Как выполнить расчет LTV SaaS (с шагами и советами)

20 мая 2021 г.

LTV = [Customer’s average purchase value] Икс [customer’s average frequency rate] Икс [customer’s average customer lifespan]

Пожизненная ценность, или LTV, помогает компаниям определить, сколько денег нужно потратить на привлечение новых потребителей. Как только бизнес узнает, сколько денег он может получить от вернувшегося клиента, он может определить эффективную стоимость привлечения клиента. Изучение того, как рассчитать LTV, может помочь вам определить, насколько прибыльна ваша компания. В этой статье мы рассмотрим, что такое LTV, объясним, почему это важно, и предложим шаги, которые необходимо предпринять для расчета LTV SaaS.

Что такое пожизненная ценность?

Пожизненная ценность (LTV) — это оценочный расчет дохода, который компания может получить от одного клиента на протяжении всей своей жизни. Это полезно для того, чтобы помочь компаниям рассчитать долгосрочную ценность бизнеса с постоянными клиентами. LTV увеличивается, чем дольше клиент пользуется услугой или совершает покупки у компании. Кроме того, пожизненная ценность ваших клиентов может помочь вам глубже понять ценность сохранения повторных сделок с перерасходом средств бизнеса на привлечение новых клиентов.

Почему важно использовать расчет LTV SaaS?

Программное обеспечение как услуга (SaaS) — это тип бизнес-услуги, которую компании предлагают пользователям для лицензирования программного обеспечения по договору подписки. Вы можете использовать LTV, чтобы узнать, сколько денег вы тратите на рекламу, чтобы привлечь нового клиента. Расчет LTV SaaS важен для определения стоимости привлечения клиента (CAC) или цены за привлечение клиента в результате продажи. В идеале LTV выше, чем CAC, а это означает, что ваши клиенты тратят больше денег, чем первоначальные затраты на их привлечение.

У прибыльного бизнеса отношение LTV к CAC составляет 3:1. Если ваш CAC выше, чем ваш LTV, крайне важно пересмотреть ваши цены, чтобы улучшить соотношение. Некоторые преимущества расчета LTV включают в себя:

• Поиск квалифицированных лидов для приобретения легко и по низкой цене

• Составление, контроль и ведение маркетинговых бюджетов

• Предоставление информации об успехе маркетинговых кампаний

• Обнаружение вашего лучшего клиента

• Проверка успешности надстроек или функций

• Составление финансовых прогнозов и прогнозов занятости

Как churn rate влияет на LTV?

Коэффициент оттока, который определяет процент клиентов, которые прекращают обслуживание вашего бизнеса, может повлиять на ваш LTV. По мере увеличения удержания пользователей скорость оттока снижается.

Один из способов скорректировать формулу LTV — применить сумму скидки для компенсации этой потери дохода. Вы также можете разделить своих клиентов на отдельные группы, например, тех, кто платит ежемесячно, и тех, кто платит ежегодно. Другой способ учета скорости оттока — использование более продвинутой системы формул, использующей байесовскую вероятность для расчета вероятности путем рассмотрения степени уверенности в том, что событие может произойти.

Как рассчитать LTV

Используйте следующие шаги и формулу LTV = [customer’s average purchase value] Икс [customer’s average frequency rate] Икс [customer’s average customer lifespan] чтобы рассчитать общую ценность жизненного цикла клиента для предоставления SaaS вашим клиентам:

1. Найдите среднюю стоимость покупки клиента

Чтобы найти среднюю стоимость покупки клиента, разделите общий доход вашей организации на сумму покупок клиента за тот же период времени. Часто компания SaaS просматривает стоимость покупок своих клиентов в течение месяца, поскольку ежемесячные подписки являются распространенными моделями планов оплаты. Например, компания, которая зарабатывает 150 долларов за предложение одного месяца обслуживания, разделит сумму покупки клиента в 2 доллара из 150 долларов, чтобы получить среднюю стоимость покупки для клиента в 75 долларов. Затем компания SaaS может подставить это значение в формулу:

LTV = (средняя стоимость покупки клиента) x (средняя частота покупок клиента) x (средняя продолжительность жизни клиента) =

LTV = (75 долл. США) x (средняя частота клиентов) x (средняя продолжительность жизни клиента)

2. Определите среднюю частотность клиента

Затем найдите среднюю частотность клиента, разделив общее количество покупок клиента на количество клиентов, которые также совершали покупки в этот период времени. Глядя на вашу общую организацию, вы можете разделить количество заказов за прошлый год на количество уникальных клиентов за тот же период.

Это дает вам количество раз, которое кто-то покупает на вашем сайте в течение года. Коэффициент частоты показывает, возвращаются ли потребители на ваш сайт. Например, компания, у которой за последний год было 500 заказов и 100 уникальных клиентов, вычисляет коэффициент частоты, равный пяти заказам на одного клиента. Используя это значение, подставьте пять в формулу LTV:

LTV = (средняя стоимость покупки клиента) x (средняя частота покупок клиента) x (средняя продолжительность жизни клиента) =

LTV = (75 долларов США) x (5) x (средняя продолжительность жизни клиента)

3. Определите среднюю продолжительность жизни клиента

Найдите среднюю продолжительность жизни клиента или количество времени, в течение которого они остаются активными в вашем бизнесе. Вы можете найти это, посмотрев среднее количество дней между их первым заказом и их последним заказом. Например, если кто-то совершит покупку на вашем веб-сайте в феврале 2020 года, а затем снова купит у вас в феврале 2021 года, вы можете сделать вывод, что срок их жизни составляет один год. Подставьте это значение в формулу LTV:

LTV = (средняя стоимость покупки клиента) x (средняя частота покупок клиента) x (средняя продолжительность жизни клиента) =

LTV = (75 долларов) х (5) х (1)

4. Умножьте три переменные

Получив среднюю стоимость покупки, частоту покупок и продолжительность жизни клиента, умножьте эти три переменные. Сумма всех трех чисел и есть ваш LTV. Например, бизнес со средней стоимостью покупки 75 долларов, коэффициентом частоты покупок, равным пяти, и сроком жизни клиента, равным одному году, может рассчитать LTV следующим образом:

LTV = (средняя стоимость покупки клиента) x (средняя частота покупок клиента) x (средняя продолжительность жизни клиента) =

LTV = (75 долларов) х (5) х (1) = 375

Советы по увеличению LTV

Используйте эти советы, если хотите увеличить LTV:

• Подумайте о расширении продуктовой линейки. Чтобы увеличить прибыль от текущих потребителей, рассмотрите возможность запуска новой линейки продуктов, чтобы предложить больше возможностей для покупок.

• Создавайте дополнительные варианты дохода. Допродажа ваших продуктов с дополнительными функциями может дать шанс на дополнительный доход, сохраняя при этом уровень удержания потребителей.

• Используйте масштабируемое ценообразование. Наличие масштабируемого варианта ценообразования помогает вашему бизнесу привлечь потребителей, которые хотят тратить меньше денег, и в то же время привлечь тех, кто, вероятно, заплатит больше.

• Обратитесь к своим крупнейшим клиентам. Развивайте отношения и предлагайте программы лояльности для тех, кто совершает крупные покупки, чтобы побудить их совершать повторные покупки, поскольку это помогает удерживать существующих клиентов и увеличивает вашу прибыль.