Руководство по переговорам о продажах (с примерами и советами)

Коммуникативные навыки важны для специалистов по продажам. Разработка эффективных сценариев продаж может помочь вам заинтересовать потребителей, укрепить крепкие профессиональные отношения и увеличить ваши продажи. В этой статье мы обсудим, что такое беседы о продажах, рассмотрим несколько хороших и плохих способов начать беседу и обсудим советы, которые помогут вам вести эффективную беседу о продажах.

Что такое разговоры о продажах?

Разговоры о продажах — это обсуждения, проводимые между продавцом и потенциальным покупателем. Эти обсуждения позволяют специалисту по продажам информировать потенциального клиента о продуктах, услугах, программах и ценах. Это может помочь потенциальным клиентам принять обоснованное решение о покупке продукта или заключении соглашения с компанией.

Почему разговоры о продажах важны?

Многие компании придают большое значение первому разговору о продаже, потому что часто это первое взаимодействие между компанией и ее потенциальным клиентом. Обсуждения продаж также могут:

• Развивайте рефералов

• Формировать соединения

• Повысьте узнаваемость вашего бренда

• Генерировать продажи

• Улучшить репутацию компании

Хорошее начало разговора

Просмотрите эти хорошие стартовые беседы, чтобы узнать, как начать и провести эффективную дискуссию о продажах:

1. Введение

Пример: «Здравствуйте, меня зовут Фрэнк, я работаю в RJ Industries. Спасибо, что ответили на мой звонок».

Краткое введение поможет слушателям понять, кто звонит, и поможет вам сразу понять причину звонка. Добавление выражения благодарности клиенту за то, что он ответил на ваш звонок, также показывает, что вы цените его время. Это положительное утверждение может помочь вам установить связь с вашим покупателем и увеличить вероятность успешной продажи.

2. Формирование соединения

Пример: «Я провел небольшое исследование вашей компании и заметил ваш недавний интерес к SEO-маркетингу».

Информирование получателя вашего звонка об исследовании, которое вы провели в отношении него или его компании, может помочь вам продемонстрировать заинтересованность вашей компании в их бизнесе. Это также может помочь вам установить значимую связь между вами и компанией клиента, что может увеличить вероятность положительного результата. Это может изменить тон обсуждения с коммерческого предложения на более личный разговор.

3. Устранение причины звонка

Пример: «Вот почему я хотел бы рассказать вам больше о написании контента, которое мы делаем, и о том, как это может помочь маркетинговой стратегии вашей компании. Хотите узнать больше о том, как мы пишем контент сейчас или позже сегодня?»

Связывание ваших услуг с компанией может помочь клиенту лучше понять, чем выгодны ваши продукты или услуги. Спрашивая клиента о возможности обсудить продукты или услуги вашей компании, вы также можете помочь ему понять, как вы цените его время. Если они выберут другое время, подумайте о том, чтобы отправить последующее электронное письмо в качестве напоминания. Электронная почта с указанием времени и даты телефонных разговоров, а также общий обзор ваших продуктов или услуг могут помочь вам сделать более продуктивный звонок, когда вы свяжетесь с ними снова.

Начало закрытого разговора

Понимание того, как вы начинаете и ведете разговор, может помочь вам улучшить свои коммуникативные навыки. Просмотрите эти примеры закрытых разговоров, которые помогут вам улучшить вашу стратегию продаж:

1. Введение

Пример: «Привет, это Фрэнк из RJ Industries. Вы тот человек, с которым можно поговорить об оборудовании для обеспечения безопасности?»

Задавание вопросов с однозначными ответами, такими как «да» или «нет», может повысить вероятность того, что клиент завершит разговор. Если вы зададите вопрос, на который может быть получен ответ «нет», это поможет покупателю чувствовать себя непринужденно, завершая разговор до того, как вы представите свои продукты. Формулировка ваших вопросов как неограниченных возможностей может улучшить качество обмена и стимулировать более активное взаимодействие с потенциальным клиентом. Предварительное изучение компании также может помочь вам найти подходящего человека для контакта.

Например, если вы знаете, кто должен обсуждать оборудование для обеспечения безопасности, подумайте о том, чтобы попросить его поговорить с ним, если он не первый, кто отвечает на звонок. Как только вы нашли нужного человека, вы можете продолжить разговор о продажах. Вы можете перефразировать вопрос такого типа в виде утверждения, например: «Я увидел на веб-сайте вашей компании, что именно вы покупаете оборудование для обеспечения безопасности вашей компании». Затем после этого утверждения задайте открытый вопрос, например: «Вы готовы прямо сейчас или позже сегодня, чтобы обсудить продукты оборудования для обеспечения безопасности моей компании?»

2. Формирование соединения

Пример: «Расскажите о маркетинговом плане вашей компании на следующий год».

Хотя это заявление может показать ваш интерес к компании, такой подход может показаться клиенту требованием. Это может привести к тому, что человек почувствует себя некомфортно и решит закончить разговор. Формулировка утверждений в виде открытых вопросов может помочь другому человеку активно участвовать в обсуждении. Например, вы можете спросить: «Можете ли вы рассказать мне немного о маркетинговой стратегии вашей компании на следующий год?»

3. Устранение причины звонка

Пример: «Могу ли я уделить вам несколько минут, чтобы поговорить подробнее о том, как наша команда по созданию контента может помочь вам улучшить вашу маркетинговую стратегию?»

У многих профессионалов есть встречи или другие обязанности в течение дня. Предлагая только один вариант рассказа о продуктах или услугах вашей компании, вы увеличиваете вероятность того, что они обратятся за услугами к другой компании. Это связано с тем, что если слушатель занят своими служебными обязанностями, он может сказать, что не может слушать ваши тезисы, и закончить разговор.

Спрашивая об их доступности, вы показываете, что цените их время, и увеличиваете шансы на то, что они прислушаются к вашему коммерческому предложению. Вы можете скорректировать этот вопрос, чтобы отразить открытый формат, например: «Вы свободны сейчас или завтра в девять, чтобы обсудить, как наша команда по созданию контента может помочь вам улучшить маркетинговую стратегию вашей компании?» Это дает возможность говорить либо в этот момент, либо в другое время, которое соответствует их доступности.

Советы по переговорам о продажах

Ознакомьтесь с этими советами, которые помогут вам создать собственную стратегию продаж:

• Установите взаимопонимание: нахождение общих интересов между вами и получателем вашего звонка может помочь вам сформировать позитивные и долгосрочные отношения. Это увеличивает шансы на успех вашего обсуждения продаж из-за личной связи.

• Задавайте открытые вопросы. Открытые вопросы способствуют продолжению общения. Эти типы вопросов также могут позволить потенциальному клиенту задавать вопросы в ответ, чтобы лучше понять предложения вашей компании.

• Планирование успеха. Планирование успеха может помочь вам сформировать позитивный настрой, который также отразится в вашей речи. Демонстрация положительной энергии в вашем голосе и разговоре может помочь слушателю вовлечься в дискуссию и создать положительное впечатление о вашей компании.

• Будьте прямолинейны: простота обмена поможет вам быстро рассказать клиенту о вашей компании. Это также может улучшить понимание клиентом вашей организации.

• Подготовьтесь к разговору: напишите несколько тем, которые вы хотите обсудить, это поможет улучшить ход вашего разговора. Это также может помочь вам рассмотреть все необходимые компоненты вашего коммерческого предложения.