Средняя удельная розничная стоимость (AUR): определение и способы ее расчета

Розничные предприятия используют множество показателей для оценки и улучшения своих операционных показателей и показателей продаж. Одной из таких метрик является средняя розничная цена за единицу товара, которая показывает среднюю цену, по которой продается товар в течение определенного периода. Понимание того, как рассчитывать и использовать этот показатель, может помочь специалистам в сфере розничной торговли разрабатывать стратегии и принимать решения, оптимизирующие эффективность их бизнеса. В этой статье мы обсудим AUR, в том числе его важность для розничного бизнеса, как рассчитать этот показатель и несколько способов его использования.

Что такое АУР?

Средняя розничная цена за единицу (AUR) — это средняя цена продажи товара за определенный период. Розничные предприятия и поставщики часто используют этот показатель для сравнения своих продаж по разным категориям. При его определении им необходимо знать количество проданных единиц и чистый объем продаж. Предприятия могут использовать следующую формулу для расчета AUR за определенный период:

AUR = чистые продажи / проданные единицы

Почему АУР важен?

AUR важен, потому что ритейлеры могут использовать этот показатель для оценки своих стратегий ценообразования и продаж. Эта метрика может помочь компаниям понять, сколько денег готовы потратить их клиенты и сколько продуктов они готовы приобрести. Компании часто используют этот показатель в сочетании с другими ключевыми показателями эффективности (KPI) для розничной торговли и ценообразования, чтобы получить более полное представление о бизнесе и разработать стратегические цели.

Просмотр этой метрики в определенные периоды может помочь предприятиям оценить цены на свои товары и определить, могут ли они повысить их или нужно понизить. Например, если бизнес замечает, что его AUR увеличивается за определенный период, но его общий доход не увеличивается, это может сигнализировать о том, что его цены могут быть слишком высокими, потому что клиенты покупают меньше товаров.

Как рассчитать AUR

Вы можете использовать эти четыре простых шага для расчета AUR:

1. Определите период для оценки

Предприятия оценивают свою среднюю розничную продажу за конкретный период. Этот период может варьироваться в зависимости от интересов или потребностей бизнеса. Например, компания может решить посмотреть на продажи в течение третьего квартала (Q3), то есть с июля по сентябрь. В течение этого периода компания хочет определить AUR своей линии футболок.

2. Определите чистый объем продаж

Затем предприятиям необходимо определить чистые продажи за конкретный период. Чистые продажи представляют собой выручку предприятия после вычета возвратов продаж, скидок и надбавок за отсутствующие или поврежденные товары. Компании обычно сообщают эту информацию в своих отчетах о прибылях и убытках под меткой «продажи». Используя пример компании, которая просматривает продажи с июля по сентябрь, она может определить, что ее чистый объем продаж футболок составил 3500 долларов.

3. Определите проданные единицы

Вторым важным компонентом этого расчета являются проданные единицы. Предприятия часто сообщают о продажах в своих отчетах о прибылях и убытках, рассчитывая их на основе разных отчетных периодов. Типичные периоды, используемые предприятиями, включают месяц, квартал или год. Вы также можете найти эту информацию в используемых вами системах управления розничной торговлей. В нашем примере предприятие определяет, что за период с июля по сентябрь было продано 140 футболок.

4. Разделите чистый объем продаж на количество проданных единиц.

После того, как вы определите чистые продажи и единицы, проданные за желаемый период, вы можете использовать формулу средней розничной продажи. Этот простой расчет требует деления чистых продаж на количество проданных единиц. Бизнес в примере будет делать следующий расчет:

AUR = 3500 долларов США / 140

Бизнес определяет, что его средняя розничная цена за единицу товара составляет 25 долларов. Это означает, что каждая футболка, проданная бизнесом, стоила в среднем 25 долларов за продажу в течение третьего квартала. Бизнес может комбинировать эту метрику с другими данными о ценах и продажах, чтобы принимать решения или оценивать бизнес.

Способы использования метрик AUR

Вот несколько примеров и объяснений того, как предприятия используют этот показатель:

Выявление тенденций

Предприятия могут использовать AUR для выявления и отслеживания тенденций для конкретных продуктов. Они могут сравнить один квартал или месяц с другим, чтобы оценить их различия. Используя эти данные, они могут определить, что определенные продукты работают особенно хорошо в одном квартале по сравнению с другим. Например, бутик может заметить, что летом продается меньше свитеров, чем осенью или зимой. Эти данные могут помочь бутику разработать лучшие стратегии ценообразования и инвентаризации для оптимизации продаж в разные периоды.

Точно так же предприятия могут изучить этот показатель, чтобы определить, какие продукты хорошо продаются в их магазинах, а какие нуждаются в улучшении. Например, бутик может замечать постоянно положительные продажи своих предметов одежды и падение или застой продаж косметических предложений. Эти результаты могут привести к тому, что бизнес переоценит свое решение продавать косметику или внедрить стратегии для большего продвижения этих продуктов, чтобы увидеть, поможет ли это увеличить продажи. Изучая количество проданных единиц, предприятия также могут определить, как непредвиденные события могли повлиять на их продажи, например дефицит, изменения в отрасли или стихийные бедствия.

Определение поведения клиентов

В чем-то похожие на тенденции, компании также могут использовать эту метрику, чтобы понять покупательские привычки своих клиентов. Понимание поведения клиентов или покупательских привычек помогает компаниям понять, почему и как они принимают решения о покупке. AUR может проявляться, когда клиенты склонны покупать определенные продукты, например, увеличение продаж солнцезащитных кремов в летние месяцы в магазине шаговой доступности. Он также может показать, сколько единиц товара покупатели готовы купить и по какой цене.

Компании могут использовать эту информацию для создания оптимальных бизнес-моделей и стратегий для увеличения доходов и показателей удержания клиентов. Например, магазин может заметить, что его продажи конфет увеличились в течение трех месяцев, но его доход от этого товара не увеличился. Эта ситуация показывает, что клиентам не нравятся цены, и они покупают их в меньшем количестве или вообще не покупают. В результате магазин может решить снизить эти цены или провести рекламные акции, чтобы побудить покупателей покупать большее количество конфет за раз и увеличить доходы.

Установление стратегии ценообразования

Использование AUR для понимания тенденций и поведения покупателей может помочь розничным предприятиям разработать более эффективные стратегии ценообразования. Стратегия ценообразования относится к методу, используемому предприятиями для установления цен на продаваемые ими продукты. Существует несколько стратегий ценообразования на выбор, и компании обычно выбирают стратегии, которые привлекают или удерживают клиентов и побуждают их совершать покупки. Предприятия также хотят убедиться, что цены, которые они устанавливают, являются прибыльными, компенсируя затраты на их производство или покупку, чтобы сделать их доступными для продажи.

Например, розничный магазин может заметить, что летом он продает меньше свитеров, чем осенью или зимой. Чтобы увеличить продажи, магазин может ввести и продвигать скидки на свитера, чтобы побудить покупателей покупать их в межсезонье. При определении стратегии ценообразования бизнес также может оценить свою норму прибыли. Маржа прибыли представляет собой сумму, на которую выручка от продажи продукта превышает стоимость этого продукта. Если маржа прибыли слишком мала и бизнес не зарабатывает много денег с каждой продажи, возможно, ему придется повысить цены, чтобы обеспечить прибыльность.

Управление запасами

Когда предприятия продают несколько категорий продуктов, они могут использовать AUR для оценки своих стратегий управления запасами. Инвентарь представляет собой количество продуктов, которые компания имеет в наличии для покупки. Поддержание надлежащего уровня запасов имеет важное значение для успеха бизнеса. Наличие слишком малого количества доступных запасов может привести к тому, что бизнес потеряет потенциальные продажи, потому что он не может удовлетворить спрос клиентов. Между тем, наличие слишком большого количества запасов также может вызвать проблемы, поскольку бизнесу, возможно, придется платить за хранение непроданных продуктов или быть не в состоянии продать их, потому что они теряют актуальность или иным образом испортятся.

Отслеживание этого показателя за разные периоды может помочь компаниям оценить, какие продукты продаются лучше всего. В периоды, когда бизнес видит высокий спрос на конкретный продукт, он может скорректировать свою стратегию, закупив больше этого продукта для хранения на складе. Эта тактика гарантирует наличие достаточного количества товаров для удовлетворения потребительского спроса. В периоды низких продаж продукта бизнес корректирует свою стратегию, чтобы снизить запасы этого товара, чтобы гарантировать, что у него не будет больше, чем он может продать.