Средняя стоимость заказа (AOV): определение, как ее рассчитать и советы

Средняя стоимость заказа представляет собой важный показатель для предприятий электронной коммерции. Этот показатель отражает общий доход и количество заказов, созданных за определенный период. Понимание этой концепции и расчетов позволяет компаниям понять покупательские привычки своих клиентов, которые они могут использовать для принятия важных решений в отношении маркетинга, ценообразования и многого другого. В этой статье мы обсудим среднюю стоимость заказа (AOV), в том числе ее значение и важность, а также рекомендации о том, как рассчитать и улучшить эту метрику.

Какова средняя стоимость заказа?

Средняя стоимость заказа представляет собой показатель, используемый в электронной коммерции, который измеряет среднюю сумму в долларах, которую клиенты тратят при размещении заказа. Эта метрика рассматривает продажи, произведенные на заказ, а не продажи на одного клиента. Таким образом, каждый из заказов клиента измеряется отдельно. Компании смотрят на среднюю стоимость заказа за определенный период, обычно каждый месяц. Чтобы определить среднюю стоимость заказа, вам необходимо разделить общий доход, полученный за период, на количество заказов, сделанных за этот период. Вы можете использовать следующую формулу:

Средняя стоимость заказа = доход / количество заказов

Почему важна средняя стоимость заказа?

Компании могут использовать показатель средней стоимости заказа, чтобы понять покупательские привычки и тенденции клиентов. Если расчет средней стоимости заказа компании дает меньшее число, это сигнализирует о том, что их клиенты обычно делают меньшие покупки, когда заказывают в магазине. Вы можете использовать эти сведения для оценки и корректировки различных бизнес-стратегий, таких как маркетинг и ценообразование, чтобы повысить среднюю стоимость заказа и увеличить прибыль.

Допустим, вы узнали, что ваши клиенты тратят в среднем 20 долларов за заказ. В результате вы можете начать ставить цели по увеличению средней стоимости заказа и реализовывать стратегии для их достижения. Например, вы можете найти возможности для допродажи или перекрестной продажи клиентам их покупок. Эти методы могут помочь вам увеличить стоимость заказов ваших существующих клиентов. Эта стратегия позволяет вам использовать потенциал ваших существующих клиентов, а не тратить деньги и время, пытаясь привлечь новых клиентов на ваш сайт.

Как рассчитать среднюю стоимость заказа

Вы можете использовать следующие шаги для расчета средней стоимости заказа:

1. Выберите период для оценки

В этом расчете рассматривается средняя стоимость заказа за определенный период. Сначала вы должны определить период времени, который вы хотите изучить. Предприятия могут отслеживать любой период, который они хотели бы, но часто смотрят на их среднемесячную стоимость заказа. Допустим, вы выбрали апрель месяц. После того, как вы примете это решение, вам нужно будет найти общую сумму дохода и заказов, сделанных в течение апреля, чтобы выполнить этот расчет.

2. Определите общий доход за этот период.

Общий доход представляет собой общий доход, полученный вашим бизнесом от продаж за определенный период. Используя предыдущий пример, вам нужно определить общий доход сделано по апрельским заказам. Общий доход можно найти, умножив количество проданных товаров на их цены. Предположим, что общий доход, полученный за это время, составляет 45 000 долларов. Ваш расчет в настоящее время выглядит следующим образом:

Средняя стоимость заказа в апреле = 45 000 долларов США / общее количество заказов.

3. Определите общее количество заказов за этот период.

Как и в предыдущем шаге, определите общее количество заказов, размещенных в апреле. Средняя стоимость заказа учитывает продажи на заказ, а не продажи на одного клиента. Даже если клиент делает несколько заказов в течение месяца, каждый из этих заказов учитывается отдельно. Допустим, в апреле ваш магазин получил 1500 заказов. Теперь ваш расчет выглядит так:

Средняя стоимость заказа в апреле = 45 000 долл. США / 1500 долл. США.

4. Выполните расчет

Теперь, когда у вас есть вся необходимая информация, вы можете выполнить расчет. Вам необходимо разделить общий доход за апрель на общее количество заказов:

Средняя стоимость заказа в апреле = 45 000 долл. США / 1500 долл. США.

На основе этого расчета вы определяете, что средняя стоимость заказа в апреле составила 30 долларов. Этот результат означает, что в среднем ваши клиенты тратят 30 долларов за заказ. В зависимости от вашего бизнеса и цен эта сумма может дать представление о типах продуктов, которые покупают ваши клиенты, или об объеме их заказов. Вы можете использовать эту информацию, чтобы приступить к настройке маркетинговых или ценовых стратегий, чтобы увеличить свою прибыль по мере необходимости.

Советы по увеличению средней стоимости заказа

Предприятия могут реализовать несколько различных стратегий, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа. Эти стратегии направлены на то, чтобы убедить клиентов совершать более крупные покупки — обычно путем покупки большего количества продуктов или более дорогих товаров. Вы можете использовать эти советы в качестве руководства, чтобы повысить среднюю стоимость заказа:

Добавьте минимальную бесплатную доставку

Вы можете предложить бесплатную доставку клиентам, сделавшим заказ на минимальную сумму в долларах. Например, предоставьте бесплатную доставку для заказов на сумму от 60 долларов США. Клиент, совершивший покупку на 40 долларов, может захотеть добавить товаров на 20 долларов к своему существующему заказу, чтобы получить это преимущество. Выберите цену, которую может себе позволить ваш бизнес и которая не намного превышает среднюю стоимость заказа.

Используйте техники допродажи

При использовании методов дополнительных продаж ваш бизнес предлагает клиентам обновленную или премиум-версию продуктов, которые они планируют приобрести. Эта стратегия может также включать в себя предложение надстроек, улучшающих функциональность или предоставляющих другие преимущества. Например, если вы продаете кошельки, вы можете разрешить покупателям персонализировать свои сумки, предоставив им возможность добавить монограмму за 10 долларов.

Вы также можете попытаться убедить клиентов приобрести премиум-версию продукта, который они планировали купить. Например, потоковые сервисы часто предлагают базовые и премиальные варианты подписки. Когда клиент хочет заказать подписку, поставщик услуг отображает сравнительную таблицу с функциями, предлагаемыми каждым вариантом. Эта диаграмма может продемонстрировать, что всего за 5 долларов клиент может получить 10 дополнительных функций.

Используйте техники кросс-продаж

Перекрестные продажи представляют собой еще один метод, направленный на увеличение прибыли от продажи. Однако, в то время как дополнительные продажи направлены на обновление продуктов в рамках заказа клиента, перекрестные продажи предполагают, что они добавляют сопутствующие товары в свой заказ. Дополнительные продажи могут помочь увеличить сумму заказа в долларах, а перекрестные продажи могут помочь увеличить количество товаров в заказе. Например, когда клиент покупает мобильный телефон, продавец может предложить ему также купить чехол для его защиты.

Этот метод также часто используется в интернет-магазинах. Когда клиенты нажимают на продукт, они могут увидеть карусель продуктов с заголовком «Часто покупают с» или «Клиенты, которые купили этот товар, также купили». Точно так же сайты с одеждой часто содержат изображения нарядов. Если покупателю нравится футболка, веб-сайт может предложить дополнить наряд, купив джинсы и куртку, которые носила модель.

Предлагайте купоны или коды скидок

Еще один метод, который может помочь убедить клиентов тратить больше, — предложить купон или код скидки для заказов, превышающих определенный порог. Например, вы можете сказать клиентам, что они получат купон на 10 долларов США при следующем заказе, если сегодня они потратят не менее 70 долларов США. Вы также можете включить эту идею в программу лояльности. За каждый заказ клиент получает определенное количество баллов в зависимости от своих покупок. Затем вы можете установить сумму баллов, например 250 баллов, которую они должны набрать, чтобы получить код скидки или кредит в магазине.

Предоставление скидок в зависимости от объема

Еще один способ использовать скидки, чтобы убедить покупателей тратить больше, — предоставлять их в зависимости от объема заказа. Например, вы можете продавать кусковое мыло по 5 долларов за штуку. Затем вы можете предложить своим клиентам скидку 20%, если они купят не менее четырех мыл. Покупатель, который планировал купить один или два куска мыла, теперь имеет стимул увеличить количество товаров в своем заказе.

Партнер с некоммерческой организацией

Целевой маркетинг представляет собой стратегию, при которой предприятия сотрудничают с некоммерческими организациями для продвижения миссии некоммерческой организации при одновременном увеличении прибыли бизнеса. Вы можете использовать эту стратегию для повышения средней стоимости заказа, предлагая пожертвования через заказы клиентов. Например, вы можете сказать, что каждая покупка на сумму 50 долларов США или более принесет пожертвование в размере 5 долларов США некоммерческому партнеру компании. В некоторых случаях вы можете даже продать эксклюзивный товар через это партнерство, которое привлекает клиентов и увеличивает количество их заказов.

Установите политику возврата для дорогих товаров

Клиенты, покупающие более дорогие товары, могут помочь увеличить среднюю стоимость вашего заказа. Реклама легкого или простого процесса возврата может помочь убедить некоторых клиентов совершить такие покупки. Некоторые люди не решаются покупать дорогие вещи, потому что опасаются, что продукт может им не понравиться, или считают, что он стоит такой высокой цены. Однако эта политика может заставить их чувствовать себя более комфортно, потому что они знают, что могут вернуть ее без проблем, если она не соответствует их стандартам.