Управление продажами: что это такое и почему это важно

Высокие показатели продаж требуют хорошо разработанных стратегий и планирования. В то время как технологии и средства анализа данных облегчают специалистам по продажам сбор и интерпретацию данных, у торговых представителей может не хватать времени для этих задач. Однако есть и другие специалисты по продажам, которые могут поддержать торговых представителей и их усилия. В этой статье мы обсудим, что такое отдел продаж и почему он важен, ключевые роли отдела продаж и как разработать и внедрить стратегию и команду отдела продаж.

Что такое отдел продаж?

Операции по продажам или операции по продажам относятся к отделу, роли или команде в организации продаж, которая поддерживает отдел продаж. Их усилия позволяют торговым представителям продавать лучше, эффективнее и быстрее. Они делают это с помощью стратегических инициатив, которые уменьшают трения или другие препятствия в процессе продаж. Однако он отличается от поддержки продаж, которая больше фокусируется на реализации стратегий, чем на их разработке.

Специалисты по продажам собирают и используют данные для выявления проблем в процессах продаж. Они разрабатывают лучшие практики, решения и методы для улучшения процессов продаж. Специалисты по продажам также помогают с финансовым анализом, составлением отчетов и прогнозированием продаж, чтобы обеспечить оптимальные стратегические показатели продаж.

Почему важны продажи?

Операции по продажам важны, потому что они обеспечивают систему продаж, которая создает способ стимулировать и поддерживать устойчивый рост. Это помогает повысить производительность и эффективность за счет делегирования определенных задач руководителям отдела продаж, использования данных для разработки новых стратегий и оптимизации технологий. Это позволяет торговым представителям больше сосредоточиться на продажах для улучшения бизнес-результатов.

К преимуществам внедрения отдела продаж относятся:

• Улучшение практики найма и найма

• Стратегии и принятие решений на основе данных

• Более высокие показатели продаж

• Улучшение адаптации и обучения сотрудников

• Повышенная производительность

• Более эффективное управление операциями

• Оптимизированные процессы продаж

• Более сильный торговый представитель сосредоточится на продажах

Ключевые роли отделов продаж

Команды по продажам несут ответственность за ряд функций, обеспечивающих стратегическое понимание отдела продаж, чтобы они могли добиться устойчивого роста. Сюда входят задачи, связанные с:

Стратегия

Команды по продажам часто определяют видение организации. Они также разрабатывают стратегии для достижения видения или других целей. Это включает в себя анализ данных и отчетность для сбора и предоставления информации, а также может включать более конкретные задачи, такие как:

• Анализ показателей производительности

• Оценка и внедрение методологий продаж

• Назначение территории продаж

• Разработка планов высокого уровня

• Оценка отдела продаж и потребности в обучении

• Оценка и выбор технологий и инструментов продаж

• Прогнозирование роста

• Разработка мотивационных программ

• Оптимизация процессов продаж

• Ставить цели

Операции

Общая цель отдела продаж — облегчить работу торговых представителей. Одной из наиболее важных ролей отдела продаж является выполнение операционных задач. Специалисты по продажам выполняют административные и сопутствующие задачи, чтобы торговые представители, особенно высокоэффективные представители, могли посвящать большую часть своего времени продажам.

Операционные задачи могут включать в себя:

• Распределение счетов и территорий продаж

• Обслуживание каналов связи и совместной работы

• Реализация компенсационных и мотивационных программ

• Управление жизненным циклом контракта

• Поддержка рыночной аналитики

• Обучение продукту и продажам

• Подбор, адаптация и обучение

Процесс и производительность

Команды по продажам поддерживают усилия по повышению эффективности продаж. Они стремятся оптимизировать процессы, которые сокращают продолжительность цикла продаж, позволяя торговым представителям заключать больше сделок. Улучшение процессов и производительности может включать:

• Внедрение схем и методологий продаж

• Управление лидами

• Оптимизация и внедрение процессов продаж

• Оптимизация инструментов продаж, базы знаний и подобных активов

• Выбор ключевых показателей эффективности (KPI) и метрик продаж

Специалисты по продажам в основном работают с процессами продаж, связанными с коэффициентами конверсии, лидогенерацией, продажами и рабочими процессами. Они работают с рядом инструментов, и инструменты могут различаться для каждой организации. Однако они обычно работают с программным обеспечением и инструментами, связанными с автоматизацией, привлечением клиентов и охватом, управлением контрактами, управлением взаимоотношениями с клиентами (CRM), анализом данных, а также формами и шаблонами.

Технология

Технологии, особенно технологии анализа данных, необходимы для продаж. Команды по продажам могут использовать искусственный интеллект, аналитику больших данных и машинное обучение для повышения общей производительности и прибыльности. Инструменты, обычно встречающиеся в техническом стеке отдела продаж, включают:

• Услуги бизнес-аналитики

• Инструменты для общения и конференций

• Инструменты обмена контентом и управления им

• Инструменты управления жизненным циклом контракта

• Платформа управления взаимоотношениями с клиентами

• Программное обеспечение для анализа данных

• Дефрагментация и интеграция технологических инструментов

• Инструменты автоматизации электронной почты

• Программное обеспечение для управления производительностью

Они также могут интегрировать приложения и инструменты и внедрять, настраивать и управлять платформами управления коммуникациями, CRM, управления данными, отчетности и автоматизации задач. Это важно поддерживать, так как увеличение количества инструментов и приложений «программное обеспечение как услуга» (SaaS) может помочь в процессах продаж, но также может перегрузить представителей, влияя на их способность эффективно выполнять свою работу. Специалисты по продажам оценивают, управляют и проводят обучение по этим инструментам, чтобы лучше поддерживать представителей.

Как внедрить стратегию продаж

Выполните следующие шаги, чтобы разработать и внедрить команду по продажам и стратегию:

1. Установите аналитику продаж

Проконсультируйтесь с вашим отделом продаж, чтобы определить, какую аналитику продаж следует отслеживать, и вопросы, которые могут у них возникнуть о ваших текущих процессах продаж и производительности. Настройте необходимые инструменты для отслеживания желаемой аналитической информации. Начните собирать данные и убедитесь, что вы собираете данные достаточно долго, чтобы наилучшим образом определить, где улучшить вашу программу управления продажами.

2. Определить компенсацию

Установите план вознаграждения для ваших продавцов. Используйте внутренние данные, отраслевые данные и географическую информацию, чтобы помочь вам разработать систему вознаграждения. Важно разработать структуру, которая привлекает лучших торговых представителей и вознаграждает их за правильные продажи больше, чем за любые продажи.

3. Создайте план найма и адаптации

Привлекайте отдел продаж к принятию решений о найме. Проконсультируйтесь с ними о сильных сторонах вашей существующей команды и областях для улучшения и спросите, какие знания процессов и инструментов следует искать в кандидатах. Продолжайте включать их в процесс адаптации, чтобы обеспечить эффективное обучение и адаптацию новых представителей.

4. Делегируйте работу

Назначьте каждому торговому представителю конкретную работу. В большинстве операций по продажам каждому представителю назначаются территории, но вы можете выбрать другой способ разделения работы. Следите за работой каждого представителя, чтобы убедиться, что они контактируют с достаточным количеством потенциальных клиентов, и при необходимости вносите коррективы в рабочую нагрузку.

5. Оптимизируйте свою CRM

Оптимизируйте CRM, чтобы ваш торговый представитель мог максимально эффективно использовать платформу. Обязательно убедитесь, что он собирает высококачественные данные и работает правильно. Это может помочь вашим торговым представителям работать более эффективно, потенциально помогая им заключать больше сделок.

6. Планируйте обучение

Планируйте и проводите тренинги по CRM, продуктам и продажам для вашей команды. Проконсультируйтесь с вашим отделом продаж относительно областей улучшения. Разработайте обучение на основе этих потребностей и анализа данных и рассмотрите возможность рекомендации внешнего обучения по мере необходимости.

7. Оптимизируйте свои процессы

Продолжайте анализировать, корректировать и оптимизировать процессы продаж. Используйте данные, собранные вашим отделом продаж, для выявления недостатков. Проконсультируйтесь с ними, чтобы обсудить возможные стратегии улучшения, и продолжайте обновлять и совершенствовать свои процессы продаж.