Как писать сценарии продаж для различных ситуаций (с примерами)

Сценарий продаж может быть полезным инструментом для отработки вашего коммерческого предложения и языка. Сценарий помогает сузить ваше сообщение и дает вам возможность прочитать то, что вы могли бы сказать вслух, и внести коррективы. Понимание того, почему важно написать сценарий продаж, может помочь вам написать лучший сценарий и превратить его в привычку. В этой статье мы рассмотрим, что такое сценарий продаж, почему важно написать сценарий продаж и узнаем, как написать сценарий продаж в различных ситуациях.

Что такое скрипт продаж?

Сценарий продаж — это набросок контента, который вы хотите донести до клиента во время взаимодействия с ним. Этот разговор может быть коммерческим звонком, электронной почтой или личной встречей. Написание сценария позволяет вам определиться с вашим контентом, сузить его фокус и визуализировать ваше сообщение. Вы также можете использовать шаблоны сценариев продаж и настраивать их для индивидуального использования. Затем вы можете поделиться своим сценарием с коллегами или более опытными продавцами, чтобы получить профессиональную обратную связь и сделать свой сценарий более успешным.

Почему важно написать сценарий продаж?

Сценарии продаж позволяют вам отрепетировать и усовершенствовать свое сообщение. Вы также можете изучить и оценить свои предыдущие взаимодействия. Практикуя свое коммерческое предложение, вы можете увеличить шансы на то, что клиент отреагирует положительно. Когда клиент положительно реагирует на рекламное предложение, у вас больше шансов продать ему продукт или услугу. Например, если вы хотите увеличить свои продажи на 5% в течение следующего квартала, вы можете просмотреть свои предыдущие сценарии продаж, чтобы увидеть, где вы можете улучшить свое сообщение.

Как написать сценарий продаж для различных ситуаций

Многие разговоры о продажах могут выиграть от сценария продаж. Рассмотрите эти шаги для следующих ситуаций, чтобы написать привлекательные сценарии продаж:

Как написать скрипт продаж для холодных звонков

Холодный обзвон — это прямой звонок потенциальному клиенту с предложением продукта, рекламной акции или услуги. Ни вы, ни компания ранее не контактировали с клиентом, звонившим по телефону, но этот клиент мог проявить намерение купить ваши продукты или аналогичный продукт. Сценарии холодного звонка помогут вам максимизировать продажи за счет сужения сообщения, сосредоточения внимания на краткости и предоставления как можно большего количества информации за короткий промежуток времени. Вот шаги для написания сценария холодного звонка:

1. Напишите краткое введение

Иногда достаточно просто представиться, чтобы побудить клиента к дальнейшему разговору. Напишите сценарий продаж с введением, в котором укажите свое имя, профессиональную должность, компанию, в которой вы работаете, и ее миссию. Подумайте о профессиональном, лаконичном языке для более прямого введения, которое произведет впечатление.

2. Вопросы о болевых точках

В основной части вашего сценария используйте вопросы о болевых точках клиента, чтобы показать клиенту, что вы заинтересованы в том, чтобы помочь ему решить проблему. Выберите вопросы, которые относятся к вашему продукту или услуге. Вопросы могут помочь клиентам сделать собственные выводы, которые могут показаться менее убедительными и более естественными, увеличивая шансы на продажу.

3. Свяжите болевые точки клиентов с вашим решением

Ваши конкретные вопросы могут показать, как ваш продукт или услуга могут помочь решить их болевые точки. Соедините эти болевые точки с особенностями вашего продукта или услуги, чтобы заинтересовать потенциального клиента. Сосредоточьтесь на том, как ваш продукт решает их проблемы с краской лучше, чем у конкурентов.

4. Сосредоточьтесь на вариантах

Предоставление клиентам нескольких вариантов может убедить их в том, что ваша компания предлагает лучшее решение их проблем. Подумайте о том, чтобы предоставить несколько вариантов и связать их с болевым синдромом клиента. Имея больше возможностей, клиенты могут почувствовать, что ваша компания предлагает им лучшее соотношение цены и качества. Вот пример скрипта продажи холодного звонка:

Пример: «Здравствуйте, [customer], меня зовут Карен Ротсен, и я работаю в Barry Medical Providers. Я звоню сегодня, чтобы предложить вам потрясающую скидку на наш премиальный пакет медицинских услуг. Похоже, несколько недель назад вы спрашивали о наших стандартных и премиальных пакетах и ​​хотели получить больше информации о ранее существовавших условиях? Я звоню с информацией о нескольких планах, которые предлагают разумные премии, даже с уже существующими условиями».

Как написать скрипт продаж для электронной почты

Вы можете связаться с потенциальными или существующими клиентами по электронной почте, чтобы предложить рекламные акции, продукты и услуги компании. Электронная почта — хороший способ доставить прямое сообщение с меньшим давлением, чем телефонный звонок. Некоторые клиенты предпочитают электронную почту, потому что она позволяет им контролировать, когда и как они услышат ваше сообщение и ответят на него. Вот шаги для написания сценария электронной почты для нового бизнес-лида или существующего клиента:

1. Сделайте заявление о позиционировании

Начните свое письмо с заявления о позиционировании компании, чтобы ваше сообщение было четким и последовательным во всех сценариях продаж. Это должно быть описание вашего продукта, его целевого рынка и того, как он удовлетворяет потребности рынка. После этого утверждения вы можете подробно рассказать о том, как вы можете решить болевые точки клиента. Это заявление о позиционировании дает клиенту базовое понимание вашего бизнеса и предоставляет платформу для более подробных вопросов о продукте или услугах, которые предлагает ваша компания.

2. Включите графику

Отправка электронного письма с графикой может помочь стимулировать желание клиента совершить покупку. Если вы можете привлечь внимание клиентов с помощью графики, используйте их любопытство, чтобы привести их на ваш сайт. Например, в электронное письмо о последней рекламной акции или предложении вашей компании включите графику с гиперссылкой, которая ведет к немедленной покупке.

3. Опишите компанию

В тексте вашего сценария продаж используйте более подробные сведения о том, чем занимается компания, какие услуги и продукты она предоставляет. Включите такие прилагательные, как преданный, ориентированный на сообщество и страстный, чтобы вызвать эмоциональный отклик на презентацию. Клиенты могут больше реагировать на краткое описание с большим количеством прилагательных, которое фокусируется на болевых точках или страстях.

4. Установите взаимопонимание

Подумайте о продолжении отношений по электронной почте, чтобы установить взаимопонимание с клиентом. Вы можете задавать вопросы об их работе, образовании или личных интересах или комментировать их достижения. Вот пример скрипта продаж по электронной почте:

Пример: Уважаемый [customer], меня зовут Алекс, я работаю в DirectPOS Solutions. Сегодня я отправляю вам электронное письмо, чтобы сообщить, что я работал с сотнями предприятий в сфере общественного питания и понимаю потребность в отличной системе управления точками продаж и управления запасами. Этой осенью мы предлагаем новым клиентам единовременную скидку 50% на установку новой торговой системы для вашего ресторана. Мы думаем, что вам может понравиться наш продукт. Если вы заинтересованы, пожалуйста, свяжитесь со мной по адресу alex@directposemail.com в любое время с 9:00 до 17:00. Я с нетерпением жду возможности поговорить с вами!

Как написать сценарий продаж для личного общения

Написание сценария для личных бесед может потребовать больше практики, потому что личные взаимодействия менее предсказуемы, и язык тела может быть фактором. Напишите сценарий, который включает вопросы потенциальных клиентов, чтобы укрепить вашу позицию и дать ответы, которые нужны вашим клиентам. Вот несколько шагов для написания сценария личного взаимодействия при продаже:

1. Пишите вопросы клиентов

Один из способов написать хороший сценарий личной продажи — написать с точки зрения клиента и включить возможные вопросы. Например, вы можете написать свой сценарий с часто задаваемыми вопросами, такими как «Продлевается ли моя подписка автоматически?» или “Сколько стоит премиальный пакет?” Это поможет вам подготовиться к этим вопросам и выглядеть более профессионально и компетентно в своих ответах. Это может увеличить вероятность завершения продажи.

2. Практика с коллегой

Вы можете написать свой сценарий с коллегой, используя его в качестве заказчика в гипотетической ситуации. Сосредоточьтесь на реакции потенциальных клиентов, на том, какие вопросы они могут задать, и на языке вашего тела. Это может помочь вам подготовиться к неожиданным вопросам или реакциям и развить свой естественный голос продаж для личного общения.

3. Используйте предыдущие встречи

Используйте предыдущие встречи с другими клиентами, чтобы помочь вам разработать сценарий продаж. Сформируйте шаблон вокруг аспектов общения, которые сработали положительно, включая успешное поведение, фразы или ответы. Оцените любые прошлые сложные взаимодействия, чтобы создать более целенаправленный и эффективный сценарий продаж.

4. Добавьте напоминания о языке тела

Вы можете написать сценарий, который включает в себя ответы или сигналы языка тела, чтобы усилить вашу позицию или реакцию. Например, добавьте примечание, чтобы предложить рукопожатие при первом приветствии, или держите руки в карманах, чтобы выглядеть более непринужденно. Это может помочь вам казаться клиенту более искренним, связывая то, что вы говорите, со знакомыми репликами языка тела. Вот пример скрипта личных продаж для справки:

Пример: «Как ты сегодня? Я вижу, ты смотришь на нашу [product]. Меня зовут Грег, я помощник менеджера по продажам в Richfield Corp. Могу я узнать, что привело вас сегодня? Могу ли я ответить на вопросы о [product]? У нас есть отличная разовая сделка для новых клиентов, которой я буду рад поделиться с вами».