Как определить возможности дополнительных продаж (с советами)

17 марта 2022 г.

Предприятия во многих отраслях, таких как рестораны, розничные магазины и поставщики услуг, используют методы дополнительных продаж со своими клиентами. Допродажи — важная часть роста бизнеса и полезный навык для торговых представителей. Изучение того, как эффективно использовать эту технику, может помочь вам увеличить продажи и увеличить свой доход. В этой статье мы обсудим, что такое апсейл, почему это важно, как определить шансы на это и дадим советы по использованию этого метода с клиентами.

Что такое допродажи?

Допродажа — это метод продаж, при котором покупателю предлагается более дорогая альтернатива его текущему соображению о покупке. Часто это может быть более новая или более дорогая модель того же продукта или версия с большим количеством функций и дополнительными гарантиями. Допродажи — это один из четырех методов, которые компании используют, чтобы убедить клиентов тратить больше денег на свои продукты, наряду с перекрестными продажами, дополнениями и пакетами. Торговые представители используют допродажи, чтобы увеличить общий доход от продаж и познакомить клиентов с продуктами или услугами, которые могут лучше соответствовать их потребностям.

Почему допродажи важны?

Допродажи приносят пользу специалистам по продажам несколькими способами, но главная причина, по которой это важно, заключается в том, что они могут быть эффективными для увеличения доходов. Привлечение и удержание новых клиентов часто требует времени и денег, поэтому построение налаженных отношений с клиентами и продажа более дорогих продуктов клиентам, которые уже знают и доверяют бизнесу, может обеспечить более быстрый доход и более высокие шансы на успех. Другие причины, по которым этот метод важен, включают:

• Сбалансированный рост клиентуры: специалисты по продажам, которые увеличивают удержание клиентов на небольшой процент, могут увидеть экспоненциальный рост своих продаж, поэтому сосредоточение внимания на удержании клиентов с помощью методов дополнительных продаж, а также на привлечение новых клиентов может помочь сбалансировать рост клиентской базы. Превращение новых клиентов в постоянных клиентов является ключевым фактором успеха продавца.

• Более прочные отношения с клиентами: люди, которые используют методы дополнительных продаж, чтобы предоставить клиентам более качественный сервис или больше функций, укрепляют отношения с клиентами и повышают их лояльность. Когда продавец постоянно предоставляет клиенту продукты, которые решают проблему или улучшают его день, покупатель с большей вероятностью вернется и купит у него больше продуктов в будущем.

• Увеличение CLV: Пожизненная ценность клиента, или CLV, представляет собой общую ценность клиента для бизнеса на протяжении всех отношений покупки. Использование методов дополнительных продаж может помочь специалистам по продажам повысить прибыльность каждого клиента и гарантировать, что они вернутся за новыми покупками.

• Увеличение рентабельности инвестиций. Окупаемость инвестиций, или рентабельность инвестиций, является мерой того, насколько выгодны инвестиции, например, когда отдел продаж инвестирует в маркетинг, чтобы привлечь новых клиентов. Дополнительные продажи могут увеличить рентабельность инвестиций команды для каждого возвращающегося клиента за счет увеличения суммы прибыли, которую она получает от той же суммы маркетинговых инвестиций в расчете на одного клиента.

• Гибкость для клиентов: когда торговый представитель предлагает покупателю дополнительные продажи, покупатель может принять или не принять предложение, но он может получить больше информации об ассортименте продуктов, предлагаемых компанией. Когда клиент возвращается, он знает больше о своих возможностях и может сразу выбрать расширенный продукт или он может взять продукт после другого предложения от торгового представителя.

Как определить шансы на апселлинг

Перед тем, как специалисты по продажам предложат клиентам допродажи, они определяют, какие моменты в процессе продаж могут дать шансы на допродажи. Вот несколько шагов, которые следует использовать при определении возможностей дополнительных продаж:

1. Взаимодействуйте с клиентом

Построение отношений с клиентом может помочь вам определить его желания, потребности и цели. Старайтесь использовать открытые вопросы в разговоре с клиентом, посмотрите, как они взаимодействуют с предыдущими продуктами, спросите, в чем они добились успеха или не в том направлении, и расскажите о том, чего они хотят достичь. Затем вы можете использовать эту информацию, чтобы помочь найти продукты, которые принесут им наибольшую пользу. Когда клиенты сталкиваются с увлекательным опытом продаж, они могут более серьезно относиться к продукту или рекламному предложению.

2. Отслеживайте путь клиента

Аналитика пути клиента помогает компаниям отслеживать каждую точку, которую достигает клиент на пути продаж, от получения маркетинговых материалов до покупки продукта. Эти программы отслеживают как общее количество клиентов, например, процент людей, которые получают рекламу и совершают покупки, так и отдельные этапы процесса продаж, например, различные платформы, на которых клиент получает маркетинговую информацию, и какие из них приводят их к покупке продукта. Использование аналитики пути для клиентов позволяет торговым представителям скорректировать свое внимание для различных тактик маркетинга и продаж, чтобы определить больше шансов для дополнительных продаж.

3. Определите прибыльных клиентов

Иногда клиент совершает покупки, которые не приносят прибыли отделу продаж. Это происходит, когда клиент обращается за большей поддержкой, чем в среднем, делает частые возвраты или расторгает контракты, покупает товары только со значительной скидкой или использует фиксированный бюджет для покупок.

Использование истории покупок и информации об онлайн-взаимодействии для клиента может помочь специалистам по продажам оценить, соответствует ли клиент прибыльному профилю клиента, поскольку эти клиенты могут повысить рентабельность инвестиций. Регулярная работа с этими клиентами также позволяет вам получить лучшее представление о продуктах, которые вы можете им продать.

4. Думайте о проблемах и предлагайте решения

Использование упреждающего подхода к привлечению клиентов может помочь вам определить возможности для дополнительных продаж. Прежде чем начать взаимодействие, постарайтесь предвидеть проблемы, с которыми может столкнуться клиент, и какие решения могут подойти ему лучше всего.

Старайтесь регулярно обновлять свои знания о продуктах, чтобы вы могли давать конкретные и полезные рекомендации по продуктам в качестве дополнительных предложений во время взаимодействия с клиентами. Рассмотрите возможность использования навыков активного слушания во время разговоров и обратите внимание, когда клиент озвучивает цель или желание, над достижением которого он работает, потому что в такие моменты часто возникают возможности для дополнительных продаж.

5. Найдите подходящий момент

Когда у вас появляется шанс продать клиенту больше, постарайтесь им воспользоваться. Некоторые возможности включают в себя продление услуги, решение проблемы, совершение покупки, прохождение вехи успеха клиента или оказание поддержки клиентам. Удовлетворяя требования клиента и используя оптимальный момент для предложения дополнительной продажи, клиенты могут с большей вероятностью принять предложение дополнительной продажи.

6. Отслеживайте кампании по допродаже

Часто отделы продаж создают кампании дополнительных продаж, чтобы достичь цели продаж или увеличить доход от определенного продукта за определенный период. Попробуйте измерить прогресс и успех каждой кампании и определить, какие методы сработали лучше всего, и вы можете использовать их при создании новых кампаний дополнительных продаж. Поиск и оценка тенденций в продуктах также может помочь при определении возможностей дополнительных продаж.

Советы по допродаже

Вот несколько советов по допродаже продуктов, которые помогут вам освоить эту способность:

• Предложите правильную дополнительную продажу: попробуйте использовать историю покупок клиента или информацию об его текущем проекте, чтобы предложить релевантные и полезные продукты. Если вы можете ориентироваться на конкретную потребность, вы можете быть более эффективными, когда предлагаете дополнительные продажи продукта, который нужен клиенту.

• Используйте полезную информацию: если продукт, который вы продаете, может больше помочь покупателю или лучше соответствовать его требованиям, попробуйте использовать эту информацию вместо рутинной рекламы. Активное взаимодействие с клиентом и демонстрация того, что вы заботитесь о том, чтобы помочь ему в достижении его целей, могут помочь убедить его принять дополнительные продажи.

• Предлагайте каждый раз: если у вас есть активная кампания дополнительных продаж, попробуйте предложить ее каждому покупателю, не навязываясь. Увеличение ставки предложения может предоставить больше возможностей для клиентов, чтобы сделать более крупную покупку и увеличить ваши продажи.

• Используйте сравнения продуктов: для онлайн-продаж постарайтесь провести параллельное сравнение вашего продукта и конкурирующих продуктов, показав преимущества, особенности и преимущества каждого продукта. Это позволяет вам продвигать свой продукт по сравнению с конкурентами, давая клиентам причины покупать у вас.

• Предложите вознаграждение: иногда предложение вознаграждения может помочь склонить клиента к покупке, которую он не планировал совершать. Если применимо, вы можете сообщить покупателю о любых скидках, которые предоставляются в рамках предложения дополнительной продажи, или вы можете включить купон, который покупатель может использовать при повторном посещении.

• Бестселлеры с дополнительными продажами: часто обзоры и положительные отзывы других клиентов помогают покупателю принять решение о покупке продукта. Подумайте о том, какие продукты хорошо продаются, и превратите их в возможности для дополнительных продаж, используя положительные отзывы других, чтобы убедить клиента.

• Создайте срочность: если покупатель знает, что товар быстро распродается или услуга имеет ограниченную доступность, он может совершить покупку до того, как исчезнет возможность. Постарайтесь создать ощущение срочности или дефицита, предлагая дополнительные продажи, чтобы убедить клиента принять предложение и получить выгоду до того, как эта возможность закончится.