Как рассчитать и увеличить конверсию в ритейле

Розничные магазины часто полагаются на подробные показатели, чтобы понять предпочтения своих клиентов и увеличить продажи. Конверсия в розничной торговле часто является одним из наиболее важных показателей, которые должны измерять менеджеры магазинов, и это может помочь им разработать стратегии для повышения успеха своего магазина.

В этой статье мы опишем, как рассчитать и повысить коэффициент конверсии в розничной торговле, и приведем пример того, как магазин может рассчитать этот показатель.

Что такое конверсия в ритейле?

В розничной торговле конверсия — это процесс превращения посетителей магазина в покупателей, которые платят. Компании часто измеряют свою конверсию как коэффициент, сравнивающий эти две группы. Это важный показатель, который нужно отслеживать, и он может сказать менеджерам розничной торговли, насколько эффективны их процессы для обеспечения продаж в их заведении.

Почему коэффициент конверсии важен?

Знание скорости, с которой посетители совершают покупки, может дать ритейлерам ценную информацию об их процессах, маркетинге и клиентской базе. Менеджеры часто смотрят на цифры продаж, чтобы понять, насколько успешными они были в тот или иной день. Знание их коэффициента конверсии может помочь поместить их объемы продаж в контекст, показывая им количество потенциальных продаж, которые они могли бы сделать.

Показатели конверсии могут помочь менеджерам розничной торговли понять, эффективны ли планировка их магазина и маркетинг для убеждения посетителей совершать покупки. Это также может дать им представление о том, нравится ли их инвентарь покупателям. Эта информация может помочь розничным торговцам распознать неэффективность своих магазинов и улучшить их за счет улучшения маркетинга, планировки магазина или улучшения ассортимента.

Расчет конверсии в ритейле

Перед расчетом коэффициента конверсии вашего магазина может быть полезно найти надежный способ измерения посещаемости или количества людей, которые заходят в магазин в день. Для этого рассмотрите возможность установки счетчика посещаемости. Существует много типов счетчиков пешеходного трафика, в том числе устройства Bluetooth, устройства на базе камеры и инфракрасные датчики. Некоторые счетчики посещаемости также могут напрямую подключаться к POS-системе для расчета коэффициента конверсии. Если ваш счетчик не связан с вашим POS, вы можете использовать количество посетителей, чтобы самостоятельно рассчитать коэффициент конверсии вашего магазина.

Для расчета ставки можно разделить количество транзакций на количество покупателей, зашедших в магазин за тот же период. Вы можете измерять конверсию в течение недели или месяца, но может быть полезнее определять ее каждый день, чтобы найти самые успешные дни. Возможно, вы сможете использовать эту информацию позже при разработке стратегии повышения коэффициента конверсии.

Что такое хороший коэффициент конверсии?

Идеальные коэффициенты конверсии сильно различаются, а это означает, что для магазинов с высокой посещаемостью, высокими накладными расходами и высокими затратами на хранение может потребоваться более высокий коэффициент конверсии, в то время как в небольших магазинах с более низкими накладными расходами могут быть более низкие коэффициенты. Средняя конверсия в розничной торговле обычно составляет от 20% до 40%, при этом более крупные сети часто имеют более высокую конверсию. Коэффициент конверсии ниже 15% может указывать на то, что магазин хочет улучшить свою конверсию.

Как повысить конверсию

Рассмотрите следующие шаги, чтобы улучшить коэффициент конверсии вашего магазина:

1. Улучшить внешний вид магазина

Внешний вид магазина часто является первым, на что покупатели обращают внимание при входе, а привлекательное пространство может помочь убедить покупателей остаться и совершить покупки. Есть два ключевых элемента внешнего вида магазина, декор и планировка. Декор магазина включает в себя его цветовую гамму, освещение, вывески и мебель. При выборе этих элементов важно убедиться, что все они отражают индивидуальность вашего бренда и удобно сочетаются друг с другом. Многие дизайны могут быть успешными, если они несут одно и то же сообщение. Некоторые бренды могут иметь яркую, красочную палитру, а другие могут быть более приглушенными и строгими.

Второй элемент внешнего вида магазина — его планировка. Часто хорошей идеей является уменьшение запасов на полу, чтобы создать открытое пространство и облегчить покупателям поиск товаров. Рассмотрите возможность размещения важных дисплеев в местах, которые могут пройти покупатели. Многие профессионалы розничной торговли называют пространство внутри магазина зоной декомпрессии. Часто лучше удалить большинство элементов из этой области, так как клиенты могут их не заметить.

2. Приветствуйте клиентов

Приветствие покупателей — это хороший способ дать им понять, что вы знаете о них и рады видеть их в магазине. Это также может сообщить им, что ваши сотрудники доступны, чтобы помочь им найти предметы или ответить на вопросы. Может быть полезно, чтобы ваши сотрудники приветствовали каждого покупателя, который входит в магазин, в течение нескольких секунд. Клиенты, которые чувствуют, что их ценят, чаще совершают покупки.

3. Сопоставьте свой магазин с вашей рекламой

Если ваш магазин использует обширную онлайн-рекламу, социальные сети или физическую рекламу, может быть важно согласовать ваши сообщения с вашим физическим местоположением. Цветовая палитра и элементы дизайна вашего магазина должны соответствовать графике вашей рекламы. Это может помочь вашим клиентам чувствовать себя более комфортно, когда они делают покупки. Наличие продуктов, которые вы в настоящее время рекламируете, также может помочь избежать разочарования клиентов.

4. Быстро обслуживайте клиентов

Убедившись, что ваши сотрудники быстро, вежливо и компетентно реагируют на ваших клиентов, вы можете создать среду, в которую они захотят возвращаться снова и снова. Может быть полезно научить персонал спрашивать покупателей, нужна ли им помощь, а затем давать им время, пока у них не возникнут вопросы. Это позволяет клиентам чувствовать поддержку, но не давление.

5. Соотнесите запасы со спросом

Уровень запасов в магазине может иметь большое значение для повышения удовлетворенности покупателей и повышения конверсии. Важно иметь достаточно продуктов на складе и следить за тем, чтобы в наличии были нужные продукты. Подумайте о поддержании высокого уровня запасов самых популярных товаров и снижении запасов других товаров. Это может повысить удовлетворенность клиентов и гарантировать, что у вас будет достаточно места для поддержания запаса востребованных продуктов.

Если ваша компания рекламирует новые товары, обязательно они есть в магазине. Если в вашей компании происходят сезонные изменения продуктов, может быть полезно обеспечить своевременное пополнение запасов новыми продуктами. Праздничные сезоны могут потребовать специальных товаров, поэтому важно знать об уровне запасов в эти периоды.

6. Повышение квалификации персонала

Персонал магазина часто является важной составляющей при повышении конверсии. Дружелюбный персонал может повысить комфорт клиентов и их энтузиазм в отношении вашего бизнеса. Один из способов повысить эффективность работы ваших сотрудников — поддерживать позитивный настрой в течение каждой смены. Также может быть полезно провести обширное обучение новых сотрудников, чтобы убедиться, что они могут найти все товары в магазине и услужливо ответить на любые вопросы покупателей.

Вы также можете помочь обучить своих сотрудников, чтобы у них были инструменты для продаж. Подумайте об обучении своих сотрудников задавать вопросы клиентам и определять, что они хотят купить. Как только они узнают, чего хочет клиент, они помогают ему найти это. Вы можете стимулировать своих сотрудников делать продажи, предлагая призы или бонусы тем сотрудникам, которые преуспевают.

7. Планируйте дефицит

Даже если ваш магазин хорошо укомплектован, вы можете иногда сталкиваться с нехваткой некоторых товаров. Часто полезно иметь наготове стандартные процедуры, когда это произойдет. Вы можете предложить различные преимущества клиентам, которые не могут найти то, что им нужно. Это могут быть скидки, купоны, бесплатная доставка или кредит в магазине. Эти шаги могут помешать покупателям пойти в другие магазины и гарантировать, что они вернутся.

8. Скрыть линии

Многие клиенты не уверены в посещении заведения, если видят длинные очереди на кассе или возле магазина. Есть несколько способов повысить эффективность оформления заказа и сделать очереди менее заметными. Обеспечьте постоянную доступность достаточного количества персонала, чтобы помочь клиентам быстро оформить заказ, и оптимизируйте вашу POS-систему, чтобы платежи проходили быстро. Чтобы сделать очереди менее заметными, вы можете разместить кассу рядом с задней или боковой частью магазина.

9. Увеличение штата

Наличие достаточного количества персонала на этаже, чтобы обслуживать всех клиентов, помогает им чувствовать себя желанными. Адекватное укомплектование персоналом также может предотвратить время ожидания и дать покупателям ощущение, что в магазине хорошее руководство. Это может быть особенно важно в загруженное время и в праздничные дни, и может быть полезно оптимизировать расписание для поддержки периодов с интенсивным трафиком. Чтобы стимулировать своих сотрудников, вы можете предложить бонусы или другие вознаграждения тем, кто работает сверхурочно, в праздники или в часы пик.

10. Проанализируйте коэффициент конверсии

Чтобы максимально использовать потенциал вашего магазина, рассмотрите возможность изучения показателей конверсии, чтобы узнать, что можно улучшить больше всего. Определенные дни и сезоны могут быть медленнее для некоторых предприятий. Чтобы определить периоды замедления, рассмотрите возможность ежедневного измерения коэффициента конверсии. После того, как вы определите свои медленные времена, вы можете разработать стратегии для улучшения посещаемости. Подумайте о том, чтобы предлагать распродажи, рекламные акции или проводить мероприятия в магазине, чтобы увеличить прибыль в эти периоды.

Пример расчета розничного коэффициента конверсии

Это пример того, как розничный магазин может рассчитать коэффициент конверсии:

Счетчики посещаемости магазина показывают, что в четверг в магазин зашли 250 покупателей, и он обработал 75 транзакций. Чтобы найти количество посетителей платящих клиентов, менеджер делит количество сделок на количество посетителей, что дает результат 0,3. Чтобы выразить это в процентах, менеджер умножает 0,3 на 100, что дает коэффициент конверсии 30%.

Вот уравнение, которое использовал менеджер:

*75 транзакций ÷ 250 посетителей = 0,3 транзакции на посетителя*

*0,3 x 100 = коэффициент конверсии 30%*