Как закрыть больше сделок

18 марта 2021 г.

Если вы работаете в сфере продаж, вы можете задаться вопросом, почему некоторым продавцам удается заключать сделку за сделкой, в то время как другие менее успешны. Хотя некоторые люди от природы талантливы в продажах, есть вероятность, что самые успешные продавцы знают, как использовать эффективные методы в своих интересах. В этой статье мы даем несколько полезных советов, которые могут помочь вам заключить следующую сделку.

Что значит закрыть сделку?

Закрытие сделки — это когда вы достигли соглашения с другой стороной и, наконец, завершили переговоры. Другими словами, вам удалось продать решение потенциальному или существующему клиенту.

Фраза «заключенные переговоры» на самом деле очень точно описывает направленность современных стратегий продаж. В то время как в прошлом закрытие сделки включало выделение характеристик продукта и продажу как можно большего количества единиц, в последнее время акцент сместился на формирование отношений и предложение эффективных решений. Закрытие сделки включает в себя нечто большее, чем просто продажу продукта клиенту. Чтобы закрыть сделку, вы должны представить своим потенциальным клиентам решения, адаптированные к их уникальным потребностям и ситуациям.

Что следует учитывать, когда вы пытаетесь закрыть сделку

Чтобы преуспеть в мире продаж, вы должны осознавать тот факт, что многие потенциальные клиенты могут не проявлять интереса к покупке решения при первом обращении к ним. На самом деле, многие потенциальные клиенты могут несколько раз сказать «нет» сделке, прежде чем передумают и решат выбрать ваше решение. Это означает, что потенциальный клиент не соглашается купить ваше решение после вашего первого холодного звонка, и это не обязательно является личным размышлением о ваших способностях продавца.

Помните об этом при общении с клиентами. Если потенциальный клиент не сразу решает купить ваш продукт, сохраняйте позитивный настрой, проявляйте настойчивость и работайте над тем, чтобы ваше решение лучше согласовывалось с потребностями потенциального клиента, когда вы обратитесь к нему снова. По мере накопления опыта в сфере продаж вы, вероятно, узнаете, что закрытие сделок требует времени. Процесс включает в себя отслеживание потенциальных клиентов, поддержание связи с потенциальными клиентами и построение доверительных отношений.

Однако не менее важно предпринять решительные и эффективные шаги, чтобы в какой-то момент закрыть сделку. Если вы этого не сделаете, потенциальный клиент может неоднократно откладывать закрытие сделки с такими фразами, как «Я вам перезвоню». Когда сделки слишком долго задерживаются в зоне «может быть», есть вероятность, что вы потеряете импульс, и потенциальный клиент потеряет интерес.

Как закрыть сделку

Хорошо заключать сделки — важный навык, который нужно развивать. Вот шесть эффективных шагов, которые вы можете предпринять, чтобы увеличить свои шансы на заключение сделок:

1. Ориентируйтесь на нужных потенциальных клиентов

Прежде чем приступить к работе, связанной с закрытием сделки, вам нужно сначала определить, правильно ли вы ориентируетесь на потенциальных клиентов. Важно, чтобы потенциальные клиенты, которым вы решите предложить индивидуальное решение, соответствовали профилю вашего идеального клиента. Профиль идеального клиента — это описание типа человека или компании, которые могут извлечь наибольшую выгоду из предлагаемых вами решений.

Вы можете составить идеальный профиль клиента, исходя из таких соображений, как размер компании и тип отрасли. Например, если вы продаете передовые программные решения для 3D-дизайна, вы можете решить ориентироваться на архитектурные и игровые фирмы. Вы также можете настроить таргетинг либо на малый бизнес, либо на крупные фирмы, в зависимости от масштабируемости программного обеспечения. Кроме того, если программное обеспечение дорогое, вам нужно будет обратиться к компаниям, которые могут позволить себе ваши решения.

2. Познакомьтесь со своими потенциальными клиентами

Как только вы определили, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью выиграют от предлагаемых вами решений, вы должны собрать информацию о них. Изучение ваших потенциальных клиентов позволит вам адаптировать свое решение к их потребностям. Знание того, что ваша целевая аудитория — небольшие архитектурные фирмы, например, — это только отправная точка.

Затем вам необходимо определить уникальную среду и конкретные потребности каждой отдельной фирмы, если вы хотите предложить им эффективные решения. Узнав больше о структуре компании, культуре, клиентах и ​​основных конкурентах, вы получите необходимый контекст для разработки решения, отвечающего их конкретным потребностям.

3. Предугадывайте вопросы и возражения потенциальных клиентов

Изучение уникальной среды ваших клиентов также позволит вам предвидеть их вопросы и возражения, чтобы вы могли эффективно их решать. Например, если вы знаете, что потенциальный клиент отклонил аналогичные предложения или решения от некоторых ваших конкурентов, было бы справедливо предположить, что они могут также отклонить ваше предложение.

Зная это заранее, вы сможете провести некоторое исследование относительно возражений потенциального клиента в прошлом и их причин, по которым они не продвигали предыдущие предложения. Затем вы сможете эффективно справиться с их возражениями, когда придет время, и соответствующим образом изменить предлагаемое вами решение.

4. Стройте доверительные и долгосрочные отношения

Эффективное закрытие сделок — это больше, чем предложение отличных решений. Это также касается построения отношений. Очень важно завоевать доверие потенциальных клиентов, особенно если вы предлагаете дорогостоящие решения. Клиенты должны знать, что вы действительно заботитесь об их интересах. Построение доверительных отношений предполагает честность, искренность и прозрачность. Вы должны искренне верить, что решение, которое вы предлагаете потенциальным клиентам, является превосходным и что они выиграют от него.

И наоборот, если вы начинаете понимать, что то, что вы предлагаете, возможно, не совсем подходит для потенциального клиента, лучше отказаться от сделки. Потеря перспективной сделки лучше, чем закрытие сделки, которая приведет к жалобам и неудовлетворенному клиенту. Ваша честность и надежность могут даже привлечь к вам нового клиента, который будет инвестировать в альтернативные или будущие решения, которые вы предлагаете.

5. Оставайтесь на связи со своими потенциальными клиентами

Поддержание связи с потенциальными клиентами, а также обеспечение того, чтобы они не начали чувствовать себя притесняемыми, является тщательным балансированием. Когда вы лучше узнаете потенциальных клиентов, вы узнаете, открыты ли они для регулярного общения или предпочли бы, чтобы вы связывались с ними реже. Вы всегда должны стремиться адаптировать свой подход к потребностям и предпочтениям ваших клиентов.

Однако, даже если клиент дал понять, что хотел бы общаться реже, вам необходимо поддерживать с ним контакт. Крайне важно, чтобы вы поддерживали импульс и постоянно напоминали потенциальным клиентам о ценности, которую вы можете добавить к их бизнесу или жизни.

Оставаться на связи не означает, что вы должны звонить им каждую неделю или постоянно отправлять им сообщения с вопросом, когда они планируют закрыть сделку. Вы можете поддерживать связь более тонкими и приятными способами, например, отправляя им интересные статьи о последних разработках в их области или информируя их о отраслевых мероприятиях, которые они хотели бы посетить.

6. Знайте, когда настало время закрыть сделку

Закрытие сделок определенно требует времени, и вам следует воздерживаться от чрезмерного давления на потенциальных клиентов. Однако вам также необходимо предпринять необходимые действия, чтобы в какой-то момент закрыть сделку. Это особенно важно в случаях, когда вы имеете дело с потенциальными клиентами, которые нерешительны или неоднократно выражали интерес к вашему решению, не беря на себя никаких обязательств.

Учитывайте контекст, личность и причины потенциального клиента, чтобы не заключить сделку, когда планируете, как создать ощущение срочности закрытия сделки. Если, например, вы знаете, что у потенциального клиента есть финансовые проблемы, вы можете предложить цену со скидкой на ограниченный период времени. Или вы можете предложить пробный запуск бесплатно, чтобы они могли непосредственно оценить ценность вашего решения для их бизнеса.