Приложения для создания заметок

• Финансовый менеджмент и банковские приложения

Программное обеспечение с физической копией

Хотя пользователи часто могут загружать программные приложения онлайн, некоторые пользователи предпочитают покупать физические копии программ. Это включает в себя покупку CD-версии программного обеспечения, установку программного обеспечения с диска, согласие с условиями и услугами и регистрацию программного обеспечения для получения обновлений. Некоторые варианты этого программного обеспечения включают в себя:

• Игры

• Приложения для креативного дизайна

• Программное обеспечение для создания документов

• Бухгалтерское программное обеспечение

Как продавать программное обеспечение

Выполните следующие действия, чтобы помочь вам продавать программное обеспечение:

1. Определите свою целевую аудиторию и ее потребности

Просмотрите проблемы, которые облегчает или решает ваше программное обеспечение, и выясните, у кого эти проблемы возникают. Например, если ваше программное обеспечение обеспечивает бесперебойную коммуникацию для сотрудников, ваш идеальный клиентский профиль включает профессионалов, работающих в командах. Другие факторы, которые вы можете исследовать и добавить в свой профиль целевой аудитории, включают:

• Возрастной диапазон

• Географическое положение

• Пол

• Болевые точки, потребности и желания

Наличие всей этой информации может помочь вам сузить потенциальных потенциальных клиентов и адаптировать свои сообщения.

2. Изучите своих конкурентов

Пользователям, возможно, придется выбирать между вашим программным обеспечением и другими подобными вариантами, поэтому очень важно понимать, что предлагают ваши конкуренты и что делает ваш продукт лучше других. Изучите другие предложения программного обеспечения с аналогичными функциями, а затем определите, как ваш продукт делает это лучше. Например, и ваше бухгалтерское программное обеспечение, и программное обеспечение вашего конкурента предлагают шаблоны отчетов для пользователей, но ваше дает возможность настраивать стиль отчета. Вы можете использовать это сравнение, чтобы продемонстрировать способность вашего продукта помогать клиентам поддерживать брендинг во всей документации.

Другие элементы, которые следует рассматривать как преимущества или уникальные особенности, включают:

• Предложения по обслуживанию клиентов

• Цена и варианты оплаты

• Надежность бесплатных версий и платных версий

• Интеграция с другим ПО

• Доступность и навигация

2. Создайте онлайн-присутствие

Один из лучших способов для пользователей найти ваш продукт — создать веб-сайт и страницы в социальных сетях для вашего продукта. Это позволяет потенциальным пользователям находить ваш продукт в результатах онлайн-поиска, оптимизируя процесс маркетинга и продаж.

Для веб-сайта вы можете включить:

• Изображения и видео используемого вами программного обеспечения

• Отзывы клиентов

• Список преимуществ и структуры ценообразования

• Сравнение конкурентов

• Доступ к бесплатной пробной версии

• Возможность приобрести и скачать программу

• Блог

Для страниц в социальных сетях вы можете включить:

• Изображения и видео вашего программного обеспечения

• Маркетинговые видеоролики, демонстрирующие преимущества вашего программного обеспечения

• Инфографика

• Подарки и акции для доступа со скидкой

• Ссылки на ваш сайт

3. Разработайте план цифрового маркетинга

План цифрового маркетинга — это стратегия, которая включает в себя создание и публикацию контента на различных онлайн-каналах для продвижения вашего продукта. Один из аспектов плана цифрового маркетинга включает в себя создание цифровой рекламы, которая представляет собой видеоролики, инфографику или другие визуальные элементы, привлекающие клиентов, стратегически размещенные на платформах социальных сетей, чтобы пользователи могли нажимать на них, узнавать больше о продукте и покупать его. Вы можете создавать цифровую рекламу для каждой из различных платформ социальных сетей, и, основываясь на привычках пользователя в Интернете, платформа автоматически разместит вашу рекламу в каналах потенциальных пользователей.

Другие элементы вашего плана цифрового маркетинга могут включать:

• Публикация блога на вашем сайте

• Сотрудничество с блогами в вашей отрасли, например, с обзорами программного обеспечения, подобного вашему.

• Создание маркетинговых кампаний в социальных сетях

4. Посещайте конференции в вашей отрасли

Вы можете посещать конференции, связанные с предложениями вашего программного обеспечения, чтобы встретиться с потенциальными клиентами, лично продемонстрировать свой продукт и создать свою профессиональную сеть. Например, если ваше программное обеспечение представляет собой программное обеспечение для творческого дизайна, вы можете посещать конференции по дизайну, конференции по разработке программного обеспечения, конференции по маркетингу и рекламе и другие, где вы можете встретить людей, которые могут использовать ваше программное обеспечение. В зависимости от конференции вы можете присутствовать в качестве обычного участника, эксперта или поставщика.

5. Обратитесь к организациям, которым вы хотите продавать

Используя свой профиль идеального клиента, определите отрасли, организации и роли, в которых работают эти люди. Затем создайте список организаций и потенциальных контактов из организации, которые могут быть заинтересованы в том, чтобы узнать больше о вашем программном обеспечении, протестировать его или даже стать активным пользователем. Например, если вы продаете программное обеспечение CRM, вы можете искать торговых представителей и менеджеров по развитию бизнеса организаций.

Начните с частных лиц или небольших предприятий, прежде чем пытаться продавать напрямую более крупным предприятиям. Это поможет вам привлечь больше пользователей, что повысит узнаваемость вашего программного обеспечения на рынке и доверие к нему, а также укрепит ваши методы продаж, которые помогут вам лучше подготовиться к продажам крупным компаниям.

6. Отправляйте эффективные холодные электронные письма

Холодное электронное письмо — это электронное письмо, которое вы отправляете кому-то, с кем раньше не встречались и с кем ранее не переписывались. Когда вы продаете программное обеспечение, отправка холодных электронных писем может быть эффективным способом связаться с потенциальными пользователями из вашего списка и заинтересовать их вашим продуктом. Следуйте некоторым из этих советов по написанию эффективных продающих электронных писем:

• Используйте крючок в строке темы.

• Представьте продукт через то, как он может принести пользу получателю.

• Ссылка на веб-сайт вашего продукта и соответствующие демонстрационные видеоролики.

• Включите свою контактную информацию.

• Держите все электронное письмо кратким.

Советы по продаже программного обеспечения

Вот несколько советов, которые вы можете использовать при продаже программного обеспечения, чтобы лучше привлечь и информировать свою аудиторию и убедить ее купить ваш продукт:

Предложите бесплатную пробную версию

Бесплатная пробная версия, также называемая демоверсией, позволяет потенциальным пользователям протестировать функции вашего программного обеспечения, чтобы определить, хотят ли они приобрести его для долгосрочного использования. Вы можете предложить бесплатную пробную версию на своем веб-сайте или в социальных сетях для привлечения пользователей или в качестве первого шага в процессе подписки, чтобы помочь пользователям ознакомиться с программным обеспечением, прежде чем принять решение продолжать его использовать.

Предоставьте версию с ограниченным доступом бесплатно

Рассмотрите возможность создания двух или более версий вашего программного обеспечения для многоуровневого варианта обслуживания. Это предполагает наличие бесплатной версии программного обеспечения, которая имеет только базовые функции, а другие уровни программного обеспечения добавляют дополнительные полезные функции по цене подписки. Например, вы можете ограничить пользователей созданием определенного количества документов с помощью бесплатного уровня вашего программного обеспечения, но разрешить им создавать неограниченное количество документов с помощью платной версии.

Публикуйте демонстрационные видеоролики

Демонстрационные видеоролики позволяют продемонстрировать функции программного обеспечения в действии, и вы можете публиковать их во многих различных местах, в том числе на своем веб-сайте, страницах в социальных сетях, рекламе и личных презентациях. Эти видео могут показать пользователям, как работает программное обеспечение и как оно выглядит, давая им представление о том, как оно сравнивается с другим программным обеспечением, которое они могут использовать. Они также могут помочь пользователям представить себя с помощью программного обеспечения.

Используйте отзывы в маркетинговых материалах

После того, как пользователи полюбят ваше программное обеспечение, попросите их заполнить опрос, чтобы выяснить, что им нравится и почему. Вы можете использовать результаты, чтобы продемонстрировать популярность и надежность вашего программного обеспечения на своем веб-сайте, в виде инфографики в рекламе или в рамках кампании в социальных сетях.

Кроме того, вы можете пригласить отдельных пользователей предоставить цитаты-отзывы, которые вы можете опубликовать на своем веб-сайте. Вы можете попросить тех, кто работает в известных организациях или имеет репутацию в отрасли, повысить ценность этих отзывов.

Предоставляйте скидки или другие преимущества за рекомендации

Рассмотрите возможность создания рекламных акций, которые вознаграждают пользователей за то, что они рассказывают своим друзьям и коллегам о вашем программном обеспечении. Вы можете создавать коды скидок, которыми они могут делиться с другими, чтобы получать скидки или бесплатные услуги для себя и людей, которых они рекомендуют. Вы также можете проводить рекламные акции на своем сайте или в социальных сетях, которые предлагают купить подписку, получить один вариант, когда пользователи могут купить подписку и получить один месяц бесплатно или со скидкой, чтобы передать кому-то еще.

Сотрудничайте с инфлюенсерами

Определите популярных блоггеров и создателей контента, которые работают в отрасли, в которой вы продаете свое программное обеспечение. Затем обратитесь к ним с предложением протестировать ваше программное обеспечение и продвигать его среди своих подписчиков с помощью их платформы. Вы можете предоставить им код скидки, который их подписчики могут использовать при подписке на ваше программное обеспечение, которое платит влиятельному лицу за каждого нового пользователя. Партнерство с влиятельными лицами позволяет вам получить доступ к соответствующей аудитории и установить с ними узнаваемость бренда и доверие.

Например, если у вас есть программное обеспечение для креативного дизайна, вы можете обратиться к графическому дизайнеру, у которого много подписчиков в социальных сетях. Они могут продвигать ваше программное обеспечение, демонстрируя работу, выполненную с использованием его функций, или создавать контент, демонстрирующий себя с помощью программного обеспечения.

Попросите пользователей принять участие в тематических исследованиях

Если вы продаете свое программное обеспечение малому или крупному бизнесу, подумайте о том, чтобы попросить их принять участие в тематическом исследовании, которое вы можете использовать для демонстрации влияния вашего программного обеспечения. Этот процесс может включать предоставление им возможности использовать ваше программное обеспечение бесплатно или со скидкой в ​​течение определенного периода времени, оценку проблем бизнеса перед использованием программного обеспечения и проверку того, как программное обеспечение облегчает или устраняет эти проблемы.

В тематическом исследовании обязательно соберите как количественные данные, так и качественную информацию, чтобы продемонстрировать успех программного обеспечения. Напишите отчет или создайте презентацию, объясняющую объем тематического исследования и результаты. Затем вы можете опубликовать отчет на своем веб-сайте, включить его в презентации и даже опубликовать в социальных сетях.