Узнайте, как рассчитать стоимость привлечения клиентов

22 февраля 2021 г.

Чтобы внести свой вклад в успешный бизнес, сбалансировать бюджет и эффективно рекламировать продукты, необходимо понимать концепцию стоимости привлечения клиентов. Способность рассчитать стоимость привлечения новых клиентов является ценным навыком в бизнесе и может помочь вам принимать логические решения о том, как потратить бюджет для оптимизации прибыли. Как только вы узнаете основы определения стоимости привлечения клиентов компании, вы сможете применять эти знания для роста и расширения операций.

В этой статье мы объясняем факторы, влияющие на привлечение клиентов, и даем инструкции о том, как точно рассчитать стоимость привлечения клиентов как бизнес-метрику.

Какова стоимость привлечения клиента?

Стоимость привлечения клиента — это средняя сумма денег, которую компания тратит в процессе убеждения нового клиента совершить покупку. Это совокупность любых расходов, которые прямо или косвенно способствуют покупкам новых клиентов. Чтобы определить стоимость привлечения клиентов, компании определяют, сколько денег они потратили на привлечение клиентов за определенный период времени, и сравнивают их с количеством новых уникальных клиентов, которые они фактически приобрели, чтобы увидеть, сколько они инвестировали в расчете на одного клиента.

Компании используют стоимость привлечения клиентов для анализа расходов, выявления выгодных возможностей и делают выводы об общей ценности каждого клиента. Сравнивая стоимость привлечения клиента с суммой денег, которую клиент тратит с течением времени, вы можете определить, когда бизнес станет прибыльным, и спрогнозировать доход с течением времени.

Как компании измеряют стоимость привлечения клиентов?

Компании измеряют стоимость привлечения клиентов в долларах на одного клиента. Они отслеживают превращение потенциальных клиентов в платящих клиентов с течением времени и определяют, какие расходы привели к продаже. Поскольку стоимость привлечения клиентов соответствует стоимости привлечение внимания нового клиентазнакомя их с брендом и убеждая совершить продажу, они не учитывают покупки у существующих клиентов.

Визуализируя общие маркетинговые расходы на индивидуальном уровне, предприятия могут оценить влияние масштабирования операций компании и определить, приносит ли продукт прибыль или убытки. Например, если компания знает, что она тратит в среднем 50 долларов на завершение продажи с новой учетной записью, она может прогнозировать маркетинговые инвестиции в размере 50 000 долларов, чтобы получить 1000 новых клиентов.

Элементы стоимости привлечения клиентов

Для точного расчета стоимости привлечения клиентов необходимо понимать, какие расходы следует включать. Учет всех операционных затрат, связанных с маркетингом, позволяет вам получить точное представление о прибыльности и финансовом состоянии делового предприятия. Вот основные категории расходов, которые вы должны учитывать в стоимости привлечения клиентов:

• Заработная плата. Плата продавцам и специалистам по маркетингу за взаимодействие с клиентами, осуществление продаж и разработку маркетинговых материалов требует значительных затрат на привлечение клиентов. Наем нового продавца для привлечения большего количества клиентов — это вид инвестиций, и его текущая заработная плата может повлиять на стоимость привлечения каждого клиента.

• Программное обеспечение и ИТ: обслуживание веб-сайта, развитие электронной коммерции, подписка на программные приложения и ИТ-поддержка помогут вам общаться с клиентами и отслеживать их, что является важным аспектом повышения эффективности продаж.

• Распространение рекламы. Разработка и распространение рекламы в Интернете, на телевидении, по почте, по радио или в печати может увеличить стоимость привлечения клиентов. Цена материалов и стоимость доступа к рекламному каналу влияют на ваши общие маркетинговые расходы.

• Корректировка цен. Предложение скидок или подарков клиентам является формой маркетинговых расходов. Затраты на привлечение клиентов включают в себя сумму, которую компания теряет из-за продажи со скидкой по сравнению с их обычными ценами.

• Партнерские отношения: платное спонсорство и партнерские отношения с представителями или влиятельными лицами также являются затратами на маркетинговые инвестиции, которые напрямую влияют на привлечение клиентов.

• Мероприятия: компании проводят мероприятия для продвижения своих продуктов и услуг, что может быть значительным единовременным вложением, призванным привлечь большое количество новых клиентов.

• Оборудование: ресурсы, необходимые сотрудникам для выполнения своей работы, также влияют на стоимость привлечения клиентов. Вы должны учитывать инвестиции в новые компьютеры, принтеры, телефоны и другое офисное оборудование или расходные материалы при определении суммы, которую вы тратите на одного клиента.

Стоимость привлечения клиентов не ограничивается только этими категориями. Ищите различные расходы на маркетинг, чтобы убедиться, что у вас есть полное представление о том, сколько ваша команда тратит на одного клиента.

Как рассчитать стоимость привлечения клиента

Измерьте и подсчитайте, сколько вы тратите на каждого клиента, выполнив следующие действия:

1. Определите отчетный период

Начните с определения временного диапазона, который вы хотите отслеживать. Измерение как затрат, так и конверсий клиентов за один и тот же период времени может обеспечить согласованность ваших данных. Постарайтесь согласовать отчетный период с циклом продаж вашей компании, чтобы получить точное представление о причинах и последствиях маркетинговых расходов.

Например, если продавцу требуется в среднем три месяца, чтобы закрыть нового клиента, месячные сроки привлечения клиентов могут быть неточными. Квартальные, полугодовые или годовые затраты на привлечение клиентов помогут лучше понять, как инвестиции в маркетинг приносят доход с течением времени.

2. Суммируйте расходы

Используя перечисленные выше элементы в качестве ориентира, сложите общую стоимость маркетинговых расходов за указанный отчетный период. Вы будете использовать полученную сумму в долларах в качестве отправной точки, чтобы определить, сколько денег вам нужно, чтобы привлечь каждого отдельного клиента.

3. Определите уникальных клиентов

Определите, сколько новых клиентов вы приобрели за выбранный цикл продаж. Наличие системы аналитических инструментов для отслеживания профилей клиентов и определения того, когда клиент уже имел дело с компанией, имеет решающее значение для отслеживания ваших клиентов. Вычтите количество повторных клиентов из общего числа клиентов. Избегайте простого сравнения общего количества клиентов с предыдущим циклом продаж, потому что этот метод не учитывает клиентов, которые закрыли свои аккаунты или не совершили повторную покупку.

4. Разделите общие расходы на количество клиентов

Рассчитайте среднюю стоимость привлечения клиентов, разделив общие расходы на количество новых клиентов. Например, если компания потратила в общей сложности 10 000 долларов США и привлекла 500 клиентов в течение месяца, стоимость привлечения каждого клиента составила бы 20 долларов США. Это означает, что компании нужно, чтобы клиент потратил достаточно, чтобы внести не менее 20 долларов прибыли, если они хотят выйти на уровень безубыточности.

5. Делайте измерения с течением времени

Регулярно рассчитывайте стоимость привлечения клиентов, чтобы отслеживать изменения с течением времени и понимать тенденции инвестиций компании в маркетинг. Это может помочь отразить влияние новых маркетинговых кампаний и операционных изменений. Например, первоначальные инвестиции в расширение операций могут увеличить стоимость привлечения клиентов в краткосрочной перспективе, но привести к ее снижению в долгосрочной перспективе. Создание регулярных отчетов о привлечении клиентов может позволить вам прогнозировать эти тенденции, чтобы повлиять на вашу бизнес-стратегию.

Примеры стоимости привлечения клиентов

Эти примеры показывают, как компания может определить стоимость привлечения клиентов и интерпретировать результаты:

Пример 1

Бренд одежды тратит 10 000 долларов на бесплатные товары, которые они раздают влиятельным лицам в обмен на публикацию в своих социальных сетях. Они также ежемесячно тратят 100 долларов на содержание своего сайта электронной коммерции для обработки заказов, 2000 долларов на оплату труда сотрудников отдела маркетинга и 400 долларов на другое оборудование. За шесть месяцев они получают 5000 новых клиентов. Учитывая общую стоимость в размере 25 000 долларов США за отчетный период, средняя стоимость каждого клиента составила 5 долларов США.

Если бы каждый новый клиент приносил более 5 долларов прибыли, маркетинговая кампания окупила бы себя. Каждый дополнительный доллар, который клиент приносит компании, — это дополнительная отдача от первоначальных инвестиций компании в цифровой маркетинг.

Пример 2

Компания-разработчик программного обеспечения устанавливает годовой маркетинговый бюджет в размере 200 000 долларов США для инвестиций в новых клиентов. Они также предлагают скидку 50 долларов для новых клиентов, которые подписываются на годовую подписку, снижая цену с 300 долларов в год до 250 долларов в год для участвующих клиентов. Потратив весь маркетинговый бюджет, компания генерирует 2000 новых клиентов. Если бы все они участвовали в рекламной акции, компания добавила бы дополнительные 100 000 долларов к своим маркетинговым расходам из-за потери потенциального дохода. Они делят 300 000 долларов на 2 000 клиентов, чтобы получить 150 долларов за каждого привлеченного клиента.