Планирование до звонка за 5 шагов (с советами, шаблоном и примером)

20 мая 2021 г.

Цикл продаж может включать в себя профессиональных бесед с потенциальными покупателями, что требует подготовки, называемой предварительным планированием. Команды по продажам, которые разрабатывают методы планирования до звонка, могут определить квалификацию своих потенциальных клиентов. Имея знания о создании документа перед звонком, вы можете усовершенствовать свою рекламную презентацию, чтобы повысить вероятность заключения сделки. В этой статье мы объясним, что такое предварительное планирование и как правильно составить предварительное планирование, а также приведем шаблон и пример, который вы можете использовать в качестве справочного материала.

Что такое предварительное планирование?

Планирование до звонка — это процесс, в ходе которого специалисты по продажам разрабатывают комплексный подход к взаимодействию с потенциальным покупателем до установления контакта. В основном это происходит в сделках между предприятиями, когда одна компания предлагает продукт или услугу и побуждает другую компанию делать инвестиции.

Команды по продажам проводят предварительное планирование, чтобы узнать больше информации о покупателе и разработать стратегию для поддержания интереса покупателя. Этот процесс может происходить в начале покупательского пути, когда компания генерирует потенциальных клиентов, или ближе к концу пути, когда представители договариваются о ценах и в конечном итоге заключают сделку.

Почему важно предварительное планирование?

Планирование до звонка важно, потому что оно позволяет команде продаж определить свои цели для разговора с покупателем и способы их достижения. Подготовка может дать такие преимущества, как:

• Повышение уверенности: специалисты по продажам, уверенные в своей стратегии, могут провести содержательную беседу с потенциальным покупателем, что позволит им произвести положительное первое впечатление. Уверенность также может помочь им более четко описать свои услуги.

• Эффективная коммуникация: благодаря планированию перед звонком команда может определить темы, которые они хотели бы обсудить во время звонка, что позволяет им гарантировать, что покупатель покинет разговор с ответами на все свои вопросы.

• Адаптивность к разговору: исследования также могут помочь сотрудникам отдела продаж ответить на неожиданные вопросы. Хотя у них может не быть готового ответа, они все же могут знать много информации о покупателе, что помогает им сформировать эффективный ответ в данный момент.

Как правильно составить предварительный план

Выполните следующие шаги, чтобы создать стратегию для вашего первого разговора с потенциальным покупателем:

1. Соберите информацию о потенциальном покупателе

Первым шагом при разработке плана предварительного звонка является изучение потенциальных клиентов и отрасли, что может помочь вам решить, какой продукт или услуга принесет им наибольшую пользу. Соберите подробную информацию об их недавней деловой активности, например, об инвестициях, которые они ранее сделали, и о профессиональных отношениях, которые они поддерживали с другими компаниями. Вот три метода, которые вы можете использовать, чтобы узнать о потенциальном покупателе:

• Веб-сайт компании: на веб-сайте может содержаться заявление о миссии лида, демонстрирующее идеалы, которые они ценят, и качество, которого они ожидают. У вас также может быть доступ к бизнес-портфолио лида, предлагающему информацию об их работе, а также имена и полномочия сотрудников. Рассмотрите возможность использования веб-сайта, чтобы узнать больше о представителе, с которым вы будете разговаривать во время звонка.

• Страницы в социальных сетях: изучите контент, который менеджеры социальных сетей лидера публикуют на онлайн-платформах. Например, компании часто публикуют свои достижения, такие как признание в СМИ или успешные события. Обратите внимание на то, как бизнес привлекает свою целевую аудиторию.

• Сообщения в блогах. Сообщения в блогах — это более длинные фрагменты контента, которые предоставляют информацию о том, как работает лид. Просмотрите темы их публикаций, чтобы определить, что компания может искать в рекламном предложении. Включите свои выводы в свою стратегию перед звонком.

2. Изучите конкурентов покупателя

Имея информацию о конкурирующих предприятиях, вы можете узнать о проблемах, с которыми столкнулся покупатель, и представить продукт, который поможет ему превзойти своих конкурентов. Вот вопросы, которые вы можете задать себе при изучении конкурентов:

• Сколько прямых конкурентов у потенциального покупателя?

• Сколько непрямых конкурентов у потенциального покупателя?

• Какие инструменты есть у конкурентов, которые отличают их от потенциального покупателя?

3. Поставьте цель звонка

Подумайте, чего вы хотите добиться во время разговора с потенциальным покупателем. Наличие четкой цели может помочь вам провести эффективную беседу, которая соответствует вашим интересам и интересам покупателя.

Например, если вы находитесь на начальных этапах процесса продажи, то вашей целью может быть подтверждение интереса потенциального клиента к вашей компании, а это значит, что вы планируете дать общее описание своих продуктов. Если вы уже добились прогресса в работе с лидом, то ваша цель может состоять в том, чтобы убедить его инвестировать в вашу компанию, а это значит, что вы предоставите более конкретные сведения о своем продукте и о том, почему это будет выгодно.

4. Напишите список вопросов

Чтобы оценить интерес и направить разговор, подготовьте список вопросов, которые нужно задать потенциальному покупателю. Ваши вопросы могут подтвердить оценки, которые вы сделали о компании во время исследования, и вы можете получить новое представление о намерениях покупателя. Может быть полезно создать открытые вопросы, которые могут побудить представителя уточнить ваши запросы и охватить больше тем.

5. Предвидьте возражения против вашей презентации

Используя результаты своего исследования, подумайте, какие опасения могут возникнуть у потенциального клиента при покупке вашего продукта. Предположим, покупатель просматривал веб-сайт вашей компании до звонка. Направьте их точку зрения и представьте, какие интерпретации они могли бы сделать, узнав больше информации о ваших услугах. Например, возможно, их беспокоят цены на ваши продукты или они не знакомы с компаниями, с которыми вы сотрудничали в прошлом.

Как только вы предвидите их возражения, подготовьте, как вы будете отвечать на них во время разговора. Может быть полезно открыто говорить о проблеме и выработать положительное решение, которое может успокоить покупателя и показать, что вы цените его вклад.

Советы по составлению плана до звонка

Чтобы получить дополнительные рекомендации по формированию плана предварительного звонка, рассмотрите следующие советы:

Установите взаимопонимание с ведущим представителем

Изучая потенциального покупателя, подумайте о том, чтобы найти информацию о представителе, который присоединится к вам во время разговора. Найдите общие черты между вами и профессионалом и упомяните о них в начале встречи. Построение взаимопонимания может сделать разговор более плавным и запоминающимся, что важно для того, чтобы помочь вам превзойти конкурентов.

Оставьте место для спонтанности

В то время как тщательная подготовка необходима, также важно избегать слишком большой подготовки к упреждению. Помните о том, как вы репетируете свои ответы и список вопросов, которые вы создаете. Оставляя место для спонтанности, обсуждение может проходить более естественно, и представитель может воспринять ваш тон как более аутентичный, чем заданный по сценарию и безличный.

Также помните, что разговор требует активного участия обеих сторон. У покупателя может быть список вопросов, которые он может задать вам, что может направить разговор в другое русло. Может быть полезно быть готовым следовать вашим идеям и указаниям покупателя.

Держите свои ресурсы поблизости

Подумайте о том, чтобы объединить результаты вашего исследования в краткий отчет, на который вы сможете ссылаться во время телефонного разговора. У вас также может быть документ, в котором указывается ключевая информация о ваших продуктах. Перед тем, как набрать номер представителя, обязательно перепроверьте, что вы полностью понимаете свои справочные материалы. Например, если вы хотите продать технологический продукт, вы можете получить разъяснения о функционировании продукта, в изучении которых может быть заинтересован лид.

Сопровождение после звонка

Подготовьте электронное письмо для отправки представителю после разговора с ним. Вы можете обобщить ключевые моменты обсуждения и договориться о личной встрече, чтобы сделать предложение о продаже. Также не забудьте поблагодарить представителя за уделенное время.

Шаблон для планирования до звонка

Используйте следующий шаблон для разработки документа планирования предварительного звонка для вашего отдела продаж:

Имя покупателя
[Representative’s name], [Position]
[Company name]

Цель для звонка [Write your goal for the call and indicate the stage of the buying process.]

Возможные возражения

• [List the concerns the buyer may have about investing in your business.]

Ключевые вопросы, которые следует задать

• [List essential questions you want to ask the buyer before the call ends.]

Ключевые вопросы, которые может задать покупатель

• [List questions the buyer may ask you before the call ends.]

Пример планирования до звонка

Используйте следующий шаблон, чтобы создать план предварительного звонка для разговора с покупателем:

Имя покупателя Дженни Гослинг, руководитель отдела продаж
Канцелярские товары Гринвуд

*Цель звонка Мисс Гослинг уже выразила заинтересованность в инвестировании в нашу подписку на компьютерную безопасность. Наша цель — представить нашу премиальную подписку, которая, по нашему мнению, лучше всего подходит для Greenwood Office Supply.*

Возможные возражения

• Цена нашей премиальной подписки выше, чем аналогичные инвестиции, сделанные Greenwood Office Supply в прошлом.

• Премиум-подписка распространяется на базы данных в одном месте. Покупателю потребуется приобрести дополнительные подписки для других местоположений.

Ключевые вопросы, которые нужно задать

• Расскажите мне о мерах безопасности, которые вы в настоящее время используете для своих баз данных в магазине.

• Считаете ли вы, что ваши клиенты доверяют вашей безопасности при создании учетных записей на ваших веб-сайтах и ​​вводе конфиденциальной информации?

• Какие будущие цели вы ставите перед своим бизнесом?

Ключевые вопросы, которые может задать покупатель

• Почему вы считаете, что премиум-подписка будет наиболее выгодной для нашего бизнеса?

• Почему поставщикам Greenwood Office следует инвестировать в ваши подписки на безопасность, а не в аналогичные компании?