Как написать план продаж, который работает (с помощью шаблона)

24 ноября 2021 г.

Когда вы работаете в сфере продаж, важно иметь четкий план, в котором излагается ваша стратегия продаж и направляет рост вашего бизнеса. Независимо от того, разрабатываете ли вы краткосрочный или долгосрочный план продаж, вам необходимо знать, каковы ваши цели по продаже продукта или услуги и как вы планируете отслеживать свой прогресс и достигать этих целей. В этой статье мы объясним, что такое план продаж, как его создать, а также предоставим шаблон и пример для подражания, когда вы будете составлять свой собственный план.

Что такое план продаж?

План продаж — это прогноз уровня продаж, который вы планируете достичь за определенный период времени. Он должен включать в себя прошлые продажи, которые вы сделали, чтобы помочь определить ваши текущие цели, а также общее описание того, кто ваши идеальные клиенты и как вы планируете найти их и взаимодействовать с ними.

План продаж отвечает на вопросы «кто, что, где, когда, почему и как», с которыми сталкивается каждый продавец в своей карьере:

• Кто: относится к людям или компаниям на вашем рынке.

• Что: Относится к продуктам или услугам, которые вы предлагаете.

• Где: основное внимание уделяется тому, где вы планируете идентифицировать и обращаться к клиентам или компаниям, участвуете ли вы в холодных звонках или создаете сеть профессионалов-единомышленников на сайтах социальных сетей.

• Когда: описывает потенциальные сроки для привлечения клиентов и завершения продаж.

• Почему: фокусируется на том, почему люди или компании хотели бы получить ваш продукт или услугу.

• Как: определяет, как вы обращаетесь к своей аудитории и представляете свой продукт.

Когда вы создаете план продаж, одной из целей является выявление любых возможностей, которые вы могли упустить или упустить из виду в прошлом. Вы также можете определить потенциальные засухи продаж, например, определенные периоды года, когда ваши клиенты с меньшей вероятностью рассмотрят возможность совершения покупки.

Каждый компонент вашего плана продаж должен перетекать в следующий, чтобы создать четкую и краткую схему того, как вы планируете достичь поставленных целей. Он часто начинается с целей высокого уровня, таких как определенное количество продаж за 12-месячный период, а затем детализируется более подробно, например, сколько потенциальных клиентов вы будете нацеливать и взаимодействовать с ними каждый месяц.

Как создать эффективный план продаж

При создании плана продаж полезно выполнить несколько шагов, чтобы убедиться, что вы включили информацию, необходимую для установления выполнимых целей, и шаги для их достижения:

1. Наметьте реалистичные цели

Одним из первых шагов в вашем плане должно быть создание реалистичных и определяемых целей продаж. В некоторых случаях цели могут определяться работодателем или менеджером по продажам. Однако в некоторых случаях ваш менеджер может попросить вас представить свои собственные цели продаж, чтобы вы работали вместе, чтобы заключить соглашение.

Плану продаж нужна конечная цель, будь то количество продаж, которое вы хотите совершить, или определенное количество людей, с которыми вы планируете связаться в течение определенного периода времени. Постановка реалистичной цели включает в себя учет размера рынка, доступных вам ресурсов, целей вашей компании и вашего опыта.

Если вы работаете с другими продавцами, вы можете проконсультироваться с ними по поводу их целей продаж, чтобы помочь вам создать более реалистичные цели для себя. Ваши коллеги, вероятно, работают на том же рынке и нацелены на одну и ту же аудиторию, поэтому их мнение важно для определения реалистичных сроков и квот.

Ваш план продаж может нуждаться в изменении по мере того, как вы сталкиваетесь с различными ситуациями и возможностями. Создав план, вы получите отправную точку, которая поможет вам определить свои цели и подход к их достижению. Вы всегда можете внести необходимые изменения.

Подробнее: Цели SMART: определение и примеры

2. Перечислите сроки и этапы

Достижение цели может быть проще, если вы создаете более мелкие шаги для ее достижения и устанавливаете крайний срок для каждого шага. После создания вашей долгосрочной цели продаж разработайте список практических задач и определенное количество времени для их выполнения. Возможно, вам придется провести исследование, чтобы решить, сколько времени вы дадите себе для достижения каждой вехи. Шаги должны бросать вызов и мотивировать вас, не будучи слишком сложными для достижения.

Используйте свои предыдущие данные о продажах, чтобы решить, сколько времени может потребоваться для выполнения определенной задачи. Вы также можете просмотреть увеличение и уменьшение доходов от продаж за эти годы и сравнить свой бизнес с другими в отрасли. Когда вы просматриваете свои собственные данные о продажах, полезно учитывать свою способность делать больше. Учет всех этих компонентов в ваших вехах и сроках даст вам реалистичный график ваших шагов.

Например, вы можете увеличить продажи определенного продукта на 30%. Если вы работаете с существующими клиентами, ваши цели могут быть больше сосредоточены на повышении процента этих клиентов до более высокого уровня обслуживания или плана. Какими бы ни были ваши вехи, они должны быть четкими и сфокусированными.

3. Наращивайте обороты в своей отрасли

Как продавец, одна из ваших целей может быть сосредоточена на том, как добиться увеличения продаж. Начните с определения ниши вашего бизнеса. Это включает в себя тип маркетинга, который вы отправляете клиентам, сообщения вокруг вашего бренда и то, как ваша компания определяет свою культуру. Определив эту нишу, вы сможете лучше определить свою целевую аудиторию и найти способы ее достижения.

Очень важно хорошо знать своего целевого клиента. Вы должны знать, какие проблемы влияют на них ежедневно, и как ваша услуга или продукт решит эти проблемы. Конечная цель состоит в том, чтобы установить долгосрочные отношения с клиентами, что включает в себя общие взгляды и цели. Когда клиент чувствует, что вы его понимаете, он с большей вероятностью будет слушать.

Связанный: Руководство по корпоративной культуре

4. Определите свое ценностное предложение

Ценностное предложение — это план, в котором описывается, почему потребитель должен выбрать вашу услугу или продукт, а не продукт конкурента. Когда вы устанавливаете свой план продаж, четко обозначьте свое ценностное предложение и то, как оно применимо к каждому покупателю в вашей нише. Подумайте, почему клиент захочет купить у вас и почему некоторые клиенты вообще не будут покупать продукт или услугу. Проанализируйте, как ваши конкуренты подходят к своему ценностному предложению, и представьте, что они предлагают.

Подумайте, как услуга или продукт, которые вы продаете, могут принести пользу покупателю, когда вы делаете свою презентацию. Это создает более значимый опыт и определяет более сильное конкурентное преимущество. Сильное ценностное предложение простое и ясное, оно отражает сильные стороны организации и подкрепляется исследованиями рынка или отзывами.

5. Составьте список потенциальных клиентов

Как только вы определили своего идеального клиента, следующим шагом в создании плана продаж будет поиск тех, кто соответствует критериям. Список потенциальных клиентов включает людей, которым будет полезна услуга или продукт. Это могут быть лица, работающие в определенной отрасли или занимающие определенную должность. Составление списка потенциальных клиентов обычно занимает некоторое время, но в долгосрочной перспективе оно того стоит, поскольку увеличивает ваши шансы попасть на целевой рынок.

Вы можете использовать сайты социальных сетей, бизнес-сети, онлайн-поисковики и бизнес-группы, чтобы найти людей или компании и получить их контактную информацию. Это может помочь посетить нетворкинг или деловые мероприятия в вашем районе, чтобы встречаться с людьми, распространять информацию о ваших услугах. Придумайте пять человек, которые вписываются в вашу целевую аудиторию. Исследование и работа, которую вы проделали для составления плана продаж, помогут вам определить, кто соответствует критериям.

6. Отслеживайте и измеряйте свой прогресс

Последним шагом является контакт с потенциальными клиентами, обмен ценностным предложением и работа над превращением этих потенциальных клиентов в клиентов. Вы также должны отслеживать свой прогресс и измерять свои результаты, чтобы определить, где вам может потребоваться внести коррективы. Выделяйте время в своем расписании хотя бы раз в месяц, чтобы анализировать прогресс, которого вы добились в своем плане. Возможно, вам придется увеличить или уменьшить квоту на следующие месяцы в зависимости от вашего прогресса.

Подробнее: Постановка целей для улучшения вашей карьеры

Шаблон плана продаж

Вы можете использовать этот шаблон в качестве руководства при создании собственного плана продаж:

[Company Name]

[Your Name]

План продаж: [Period of time this plan covers]

Цели продаж

[Outline all high-level goals for a certain period of time. Examples include the number of sales, number of prospects targeted or a percentage increase in sales or engagement.]

Вехи и сроки

[Divide the high-level goals into smaller, more manageable tasks with clear, firm deadlines.]

Позиционирование

[Outline the value proposition you have developed in your research, identify the problem to which you are offering a solution and discuss any competitive advantages that your business has over others in the industry.]

Целевой рынок

[Include what you have found out about members of your target market through your research. This section includes characteristics of your target audience members and pain points they experience that your product or service helps to resolve.]

Список потенциальных клиентов

[Create a list of prospects and include any information you have about each, such as job title, organization, contact information and specifics about what makes them a good prospect for your product or service.]

Пример плана продаж

ООО «Симпл Софтвер»
Эддисон Томас

План продаж: 1 квартал 2019 г.

Цели продаж
• Увеличение продаж на 15% в первом квартале
• Закрыть 10 продаж к концу марта 2019 г.
• Улучшить взаимодействие с клиентами на 20 %.

Вехи и сроки
• Выявить проблемы с текущей тактикой продаж, посетив программу обучения продажам в середине февраля 2019 года.
• Составьте список потенциальных клиентов, которые входят в целевую аудиторию, и свяжитесь с каждым из них по электронной почте или в социальных сетях, чтобы назначить личную встречу. Свяжитесь со всеми из списка до 28 февраля 2019 г.
• Увеличьте присутствие в социальных сетях, размещая сообщения три раза в неделю, чтобы привлечь текущих клиентов и потенциальных клиентов. Начните увеличение социальных сетей с 1 января 2019 года.

Позиционирование
Ценностное предложение Simple Software, LLC — это упрощенный способ управления людьми. Программная система выполняет множество задач управления персоналом, включая отслеживание и найм кандидатов, адаптацию, управление сотрудниками и отслеживание активов. Это решение более экономично, чем другие аналогичные платформы, и удобно для пользователя.

Целевой рынок
Целевым рынком для Simple Software, LLC является владелец малого бизнеса. В идеальном бизнесе должно быть от 25 до 100 сотрудников, а владелец ищет более простой способ управления своей командой. Одной из основных болевых точек идеального клиента является сложность управления людьми и выполнения задач HR, особенно когда в бизнесе нет специального специалиста или команды HR.

Список потенциальных клиентов
• Джексон Джонс, генеральный директор Jones Construction
• Эмили Бейнс, владелица Simplified Accounting Service
• Рэйчел Ли, старший партнер Lee, Johnson, and Richards