Лидогенерация и генерация спроса: определение, примеры и сравнение

30 апреля 2021 г.

Лидогенерация и генерация спроса — это два разных процесса создания эффективной маркетинговой стратегии. Сочетание этих двух процессов может создать дополняющую и поддерживающую маркетинговую стратегию, которая привлечет внимание к вашему веб-сайту, повысит осведомленность о ваших продуктах и ​​услугах, формирует высококачественные лиды, лояльных клиентов и стабильный доход.

И генерация лидов, и генерация спроса могут повысить рентабельность инвестиций в кампанию и увеличить пожизненную ценность клиента. В этой статье мы обсудим, что такое лидогенерация и генерация спроса, сравним их и приведем примеры каждой из них.

Что такое лидогенерация?

Генерация лидов, или сокращенно «генерация лидов», — это процесс преобразования потенциальных платежеспособных клиентов в квалифицированных лидов. Квалифицированные лиды — это потенциальные клиенты, у которых есть неподдельный интерес и финансовые средства для покупки того, что вы продаете. Когда вы смотрите на свою воронку продаж, лидогенерация — это способ привлечь будущих покупателей вашей услуги или продукта. Генерация лидов немного похожа на процесс контроля: только клиенты с высоким интересом становятся квалифицированными лидами, переходящими к процессу взращивания лидов, где за ними следует продавец.

Лидогенерация включает такие типы контента, как:

• Онлайн-мероприятия

• Вирусные конкурсы

• Бесплатные пробные версии

• Курсы

• Демонстрации продуктов

• Подписки по электронной почте

• Закрытый контент (требуется ввод контактной информации)

  • Электронные книги

  • PDF-файлы

  • Контрольные списки

  • Шпаргалки

  • Белые бумаги

Примеры лидогенерации

Вот несколько примеров лидогенерации:

Белые книги, отчеты и электронные книги

Загружаемые ресурсы могут быть очень эффективными в зависимости от отрасли. Такие элементы, как официальные документы, отчеты, электронные книги и другой образовательный контент, могут продемонстрировать ваши знания и помочь клиентам рассмотреть ваши продукты и услуги. Контент с закрытым доступом, когда читатель должен предоставить форму контактной информации, прежде чем получить доступ к ресурсу, обычно предоставляет более глубокие темы и более ориентированный на спрос контент, чем доступные ресурсы.

Прямой почтовый маркетинг

Хотя мы живем в цифровом мире, сочетание цифрового и прямого маркетинга часто приводит к положительному отклику. Прямой почтовый маркетинг как форма лидогенерации дает клиенту ценную и ощутимую связь с вашей компанией. Прямой маркетинг может построить прочные отношения между компанией и клиентом с помощью написанных от руки заметок, открыток с благодарностью, ответов на вопросы, персонализированных подарков или даже небольшого удовольствия во время вебинара или демонстрации.

Вебинары

Вебинары могут установить личную связь и стать эффективным способом создания более прочных отношений, особенно на этапах принятия решений, рассмотрения и взращивания маркетинговой воронки. Вебинары — это мощный способ одновременно привлечь огромное количество лидов. Они также могут помочь потенциальным клиентам решить болевые точки или получить более качественную помощь посредством регистрации, платного ресурса или бесплатной функции.

Живые события

Мероприятия в прямом эфире позволяют специалистам по продажам общаться с клиентами лично и по-человечески. Отрасли со сложными решениями о покупке, длительными циклами продаж и предложениями с высокой стоимостью обычно полагаются на живые мероприятия, такие как конференции, торговые выставки, основные мероприятия и саммиты. Специалисты по продажам могут познакомиться с потенциальными клиентами через социальные и сетевые мероприятия, что повышает осведомленность об их компании в сообществе. При правильном подходе эти живые мероприятия могут стать виртуальными, по-прежнему привлекательными для клиентов и иметь большой успех.

Ретаргетинг кампаний

Когда вы уже получаете много внимания от клиентов, вы можете извлечь выгоду из их внимания и перенаправить его на другие ресурсы, продукты или области вашего веб-сайта. Вы можете взращивать потенциальных клиентов, которые не готовы совершить покупку, путем перенацеливания с последующими предложениями и автоматизированными точками взаимодействия, пока они не будут готовы к демонстрации, телефонному звонку или другой форме обязательства. Ретаргетированная реклама с большей вероятностью конвертируется в продажи, что делает эту практику очень эффективной и ценной.

Обновление контента

Это еще один способ побудить клиентов обменяться своей контактной информацией, а взамен они получают обновление контента. Обновление содержимого обычно относится к определенному сообщению в блоге, а не к чему-то более общему, например электронной книге или PDF-файлу. Обновление обычно представляет собой контент, который тесно связан с записью в блоге, которую они уже читают, поэтому он увеличивает коэффициент конверсии для регистраций. Некоторые примеры обновлений контента включают контрольные списки, шпаргалки, пошаговые инструкции или PDF-версию сообщения в блоге.

Что такое формирование спроса?

Генерация спроса, или для краткости «генерация спроса», — это процесс создания спроса и осведомленности о бизнес-услугах или продуктах. Генерация спроса — это способ повысить узнаваемость бренда, создать целевую аудиторию, установить доверие, привлечь новых посетителей на ваш сайт и представить свой бизнес новой аудитории. Это часто включает в себя создание контента для расширения вашего присутствия в Интернете, пробуждения интереса к вашему бизнесу или создания вашего бизнеса в вашей нише или отрасли. Создаваемый контент должен быть бесплатным и не закрытым, то есть клиентам не нужно предоставлять свою контактную информацию для доступа к нему.

Формирование спроса включает такие типы контента, как:

• Страницы ресурсов

• Платформа онлайн-видео

• пресс-релизы

• Подкасты и интервью

• Тематические исследования

• Статьи или сообщения в блогах

• Инфографика

• Посты в социальных сетях

• Платформы для обмена слайдами

• Бесплатные инструменты

Примеры формирования спроса

Вот несколько примеров формирования спроса:

SEO-ориентированный контент

Если вы создаете контент, который уже ищет ваша аудитория, он может повысить осведомленность о вашей компании, продуктах или услугах. Есть несколько способов найти возможности использования ключевых слов для создания контента, включая связанные поиски. При поиске по ключевому слову обычно внизу страницы есть область со списком связанных поисковых запросов.

Связанные поиски — это поиски по ключевым словам, которые пользователи вводят в поисковую систему, которые похожи, но немного отличаются от исходного поиска по ключевым словам. Это может дать вам новые комбинации ключевых слов, которые вы сможете использовать, и даст вам представление о поисковых запросах ваших пользователей.

Гостевые посты

Гостевая публикация — это когда вы создаете запись в блоге специально для другого блога в вашей отрасли, чтобы вы могли получить трафик и охватить свою целевую аудиторию через другой сайт блога. Выстраивание отношений и размещение контента в других блогах и авторитетных сайтах может быть эффективным способом получения органического трафика, установления доверия и повышения осведомленности. Гостевые посты в нескольких социальных сетях могут помочь вам найти реальных потенциальных клиентов, предоставить новые возможности и продемонстрировать свою область знаний.

Трендовые статьи

Выявление трендов и анализ могут работать несколькими способами. Один из способов — завоевать авторитет в качестве эксперта в интересующей области, продемонстрировав свои знания или предвидение отрасли и ее предстоящих потенциальных изменений. Еще один способ выявлять тенденции — делиться знаниями и прогнозами с другими лидерами отрасли. Хотя это похоже на гостевую публикацию, она органически растет до большего числа потенциальных читателей, поскольку участники также делятся контентом со своей аудиторией.

Обзоры экспертов

Это тип сообщения в блоге, в котором вы выбираете конкретную тему, которая интересует вашу целевую аудиторию, а затем собираете цитаты экспертов в этой отрасли. Этот контент хорошо распространяется, поскольку участники обычно делятся постом в блоге после его публикации со своей аудиторией и в своих социальных сетях. Простой способ найти отраслевых экспертов — поискать в Интернете людей, которые уже предоставили цитаты или написали по теме. Существуют также инструменты для генерации лидов, которые вы можете использовать для сбора ответов.

Бесплатные ресурсы

Предоставление потенциальным клиентам доступа к бесплатной порции вашего продукта или услуги до того, как они возьмут на себя обязательство приобрести их, — это простой способ убедиться в качестве и ценности ваших предложений. Некоторые примеры включают бесплатные пробные версии, бесплатные функции, которые они могут использовать, инструменты оценки, аудиты, пошаговые руководства, калькуляторы или другие задачи самообслуживания. Эта форма взращивания потенциальных клиентов — один из лучших способов для маркетологов продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж.

Ведущий скоринг

Оценка лидов основана не на содержании, а скорее на стратегии эффективного использования ресурсов, основанной на данных о намерениях потенциальных клиентов. Это процесс, в котором маркетинговая команда тестирует целевую аудиторию, чтобы увидеть, какие действия они предпримут в зависимости от ваших усилий по формированию спроса. Когда клиент совершает действие с намерением, например загружает PDF-файл в обмен на свою контактную информацию, маркетинговая команда может увидеть, достаточно ли интереса, чтобы передать клиента отделу продаж.

Реклама в блогах

Вы можете воспользоваться преимуществами других веб-сайтов или блогов, аудитория которых уже превышает вашу. Если есть веб-сайт или блог, который ваша целевая аудитория уже регулярно посещает, вы можете найти способы повысить осведомленность о своем продукте или услуге через них. Некоторые способы включают в себя инвестирование в спонсируемый пост, запуск медийной рекламы или покупку спонсируемого почтового ящика.

Вирусные конкурсы

Вирусные конкурсы позволяют участникам зарабатывать несколько заявок на участие в конкурсе, выполняя определенные действия. Некоторые из этих действий включают в себя публикацию конкурса в социальных сетях, привлечение новых людей к участию в конкурсе или комментирование определенного сообщения. Разрешение нескольких участников увеличивает шансы на то, что конкурс будет опубликован, и повышает осведомленность о его существовании. Есть много бесплатных и платных инструментов, которые вы можете найти в Интернете, чтобы помочь вам провести вирусный конкурс.

Лидогенерация vs генерация спроса

Хотя может показаться, что лидогенерация и генерация спроса взаимозаменяемы, у них две разные цели. Генерация лидов фокусируется на преобразовании и взращивании потенциальных клиентов в квалифицированных потенциальных клиентов, а затем в клиентов.

Формирование спроса сосредоточено на вершине воронки с обучением продукту и узнаваемостью бренда. Деятельность по формированию спроса способствует деятельности по генерации лидов. Генерация спроса создает образованную и заинтересованную группу потенциальных клиентов, чтобы генерация лидов могла превратить этих идеальных потенциальных клиентов в конверсионные события и доход от ваших продуктов и услуг. Этот процесс требует анализа данных, хорошей сегментации и согласования между командами по контенту, маркетингу, продажам и работе с клиентами.

Как лидогенерация и генерация спроса работают вместе

Хотя лидогенерация и генерация спроса работают для достижения одной и той же цели, они лучше всего работают последовательно, чтобы поддерживать воронку продаж и коэффициент конверсии сильными и здоровыми. Требуется надежная стратегия формирования спроса, чтобы создать большое количество потенциальных клиентов, необходимых для продаж потенциальных клиентов.

Разнообразие формирования спроса является важной частью создания здоровой воронки, при этом поиск клиентов осуществляется по нескольким каналам, поэтому клиенты узнают о ваших продуктах и ​​услугах по-разному. Это самый эффективный способ гарантировать, что ценные перспективы не будут упущены из виду, и включает в себя сильные предложения, такие как публикации в социальных сетях, фирменные видеоролики, выступления, возможности для гостей и платная реклама.

Сильные предложения и эффективные призывы к действию во время формирования спроса создают более уверенных потенциальных клиентов, что дает лидогенерации наилучшие шансы превратить этих потенциальных клиентов в надежных клиентов.