Плюсы и минусы прогнозирования продаж (с определениями и типами)

14 апреля 2022 г.

Если вы занимаетесь продажами, вы можете составлять или получать отчеты по прогнозированию продаж в рамках своих должностных обязанностей. Прогнозирование продаж — это способ оценки будущих доходов путем оценки суммы продаж, которую бизнес может сделать в определенный период времени. Понимание прогнозирования продаж может помочь вам принимать более эффективные бизнес-решения в отношении затрат, рисков или планов на будущее, поэтому важно использовать метод, соответствующий вашей деловой практике. В этой статье мы обсудим различные методы прогнозирования продаж и рассмотрим их плюсы и минусы.

Девять методов прогнозирования продаж

Вот девять методов прогнозирования продаж, которые следует учитывать:

1. Интуитивно понятный

Интуитивный метод основан на том, что торговые представители предоставляют менеджерам по продажам, бизнес-администраторам и заинтересованным сторонам информацию о вероятности закрытия конкретных сделок купли-продажи. В своих прогнозах торговые представители сообщают, сколько, по их мнению, стоит сделка и сколько времени, по их оценкам, потребуется, чтобы закрыть сделку. Это может быть полезно, когда есть новые продукты, для которых в настоящее время нет исторических данных, подтверждающих их прогнозы.

2. Ведомый

Метод, ориентированный на потенциальных клиентов, сочетает в себе другие методы прогнозирования продаж, включая циклы продаж, возможности и исторические продажи, для которых отдел продаж предоставляет данные и исходные данные. Этот метод основан на присвоении ценности каждому лиду на основе вероятности закрытия продажи. Этот метод может потребовать сбора данных и совместной работы отделов продаж, маркетинга и финансов, чтобы они могли более точно прогнозировать закрытие продаж и прибыль.

3. Исторический

Исторический метод основан на сравнении данных за тот же период времени в прошлые годы с текущими временными рамками. Этот прогноз основан на предположениях о том, что ваши продажи могут быть равны или выше данных за предыдущий год. Может быть лучше использовать эти данные в качестве эталона, поскольку вы не можете предсказать долгосрочный интерес покупателей или постоянство спроса.

4. Стадия возможности

Метод стадий возможностей основан на прогнозировании вероятности закрытия продаж на каждом этапе процесса продаж. С помощью этого метода отделы продаж определяют частоту отчетов и делают прогнозы продаж на основе того, насколько они близки к закрытию конкретных сделок купли-продажи. Этот метод может быть менее точным, чем другие, из-за его зависимости от вероятности и прогнозов.

5. Продолжительность цикла продаж

Метод длины цикла продаж зависит от времени закрытия каждой отдельной возможности продаж для его прогнозов. Это требует точного отслеживания того, когда процесс продажи начинается с клиента и когда он завершает продажу. Обычно он использует объективные данные, чтобы помочь с надежным прогнозированием.

6. Трубопровод

Конвейерный метод основан на расчете шансов на закрытие каждой сделки, находящейся в данный момент в пайплайне, или процесса покупки. Этот метод может потребовать длительного процесса проверки, в зависимости от размера отдела продаж и количества этапов вашего бизнес-процесса. Он считается более точным прогнозом из-за его зависимости от данных. Если этот метод кажется жизнеспособным вариантом для вашего бизнеса, рассмотрите возможность инвестирования в автоматизированное программное обеспечение, чтобы упростить процесс проверки, чтобы рабочие могли сосредоточиться на чем-то другом.

7. Качественный спрос

Качественное прогнозирование спроса опирается на мысли и мнения отраслевых экспертов. Предприятия могут собрать группу экспертов в своей отрасли, чтобы собрать отзывы о рабочей силе, бюджетировании и растущих тенденциях в своей отрасли. Это также может включать отзывы клиентов или клиентов через фокус-группы и опросы.

8. Количественный спрос

Количественное прогнозирование спроса опирается на исторические данные бизнеса. Он включает данные, относящиеся к запасам, продажам, услугам и рабочей силе. Решения с количественными методами прогнозирования основываются только на числовых данных.

9. Многофакторный анализ продаж

Метод прогнозирования многомерного анализа продаж может обеспечить точный анализ, поскольку он сочетает в себе несколько факторов из других методов с прогнозной аналитикой. Это может включать в себя продолжительность цикла продаж, степень успеха различных возможностей и степень успеха торговых представителей в составлении прогнозов. Предприятия с большими бюджетами обычно используют этот метод, потому что они могут позволить себе необходимое аналитическое программное обеспечение.

Плюсы прогнозирования продаж

Вот список из девяти плюсов прогнозирования продаж:

1. Предоставляет информацию о предстоящих продажах и доходах

Прогнозирование может дать представление о предстоящих продажах и доходах за счет анализа прошлых продаж и затрат на оплату труда, а также обучения у экспертов и бывших клиентов. Если ваш прогноз сочетает отзывы клиентов с прогнозами экспертов и внутренними цифрами, это может привести к надежному прогнозу. Понимание того, откуда могут поступать продажи и доходы, может помочь компаниям понять, где лучше всего сосредоточить внимание на расходах и рабочей силе.

2. Согласовывает бизнес-стратегии и результаты

Использование прогноза продаж для согласования бизнес-стратегий и результатов может дать рекомендации о том, где ваш бизнес может лучше всего распределять ресурсы. Например, он может прогнозировать конкретное время, когда вы можете выделить ресурсы для распределительного центра или отделов материалов. Это может привести к увеличению производства продуктов, поскольку команды разработчиков могут соответствующим образом планировать более загруженные кварталы.

3. Предоставляет возможность внести коррективы

Прогнозы продаж могут предоставить предприятиям возможность корректировать свои рабочие процессы на основе прогнозов. Это важно для создания продуктов и использования сырья. Например, прогнозирование может сообщить лицам, принимающим решения, когда производить больше или меньше продукта, чтобы они могли более эффективно использовать свои деньги.

4. Выявляет закономерности в данных

Просмотр числовых данных может помочь выявить закономерности и тенденции в данных, например, когда продажи могут быть наиболее прибыльными, а когда продажи могут быть ниже. Это может помочь с еженедельными и ежеквартальными прогнозами. Это также может помочь спланировать целенаправленные маркетинговые кампании для увеличения продаж в периоды, которые исторически были не столь прибыльными.

5. Обращения к заинтересованным сторонам

Используя методы числовых данных, вы можете привлечь инвесторов или кредиторов для своего бизнеса. Инвесторы обычно доверяют числовым данным из-за точности, которую они обеспечивают при прогнозировании продаж. Этот тип данных — это то, что им может быть интересно увидеть, прежде чем делать инвестиции.

6. Легко сделать

При наличии различных доступных методов создание прогноза продаж для бизнеса может быть довольно простым процессом. Предприятия могут попробовать разные методы, изучая, какой метод лучше всего соответствует их практике продаж. Независимо от выбранного метода, он может помочь увеличить продажи и определить лучшие места для применения стратегии и ресурсов.

7. Помогает интегрировать источники потенциальных клиентов

В зависимости от метода, который использует ваш бизнес, можно легко интегрировать новые источники потенциальных клиентов в предстоящие прогнозы продаж. Это может обеспечить большую точность прогнозируемых прогнозов. Например, если первоначальный прогноз отдела продаж содержит более низкие значения, но количество новых потенциальных клиентов увеличилось, обновление прогноза может помочь получить необходимый объем ресурсов для достижения новых прогнозируемых показателей.

8. Начинает собирать данные о новых продуктах или услугах.

Прогнозы продаж могут помочь определить ценность недавно разработанных продуктов и услуг. Например, вы можете просмотреть прошлые числовые данные, чтобы увидеть прогнозы по текущим продуктам и услугам, и использовать прогноз, чтобы увидеть различия, которые вносят новые. Это может помочь компаниям узнать, какие новые идеи стоит продолжать, а какие следует переоценить.

9. Налаживает процесс продаж

Прогноз продаж может помочь новым командам по продажам разработать процесс и рабочий процесс для завершения каждого этапа процесса продаж. Например, эти процессы могут помочь предсказать вероятность закрытия продаж, что приведет к более точным прогнозам на будущее. Установление руководящих принципов также может обеспечить последовательность в процессе.

Минусы прогнозирования продаж

Вот список из семи минусов прогнозирования продаж:

1. Трудно предсказать

Прогнозирование продаж не всегда может учитывать неожиданные события, которые могут произойти. Это могут быть стихийные бедствия, сдвиги в экономике или нехватка сырья. Хотя он может дать некоторые прогнозы на основе качественных данных, есть некоторые вещи, которые всегда остаются неизвестными.

2. Создает предвзятое мнение

Если предприятия полагаются исключительно на качественные данные для прогнозирования продаж, они могут адаптировать прогнозы на основе предвзятых мыслей и мнений. Например, текущие данные отзывов клиентов могут помочь в управлении продажами для существующих клиентов, но могут не дать представления о том, как привлечь новых клиентов. Подумайте о том, чтобы просмотреть числовые данные о тенденциях и найти идеи для новой клиентской базы для целенаправленных маркетинговых усилий.

3. Требуются чистые данные

Очень важно иметь надежный и точный прогноз, а это означает, что данные могут потребовать очистки. Очистка данных может занять много времени в зависимости от размера данных и объема необходимой очистки. Этот процесс может не понадобиться после того, как вы несколько раз завершите процесс прогнозирования продаж. Кроме того, это может помочь вашей команде найти надежные методы организации данных и обеспечения согласованности информации. Например, опечатки могут легко исказить данные.

4. Требуется время

В зависимости от типа данных может потребоваться несколько сотрудников для их сбора, организации и анализа для создания прогноза. Например, при использовании методов количественного спроса сотрудникам может потребоваться анализ большого количества данных. Если количественные данные обеспечивают эффективное решение для прогнозирования, но трудоемки для вашей компании, рассмотрите возможность сопоставления затрат с прибылью или совмещения качественных и количественных данных.

5. Не хватает важных деталей с числовыми данными

Числовые данные могут содержать точные данные о прошлых продажах, трудозатратах и ​​запасах, но в них может отсутствовать подробная информация, необходимая для прогнозирования будущей популярности конкретных продуктов или услуг. Например, если ваш бизнес продает продукты питания, которые становятся частью тенденции здорового питания, это может привести к внезапному непредвиденному увеличению продаж. Рассмотрите возможность объединения данных отзывов клиентов или клиентов из опросов или фокус-групп вместе с числовыми данными, чтобы помочь заполнить детали.

6. Влияет на текучесть кадров

Если в вашем бизнесе неожиданно наблюдается высокая текучесть кадров, это может повлиять на точность вашего прогноза. Например, если в основном новый отдел продаж просматривает прошлые числовые данные, они могут не дать точного прогноза, потому что они не были теми, кто производил числа, и могут быть новые рабочие процессы. Если вы создали прогнозы с помощью более опытной команды по продажам и в течение прогнозируемого периода неожиданно произошли новые замены, сообщите новым сотрудникам о цифрах как можно скорее.

7. Способствует ложному оптимизму

При создании прогнозов отделы продаж могут планировать свои прогнозы с оптимистичными прогнозами, а не с реалистичными прогнозами. Хотя их вклад ценен, важно включить другие источники данных для более точного прогноза. Например, сравните входные данные торговых представителей с их историческими данными о продажах за предыдущий год и сбалансируйте разницу в информации в прогнозе.