MQL и SQL: в чем разница?

13 мая 2021 г.

Генерация и взращивание потенциальных клиентов является неотъемлемой частью цикла продаж. MQL и SQL — это два ключевых этапа лидов на разных этапах процесса покупки, и эти два типа лидов играют разные роли. Понимание различий между MQL и SQL может помочь вашей компании улучшить процесс передачи потенциальных клиентов и заключать больше сделок. В этой статье мы даем определения MQL и SQL и объясняем различия между ними.

Что такое MQL?

Маркетинговый квалифицированный лид (MQL) — это тип лида в цикле продаж. Лиды — это потенциальные клиенты, которые проявили определенный интерес к вашей компании, ее продукту или услуге. MQL, который является лидом на ранних стадиях цикла продаж, — это лид, который каким-то образом взаимодействует с вашей компанией, но еще не готов совершить покупку. MQL могут совершить покупку в какой-то момент в будущем.

MQL может перейти к следующим этапам процесса покупки после того, как маркетинговая команда обработает его. Развитие потенциальных клиентов — это процесс формирования отношений с потенциальными клиентами и поощрения их к совершению покупки. Маркетинговые команды могут взращивать потенциальных клиентов, включая их в список адресов электронной почты, взаимодействуя с ними в социальных сетях и общаясь с ними другими способами.

Что такое SQL?

Квалифицированный лид по продажам (SQL) — это лид, который готов взаимодействовать с отделом продаж. Как правило, отделы маркетинга и продаж проверяют лидов, чтобы определить, готовы ли они к прямому взаимодействию с отделом продаж. Как только MQL будут готовы к продвижению в процессе покупки, отдел маркетинга может передать их в отдел продаж, превратив в SQL. Лид также может сразу стать SQL, если он соответствует вашей персоне клиента или быстро выражает прямую заинтересованность в совершении покупки.

Как только отделы продаж и маркетинга классифицируют интерес как SQL, отдел продаж может взаимодействовать с потенциальным клиентом один на один и начать направлять его через процесс покупки, чтобы закрыть продажу. При общении с помощью SQL команда по продажам может использовать информацию, собранную маркетинговой командой на этапе взращивания потенциальных клиентов, чтобы связаться с потенциальными клиентами и убедить их совершить покупку.

Почему MQL и SQL важны?

MQL и SQL важны, потому что четкое понимание их роли необходимо для оптимизации процесса передачи лидов в вашей компании и укрепления прочных отношений между отделами маркетинга и продаж. Когда вы знаете, как идентифицировать MQL и SQL, вы также можете узнать об их потребностях и другой информации, чтобы вести содержательные беседы с обоими типами лидов.

Это может помочь вам беспрепятственно направлять потенциальных клиентов в процессе покупки. Оптимизация процесса передачи потенциальных клиентов также может увеличить количество потенциальных клиентов, которые ваша команда по продажам закрывает, и упростить цикл продаж. Таким образом, эффективная ориентация на MQL и SQL может в конечном итоге увеличить доход вашей компании.

MQL против SQL

MQL и SQL — это типы потенциальных клиентов в процессе покупки, и MQL может со временем перейти на SQL. Понимание разницы между MQL и SQL может помочь вашей компании беспрепятственно перемещать потенциальных клиентов через процесс покупки. Вот некоторые из ключевых различий между MQL и SQL:

Ведущий скоринг

Одним из ключевых факторов, отличающих MQL от SQL, является то, как оцениваются лиды. Подсчет лидов — это метод категоризации и приоритизации лидов путем присвоения им баллов. Количество баллов, которое вы даете каждому лиду, может зависеть от их взаимодействия с вашей компанией, их демографических данных и других характеристик.

Чтобы эффективно оценивать лиды, убедитесь, что ваша компания собрала значительный объем данных о ваших лидах. Как только у вас будет достаточно данных, вы можете оценивать потенциальных клиентов вручную или загрузить программное обеспечение, которое будет оценивать ваши лиды автоматически.

Ведущее поведение

Поведение лидов — это то, как лиды взаимодействуют с вашей компанией, веб-сайтом или продуктом. Уровень взаимодействия лида с вашей компанией может помочь вам определить, является ли лид MQL или SQL. Отслеживание вовлеченности лида также может показать вам, когда лиду пора переходить с MQL на SQL.

Поведение, за которым стоит следить, может включать:

• Загрузка файлов с вашего сайта

• Переход по ссылкам в электронных письмах

• Заполнение онлайн-форм

• Участие в демонстрациях

• Доступ к вашему сайту через другой канал

• Взаимодействие с вашей компанией в социальных сетях

Шанс совершить покупку

Вероятность того, что лид сделает покупку, — еще одно ключевое различие между MQL и SQL. Вероятность того, что лид в конечном итоге купит ваш продукт, может зависеть от ряда факторов, включая бюджет и потребности лида. Проверка лидов может помочь вам оценить вероятность совершения ими покупки, что поможет вам оценить и классифицировать лиды.

Ведущая демография

Вы также можете классифицировать и оценивать потенциальных клиентов на основе их демографических данных. Вы можете определить, насколько демографические данные потенциальных клиентов соответствуют демографическим характеристикам основного клиента вашей компании. Если лид имеет характеристики вашего основного клиента, вы можете передать лид в продажи как SQL. Однако, если лид не соответствует вашему основному персонажу клиента, но выразил интерес к вашей компании, это может быть MQL.

Например, если целевыми клиентами вашей компании являются небольшие предприятия розничной торговли, работающие в социальных сетях, вы можете быстро отнести их к категории SQL. В этом случае малый бизнес без присутствия в социальных сетях может быть MQL, но он может перейти на SQL после взаимодействия с вашей компанией и проявления значительного интереса к покупке вашего продукта.