SPIN-продажи: резюме и почему это важно

Стратегия продаж SPIN — это эффективный метод, который компании используют для улучшения своих продаж и отношений с клиентами. Если вы заинтересованы в использовании метода продаж SPIN для улучшения взаимодействия с клиентами, важно понимать его основные компоненты и способы их использования. В этой статье мы обсудим, что такое SPIN-продажи, почему они важны и как они помогают торговым представителям.

Что продает СПИН?

SPIN-продажи — это стратегия продаж, о которой Нил Рэкхем рассказывает в своей книге SPIN-продажи, опубликованной в 1988 году. Техника SPIN-продаж помогает торговым представителям ориентироваться в сложных звонках по продажам, задавая ряд вопросов, которые соблазняют клиентов и побуждают их к покупке. В отличие от телефонного звонка по сценарию, SPIN-продажа предлагает людям несколько категорий вопросов, чтобы помочь им направить разговор и адаптировать коммерческое предложение к потребителю. Название каждой категории вопросов создает аббревиатуру SPIN:

• Ситуационные вопросы

• Проблемные вопросы

• Импликационные вопросы

• Вопросы о необходимости оплаты

Почему SPIN-продажи важны?

SPIN-продажи важны по нескольким причинам, в том числе:

• Увеличение продаж и доходов: использование метода продаж, который фокусирует продукт или услугу на проблемах и потребностях потребителей, может помочь увеличить продажи и доходы компании. Это также может помочь им понять текущий спрос на их товары и нужно ли им внести коррективы в рекламное предложение или сам продукт.

• Помощь торговым представителям в обучении и развитии: когда торговые представители используют метод продаж SPIN, это может помочь им развить сильные аналитические и коммуникативные методы. Возможность узнать, когда им нужно возродить интерес клиента или изменить тему разговора, может помочь торговым представителям более эффективно выполнять свои рабочие обязанности.

• Улучшение взаимодействия с клиентами: когда торговые представители адаптируют свои торговые предложения к клиенту с конкретными вопросами, это может сделать разговор более естественным. Более естественный разговор может помочь клиентам почувствовать, что компания заботится о них, повысить их удовлетворенность и мотивировать их на совершение покупки.

Резюме продаж SPIN

Стратегия продаж SPIN задает ряд вопросов в определенном порядке, которые могут помочь покупателю понять, почему ему нужен продукт или услуга и какую выгоду они могут извлечь из этого. Это также помогает установить взаимопонимание с клиентом, выстраивая профессиональные отношения, которые заставляют их чувствовать, что компания и торговый представитель хотят помочь с их проблемами.

При использовании метода продаж SPIN покупатель говорит большую часть разговора, а торговый представитель управляет и направляет разговор к обнадеживающему завершению покупки продукта. Перед тем, как сделать звонок или сделать презентацию, торговым представителям полезно составить список вопросов для каждой категории SPIN, потому что это поможет им быстро выбрать лучший вопрос для использования в зависимости от направления разговора. Вот список из четырех категорий SPIN и вопросов, которые они могут использовать:

Ситуация

Когда вы начинаете рекламную презентацию, продавцам полезно собрать информацию о ситуации клиента и понять, как продукт или услуга могут помочь человеку. Вопросы о покупателе также помогают им почувствовать, что торговый представитель сосредоточен на них, а не на товарах компании или ее функциях. Использование ситуационных вопросов также может помочь торговому представителю спланировать свои вопросы и темы для остальной части коммерческого предложения.

Прежде чем начать рекламную презентацию, торговому представителю полезно провести исследование покупателя или компании. Понимание размера компании, ее основных услуг и, возможно, ее финансового положения может помочь продавцам разумно выбирать вопросы и сразу же направлять разговор в свою пользу. Например, если продавец пытался продать программное обеспечение для улучшения управления продажами в бизнесе, он мог бы спросить клиента: «Какие инструменты вы используете для управления потенциальными продажами?» Некоторые другие полезные вопросы, которые торговые представители могут задать для категории ситуации, включают:

• Какая часть вашего бюджета выделена на маркетинговую практику?

• Как выглядит ваш процесс для отдела продаж?

• Насколько важны исследования и разработки для вашей компании?

• Как для вас выглядит обычный рабочий день?

• Какие инструменты вы используете в настоящее время для повышения удовлетворенности клиентов?

Проблема

Задавая проблемные вопросы, сотрудники могут определить основные проблемы или проблемы, с которыми может столкнуться клиент, и определить, могут ли их продукт или услуга помочь им. Полезно задавать клиентам больше проблемных вопросов, чем вопросов о ситуации, чтобы торговые представители могли полностью понять текущий опыт клиента и помочь ему найти решение. Задавая проблемные вопросы, важно, чтобы торговые представители понимали, в каких сферах жизни или бизнеса клиента может помочь их продукт или услуга, и определяли, испытывает ли покупатель недостаток в каком-либо из этих аспектов. Вот некоторые примеры проблемных вопросов:

• Насколько надежны ваши инструменты и оборудование?

• Сколько времени требуется, чтобы связаться с вашими потенциальными клиентами?

• Считаете ли вы, что ваша команда настолько сильна, насколько это возможно?

• С какой самой большой проблемой вы сталкиваетесь в своих маркетинговых кампаниях?

• Насколько дорог ваш нынешний поставщик?

Значение

Имплицирующие вопросы помогают придать проблемам клиента ощущение срочности, побуждая его найти немедленное решение. Основная цель импликации заключается в том, чтобы торговые представители использовали вопросы вместо утверждений, чтобы подвести клиентов к выводу, что им нужно решать свои проблемы быстро, во избежание каких-либо негативных результатов. Например, если сотрудник замечает, что клиент платит много денег своему нынешнему поставщику, его подразумеваемый вопрос может звучать так: «Вынуждали ли вас когда-либо платить такую ​​большую сумму своему поставщику за трудные бюджетные решения?» Некоторые другие импликативные вопросы могут включать:

• Сколько времени вы тратите каждую неделю на составление новых писем для клиентов?

• Повлияла ли проблема с вашими маркетинговыми кампаниями на общий доход?

• Если сотрудники не обучены должным образом, как это влияет на их производительность?

• Плохая коммуникация когда-либо заставляла вас откладывать важные сроки?

• Как проблема с расписанием влияет на команду?

Нужна выплата

Вопросы «потребность-выплата» помогают клиентам понять, как продукт компании может помочь им решить их проблемы и найти эффективное решение. Не указывая прямо, что представляет собой продукт или его основные характеристики, торговые представители могут помочь направить клиентов к нему, задавая им наводящие вопросы, которые могут помочь им развить идею о том, что им самим нужен этот продукт. Например, если компания пыталась продать программное обеспечение, помогающее управлять потенциальными клиентами компании, ее вопрос мог бы звучать так: «Поможет ли программное обеспечение для управления клиентами отслеживать встречи и поддерживать автоматизированную электронную почту?»

Некоторые другие вопросы, связанные с потребностью, могут включать:

• Ваша команда или компания нашли бы ценность в частном коммуникационном сервере?

• Считаете ли вы, что решение проблемы нехватки сотрудников повлияет на ваши продажи и доходы?

• Если бы вы нашли более дешевого поставщика производственных материалов, помогло бы это снизить затраты?

• Выиграет ли ваша команда от улучшенной и индивидуально разработанной программы обучения?

• Принесет ли специальная маркетинговая кампания пользу вашему охвату клиентов?