Руководство по модели продаж Challenger и тому, как она работает

10 сентября 2021 г.

Модель продаж Challenger — это уникальный подход к стимулированию продаж, который отдает предпочтение опыту продавца, а не установлению личных отношений с потребителями. Это важная модель, которая может помочь вашему отделу продаж достичь поставленных целей. В этой статье мы объясним, что такое модель продаж Challenger, три основные части, составляющие эту технику продаж, и пять основных типов специалистов по продажам.

Какова модель продаж Challenger?

В 2011 году авторы Мэтью Диксон и Брент Адамсон написали книгу «Вызов-распродажа: взятие под контроль диалога с клиентом». В этой книге они освещают подход к продажам, который бросает вызов традиционному представлению о том, что потребители будут покупать больше у продавца, когда установлена ​​личная связь.

В то время как люди могут получать удовольствие от покупок у людей, которые им нравятся, у потребителей сегодня есть гораздо более удобные варианты покупки. Вложение драгоценного времени в построение отношений с клиентом теряет свою эффективность, когда потребители могут основывать свои решения не только на своих чувствах к специалисту по продажам. Хотя отношения по-прежнему являются движущим фактором продаж, модель продаж Challenger предполагает, что клиентам нужен эксперт, который бросит вызов их образу мыслей и авторитетно информирует их о новых решениях.

Пять профилей специалистов по продажам

Исследователи обнаружили, что пять различных профилей отражают навыки и поведение большинства торговых представителей:

• Трудолюбивый: этот тип продавца, как правило, самомотивирован и настойчив. Усердные работники приветствуют обратную связь и вкладывают средства в свое личное развитие.

• Претендент: Претендент любит спорить и подталкивать клиента. Они склонны смотреть на мир иначе, чем окружающие. Что наиболее важно, они отлично знакомы с бизнесом клиента и отраслью, а также с проблемами, с которыми они сталкиваются.

• Строитель отношений: этот профиль использует более традиционный подход к консультированию и продажам, сосредоточив внимание на развитии отношений с клиентом. Строители отношений развивают защитников клиентов, щедро тратят свое время, ладят с большинством людей и строят отношения с потенциальными клиентами.

• Одинокий волк: Одинокий волк может быть чрезвычайно независимым и трудным в управлении. Как правило, это уверенные в себе люди, которые добиваются результатов, следуя своим инстинктам.

• Решение проблем: этот профиль представляет торгового представителя, который ориентирован на детали и надежен. Решатели проблем реагируют на своих клиентов и гарантируют, что любые проблемы будут решены эффективно и результативно.

Хотя профиль выстраивания отношений на сегодняшний день является самой популярной стратегией среди отделов продаж и руководителей, исследователи обнаружили, что их эффективность была одной из самых низких. И наоборот, претенденты значительно чаще становились звездами в своих командах и компаниях.

Три основных элемента модели Challenger

Модель продаж Challenger состоит из трех основных элементов: обучение, адаптация и контроль. Вот более подробный взгляд на каждый аспект этой техники продаж:

1. Учить

В модели продаж Challenger торговые представители должны сначала установить, что они обладают новой и ценной информацией, относящейся к потребностям клиента. Сегодня клиенты имеют доступ к неограниченным ресурсам и информации для исследования и ознакомления с продуктами.

Потребитель знает проблемы, которые он надеется преодолеть, купив ваш продукт или услугу. Торговые представители, которые предполагают, что клиент ничего не знает, или которые сосредотачиваются на сравнении продукта с продуктом конкурентов, только напрасно тратят время всех. Вместо этого специалист по продажам должен сосредоточиться на том, чтобы предложить клиенту новую точку зрения, которая предлагает ему ценность.

Например, продавец может начать разговор с признания проблем, с которыми сталкивается потребитель, и представить идею о том, что эти проблемы были преодолены с помощью новых подходов. Затем представитель может рассказать потенциальному клиенту об уникальных функциях, которые предоставляет их компания или продукт. Когда продавец позиционирует себя как ценного, это увеличивает вероятность того, что он совершит продажу.

2. Портной

После того, как потребности клиента определены, тот же представитель должен разработать индивидуальное решение.
Это требует сочетания гибкости и творчества как со стороны предлагаемого продукта/услуги, так и со стороны продавца. Хотя не все продукты/услуги являются гибкими, интуитивный продавец все же может найти способ адаптировать предложение к покупателю.

Например, специалист по продажам может предложить индивидуальное финансирование. Или они могли бы настроить весь производственный процесс в соответствии с потребностями клиента.

3. Возьмите под свой контроль

В последней части модели продаж Challenger торговый представитель должен взять на себя управление, чтобы совершить продажу. Клиенты обычно предлагают сопротивление или возражения перед завершением продажи, и большинство традиционных методов продаж считают, что лучший способ справиться с такими ситуациями – рассматривать каждое возражение как законную озабоченность.

Хотя этот метод может показаться агрессивным, торговые представители просто поощряют клиентов быть реалистичными в своих опасениях. Успешное использование этой техники требует большого мастерства, уверенности и, прежде всего, мужества.

Например, модель продаж Challenger предполагает, что на любое нереалистичное или необоснованное возражение, вопрос или требование клиента продавец должен ответить твердым, но искренним вызовом. Продавец может укрепить свой опыт, цитируя положительные отзывы о продукте или доказанные преимущества продукта.