Как провести встречу с клиентом, созданную для успеха

Встреча с клиентами является стандартной частью первоначальной продажи и построения долгосрочных отношений с вашими клиентами. Ваше поведение на встречах с клиентами может оказать существенное влияние на ваш общий успех и репутацию. Стратегический подход и подготовка при планировании встреч с клиентами помогут вам максимально эффективно использовать свое время и энергию на работе.

В этой статье мы предлагаем руководство по проведению продуктивных встреч с клиентами с советами для достижения успеха.

Почему важны встречи с клиентами?

Встречи с клиентами — это один из основных способов общения с клиентами, установления ожиданий и формирования профессиональных отношений. Они позволяют вам эффективно продвигать тему или обсуждать другие темы с клиентами, не дожидаясь ответа на электронное письмо или звонок. Планирование встреч с клиентами позволяет и вам, и клиенту полностью посвятить свое время и внимание общей цели.

Как провести эффективную встречу с клиентом

Выполните следующие шаги, чтобы спланировать и провести эффективную встречу с клиентом, которая поможет вам достичь ваших бизнес-целей:

1. Изучите своего клиента

Перед встречей изучите клиента, чтобы узнать об его целях, ценностях и опыте. Чем больше вы знаете о своем клиенте, тем легче вам апеллировать к его интересам и убедить совершить покупку, заключить сделку или просто выслушать вашу точку зрения. Найдите своего клиента в Интернете или проведите предварительные беседы, в ходе которых вы сможете собрать информацию о нем.

2. Подготовьте всех к встрече

Вы можете быть единственным человеком, встречающимся с клиентом, или с вами сотрудничает несколько коллег. Важно убедиться, что все подготовлены с одинаковой информацией и преследуют одни и те же цели. Создайте план или другие материалы и дайте копию каждому члену вашей команды, чтобы согласовать свои стратегии и темы для обсуждения.

3. Сообщите о своей повестке дня заранее

Перед встречей четко сформулируйте общую цель встречи. Заранее договорившись с клиентом о цели встречи, можно установить разумные ожидания. Это поддерживает тему встречи, чтобы вы и ваш клиент могли прийти должным образом подготовленными и работать над достижением общей цели.

4. Устраните все отвлекающие факторы

При настройке места для встречи уберите все отвлекающие факторы, чтобы вы могли сосредоточиться на клиенте. Если у вас есть общий рабочий календарь, четко отметьте встречу, чтобы люди знали, что вам нельзя мешать в это время. Установите термостат на комфортную температуру и выключите все активные телевизоры или мониторы, чтобы и вы, и клиент могли посвятить все свое внимание теме встречи. Во время встречи всех, кто идет по касательной, перенаправляйте обратно к основной теме.

5. Быстрый переход от знакомства к деловым обсуждениям

В начале встречи повторно представьтесь своему клиенту, чтобы установить дружескую связь, а затем быстро переключитесь на деловые темы. Вежливое знакомство с небольшим разговором — это нормально, но вы не должны позволять общению отнимать у вас слишком много времени. Свяжите любые социальные разговоры с основной целью встречи, чтобы получить максимальную отдачу от каждого момента.

6. Обращайтесь к чувствам клиента

Ведя переговоры с вашим клиентом или представляя презентацию, постарайтесь соединиться с его убеждениями, этикой и идеалами. Узнайте, что для них важнее всего, и найдите способы обратиться к этим ценностям. Вы можете сделать это, подчеркнув определенные аспекты миссии вашей компании или связавшись с ними на личном уровне. Используйте свои навыки критического мышления, чтобы стратегически связывать разговоры на основе того, что клиент оценит.

7. Сосредоточьтесь на том, что означают ваши данные

Это хорошая идея иметь некоторые факты и цифры, чтобы показать своим клиентам, но не перегружайте их цифрами. Если вы собираетесь использовать исследования или метрики при встрече с клиентом, сразу объясните, что означают цифры, почему они важны и как они могут повлиять на клиента. Ваши клиенты полагаются на то, что вы интерпретируете для них цифры, а способность уверенно объяснять свои данные поможет вам укрепить доверие и продемонстрировать свой опыт.

8. Используйте тонкое повторение

Повторение аргумента — распространенный способ убедить людей согласиться с вами. Выдвигая одну и ту же идею несколько раз, вы можете сделать ее важной для своих клиентов и даже подсознательно повлиять на их мнение. Найдите разные способы сформулировать свой основной аргумент или цель, тонко поддерживая свои идеи на протяжении всей встречи.

9. Определите следующие шаги во время встречи

Ближе к концу встречи определите четкие ожидания относительно следующих шагов, которые вы и клиент должны предпринять. Это может быть что угодно, от закрытия продажи до организации новой встречи. Если ваш клиент согласится на следующие шаги во время встречи, это облегчит последующую работу и продолжение профессиональных отношений.

Советы для встреч с клиентами

Сделайте ваши встречи с клиентами еще лучше, используя эти советы:

Найдите место встречи, где вы можете связаться

Договоритесь встретиться в месте, где вы и клиент сможете сосредоточиться на теме встречи. Вашему клиенту может быть удобнее, если вы встретитесь в его офисе, или вы можете организовать встречу, чтобы лучше контролировать обстановку. Избегайте встреч в оживленных местах, например в шумных кафе, чтобы работать в продуктивной обстановке.

Разделяйте своих клиентов

Если у вас несколько совещаний в день, просмотрите досье каждого клиента перед совещанием, чтобы убедиться, что у вас есть правильные сведения о совещании. Разделение информации по каждому клиенту помогает вам оставаться организованным и заставляет всех, с кем вы встречаетесь, чувствовать себя вашими главными приоритетами.

Назначьте встречу и придерживайтесь ее

Как только вы и ваш клиент договоритесь о времени встречи, выделите это время. Перенос встречи с клиентом может создать прецедент для повторного переноса или даже отмены. Покажите, что вы привержены своему клиенту, всегда выполняя встречи, когда вы их назначаете. Если вам нужно перенести встречу, быстро договоритесь о другой дате, максимально близкой к первоначальному времени.

Проявите гостеприимство

Создайте гостеприимную атмосферу, предоставив вашему клиенту бутылки с водой, кофе и легкие закуски. Гостеприимство показывает базовый уровень уважения и обеспечивает индивидуальный подход к вашему взаимодействию с клиентами, задавая положительный тон для бизнеса.

Делайте заметки сразу после

Как только встреча закончится, немедленно сделайте заметки, подводя итоги встречи. Ведение заметок во время встречи может отвлечь вас от установления прочной связи с вашим клиентом, поэтому записывайте как можно больше позже и систематизируйте свои записи.