Скрипты холодных звонков для финансовых консультантов (с советами)

Участие в практике продаж является большой частью работы финансового консультанта. Это помогает привлечь клиентов и увеличить прибыль компании. Делая холодные звонки по продажам, финансовые консультанты часто используют сценарии, которые помогают им подготовиться к превращению потенциального клиента в платного клиента. В этой статье мы обсудим, что такое холодные звонки, перечислим пять элементов сценария холодного звонка и дадим советы, как усовершенствовать свои методы.

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это практика совершения телефонных звонков потенциальному клиенту или деловому партнеру практически без первоначального контакта между двумя сторонами. Звонящий не планирует и не планирует взаимодействие с помощью или вкладом другой стороны. Некоторые виды холодных звонков могут включать:

• Встречи: с помощью этого типа холодного звонка инициатор может попытаться назначить вторичную встречу с кем-то, чтобы заработать больше времени, чтобы поговорить с ним о потенциальном продукте или услуге.

• Соединения по почте и телефону: при этом типе холодного звонка две стороны, возможно, имели предыдущее взаимодействие по электронной почте, от нескольких дней до недели, а незапланированный звонок является попыткой восстановить связь и обсудить информацию дальше.

• Соединения телефон-почта-телефон: этот тип холодного звонка сочетает в себе два других метода, при которых запрашивающий делает первоначальный холодный звонок, отправляет электронное письмо, чтобы подвести итоги обсуждения, и делает еще один незапрашиваемый звонок после переписки.

Почему финансовые консультанты используют сценарии холодных звонков?

Финансовые консультанты используют сценарии холодных звонков, чтобы они могли точно помнить, что они хотят сказать во время разговора. Это может увеличить шансы на то, что другой человек будет дольше оставаться на телефоне и сделает разговор более продуктивным. Наличие сценария также может уменьшить беспокойство, которое может возникнуть из-за нежелательного телефонного звонка. Это также может сделать голос звонящего более профессиональным.

5 элементов сценария холодных звонков для финансовых консультантов

Есть пять этапов холодного звонка, через которые вы проходите, общаясь с потенциальными клиентами и клиентами. Используйте этот список, чтобы понять назначение каждой части:

1. Введение

Этап введения холодного звонка устанавливает ваше доверие со стороны клиента или клиента и отвечает на вопросы о том, кто вы и почему вы звоните. Эта часть происходит быстро, в течение 10 секунд или меньше с начала вашего звонка.

В первом предложении вашего вступления укажите свое полное имя, название компании и ваше заявление о достоверности или причину, по которой этот человек должен продолжать с вами разговаривать. Вы можете сделать это, сославшись на достоверный источник или ссылку, чтобы связаться с другим человеком. Надежные источники могут включать соответствующие интеграции, стратегические партнерства или даже имена их конкурентов. Примером отличного введения может быть:

«Привет, Кэтлин, меня зовут Эллиот Фокс. Я звоню из Financial Services International. Я узнал ваше имя от моего коллеги Дона Эрнандеса из Equity Unlimited».

2. Ценностное предложение

Фаза ценностного предложения холодного звонка — это когда вы делаете презентацию. Цель состоит в том, чтобы рассказать потенциальному покупателю или клиенту, что они могут получить от этого звонка или разговора с вами, и почему они должны об этом заботиться. Этот раздел часто длится 30 секунд или меньше. Сосредоточьтесь на потенциальных клиентах, а не на себе. Постарайтесь предоставить дополнительную информацию, относящуюся к ситуации конкретного клиента. Подчеркните, как ваш продукт или услуга могут изменить их бизнес или жизнь к лучшему. Примером хорошего ценностного предложения может быть:

«Вы знакомы с магазином в конце квартала? В прошлом году мы сэкономили им 20 000 долларов на расходах. Большинство независимых книжных магазинов сотрудничают с нами, потому что мы предоставляем информацию на корпоративном уровне для модели малого бизнеса. результатов с вашим магазином».

3. Переход

Переход, который иногда называют поворотным утверждением, переводит разговор с коммерческого предложения на дискуссию. Здесь вы указываете главную цель вашего звонка и даете клиенту представление о том, что вы намерены сделать, чтобы ваша связь с ним вышла за пределы телефонного звонка. Укажите, как долго вы хотели бы поговорить с ними, и укажите следующий возможный шаг. Примером оператора перехода может быть:

«Я надеюсь, что мы сможем поболтать около восьми минут, чтобы посмотреть, есть ли смысл запланировать более продолжительный видеочат через несколько недель».

4. Вопросы

На этапе вопросов вы анализируете своего потенциального клиента. Вместо подачи вы будете задавать разговорные вопросы и слушать ответы клиента. Затем вы можете задать дополнительные вопросы на основе их ответов, чтобы показать, что вы внимательны. Свяжите свой первый вопрос с ценностным предложением, чтобы помочь вам узнать больше о желаниях и потребностях клиента. Это также может помочь вам решить, стоит ли проводить с этим клиентом еще одну встречу или телефонный звонок. Старайтесь, чтобы сегмент вопросов соответствовал продолжительности, которую вы обещали при переходе.

Задавайте как открытые, так и закрытые вопросы. Закрытые вопросы — это вопросы с однозначными ответами «да» и «нет». Открытые вопросы могут быть лучше для клиентов, которые предлагают минимум информации, потому что им предлагается объяснить что-то более подробно. Примером обмена вопросами может быть:

• *Продавец: «Расскажите о методах, которые вы используете, чтобы сэкономить деньги в своем бизнесе».*

• **Потенциальный покупатель: «В настоящее время мы работаем только четыре дня в неделю, чтобы сэкономить на коммунальных услугах. Мы прекратили выдачу сумок и просим клиентов приносить свои собственные. Два месяца назад я сократил штат на трех человек».**

• **Продавец: «Как эти сокращения повлияли на ваш бизнес в целом и в финансовом плане?»**

• **** Потенциальный покупатель: «Наши расходы снизились, но наши доходы остались примерно на том же уровне. Я заметил, что у нас не так много новых клиентов, потому что наши сумки были частью нашей кампании по брендингу. Мы максимально сократили расходы на брендинг. и маркетинг, чтобы сэкономить деньги. В этом году мы сократили наш рекламный бюджет на 30%».****

• ****Продавец: «Что поможет вернуть ваш рекламный бюджет на прежний уровень?»****

• **** Проспект: «Мы могли бы добавить больше возможностей для брендинга, чтобы выделиться среди других независимых детских книжных магазинов в этом районе».****

5. Закрытие

На заключительном этапе холодного звонка вы назначаете следующую встречу или беседу. Укажите несколько возможных дат и времени, чтобы запланировать ваше следующее взаимодействие. Имейте в наличии несколько вариантов вместо того, чтобы первые один или два не вписывались в график потенциального клиента. Примером хорошего заключительного заявления может быть:

«Кэтлин, я знаю, что у вас, вероятно, есть дела. Наши восемь минут истекли. Давайте запланируем 45-минутный видеозвонок, чтобы мы могли больше обсудить идеи пополнения вашего рекламного бюджета. Вы свободны в понедельник в 11 утра или в пятницу в 8 :30 утра?”

Скрипты холодных звонков для финансовых консультантов

Вы можете связаться с большим количеством разных людей, чтобы продать свои услуги. По этой причине может быть полезно иметь разные сценарии холодных звонков, адаптированные к потенциальным клиентам, с которыми вы разговариваете. Хорошие сценарии легко адаптируются, поэтому при необходимости вы можете изменить их во время разговора. Сценарий часто наиболее полезен для ваших начальных и заключительных разделов, потому что потребности конкретного клиента влияют на фазу вопросов. Используйте эти два сценария холодных звонков, чтобы помочь вам общаться с отдельными группами клиентов:

Владельцы бизнеса

При холодных звонках владельцам бизнеса вы можете сосредоточиться на вещах, которые могут сделать их более прибыльными, сэкономить их деньги или увеличить их рентабельность инвестиций (ROI). В эффективном сценарии холодного звонка для общения с владельцами бизнеса может быть указано:

“Привет [Prospect name]. Меня зовут [Your name] от [Company name]. [Credibility statement listing where you got their contact information or how you learned about their potential business needs.] я звоню обсудить [Specific area or discipline for which you have a solution]. Вы знакомы с [Competitor company with whom you’ve worked? We helped them [List a way you helped this company in the past]. Я ожидаю, что мы могли бы получить аналогичные результаты для вашей компании. Я надеюсь, что мы можем поговорить [Specific amount of time] чтобы решить, выиграете ли вы от более продолжительной встречи или от звонка в будущем».

Физические лица

При холодных звонках физическим лицам вы можете попытаться продать им финансовые услуги, такие как консультации по управлению активами или страхование. Эффективным сценарием холодных звонков для физических лиц может быть:

“Привет, [Prospect name]. Это [Your name] с участием [Company name]. [Credibility statement that shows how you got their number or the valid reason for calling]. Какой тип [Specific financial service which you’re trying to sell] решения, которыми вы сейчас пользуетесь? мы помогли [Number of people] в вашем районе взять под контроль их [Specific financial service] решения, и мы думаем, что можем сделать то же самое для вас. я хотел бы поговорить о [Specific amount of time] чтобы увидеть, принесет ли вам пользу более длительная консультация в ближайшее время».

Советы по холодным звонкам

Используйте эти советы, чтобы улучшить свои сценарии холодных звонков и взаимодействия:

Используйте позитивный настрой

Положительный настрой во время холодного звонка поможет вам звучать счастливее, добрее или оптимистичнее по телефону. Хотя человек, с которым вы разговариваете, не сможет видеть ваше лицо, он может сказать, что вы чувствуете, просто услышав ваш голос. Позитивный настрой может побудить людей оставаться с вами на телефоне в течение более длительного периода времени.

Собирайте целевых лидов

В юридических целях вы можете продавать финансовые продукты только в тех штатах, где у вас есть соответствующая лицензия. По этой причине вы можете настроить таргетинг списка потенциальных клиентов в соответствии с этими географическими областями, а также с учетом других факторов, таких как доход и семейное положение. Подумайте о продуктах, которые вы продаете, и о том, кому они больше всего нужны. Это может помочь вам определить потенциальных клиентов, чтобы составить свой список.

Укажите контекст

Сообщите людям, почему вы звоните, почему это важно и что это может для них сделать, это может увеличить шансы на удлинение разговора и переход на новую встречу. Поместите свои решения в контекст собственного бизнеса или личной жизни потенциального клиента. Прежде чем звонить, изучите своих потенциальных клиентов и составьте список преимуществ, которые они получат от использования вашего сценария.

Используйте технологии

Во время разговора с потенциальными клиентами, если вы получите от людей согласие на получение дополнительной информации о ваших услугах, используйте технологии для распространения этих ресурсов, а не традиционную почту. Получите адрес электронной почты потенциального клиента или направьте его на свой веб-сайт. Эти варианты обеспечивают более немедленную передачу информации, чтобы помочь процессу продажи двигаться как можно быстрее.

Оставить голосовое сообщение

Если вы делаете холодный звонок, а кто-то не берет трубку, оставьте сообщение. Это может побудить потенциального клиента перезвонить вам, если его заинтересует то, что вы говорите. Предоставьте достаточно информации, чтобы возбудить их интерес, чтобы они захотели узнать больше о ваших продуктах. Следуйте советам и сценарию, который вы бы использовали, если бы они подняли трубку, но сократите их для сообщения. Предоставьте такую ​​информацию, как ваше имя, компания и контактная информация, чтобы они могли вам перезвонить.