Полное руководство по заданию заключительных вопросов

15 апреля 2021 г.

Закрытие продажи является важной частью процесса продажи. Задавая правильные заключительные вопросы, вы можете гарантировать, что ваши потенциальные клиенты станут ценными клиентами. Вместо того, чтобы задавать стандартные вопросы, лучше сосредоточиться на вопросах, которые подчеркивают, как ваша компания может удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. В этой статье мы рассмотрим цель закрывающих вопросов и то, как они могут помочь увеличить ваши продажи.

Почему важно задавать вопросы, чтобы завершить продажу?

Опрос каждого потенциального клиента на протяжении всего процесса продаж поможет вам понять их потребности и проблемы. Это позволяет вам предлагать индивидуальные решения, отвечающие их конкретным требованиям. Задавая уместные вопросы и давая вдумчивые ответы, вы внушаете доверие вашим потенциальным клиентам и ведете к доверию между сторонами во время переговоров.

Вы также можете положиться на заключительные вопросы, чтобы определить эффективность вашего коммерческого предложения. Спросив потенциальных клиентов, что они думают о потенциале ваших продуктов или услуг, вы сможете узнать, как изменить свою стратегию продаж, чтобы закрыть сделку. Опытные продавцы понимают важность выбора вопросов, дающих ценную информацию.

Выявить факторы, влияющие на окончательное решение

Задавайте вопросы в начале презентации, чтобы определить основные критерии, которые потенциальные клиенты будут использовать при принятии решения о покупке, а затем сосредоточьте заключительные вопросы на этих моментах. Используя собранную информацию, сократите количество вариантов и выделите то, чем ваше решение соответствует требованиям потенциального клиента и выгодно отличается от конкурентов.

Изучите предпочтительное решение потенциального клиента

После представления решений потенциальным клиентам спросите их мнение, чтобы определить, насколько эти решения совместимы с их потребностями. Этот вопрос требует, чтобы потенциальные клиенты подумали о функциях, которые им нравятся, и обдумали, что еще им может понадобиться. Это дает вам возможность адаптировать предлагаемые вами решения под все их требования или закрыть продажу, если они не требуют дополнительных изменений. Положительные отзывы — это мощный индикатор того, что потенциальные клиенты готовы закрыть сделку.

Узнайте о других критических потребностях потенциального клиента

В конце своей презентации спросите потенциального клиента о дополнительных потребностях, требующих решения. Эти вопросы позволяют потенциальным клиентам поделиться информацией, которая может привести к дополнительным продажам или помочь вам решить проблемы с вашей подачей. Изучение их других потребностей позволяет вам использовать все свои ресурсы, чтобы предлагать комплексные решения для потенциальных клиентов.

Советы по завершению продажи с помощью вопросов

Закрытие продажи в основном зависит от заключительных вопросов, которые вы задаете, и от воздействия предлагаемых вами решений. Чтобы добиться успеха, вам нужно понимать требования каждого потенциального клиента, активно спрашивая, слушая и отвечая на соответствующие заявления. Несколько полезных советов помогут вам подготовиться к встрече.

Проведите обширное исследование, чтобы понять, как работает компания вашего потенциального клиента и ее цели, а затем предложите индивидуальное решение, соответствующее этой области. Ваше исследование должно включать в себя сведения о культуре, миссии и видении компании, а ваша презентация должна быть сосредоточена на продуктах или услугах, отвечающих этим потребностям.

Информация из вашего исследования может также помочь вам установить доверительные деловые отношения, продемонстрировав ваше понимание важности политик и протоколов компании. Это помогает построить взаимное уважение, необходимое компаниям для совместной работы.

1. Поставьте перед собой цели

Запишите цели, которые вы стремитесь достичь в процессе продаж. Это позволяет легко отслеживать ваши цели на встрече и определять эффективность вашей стратегии продаж. Эта информация поможет вам пересмотреть свою технику продаж по мере необходимости, чтобы добиться прогресса. Сочетание ваших собственных целей с целями потенциальных клиентов повышает вероятность успешной продажи.

Постановка целей требует понимания основных частей мощных целей, которые вдохновляют на действия. После размышления и оценки поставьте цели, соответствующие следующим стандартам:

• Конкретно: объясните, чего вы хотите достичь.

• Измеримый: Создайте метод для количественной оценки цели.

• Достижимая: рассмотрите свое текущее положение и обязанности, чтобы определить, достижима ли цель.

• Реалистичность: Убедитесь, что ваши цели практичны и достижимы.

• Чувствительность ко времени: покажите, как вы можете достичь цели в течение определенного периода времени.

2. Создавайте непредвиденные возражения

Определив, чего хотят обе компании, подготовьте несколько фиктивных вопросов, которые потенциальный клиент мог бы задать во время продажи. Начните с перечисления всех решений, которые вы считаете подходящими, а затем примите точку зрения потенциального клиента. Затем спросите себя, как продукт или услуга решит проблему потенциального клиента или удовлетворит его потребность после завершения продажи. Подготовьте ответы на все вопросы, которые, по вашему мнению, потенциальный клиент может задать в процессе продажи. Это включает в себя подготовку ответов на возможные возражения, которые могут возникнуть во время интервью.

3. Просмотрите свою презентацию

На этом этапе просмотрите всю презентацию и проверьте детали, которые необходимо изменить, чтобы они соответствовали требованиям потенциального клиента. Практика подачи важна, чтобы гарантировать, что ваши очки будут естественным образом на протяжении всего процесса. Красноречивая подача, сделанная без колебаний, вселяет уверенность в ваше решение.

Чтобы провести успешную презентацию, следуйте этим советам:

• Начните с улыбки и представьтесь своим полным именем.

• Дайте краткую справочную информацию о вашем опыте работы и наборе навыков.

• Уточните, что ваша цель — предложить ценные решения.

• Завершите призывом к действию (CTA), который просит потенциального клиента совершить покупку или подписать соглашение.

Выступая с речью, говорите естественно, медленно и внятно. Отрепетированные речи легко распознаются и не звучат искренне. Уверенный в себе оратор привлекает внимание аудитории, что является важной частью продажи.

Подробнее: Как завершить продажу: 16 стратегий и примеров

Заключительные вопросы для рассмотрения

Заключительные вопросы, которые вам нужно задать, зависят от вашего бизнеса и конкретных требований различных потенциальных клиентов. Три вопроса, которые стоит попробовать, включают:

1. Есть ли важные детали, которые я упустил?

Профессионалы по продажам используют этот вопрос для закрытия пробной версии, чтобы дать потенциальным клиентам возможность высказать свое мнение, прежде чем они напрямую попытаются закрыть сделку. Это важный вопрос, потому что он позволяет потенциальным клиентам критиковать ваш процесс продаж, пока вы еще можете его исправить. Они могут поделиться своими мыслями о вашей презентации, что даст вам время для более эффективных заключительных вопросов.

Если потенциальный клиент дает положительные комментарии и не имеет вопросов, это может указывать на то, что продажа идет хорошо. В этот момент вы можете попытаться завершить продажу, будучи уверенными, что предлагаемое вами решение соответствует их потребностям.

2. Соответствует ли какой-либо из продуктов (или услуг), которые я продемонстрировал, вашим потребностям?

Мягкие завершающие вопросы, подобные этому, помогут вам определить заинтересованность потенциального клиента в вашем решении, не оказывая слишком большого давления. Эти вопросы пытаются подтолкнуть потенциального клиента к принятию окончательного решения. Используйте мягкие завершающие вопросы, чтобы поощрить обратную связь о разнообразии доступных решений и предпочтениях потенциального клиента.

Кроме того, мягкие заключительные вопросы могут помочь вам определить, насколько хорошо потенциальные клиенты понимают ваши продукты или услуги. Некоторые решения могут потребовать дополнительных пояснений или дополнительных примеров того, как они соответствуют требованиям компании.

3. Можем ли мы уточнить детали и приступить к работе?

Жесткие заключительные вопросы напрямую спрашивают потенциальных клиентов, готовы ли они инвестировать в ваш продукт или услугу. После представления вашего предложения и демонстрации того, что вы можете удовлетворить их потребности, спросите потенциальных клиентов о продаже. Если условия являются гибкими, спросите их о предпочтениях в отношении продажи, а затем завершите продажу, заполнив документы.

Закрытие большего количества продаж требует понимания вашего целевого рынка и предложения решений, которые удовлетворяют потребности этого рынка. Потенциальные клиенты должны понимать, насколько ваше решение соответствует их требованиям и положительно влияет на их компанию.